小醬油：打個醬油也好

王麗梅

小醬油，是個高校活動信息發(fā)布與分享平臺，立足高校，針對大學生同校、跨校、同城活動信息獲取難、買票難這個痛點開展服務，名字意思是“這有好多活動，來參加吧！打個醬油也好哦！”小醬油服務的目標群體就是大學生以及經(jīng)常參加校園活動的畢業(yè)生，非常垂直的定位讓小醬油有能力聚焦和深挖用戶需求，提供更準確的服務和更優(yōu)質的體驗。這不僅讓他們獲得了投資，更使他們能在資本寒冬到來的今天，找到贏利點，做到不依賴投資。

在清華呆7年？太慘了

各校都有網(wǎng)站微博，再不濟還有海報可看，做高?；顒有畔⑵脚_有市場嗎？創(chuàng)始人鄧宏琛認為有，而且很大。

鄧宏琛是清華大學計算機系研究生（休學創(chuàng)業(yè)中），母校嚴謹活潑的學習環(huán)境給他提供了豐富多彩的活動，可他總是發(fā)現(xiàn)自己會因為海報被覆蓋等原因錯過一些有價值的活動，有些感興趣的校外活動常常很難關注得到。

目前市場上活動平臺很多，比如活動行、活動樹等，但目標群體是白領，上面相關的職業(yè)活動娛樂活動等對大學生的吸引力很小。 “能不能建立一個垂直化的活動信息收集平臺，讓同學們第一時間得知活動的相關信息呢？”鄧宏琛心想。

說干就干，鄧宏琛先通過微信公眾號試水，建立了一個名為“小醬油”的微信平臺，發(fā)布一系列有關大學生活動的信息。在公眾號還不像現(xiàn)在這么猖獗的2014年，“小醬油”基本上每天推送的活動數(shù)量都在20條以上，第一個月就吸引了上萬用戶。慢慢地，小醬油引起了活動主辦方的注意，有不少人開始主動聯(lián)系他們要求合作。在這時，鄧宏琛第一次有了自主創(chuàng)業(yè)的想法，他開始將做好小醬油當成除了上課之外最重要的事情。

2014年8月，鄧宏琛和自己的團隊帶著小醬油參加了一次創(chuàng)業(yè)路演，在那次活動中他們得到了投資人蔡虎的青睞，投資人說：“項目不錯，如果你敢休學創(chuàng)業(yè)我就敢給你投資。”

于是，9月，鄧宏琛做出了一個大膽的決定：正式從清華休學全職創(chuàng)業(yè)。同時也成功獲得了第一筆天使投資。

“我本科在清華讀了4年，研究生還要在清華讀3年，7年的時間在一個完全一樣的環(huán)境里呆著，太慘了。而且創(chuàng)業(yè)是不能兼職來做的，因為兼職勢必會有其他的東西干擾你，只有全身心投入才能做好創(chuàng)業(yè)這件事。”鄧宏琛表示。

另外他覺得，大學生創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢在于機會成本低，沒什么可失去的，如果一旦就業(yè)之后再創(chuàng)業(yè)，要放棄和考慮的東西就會很多?！?014年我讀研一，有大把的時間和精力，再加上資本環(huán)境特別好，融資比現(xiàn)在簡單，所以順利拿到錢休學創(chuàng)業(yè)。說到底，創(chuàng)業(yè)還在于對機遇的把握?！编嚭觇≌f。

拉贊助，學生票，反復地否定再肯定

緊接著，鄧宏琛利用第一筆融資開始開發(fā)小醬油APP。這個時候，鄧宏琛的專業(yè)優(yōu)勢凸顯出來了?！拔艺伊送奚岬?、同系的同學來幫我打造這個APP，大家能力都很強，一個人開發(fā)一個環(huán)節(jié)完全沒有問題，這也省了一大筆錢?！编嚭觇』貞浀?。

很快，小醬油APP正式上線了。在鄧宏琛看來，想要進入高校市場這塊肥肉最重要的是找準切入點：“我們本身就是學生，最了解的就是學生的需求。整個社會，學生是一個群體，社區(qū)是一個群體。但是學生的需求不是完全獨立的，各個群體之間的需求也有共通性。我們要做的，就是瞄準現(xiàn)在的大學生需求，培養(yǎng)長期用戶，從而為進入下個市場做準備?！?/p>

因此，在小醬油成立伊始，鄧宏琛想要的，是一個針對大學生用戶發(fā)布相關講座、活動、實習、比賽，甚至包括幫忙拉贊助等活動的多方面信息平臺?？墒请S著時間的推移，鄧宏琛的想法發(fā)生了根本轉變，用他的話來說，創(chuàng)業(yè)就是一個“反復地否定再肯定的過程”。

