導(dǎo)購員

只見她向旁邊的導(dǎo)購員輕聲詢問：“姑娘，這該怎么用啊？”這時(shí)我看見了老人不知所措的樣子。導(dǎo)購員瞅了她一眼，說道：“先點(diǎn)這里，然后掃一下二維碼，就能付款了?！崩先讼仁倾读算叮S后微微搖頭：“這……恐怕你還得再說一遍，我沒跟上?！?span id="j5i0abt0b" class="hl">導(dǎo)購員見狀有些不耐煩了：“先點(diǎn)這里，再點(diǎn)這里，您還是……您看，后面還有好多人等著呢?！崩先顺笸艘谎郏瑖@了口氣，抱歉地說：“我還是用現(xiàn)金支付吧！”說罷便要走向現(xiàn)金支付區(qū)，我望著她的背影，有些于心不忍，但想幫助她的話，卻怎么也說不出口。

管家琪到dào底dǐ要yào買mǎi哪nǎ一yí個(gè)ɡè呢ne？是shì魔mó界jiè勇yǒnɡ士shì，還hái是shi坦tǎn克kè？站zhàn在zài貨huò架jià前qián，東dōnɡ東donɡ挺tǐnɡ煩fán惱nǎo。這zhè兩liǎnɡ個(gè)ɡè玩wán具jù，他tā都dōu很hěn喜xǐ歡huɑn，都dōu是shì很hěn早zǎo以yǐ前qián就jiù想xiǎnɡ買mǎi的de了le。但dàn是shì媽mā媽mɑ說shuō，生shēnɡ日rì

之時(shí)，張小航和導(dǎo)購員分別做出了“買”和“賣”的選擇，這兩種不同的選擇凸顯了張小航的孝順和導(dǎo)購員的仁愛之心！故事中的矛盾沖突不僅讓情節(jié)跌宕起伏、扣人心弦，而且讓人物形象也更加鮮明！三、環(huán)境描寫、心理刻畫——提升文章語言當(dāng)我們設(shè)定好人物、構(gòu)思好情節(jié)后，接下來就可以開始寫了。在寫作的過程中，加入環(huán)境描寫和心理描寫，會(huì)讓故事更精彩。以《買藥》為例，其中有個(gè)片段是這樣寫的一夜晚，爺爺?shù)目人砸宦暯右宦?。張小航聽著爺爺?shù)目人月?，坐在窗戶旁沉思。這段文字沒有加入環(huán)境描寫，

后就仔細(xì)咨詢起導(dǎo)購員。導(dǎo)購員耐心地說：“這輛自行車有一個(gè)變速器，可以調(diào)六個(gè)擋位的速度。小朋友，來，你騎上去試試。”這是一輛20英寸的自行車，我騎上去高矮正合適。我滿心歡喜地把它買了下來，并給它起名兒叫“藍(lán)寶”。我漸漸地熟悉了藍(lán)寶的脾氣。掛1擋時(shí)，藍(lán)寶就像一個(gè)慢性子的小姑娘，慢悠悠地往前走。掛6擋時(shí)，藍(lán)寶就像一個(gè)急性子的青年人，急匆匆地往前跑。我最喜歡把擋位調(diào)到6擋，因?yàn)槲乙彩莻€(gè)急性子。夏天的傍晚，我騎著藍(lán)寶在小區(qū)里兜風(fēng)。我雙手緊握著車把，雙腳用力地踩著腳踏

果你是那個(gè)表的導(dǎo)購員，你會(huì)怎么回答呢？你會(huì)解釋“這就是時(shí)尚設(shè)計(jì)的需要啊”，還是會(huì)說“其實(shí)仔細(xì)看也能看清”，還是會(huì)說“看不看得清沒那么重要吧，這種表的功能主要就是裝飾”？以上回答都不對(duì)，人家的標(biāo)準(zhǔn)回答話術(shù)是這樣的：“您戴了這塊表，問誰時(shí)間，別人都會(huì)告訴您的?！边@個(gè)回答確實(shí)是經(jīng)過精心設(shè)計(jì)啊！任何溝通，都最好不只是解釋自己。因?yàn)椴还苁窃趺唇忉?，?shí)質(zhì)上都是在貶低對(duì)方。要么是你不懂，要么是你矯情。而好的溝通往往都有一個(gè)特征，就是讓對(duì)方覺得自己的價(jià)值被發(fā)現(xiàn)了，被肯定了

，現(xiàn)場的折扣，導(dǎo)購員的認(rèn)真講解還是全方位的產(chǎn)品體驗(yàn)，其實(shí)都是一個(gè)目的，那就是實(shí)現(xiàn)銷售。不管是長期的服務(wù)，還是現(xiàn)時(shí)的優(yōu)惠，賣場的一切動(dòng)作都是為了銷售額而做的鋪墊。南京新街口的京東五星旗艦店，在做好引流和服務(wù)組合拳的同時(shí)，將賣場內(nèi)與銷售的所有環(huán)節(jié)做扎實(shí)，使得前期引流、現(xiàn)場銷售和后期服務(wù)三個(gè)大的動(dòng)作形成的營銷閉環(huán)。而現(xiàn)場銷售就是臨門一腳，決定了店面的質(zhì)量。因此，京東五星旗艦店著重打造的也是店面的銷售能力。因?yàn)榫〇|與五星線上與線下的融合，使得京東五星旗艦店的銷售工

溝通。再有就是導(dǎo)購員。家電產(chǎn)品屬于帶有科技感的產(chǎn)品，需要導(dǎo)購員稍微年輕一點(diǎn)，能夠更多地做演示推廣活動(dòng)。但是，現(xiàn)在30歲以下的人根本不想做導(dǎo)購員。如果代理商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不能保證正常的流動(dòng)，優(yōu)勝劣汰，整體質(zhì)量也會(huì)下降。困惑二：垃圾店何時(shí)被整合？現(xiàn)在，所有的家電代理商最頭痛的就是家電連鎖賣場。零售格局的顛覆并沒有真正觸動(dòng)兩大家電巨頭。嫁接了新零售之后的家電賣場，并沒有將傳統(tǒng)陋習(xí)替換。例如，線下的傳統(tǒng)零售賣場，沒有人力的支持，仍然無法真正提高效益。有的家電賣場為了降

