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      熱情過度

      2016-03-16 16:53蔣驍飛
      關鍵詞:導購員愉悅感銷售額

      蔣驍飛

      查姆斯是一名成功的零售商,他曾在丹麥開了十幾家大型超市。在經(jīng)營過程中,他發(fā)現(xiàn)了一個奇怪的現(xiàn)象:超市里的導購員并非越多越好,超過一定數(shù)量后再增加導購員銷售額反而會下降。為什么會這樣呢?查姆斯通過半年多的觀察研究,找到了原因。

      ?在查姆斯的超市里,導購員的工資收入是和銷售額掛鉤的,誰所負責的貨區(qū)銷售狀況越好,誰的收入就會越高。因此每個導購員對于進入自己“區(qū)域”的顧客都是非常熱情的,她們要么殷勤地為顧客挑選拿放商品,要么滔滔不絕地向顧客介紹、推薦商品。按道理,導購員們這樣殷勤、周到、貼身的服務,是有利于銷售的。然而,查姆斯通過對大量顧客問卷調(diào)查后發(fā)現(xiàn),事實情況恰恰相反,導購員的這種貼身式服務讓很多顧客不滿,甚至厭惡,削弱了顧客的購買熱情、減少了顧客的回頭率。

      ?為什么這種“熱情”反而引起顧客的反感呢?其實答案很簡單,過度熱情剝奪了顧客購物時的那種自由自在、隨意隨性的休閑感覺;導購員那種跟前隨后的全程陪同,還容易讓人有被窺視、被監(jiān)視的感覺;如果超市中導購員過多,顧客可能一進入超市就被包圍、被游說,就像一個被“熱情”綁架的人,沒有了自由選擇的時間和空間,也沒有私密的時間和空間。這樣的購物氛圍絕對不會讓人有愉悅感,這樣的賣場誰愿意多去呢?

      評點:

      ?看來,凡事過猶不及?!盁崆椤币彩且话央p刃劍,你運用得恰當,就會拉近和別人的距離;如果運用得不恰當,就可能把別人推得更遠。

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