這還得從利用小醬油平臺幫助學生活動拉贊助說起?？紤]到當今大學生做活動拉贊助是特別頭疼的事，鄧宏琛一開始就打出了“幫助大學生拉贊助”的旗號，甚至想了一套完整的線上運作模式。

“現(xiàn)在大學里經(jīng)常用的主要是線下模式。一般是贊助商給你1000份傳單要求派送，或者是主持時加一句‘本活動由某某公司大力支持，但這些途徑最大的弊端在于如何實現(xiàn)監(jiān)管和反饋。傳單發(fā)了之后真的有效果嗎？贊助商出的錢真的值嗎？這些都是線下模式存在的問題?！彼治龅?。

因此，小醬油開創(chuàng)了線上拉贊助的新模式。主辦方可以與商家合作推出活動主頁，如果能夠拉來1000個人給這個活動主頁“點贊”，那么主辦方就能獲得商家1000元贊助。這個看似一舉兩得的做法在實施中卻暴露出一個問題。“一方面學生們覺得，為了1000塊錢贊助還要到處拜托同學拜托老師，非常麻煩；另一方面商家則認為，點1000個贊1000塊錢就沒了，很不劃算。兩頭的需求無法實現(xiàn)對等和統(tǒng)一，因此拉贊助這個項目就陷入了瓶頸，后來我們覺得實在進行不下去就直接停掉了。”鄧宏琛回憶道。

與拉贊助類似的，還包括安排實習和比賽報名兩個業(yè)務。鄧宏琛說：“在發(fā)展過程中我們有了更清晰的定位，那就是要做娛樂型消費，這與實習活動和比賽的氛圍格格不入。實習和玩耍完全是兩個概念，基本上沒有重疊的部分。比賽本身在學校里有自己的報名渠道，做這個意義也不大?！?/p>

慢慢地，他發(fā)現(xiàn)，當今大學生的訴求不僅僅局限在校園內，大家的活動重心開始向外轉移?！笆紫?，校內的活動多是大家平時就可以接觸的，吸引力不強；其次，這些活動的質量并不一定高。我們發(fā)現(xiàn)，像音樂節(jié)、湖南衛(wèi)視跨年演唱會這類同城玩樂的活動雖然需要付費，但是大家都比較熱衷，興趣更濃厚?！编嚭觇≌f。

既然如此，能不能在這些活動中凸顯大學生的優(yōu)勢，更好的為大學生謀福利呢？鄧宏琛了解到，活動主辦方都有向學生推廣活動的需求，賺錢是其次。于是，在和主辦方溝通之后，小醬油及時地推出了學生票優(yōu)惠活動?！芭e例來講，我們會推出免費體驗滑雪的活動，邀請大學生來參加。參加完之后保不齊就有大學生喜歡上滑雪運動，這對商家來說就是好事兒，因為滑雪一般賺的都是愛好者的錢。另外，愛好這種東西一旦養(yǎng)成十幾年都不會變，就算畢業(yè)了仍然也可以參加。因此，通過這種途徑主辦方可以收獲潛在顧客，學生們也可以享受到優(yōu)惠，一舉兩得。”鄧宏琛表示。

最有價值的一次嘗試，找到盈利點

除了完善線上的活動運營之外，2015年12月，小醬油找到了另外一條可行的發(fā)展之道?！爸坝幸晃磺迦A的前輩說，20年前辦活動要貼海報，20年后辦活動還是要貼海報，這么多年都沒有發(fā)生轉變。這讓我想到，線上模式逐步取代線下模式，這是必行趨勢?！编嚭觇”硎尽?/p>

但小醬油的運營經(jīng)驗告訴他，線上替代線下需要一個很漫長的過程?！笆紫龋咝Ｐ枰ㄟ^海報和宣傳單頁來營造活動氛圍，這也是大學活動的特色之一；其次，活動現(xiàn)場肯定還是需要海報、易拉寶等東西布置的。我們發(fā)現(xiàn)，辦一場活動需要的印刷用品數(shù)量是非常龐大的，那么，能不能由我們實現(xiàn)主辦方和印刷廠之間的直接對接，包攬這些活動的印刷工作，實現(xiàn)最高的性價比。”鄧宏琛說。

鄧宏琛的想法不無道理。在高校中，打印店需要養(yǎng)活店面，價格自然比較高。同時，高校環(huán)境下打印價格信息不透明，競爭環(huán)境也相對簡單，在外面幾塊錢的要價可能在學校會炒到10塊錢?？紤]到這一點，鄧宏琛決定，建立一個線上印刷平臺：“學生通過小醬油下單之后，由小醬油聯(lián)系性價比高的印刷廠進行印刷，印刷完成后再由印刷廠直接配送到各個高校的自提點，從而降低成本，提高性價比?！?/p>