應(yīng)對(duì)，這些都是導(dǎo)購員必備的技能。抓準(zhǔn)用戶需求建立高效溝通郭守義是A.O.史密斯北京分公司的一名督導(dǎo)，有著導(dǎo)購員經(jīng)歷的他，對(duì)此有自己的理解。他認(rèn)為，作為導(dǎo)購人員一定要懂得消費(fèi)者心理：如果不是家里裝修或換新熱水器產(chǎn)品，想必沒有人無事來逛終端賣場。而終端賣場會(huì)有很多品牌的熱水器產(chǎn)品進(jìn)行陳列，一定會(huì)讓顧客感到眼花繚亂。顧客來到終端賣場購買熱水器產(chǎn)品，絕大多數(shù)人通過親朋好友介紹，或通過網(wǎng)絡(luò)搜索等方式，提前做了功課的，對(duì)品牌及產(chǎn)品功能都有一定的了解。“所以作為導(dǎo)購人員

他失望。在幾個(gè)導(dǎo)購員的講解和演示后，他最終選擇了賣場里最高端的索尼98英吋彩電，當(dāng)時(shí)就下單購買。這就是中塔店的優(yōu)勢，別的門店有的商品，中塔店有；別的店里沒有的高端新款商品，中塔店還有。在引進(jìn)高端商品的時(shí)候，有的人提出疑問，這么貴的彩電誰買??？現(xiàn)實(shí)證明，消費(fèi)確實(shí)存在。近年來，中塔店在調(diào)整原有家電品類品牌的基礎(chǔ)上，不斷增加家居和家裝新品類。2018年，中塔店特意辟出800多平方米的面積，引進(jìn)了歐派、博洛尼、金牌等國內(nèi)一線的櫥柜品牌。銷售數(shù)據(jù)顯示，櫥柜品類的引進(jìn)

力，導(dǎo)致賣場里導(dǎo)購員說了算，導(dǎo)購員想賣什么產(chǎn)品就賣什么產(chǎn)品，導(dǎo)購員想賣什么價(jià)格就賣什么價(jià)格。其實(shí)，對(duì)于導(dǎo)購員來說，產(chǎn)品的價(jià)格越低，銷售的難度越小。所以，導(dǎo)購員最愿意銷售特價(jià)機(jī)。如果公司缺乏監(jiān)管體系和對(duì)產(chǎn)品的基礎(chǔ)管理，導(dǎo)購員就隨意變動(dòng)產(chǎn)品在終端的零售價(jià)格。導(dǎo)購員降價(jià)銷售的結(jié)果是公司要承擔(dān)因?yàn)樯唐方祪r(jià)造成的負(fù)毛利。一個(gè)導(dǎo)購員這樣做了，公司沒有任何措施，其他的導(dǎo)購員也會(huì)跟著效仿。雖然這種情況不是頻繁出現(xiàn)，但是幾十家賣場，上百個(gè)導(dǎo)購員，積少成多，賣場每年由此產(chǎn)生了

運(yùn)營成本來講，導(dǎo)購員成本最低，房租成本最高，如何通過導(dǎo)購員不斷引流，留住顧客，提升專賣店的銷售很重要。導(dǎo)購員的開口率很重要對(duì)于裝修的消費(fèi)者來講，煙機(jī)、灶具、熱水器是必選的三件產(chǎn)品，專賣店如何將消毒柜、凈水器產(chǎn)品也連帶銷售給進(jìn)店的消費(fèi)者，最重要的就是導(dǎo)購員。通過導(dǎo)購員主動(dòng)開口，向消費(fèi)者推薦更多的產(chǎn)品，帶動(dòng)更多的套餐銷售。在專賣店，我們有一個(gè)小型談判間，也稱增值服務(wù)區(qū)，當(dāng)顧客購買煙灶之后，會(huì)告訴顧客，我們提供增值服務(wù)，如煙機(jī)三個(gè)月免費(fèi)上門清洗。在介紹所成交產(chǎn)品

好，再加上終端導(dǎo)購員的引導(dǎo)，最終可能還會(huì)回來購買高端的產(chǎn)品?，F(xiàn)在的消費(fèi)者購買產(chǎn)品，并不完全是為了購買產(chǎn)品，更多是購買產(chǎn)品時(shí)的尊重和購買后的愉悅。以前是顧客需要什么，我們就賣什么，因?yàn)樘貎r(jià)機(jī)有市場，所以終端陳列上也以這些產(chǎn)品為主。但現(xiàn)在我們不主推這類產(chǎn)品，而是引導(dǎo)顧客購買更高端的產(chǎn)品。從引領(lǐng)顧客，引領(lǐng)市場開始，最終讓顧客發(fā)現(xiàn)有更好的產(chǎn)品，從而就愿意為更好的產(chǎn)品買單。把終端的產(chǎn)品陳列提升上去，由原來顧客引領(lǐng)我們變成我們來引領(lǐng)顧客，也是終端在推高賣貴過程中思想的

在柜臺(tái)外面，聽導(dǎo)購員介紹產(chǎn)品。有的產(chǎn)品功能多了，顧客咨詢的問題多了，可能要站半個(gè)小時(shí)，非常疲憊?，F(xiàn)在專賣店體驗(yàn)的出發(fā)點(diǎn)首先是人性化。顧客來到一家方太專賣店，導(dǎo)購員不會(huì)直白地問您來買什么啊？而是先遞上一杯茶，一杯咖啡，或是一杯果汁。這樣導(dǎo)購員和顧客之間的心理距離被迅速拉近。心理距離消除了，顧客再說出自己來的目的，導(dǎo)購員介紹就顯得非常輕松。如果是買家具的人逛累了，路過這里坐下來休息，導(dǎo)購員都是親切地給予安慰。專賣店中情景化的展示也是專賣店的變化之一。店內(nèi)設(shè)計(jì)和

