微小需求意味著大機(jī)會(huì)

C=CBNweekly

B=Mark Burr-Lonnon

從貿(mào)澤電子（Mouser Electronics）的角度觀察中國(guó)的創(chuàng)新可能是最直接的。它是一家起步于美國(guó)的電子元件的分銷商。與大型批發(fā)商相比，它的銷售額并不占優(yōu)勢(shì)，但最大的不同在于，它選擇了完全不同的客戶類型—設(shè)計(jì)工程師。它專注于采購少量、但是品類齊全的最新型號(hào)零件，然后賣給正在研發(fā)和設(shè)計(jì)新產(chǎn)品的工程師，而且“一件起訂”。在批發(fā)型元件分銷商面臨增長(zhǎng)瓶頸時(shí)，這家公司卻在亞太地區(qū)獲得增長(zhǎng)。全球研發(fā)重心逐漸從過去的美國(guó)、歐洲轉(zhuǎn)向印度、中國(guó)等市場(chǎng)，如何服務(wù)其中數(shù)以萬計(jì)的設(shè)計(jì)師是一門學(xué)問。在貿(mào)澤電子亞太與歐洲區(qū)資深副總裁Mark Burr-Lonnon看來，中國(guó)的創(chuàng)客本質(zhì)上跟硅谷的沒有差別，“除了給他們提供產(chǎn)品，理解他們的設(shè)計(jì)方式更重要?！?/p>

C：為什么要做到“一個(gè)芯片也能訂購”？

B：因?yàn)槭袌?chǎng)有這個(gè)需求，或者說設(shè)計(jì)工程師有這個(gè)需求。不論他們是在電子行業(yè)還是其他行業(yè)，接觸的都是行業(yè)的最前沿。他們需要許多型號(hào)的產(chǎn)品，按照我們的統(tǒng)計(jì)大概是400多萬種，但需求總量卻非常少。如果他做的是研發(fā)，那他不可能購買整包的、1000顆的元件。他們所做的事情是非常有價(jià)值的，電子元件的生產(chǎn)商無法顧及他們，但是分銷商可以發(fā)揮作用。與大批量的訂單相比，“一件起訂”意味著更高的單價(jià)和物流成本，但是設(shè)計(jì)工程師愿意支付更高的價(jià)格。他們關(guān)注的核心是品類是否齊全、交貨時(shí)間是否短。研發(fā)是項(xiàng)競(jìng)爭(zhēng)激烈而且飛速改變的工作，很多時(shí)候一款新產(chǎn)品能否成功，取決于它是否使用了最先進(jìn)的零件。這時(shí)候，能快速買到新型號(hào)就很重要。

C：聽上去比批量銷售要麻煩得多，對(duì)于制造商來說，這么小的訂單會(huì)不會(huì)吸引力不足？

B：每一個(gè)小需求可能都不值一提，但合在一起就非?？捎^。去年我們的銷售額是9億美元。關(guān)鍵在于，這是一個(gè)增長(zhǎng)的市場(chǎng)，研發(fā)越來越重要，尤其在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)波動(dòng)的時(shí)候。有遠(yuǎn)見的公司會(huì)在別的地方減少成本，但是絕對(duì)不會(huì)放松滿足研發(fā)需求。長(zhǎng)期來著，研發(fā)端的價(jià)值將繼續(xù)增加，各種生活產(chǎn)品的電子化也將加速。表面上看，小訂單可能吸引力不足，但它意味著未來的大生意。設(shè)計(jì)工程師的這些小訂單，對(duì)于元件制造商來說是最好的感知市場(chǎng)前沿趨勢(shì)的觸手。而且如果能更早一步為這些研發(fā)工作服務(wù)，很可能會(huì)占據(jù)未來的利基市場(chǎng)，這個(gè)收益是不可估量的。這也是我們賺錢的方式，只有供應(yīng)者和訂購者都有需求了，這種商業(yè)模式才能運(yùn)轉(zhuǎn)起來。

C：要服務(wù)日益增長(zhǎng)的亞洲客戶，除了產(chǎn)品齊全和快速，還需要什么？

B：還需要軟件方面的服務(wù)。除了電子元件，如果你能把一整套開發(fā)工具提供給他們，讓他們根據(jù)這套工具來購買零部件，會(huì)更方便。這意味著像我們這樣的分銷商也需要軟件開發(fā)。至于亞洲市場(chǎng)的客戶，我們認(rèn)為，本質(zhì)上全球各地的研發(fā)設(shè)計(jì)者的需求都是類似的，他們可能是年輕的創(chuàng)業(yè)者、也可能是年紀(jì)很大的工程師，更多是大公司里的研發(fā)團(tuán)隊(duì)成員，他們所屬的行業(yè)不同，但都需要最前沿的資訊和產(chǎn)品。中國(guó)在創(chuàng)新產(chǎn)品生產(chǎn)上有優(yōu)勢(shì)，那是因?yàn)榛A(chǔ)工業(yè)發(fā)達(dá)，比如深圳。中國(guó)的制造商還沒有進(jìn)入我們的供應(yīng)商目錄，原因可能是它們更偏重生產(chǎn)，尚未在前沿研發(fā)上投入更多。相比之下，日本、德國(guó)等市場(chǎng)，它們的制造環(huán)節(jié)已經(jīng)搬到中國(guó)等地，但本土的研發(fā)體系依然發(fā)達(dá)。當(dāng)然，我們也看到了中國(guó)市場(chǎng)的潛力，如今一半以上的中國(guó)訂單都來自大公司的研發(fā)者，過去這部分并不多，這意味著中國(guó)的研發(fā)專業(yè)化程度正在提高。而且我們看到越來越多的跨國(guó)公司把自己的研發(fā)力量投入到中國(guó)，不是簡(jiǎn)單的本地化研發(fā)，而是真正的創(chuàng)新性研發(fā)，新產(chǎn)品在中國(guó)設(shè)計(jì)、制造、銷售，這樣的情況越來越多，這對(duì)于電子元件生產(chǎn)商來說是最好的發(fā)展機(jī)遇。對(duì)于它們來說，除了產(chǎn)品，更需要的是與世界前沿同步。（采訪：肖文杰）