那么做線上印刷前景如何呢？鄧宏琛算了一筆賬：“現(xiàn)在大學辦一場活動需要的東西包括傳單、海報、易拉寶等等，一套下來基本上就要一萬多。高校常年有活動，而且北京又是高校聚集區(qū)，印刷量非常大。最關鍵的是，同樣的價錢，在學校打印店印10張，通過我們可能能印20張、30張，因此學生也愿意找我們合作。”

“印刷與別的活動相比的好處在于，用戶一旦選定了合作方輕易不會更換。舉例來說，我們通過比打印店低30%的價格把用戶吸引過來，打印店必須也要壓低30%才能把用戶搶回來。但是等到那個時候用戶已經(jīng)習慣和我們合作了，一樣的價錢不會愿意更換合作方。那么，除非打印店比我們再低30%，但是這很顯然是不可能的。”鄧宏琛分析道。

目前，小醬油已經(jīng)在清華大學試點了一個月，交易額在10萬元左右。接下來，小醬油準備在各大高校設立自提點，招募校園掌柜，爭取在3月份覆蓋周圍高校?！熬€上印刷在清華試點的效果非常好，許多和打印店簽了一年合同的活動都直接找我們來了。不過10萬塊仍是很小的一部分，用戶接受新的消費模式需要一個過程。對價格比較敏感的可能會率先嘗試，對價格不太敏感的用戶比較謹慎，我們可以與他們溝通，通過帶動作用實現(xiàn)合作?！编嚭觇”硎?。

穩(wěn)健地度過資本寒冬期

在鄧宏琛看來，線上印刷的成功得益于小醬油平臺打下的基礎：“小醬油活動平臺做了一年多，已經(jīng)建立起了互動平臺的號召力，許多機構和主辦方更愿意和我們合作。我們的活動平臺辦得越好，那么就會有越來越多的學生信任和選擇我們。因此，當我們轉型做線上印刷的時候，也更容易得到大家的青睞。同時，我們和印刷廠合作將價錢壓倒最低，這樣就算后面有人想進入這個市場也沒有價格優(yōu)勢，越往后做競爭優(yōu)勢越明顯?！?/p>

線上印刷項目的出現(xiàn)，使得小醬油擁有了平穩(wěn)度過資本寒冬期的底氣。在資本市場不景氣的情況下，鄧宏琛希望通過自負盈虧的方式存活下來：“如果擱在以前，我們會趕緊燒錢，用幾百萬去做推廣，將用戶量弄到百萬級，然后再找一筆幾千萬的投資。但是現(xiàn)在如果我們一開始就把錢燒光了，資本又進不來，整個公司就玩完了?！?/p>

“面對資本寒冬，我們選擇一個更穩(wěn)健、更理性的生存狀態(tài)。資本市場繁榮的情況下，每一個公司都在燒錢。大家一開始都有500萬，有的趕緊燒完了再拿一個1000萬的融資，你如果不燒錢就是用500萬對1000萬，根本打不過?，F(xiàn)在大家都燒不起，誰冒進誰就容易出問題。所以創(chuàng)業(yè)公司都在進行轉變，一年之后誰能活下來，誰就贏了?！编嚭觇》治龅溃拔覀兊挠∷㈨椖亢芸炀陀型?，這樣就能更踏實地一步步走下去，而不至于過于依賴投資?！?/p>

對于創(chuàng)業(yè)者而言，他們更喜歡目前這種更加理性、投資更加健康的發(fā)展方式。而這也給小醬油團隊提出了更大的挑戰(zhàn)：“原來我們團隊主要是做產(chǎn)品運營還有技術，現(xiàn)在線上印刷需要我們做銷售，大家都在學習什么是運營？怎么進行商務合作？怎么去爭取客戶？每個人的能力都得到了很大的鍛煉?！?/p>

遭遇了資金鏈幾近斷裂，到成功得到投資，再到找到盈利點的過程，鄧宏琛認識到“投資誠可貴，盈利價更高”。的確，在資本寒冬，投資人越來越理性，投資市場美麗的泡沫過后也日趨成熟和冷靜，創(chuàng)業(yè)者如果依然夢想著依靠投資攤大餅，先做大規(guī)模再考慮盈利，一旦投資出問題很容易遭遇資金鏈斷裂，被無情地拍在沙灘上。

責任編輯：樸添勤