經(jīng)銷商賦能，為導(dǎo)購員賦能，為用戶賦能。每一家公司心中的新零售是不一樣的，因?yàn)樗麄兊臉I(yè)務(wù)后臺(tái)，和前端接觸點(diǎn)都不一樣。不可能每一家都做成阿里的新零售，或者亞馬遜的新零售，他們業(yè)務(wù)形式不一樣。很多企業(yè)還在探索他們該怎么樣做新零售。那么，從哪里開始比較容易？精準(zhǔn)的流量才有價(jià)值新零售的背景是消費(fèi)升級(jí)。消費(fèi)升級(jí)實(shí)際上已經(jīng)發(fā)生了一段時(shí)間了，并不是從馬云提出新零售開始的，其實(shí)新零售需要的支付環(huán)節(jié)、供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)、消費(fèi)者管理環(huán)節(jié)全部都已經(jīng)達(dá)到了一定的技術(shù)水平，所以新零售應(yīng)運(yùn)而生

空缺的角色只有導(dǎo)購員了。我走過去問他為什么這么做時(shí)，浩浩說：“老師，我不能違反區(qū)域規(guī)則，因?yàn)樾〕兄挥腥齻€(gè)購物筐，一次只能容納3個(gè)顧客，之前已經(jīng)有三個(gè)人選擇做顧客了?！庇谑俏覇枺骸澳闶遣皇怯X得框子少了？”他點(diǎn)點(diǎn)頭說“老師，以后超市里能不能多準(zhǔn)備幾個(gè)框子，否則顧客來了沒法購物”。通過對(duì)孩子游戲過程的觀察，我發(fā)現(xiàn)了孩子們在角色區(qū)里角色意識(shí)非常強(qiáng)，對(duì)不同角色的職責(zé)很了解，也特別遵守活動(dòng)區(qū)規(guī)則。特別是浩浩這個(gè)小男孩的堅(jiān)持，讓我們對(duì)他有了更深入的了解，他平時(shí)是一個(gè)很

導(dǎo)購員，這個(gè)職位對(duì)于任何一個(gè)直接面對(duì)消費(fèi)者的企業(yè)來說，都是至關(guān)重要的。那么哪些人適合當(dāng)銷售導(dǎo)購員呢？汽車廠商本田認(rèn)為只有足夠了解他們產(chǎn)品的人，才是一名合格的導(dǎo)購員。于是，本田將目標(biāo)瞄準(zhǔn)了他的粉絲群體。在法國，本田發(fā)起了“Honda Next Door（隔壁的本田）”營銷計(jì)劃，號(hào)召粉絲們成為本田的導(dǎo)購員，而工作地點(diǎn)就在自家車庫。在眾多參與報(bào)名的粉絲中，本田挑選了10名擁有駕駛本田汽車經(jīng)驗(yàn)的狂熱粉絲，并且?guī)椭麄儗④噹旄脑斐闪艘粋€(gè)臨時(shí)的售車現(xiàn)場。插上兩面旗幟，

如果你是空調(diào)扇導(dǎo)購員，你會(huì)怎么介紹這臺(tái)空調(diào)扇的價(jià)格？生：這臺(tái)空調(diào)扇558元。這臺(tái)空調(diào)扇500多元，不到600元。這臺(tái)550多元就能買回家。這臺(tái)空調(diào)扇560元還不到。師：（出示學(xué)習(xí)機(jī)及其標(biāo)價(jià)牌）我想買一臺(tái)空調(diào)扇和一部學(xué)習(xí)機(jī)，作為導(dǎo)購員的你打算怎么介紹呢？你是怎么想的？生■：這兩樣?xùn)|西700多元。一個(gè)500多，一個(gè)200多，合起來就是700多。生■：這兩樣?xùn)|西不到800元。58和25合起來不足100元，所以肯定不到800元。生■：這兩樣加起來一共才783元。師

家電連鎖，總是導(dǎo)購員比消費(fèi)者多。為什么會(huì)這樣，其原因就是消費(fèi)者的購買決策過程發(fā)生了改變。例如去購買一款電熱水器，消費(fèi)者到專賣店去看產(chǎn)品型號(hào)、價(jià)格，然后再到家電連鎖去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，與其他產(chǎn)品做做比較，最后再到網(wǎng)上搜索該企業(yè)發(fā)展史以及企業(yè)的相關(guān)消息。最終能不能成交，就看消費(fèi)者的選擇重點(diǎn)傾向于哪方面，有的消費(fèi)者認(rèn)同的可能是購物環(huán)境、購物氛圍，有的可能是對(duì)導(dǎo)購員本人很認(rèn)同，有的是對(duì)品牌價(jià)值認(rèn)同等?，F(xiàn)在，依然有很多導(dǎo)購員在給顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，還是王婆賣瓜自賣自夸，一味夸大產(chǎn)品

她忐忑不安。當(dāng)導(dǎo)購員向她問好時(shí)，她微笑著用手指向前方，做出點(diǎn)贊的手勢，就在導(dǎo)購員以為遇見聾啞人時(shí)，竟然聽到了一句清晰的“您好”。這聲音不是從她嘴里發(fā)出的，在導(dǎo)購員驚訝的目光中，她指了指手腕上的臂環(huán)。她就是北京航空航天大學(xué)的學(xué)霸王娜娜，臂環(huán)是由她和隊(duì)友黃爽共同研發(fā)的新型手語翻譯器，這款新型“手音”因其95%的準(zhǔn)確度而受到社會(huì)的廣泛贊譽(yù)。有一天，王娜娜因身體不適去醫(yī)院就診，候診時(shí)，她看到一位聾啞病人一邊比劃著手勢，一邊尷尬地用筆書寫，接診醫(yī)生卻一臉茫然?；氐剿?/div>

潤·文摘 2017年11期2017-08-17

，濮陽黑天鵝對(duì)導(dǎo)購員的要求就是不能再用以前的老思路去與消費(fèi)者交流，那時(shí)過節(jié)由于賣場人多導(dǎo)購員較為急躁，講完這個(gè)顧客，還要著急給下一位顧客講?，F(xiàn)在則要求導(dǎo)購員的基本功和專業(yè)知識(shí)要扎實(shí)，以前一個(gè)顧客講20分鐘，現(xiàn)在呢，導(dǎo)購員最好穩(wěn)下來給客戶耐心的講。因?yàn)閬硪粋€(gè)顧客不容易，只要進(jìn)來的顧客就是目標(biāo)顧客，因此一定要凈下心來講透。這個(gè)階段，作為零售商給導(dǎo)購員灌輸?shù)乃枷刖褪橇闶劢K端是銷售電器的，對(duì)于導(dǎo)購員來講，你是銷售電器的，而進(jìn)來的顧客也都是購買電器的，因此一定要想辦

設(shè)，就是要提升導(dǎo)購員的執(zhí)行力和銷售技巧，他們是直接同客戶打交道的人，擁有良好的溝通能力很重要。終端是產(chǎn)品銷售的一線陣地，買賣雙方會(huì)在這個(gè)平臺(tái)上進(jìn)行溝通，終端督導(dǎo)就是要捍衛(wèi)這個(gè)陣地，為終端工作定標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)控銷售過程、建立嚴(yán)格的考核制度、經(jīng)常對(duì)員工實(shí)施培訓(xùn)。終端會(huì)經(jīng)常舉行促銷活動(dòng)，管理者要指導(dǎo)員工進(jìn)行活動(dòng)策劃，并申請(qǐng)公司支持。發(fā)展客戶是終端工作的重要部分，管理者要引導(dǎo)員工做好客情維護(hù)，例如，在客戶生日當(dāng)天發(fā)去祝福短信等。通常，公司的信息管理軟件會(huì)延伸至終端，終端

量。在賣場中，導(dǎo)購員相互之間，也很少會(huì)交流產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，在促成顧客成交方面就更缺少互動(dòng)。而如今，市場環(huán)境改變，在進(jìn)店顧客有限的情況下，對(duì)一線導(dǎo)購提出了更高的要求。導(dǎo)購員要有主動(dòng)助人的意識(shí)這是筆者碰到的一個(gè)真實(shí)案例，有位客戶在某品牌看熱水器，和導(dǎo)購員聊了很長時(shí)間，看似很有希望成交，結(jié)果最終顧客并沒有答應(yīng)下單購買。但這位導(dǎo)購還是一如既往地對(duì)待這位客戶，在客戶即將離開他的專柜，說是去看某品牌的產(chǎn)品時(shí)，這位導(dǎo)購說，“我也下樓，順便把您送樓下產(chǎn)品的展區(qū)吧”。這是一

2.老板成為了導(dǎo)購員的“秘書”通過近一周與張總的接觸，我發(fā)現(xiàn)，每天都有導(dǎo)購人員打電話或當(dāng)面找張總降價(jià)簽單銷售的情況，并且這種情況不是個(gè)例，幾乎所有的導(dǎo)購員都找張總簽單。正常銷售的訂單很少。這在張總的賣場，已經(jīng)形成了習(xí)慣。導(dǎo)購員一遇到顧客議價(jià)或者難以搞定的訂單，就直接找老板簽單。老板要隨時(shí)準(zhǔn)備著為導(dǎo)購員“簽單”。導(dǎo)購員已經(jīng)失去了獨(dú)立簽下訂單的能力。長此以往，張總成為了導(dǎo)購員的秘書，成為了導(dǎo)購員簽單的臨門一腳，導(dǎo)購員只需接待顧客，介紹產(chǎn)品，到確定購買時(shí)，直接找

我們的工匠就是導(dǎo)購員。正科家電認(rèn)為，家電賣場一定要重視終端導(dǎo)購員的培養(yǎng)，從產(chǎn)品知識(shí)的掌握，到全方位的服務(wù)意識(shí)。臨沂作為華東地區(qū)較大的商品集散地之一，本土的家電零售商一直都在壟斷市場份額。全國家電連鎖基本上難有作為。但是，今年臨沂的家電市場再次出現(xiàn)20%～30%的下滑。大的零售商有的靠開新店維持了規(guī)模，縣城的小零售商就有很多經(jīng)營不下去的。前幾年風(fēng)風(fēng)火火的互聯(lián)網(wǎng)店，在一年間幾乎都消失了。這說明，這種模式是存在很大問題的，說明電商平臺(tái)根本不了解縣鎮(zhèn)市場的規(guī)則。從

推廣的過程中，導(dǎo)購員和督導(dǎo)定期做溝通和交流，將終端銷售過程中的各種問題和好的做法做分享，以利于后期的演示改進(jìn)和提升。有終端人員介紹，看似外形差不多的產(chǎn)品，推廣人員要將產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)研究透徹，才能挖掘到品牌獨(dú)有的賣點(diǎn)，然后設(shè)計(jì)出合適的演示環(huán)節(jié)。例如，終端人員重點(diǎn)在演示中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，因?yàn)殡姍C(jī)的轉(zhuǎn)速高，破壁料理機(jī)在工作的時(shí)候，可能會(huì)發(fā)生晃動(dòng)。而蘇泊爾破壁料理機(jī)杯體采用的是高硼玻璃，有一定的重量，手無須用力按住杯體也不會(huì)晃動(dòng)。同時(shí)側(cè)面對(duì)比講解，多數(shù)競品的杯體因?yàn)槭撬?/div>

現(xiàn)代家電 2016年10期2016-07-23

子實(shí)在太多了。導(dǎo)購員說，八九萬元錢的車只能算是入門級(jí)，如果能再加一兩萬元，就可以買到更好的車。朋友一考慮也對(duì)，自己是工薪階層，不可能總換車，如果添一萬元可以買到更好的車，何樂而不為呢？于是，他把購車資金提高到了10萬元。導(dǎo)購員對(duì)他說，如果是自動(dòng)恒溫空調(diào)，駕駛的時(shí)候會(huì)感到更舒適，朋友覺得有道理，選了有自動(dòng)恒溫空調(diào)的車；導(dǎo)購員說，CD要是六碟的，那就不需要經(jīng)常換碟了，朋友覺得有道理，選了配有六碟CD的車；導(dǎo)購員說，如果有天窗，那有陽光的時(shí)候，帶家人去兜風(fēng)，會(huì)更

子實(shí)在太多了。導(dǎo)購員說，八九萬元錢的車只能算是入門級(jí)，如果能再加一兩萬元，就可以買到更好的車。朋友一考慮也對(duì)，自己是工薪階層，不可能總換車，如果添一萬元可以買到更好的車，何樂而不為呢？于是，他把購車資金提高到了10萬元。導(dǎo)購員對(duì)他說，如果是自動(dòng)恒溫空調(diào)，駕駛的時(shí)候會(huì)感到更舒適，朋友覺得有道理，選了有自動(dòng)恒溫空調(diào)的車；導(dǎo)購員說，CD要是六碟的，那就不需要經(jīng)常換碟了，朋友覺得有道理，選了配有六碟CD的車；導(dǎo)購員說，如果有天窗，那有陽光的時(shí)候，帶家人去兜風(fēng)，會(huì)更

現(xiàn)象：超市里的導(dǎo)購員并非越多越好，超過一定數(shù)量后再增加導(dǎo)購員銷售額反而會(huì)下降。為什么會(huì)這樣呢？查姆斯通過半年多的觀察研究，找到了原因。 ?在查姆斯的超市里，導(dǎo)購員的工資收入是和銷售額掛鉤的，誰所負(fù)責(zé)的貨區(qū)銷售狀況越好，誰的收入就會(huì)越高。因此每個(gè)導(dǎo)購員對(duì)于進(jìn)入自己“區(qū)域”的顧客都是非常熱情的，她們要么殷勤地為顧客挑選拿放商品，要么滔滔不絕地向顧客介紹、推薦商品。按道理，導(dǎo)購員們這樣殷勤、周到、貼身的服務(wù)，是有利于銷售的。然而，查姆斯通過對(duì)大量顧客問卷調(diào)查

向電動(dòng)車“金牌導(dǎo)購員”的成功之路文/王 飛導(dǎo)購是什么？在某種特定意義上來講，導(dǎo)購是處于某一特定環(huán)境的銷售行為，導(dǎo)購員直接面對(duì)終端消費(fèi)者，將產(chǎn)品從消費(fèi)者不熟悉，到認(rèn)識(shí)，到認(rèn)可，最終實(shí)現(xiàn)購買的過程。導(dǎo)購是一門技術(shù)活，它是衡量一個(gè)終端銷售員技能、態(tài)度、責(zé)任、思維等的“藝術(shù)”課程。在現(xiàn)實(shí)中，零零散散的導(dǎo)購技巧非常之多，多到讓人“不知從何學(xué)起”。如何成為“金牌導(dǎo)購員”，以下四步，供大家參考。1.清楚自己的“核心價(jià)值”電動(dòng)車導(dǎo)購員的核心價(jià)值是就是賣車，賣更多的車。只有

及到廠家對(duì)終端導(dǎo)購員的管理。對(duì)于導(dǎo)購員管理，各個(gè)大區(qū)經(jīng)理有自己的一套辦法和原則。在導(dǎo)購員人選上，傾向于選擇那些性格中爭強(qiáng)好勝因素較強(qiáng)的人員，敢于在終端賣場“爭第一”。而這樣性格的人員又往往有自己的短板，即管理上有些難度。針對(duì)這種類型的導(dǎo)購人員，管理一般可以從幾個(gè)方面入手。第一，培養(yǎng)導(dǎo)購員形成正確的價(jià)值觀。包括對(duì)品牌、產(chǎn)品、定位、企業(yè)文化上的高度認(rèn)同，認(rèn)同之后才講服從。第二，針對(duì)導(dǎo)購人員的個(gè)體差異進(jìn)行有規(guī)劃的管理。所謂有規(guī)劃的管理，即指在熟悉了導(dǎo)購員個(gè)人的性

正在選購上衣。導(dǎo)購員不厭其煩、笑容滿面地讓她試穿了幾件，最后她終于挑中了一件并決定購買。導(dǎo)購員將開好的付款單遞給她，笑吟吟地說了句：“阿姨，你的裙子真好看，在哪里買的？”結(jié)果女顧客眼睛一斜，說道：“你叫誰阿姨？”說完轉(zhuǎn)身離開了。對(duì)現(xiàn)代人來說，年齡是一個(gè)很敏感的話題，尤其女性最忌諱別人說自己老。那位女顧客的實(shí)際年齡或許真稱得上是導(dǎo)購員的阿姨，但直接喊出來還是會(huì)讓她覺得刺耳，索性連挑好的衣服也不要了。所以，對(duì)不認(rèn)識(shí)的人一定要注意稱謂，盡可能為對(duì)方考慮，讓對(duì)方聽

現(xiàn)象：超市里的導(dǎo)購員并非越多越好，超過一定數(shù)量后再增加導(dǎo)購員銷售額反而會(huì)下降。為什么會(huì)這樣呢？查姆斯是個(gè)喜歡鉆研的人，通過半年多的觀察研究，他揭開了奇怪現(xiàn)象背后的原因。在查姆斯的超市里，導(dǎo)購員的工資收入是和銷售額掛鉤的，誰所負(fù)責(zé)的貨區(qū)銷售狀況越好，誰的收入就會(huì)越高。因此每個(gè)導(dǎo)購員對(duì)于進(jìn)入自己“區(qū)域”的顧客都是非常熱情的，他們要么殷勤地為顧客挑選拿放商品，要么滔滔不絕地向顧客介紹、推薦商品。按道理，導(dǎo)購員們這樣殷勤、周到、貼身的服務(wù)，是有利于銷售的。然而，查

正在選購上衣。導(dǎo)購員不厭其煩、笑容滿面地讓她試穿了幾件，最后她終于挑中了一件并決定購買。導(dǎo)購員將開好的付款單遞給她，笑吟吟地說了句：“阿姨，你的裙子真好看，在哪里買的？”結(jié)果女顧客眼睛一斜，說道：“你叫誰阿姨？”說完轉(zhuǎn)身離開了。對(duì)現(xiàn)代人來說，年齡是一個(gè)很敏感的話題，尤其女性最忌諱別人說自己老。那位女顧客的實(shí)際年齡或許真稱得上是導(dǎo)購員的阿姨，但直接喊出來還是會(huì)讓她覺得刺耳，索性連挑好的衣服也不要了。所以，對(duì)不認(rèn)識(shí)的人一定要注意稱謂，盡可能為對(duì)方考慮，讓對(duì)方聽

論你是老板還是導(dǎo)購員，你可能沒有意識(shí)到：不管你做多大的廣告、進(jìn)行多少促銷，你的店里其實(shí)每天都少賣一輛車！而這源于導(dǎo)購員使用了不合理的溝通方式和習(xí)以為常的銷售技巧。同樣的場景，不一樣的導(dǎo)購語言，銷售結(jié)果是不一樣的?！斑@個(gè)最少值五元”要比“這個(gè)售價(jià)為五元”效果好得多。實(shí)際上，導(dǎo)購員的終端應(yīng)對(duì)能力就是把語言銷售出去的能力！銷售情景1：能不能便宜點(diǎn)？錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：1.這個(gè)價(jià)格好商量等等。2.對(duì)不起，邦德富士達(dá)是大品牌，不還價(jià)。問題分析：顧客買車時(shí)都會(huì)想要便宜點(diǎn)，這是顧

服務(wù)員，一個(gè)是導(dǎo)購員。論起點(diǎn)，做服務(wù)員這位更有利一些，因?yàn)槭窃诟邫n酒店工作，接觸有權(quán)有錢人士的機(jī)會(huì)比較多。積累了不少人脈資源之后，這位服務(wù)員最后“轉(zhuǎn)型”，如今在城市最耀眼的寫字樓里做起了“企業(yè)家”。業(yè)務(wù)是什么呢？就是用優(yōu)厚的條件組織專家醫(yī)生為有權(quán)有錢人士提供專門到家服務(wù)，其實(shí)就是國外司空見慣但中國社會(huì)還是空缺狀態(tài)的家庭醫(yī)生。而另一位“女同胞”，同樣吃苦受累不少，經(jīng)過努力打拼后，從導(dǎo)購員做到了店長，后來又成了行業(yè)品牌的地區(qū)代理商，也算是成為了“企業(yè)家”的一員

。才踏進(jìn)商場，導(dǎo)購員就熱情地迎了上來，拉著媽媽推薦（jiàn）一些打折促銷的化妝產(chǎn)品?！罢鏇]意思！”婷婷坐在一旁的椅子上，看著兩個(gè)阿姨在媽媽臉上涂涂抹抹，等得都快沒了耐心?！皥D書限時(shí)打折，機(jī)不可失！”這時(shí)，頭頂廣播突然傳來一個(gè)溫柔甜美的女聲。婷婷認(rèn)真聽著打折信息，心頭一喜，暗自計(jì)算著：“平時(shí)買書都只打9折，現(xiàn)在5折，一本書就可以便宜好幾塊呢。”想到這里，她給媽媽簡單說了聲就離開了。媽媽正閉著眼讓導(dǎo)購員給她畫眼線呢，也沒聽清女兒說什么。婷婷來到圖書柜，臉都笑

要求他們要聘請(qǐng)導(dǎo)購員，我們?yōu)槠涑袚?dān)導(dǎo)購員的部分工資，這樣做主要是基于以下因素。有助于客戶經(jīng)營的拓展很多縣級(jí)的經(jīng)銷商安于現(xiàn)狀，開了專賣店之后還是等客上門，通常是老婆賣貨，老公送貨帶安裝，開店是為了解決生存問題，能賺錢解決溫飽就行，但我們希望他們能夠把做萬和的產(chǎn)品當(dāng)成事業(yè)來做，他們發(fā)展了，我們自然也就發(fā)展了。所以，對(duì)于這些解決溫飽問題的客戶，我們強(qiáng)制讓他們雇導(dǎo)購員，把銷售交給更專業(yè)的人來做，從而引導(dǎo)這些專賣店的老板走出去。一是讓他們?nèi)チ私馐袌?、開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，出去做

要的目的是提升導(dǎo)購員的導(dǎo)購能力。對(duì)公司來講，因?yàn)椴皇菍ｉT針對(duì)某個(gè)品牌、品類的培訓(xùn)，所有的分銷客戶都可以參加，從一定程度上降低了成本，提升了客戶的忠誠度。因?yàn)闀?huì)議模式的差異化，使得客戶更為關(guān)注我公司的會(huì)議。舉個(gè)例子，目前在哈爾濱區(qū)域的有200多家做煙灶的代理商，但因?yàn)楹芏啻砩滩痪邆涮峁┡嘤?xùn)的能力，而我們因?yàn)榫邆湟欢ǖ幕A(chǔ)，我們通過這種培訓(xùn)的差異化模式，就能贏得廣大分銷商的認(rèn)可，有效的將分銷商的積極性調(diào)動(dòng)起來，只要銷售提升了，分銷商就會(huì)進(jìn)入良性回款及政策洽談

有反對(duì)，就跟著導(dǎo)購員去挑選鏡架。最后，她選中了一副金屬鏡架和一副板材架，這時(shí)導(dǎo)購員就極力推薦金屬鏡架，她告訴趙女士這一款金屬鏡架不僅品牌響亮，而且還有促銷活動(dòng)，雖然打完折比板材稍貴一點(diǎn)，但非常劃算。經(jīng)不住導(dǎo)購員的推銷，加上自己對(duì)眼鏡也不太懂，趙女士就選擇了金屬鏡架。隨后在挑選鏡片的時(shí)候，花樣繁多的鏡片種類又迷花了趙女士的眼睛，防藍(lán)光、防輻射、抗疲勞、防油污、減反射等等，讓她完全不知道如何下手。于是在導(dǎo)購員的建議下，趙女士又選擇了一副防藍(lán)光、抗疲勞的雙非鏡片

子實(shí)在太多了。導(dǎo)購員說：“八九萬的車只能算是入門級(jí)，如果再加一兩萬元，就可以買到更好的車。 ”朋友一考慮也對(duì)，自己是工薪階層，不可能總換車，如果添一萬元可以買到更好的車，何樂而不為呢？于是，他把購車資金提高到了10萬。導(dǎo)購員對(duì)他說，如果是自動(dòng)恒溫空調(diào)，駕駛的時(shí)候會(huì)感到更舒適，朋友覺得有道理，選了有自動(dòng)恒溫空調(diào)的車；導(dǎo)購員說，CD要是六碟的，那就不需要經(jīng)常換碟了，朋友覺得有道理，選了配有六碟CD的車；導(dǎo)購員說，如果有天窗，在有陽光的時(shí)候，帶家人去兜風(fēng)，會(huì)更愜

賣場中如何通過導(dǎo)購員的站位、貨柜等靈活變動(dòng)，規(guī)劃好顧客的動(dòng)線，降低顧客回轉(zhuǎn)率就顯得尤為重要。如圖3，這是一個(gè)服裝店，左邊最前邊是櫥窗展示，右邊是一個(gè)大入口，入口里面最前面是促銷商品展臺(tái)，后面是收銀臺(tái)，其余方格是貨架或貨柜。從貨柜的最前面開始，理想的動(dòng)線設(shè)計(jì)是顧客沿著圖中粗實(shí)線箭頭行走，逛完整個(gè)賣場。但顧客會(huì)不會(huì)完全按照設(shè)計(jì)的路線行走，也許在行走的過程中顧客會(huì)原路折回，或從⑥的方向直接出來，沒有進(jìn)入左邊賣場等許多問題都可能出現(xiàn)。所以我們要對(duì)可能出現(xiàn)的問題和解

到汽車城挑車。導(dǎo)購員說，八九萬元的車只能算是入門級(jí)，如果能再加一兩萬元，就可以買到更好的車。朋友一考慮也對(duì)，自己是工薪階層，不可能總換車，如果添一萬元可以買到更好的車，何樂而不為呢？于是，他把購車資金提高到了10萬元。導(dǎo)購員又說，如果是自動(dòng)恒溫空調(diào)，駕駛的時(shí)候會(huì)感到更舒適，朋友覺得有道理，點(diǎn)了頭；導(dǎo)購員繼續(xù)說，C D要是六碟的，那就不需要經(jīng)常換碟了，朋友覺得確實(shí)如此；導(dǎo)購員還說，如果有天窗，那有陽光的時(shí)候，出去兜風(fēng)，會(huì)更愜意，朋友又選了有天窗的車……車子選

陳燕，在超市做導(dǎo)購員。要是還給她，她給1000塊錢酬謝，決不食言。這個(gè)破手機(jī)還給1000元酬金？小芳嚇了一跳，怕被忽悠，趕緊把手機(jī)關(guān)了，埋怨老公撿回一個(gè)麻煩，說不定還是個(gè)可怕的陷阱，雖然還不知道對(duì)方為什么要設(shè)置這個(gè)陷阱？是福不是禍，是禍躲不過。馬駿想了想說：“我們先去超市找陳燕，要是有這個(gè)人，我們就把手機(jī)還給她。要是沒有這個(gè)人，我們就把這個(gè)手機(jī)扔掉。”馬駿和小芳忐忑不安地來到電話里所說的超市，向一個(gè)導(dǎo)購員打聽誰是陳燕。那導(dǎo)購員警惕地望著他們，問找陳燕什么事

行。于是，我讓導(dǎo)購員拿出一款最便宜的。對(duì)方伸手摸起“半塊磚”，說這是一部老年人專用的手機(jī)，雖然價(jià)格低，但卻不太適合我。妻子接過來，在手里來回地翻看著。“這款手機(jī)除了鈴音響、按鍵大之外，最大的一個(gè)亮點(diǎn)就是有‘SOS’功能，”導(dǎo)購員說，“您可以設(shè)定一個(gè)‘SOS’號(hào)碼，方便老人在緊急情況下一鍵撥出。”導(dǎo)購員話音剛落，妻子說：“給咱媽用這個(gè)倒挺不錯(cuò)的。”回家路上，我把自己的號(hào)碼輸入進(jìn)了“SOS”里。周末，我?guī)е@部新買的手機(jī)，回到了鄉(xiāng)下老家。我把它交給母親，并特別

種情況下，柜臺(tái)導(dǎo)購員的現(xiàn)場導(dǎo)購，在很大程度上左右了現(xiàn)場顧客的購買決策，即前來挑選的顧客買還是不買，在很大程度上受到導(dǎo)購員的導(dǎo)購影響。1 導(dǎo)購類型分析導(dǎo)購，不是簡單的推銷，而是顧客在柜臺(tái)購買的顧問。因此，在進(jìn)行導(dǎo)購提示時(shí)，必須把顧客的利益融于提示之中。從產(chǎn)品知識(shí)維和顧客購物心理維兩個(gè)角度分析，我們可以區(qū)分4種類型的導(dǎo)購員。1.1 術(shù)語型導(dǎo)購員導(dǎo)購員具有大量的產(chǎn)品知識(shí)，在導(dǎo)購時(shí)使用專業(yè)術(shù)語，使導(dǎo)購過程非?？菰锓ξ?。例如：雙轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)、單脈沖PG電機(jī)、PTC電加

品企業(yè)有1萬名導(dǎo)購員，銷售一種同樣型號(hào)、同樣功能、同樣價(jià)格的產(chǎn)品，這些導(dǎo)購員會(huì)有多少種說法？回答正確，9999+1種。理論上講，最能賣貨的說法最多100個(gè)，那么其他9900種說法是不是瞎忽悠？筆者常年反復(fù)監(jiān)聽各地導(dǎo)購員的銷售錄音發(fā)現(xiàn)，一家企業(yè)真正能說會(huì)道的金牌導(dǎo)購員往往不足30個(gè)，其他絕大多數(shù)導(dǎo)購員是在“胡說八道”。大家都知道這樣一句名言，“我知道我的廣告費(fèi)中有一半浪費(fèi)掉了，問題是我不知道哪一半”，那么企業(yè)大把的錢投到終端導(dǎo)購員身上，真正發(fā)揮作用的能占多大

型號(hào)的彩電,沖導(dǎo)購員嚷道:“這臺(tái)彩電質(zhì)量有問題,根本沒法看,我要換一臺(tái)!”一聽這話,導(dǎo)購員頓時(shí)拉下了苦瓜臉,不肯換。李老漢急了,說:“買彩電的時(shí)候,你們說的比唱的好聽,出問題了,卻不負(fù)責(zé)任。”這時(shí),旁邊圍上不少人,導(dǎo)購員怕耽誤別的生意,忙說:“這……這要我們牛經(jīng)理說了才行,可牛經(jīng)理今天要主持大活動(dòng)——”說著,她指了指門外。李老漢這才發(fā)現(xiàn)門口的排場確實(shí)不一樣。只見正門口搭建起了舞臺(tái),舞臺(tái)上方橫貫著一道巨大的氣模彩虹門,一部大功率鼓風(fēng)機(jī)在一頭兒“呼呼”充著氣。

終端巧妙展示，導(dǎo)購員說得再完美，還不如這些POP帶給消費(fèi)者的“眼見為實(shí)”。此時(shí)產(chǎn)品的可信度被提升，消費(fèi)者興趣被激活，還怕貨難賣嗎？ 關(guān)鍵三，飾品導(dǎo)購員要“牛”。在飾品終端服務(wù)上，飾品導(dǎo)購員的客戶服務(wù)質(zhì)量對(duì)整個(gè)公司形象及品牌形象的塑造很關(guān)鍵，飾品導(dǎo)購員就是企業(yè)的活廣告。這勢必對(duì)飾品導(dǎo)購員有了很高的要求，因而，作為飾品導(dǎo)購員就是要“牛”起來，具體說來包括下述五個(gè)部分。 其一，飾品導(dǎo)購員的個(gè)人形象要“?！?。任何人都不會(huì)樂意與一個(gè)形象不佳的導(dǎo)購員多打交道，導(dǎo)購員個(gè)

機(jī)，電器店里，導(dǎo)購員向我推薦了一款帶攝像功能的數(shù)碼相機(jī)。我怦然心動(dòng)，同樣的價(jià)位，又能攝像又能拍照，一舉兩得?？少I回去以后發(fā)現(xiàn)，論拍照，它拍出來的照片不及單功能的數(shù)碼相機(jī)；論攝像，它攝出來的效果也不及單功能的攝像機(jī)。拿去找導(dǎo)購員理論，人家理直氣壯地說，多功能的就是這樣子，價(jià)位一樣，你怎么能要求它的每個(gè)功能都跟單功能的相比？我啞口無言，誰讓自己那么貪婪呢？就像對(duì)老公，也希望他是多功能的：不僅是全自動(dòng)提款機(jī)，最好還是開心果、按摩師、一級(jí)廚師。老公勉為其難，結(jié)果弄

一類人群，都是導(dǎo)購員應(yīng)該掌握的商品專業(yè)知識(shí)。二是銷售術(shù)語。通過銷售術(shù)語，導(dǎo)購員應(yīng)該向顧客傳達(dá)3個(gè)信息：導(dǎo)購員對(duì)顧客的尊重和重視；該商品是該顧客的不二之選；不論顧客是否購買該商品，都?xì)g迎顧客多看多試。常常遇到的情況是，一筆可能成交的交易，卻因?yàn)?span id="j5i0abt0b" class="hl">導(dǎo)購員不恰當(dāng)?shù)难哉Z而告吹。三是顧客分析。一個(gè)門店的服裝，雖然總體風(fēng)格、價(jià)位相近，但是總會(huì)有一定的差別，價(jià)錢上有昂貴有便宜，風(fēng)格上有沉穩(wěn)有奔放，如果導(dǎo)購員對(duì)進(jìn)店的顧客有一個(gè)基本的分析，即便是通過外表形成一個(gè)最直觀最簡單的

功率，是每一位導(dǎo)購員必須掌握的基本技巧。優(yōu)柔型的顧客1、 特征這類顧客在導(dǎo)購員反復(fù)說明解釋以后，仍優(yōu)柔寡斷，遲遲不能作出選購商品的決策，在作出購買決策后還處于疑慮之間。2、 接待技巧對(duì)于這一類顧客，需要極具耐心并多角度地反復(fù)說明產(chǎn)品的特征。在說明過程中要注意有根有據(jù)，要有說服力，切忌信口開河，貶低競爭對(duì)手。沉默型的顧客1、 特征這類顧客會(huì)對(duì)你的推介始終“金口”難開，你很難判斷他心里究竟是怎么想的，這也是最難對(duì)付的一類。2、 接待技巧對(duì)這類顧客，導(dǎo)購員要先問

次接觸顧客對(duì)于導(dǎo)購員來說，站著也許還不是問題。顧客在逛賣場時(shí)，經(jīng)常會(huì)碰到很尷尬的場面：導(dǎo)購員緊跟在身后，嘮叨著鼓動(dòng)顧客購買；在銷售過程中過分殷勤，每看到一樣商品，他都說好，并不停地勸買。很多人對(duì)此比較反感。有數(shù)據(jù)表明，在接觸的最初30秒內(nèi)留給顧客的印象最深刻，因此導(dǎo)購員首先要取得顧客的好感，才能使顧客對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。當(dāng)顧客與導(dǎo)購員的目光相對(duì)時(shí)。當(dāng)顧客光臨賣場或是在瀏覽商品的過程中與導(dǎo)購員的目光相對(duì)時(shí)，導(dǎo)購員應(yīng)主動(dòng)地向顧客輕輕點(diǎn)一下頭，熱情地說“您好”、