森林鮮果南工店發(fā)展策略研究

芮祿航　張帆

摘 要 隨著智能設(shè)備和移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各行各業(yè)都在積極利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進(jìn)行新思維、新模式下的轉(zhuǎn)型發(fā)展研究，與微信公眾平臺結(jié)合的各種商城層出不窮。本文通過對大學(xué)生校園創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目—森林鮮果南工店進(jìn)行大量的市場調(diào)查與PEST、SWOT分析，展示了森林鮮果南工店的市場發(fā)展現(xiàn)狀及營銷策略，闡述了其目前面臨的困境。并針對該店鋪在發(fā)展中所遇到的問題，提出了自己的對策與建議，尤其是在校園營銷方面。

關(guān)鍵詞 森林鮮果南工店 SWOT分析 發(fā)展策略

中圖分類號：F326.1 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A

進(jìn)入21世紀(jì)后，我國電商產(chǎn)業(yè)進(jìn)入飛速發(fā)展時期，B2B、B2C、C2C等電商模式日漸成熟，隨著生活節(jié)奏的不斷加快，電商走上本土化進(jìn)程，對客戶更加友好，客戶等待時間更短，更能滿足體驗(yàn)式消費(fèi)的O2O模式得到了進(jìn)一步發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)步，流量大規(guī)模從PC端往移動端遷移。

“互聯(lián)網(wǎng)+”、“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”成了近幾年號召聲最強(qiáng)烈的概念。2014年夏季達(dá)沃斯論壇，李克強(qiáng)總理提出此倡議，同年11月，又在首屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會時指出，互聯(lián)網(wǎng)是大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新的新方法，將成為中國經(jīng)濟(jì)提升質(zhì)量和效率的新動力。2015年，在全國人大代表馬化騰提交的議案中提到“互聯(lián)網(wǎng)+”是指用互聯(lián)網(wǎng)的平臺、信息通信技術(shù)把互聯(lián)網(wǎng)和各種傳統(tǒng)行業(yè)相互結(jié)合起來，創(chuàng)造出的一種新生態(tài)。在這樣的政策和形勢推動下，各種高校創(chuàng)業(yè)孵化園層出不窮，吸引了一大批有激情，有夢想的大學(xué)生在學(xué)習(xí)之余投身到創(chuàng)業(yè)工作當(dāng)中去。森林鮮果南工店，就是在這樣一個大環(huán)境影響下誕生的眾多大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中的一員。

1國內(nèi)移動電商市場現(xiàn)狀

進(jìn)入2015年后，政策利好不斷，電子商務(wù)行業(yè)進(jìn)入了新一輪的發(fā)展浪潮。市場細(xì)分走向成熟。據(jù)艾媒網(wǎng)資料，2015年50%以上的手機(jī)網(wǎng)民曾在移動端進(jìn)行消費(fèi)。PC端成交額首次被移動端超過，電子商務(wù)主要交易渠道向移動端轉(zhuǎn)化。另據(jù)CNNIC第38次調(diào)查報(bào)告顯示，我國的網(wǎng)民結(jié)構(gòu)趨于均衡，男女比例基本等同于同時期全國人口男女比例。移動購物日漸融入人們的日常生活，移動支付成為主要支付手段，用戶支付習(xí)慣、養(yǎng)成。在支付規(guī)模上，呈現(xiàn)井噴式增長，極大的促進(jìn)了移動電商的發(fā)展。

生鮮電商一直被視為下一個藍(lán)海，倍受資本追捧，我國生鮮電商市場目前處于高速發(fā)展時期，產(chǎn)業(yè)鏈條的各個環(huán)節(jié)不斷完善，用戶消費(fèi)習(xí)慣逐漸養(yǎng)成，中國生鮮電商市場開始釋放出其巨大潛力。2016年整個生鮮電商市場商品交易規(guī)模達(dá)到914億元人民幣，同比增長68%，增速有所放緩。預(yù)計(jì)在2017年，將突破1449.6億元，同比增長58%。預(yù)計(jì)到2019年，將達(dá)到3506億元人民幣。

2森林鮮果南工店發(fā)展現(xiàn)狀分析

森林鮮果南工店成立于2016年6月，是由5個在校大學(xué)生基于和南陽市實(shí)體商家森林鮮果合作創(chuàng)立依托于高校市場環(huán)境孵化的一個銷售分站點(diǎn)。是在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”浪潮和大學(xué)創(chuàng)業(yè)孵化園支持鼓勵下催生的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。它通過第三方服務(wù)提供商——有贊商城，依托微信公眾平臺搭建商城，為用戶提供服務(wù)。是O2O商業(yè)模式結(jié)合了微信公眾平臺的產(chǎn)物。主要經(jīng)營種類：時令水果、進(jìn)口水果，干果以及生鮮等。通過電子商務(wù)端零售的方式將產(chǎn)品提供給消費(fèi)者。

2.1競爭環(huán)境分析

2.1.1線下環(huán)境分析

校園周邊本地水果零售商和校園超市：經(jīng)營周期長，長期的經(jīng)營形成了自己固定的消費(fèi)群體，顧客的忠誠度比較高；產(chǎn)品種類齊全；上游供貨渠道穩(wěn)定，成本較低。

2.1.2線上環(huán)境分析

電商化的本地商家：美團(tuán)外賣強(qiáng)勢進(jìn)駐南陽，除了打開了高校外賣市場外，其生鮮水果模塊，讓一大部分本地商家，在沒有電商運(yùn)營基礎(chǔ)的情況下依然可以搭上O2O浪潮的快船。其多年積累的線下運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)迅速轉(zhuǎn)化為線上優(yōu)勢。

2.2服務(wù)對象分析

南工店面向的消費(fèi)者主要是在校大學(xué)生。這是一個充滿著年輕與朝氣的群體，他們走在時代的最前沿，接觸最新的消息與技術(shù)，充滿了好奇心，對新鮮事物樂于去嘗試，消費(fèi)能力強(qiáng)。

3發(fā)展中的問題分析

森林鮮果南工店在經(jīng)歷了三個月的穩(wěn)定經(jīng)營后，營業(yè)增長趨于停滯，粉絲增長緩慢，促銷活動成本投入很大，而轉(zhuǎn)化效率不容樂觀。在倉庫管理上，也暴露出了很多問題，設(shè)備過剩，利用率偏低，產(chǎn)品損耗偏高。團(tuán)隊(duì)成員工作效率低。店鋪資金流轉(zhuǎn)周期長，速度慢。店鋪的發(fā)展陷入困境。

森林鮮果南工店的上游渠道是森林鮮果南陽公司。毗鄰南陽市最大的果品批發(fā)市場。供貨渠道單一，存在著巨大的風(fēng)險，一旦雙方合作協(xié)議解除，屆時南工店將失去唯一產(chǎn)品來源。其產(chǎn)品分為，單品、混合裝和盒裝果切，看似多種多樣，給了顧客更多選擇的可能。實(shí)際上是戰(zhàn)略決策者產(chǎn)品定位不清晰的表現(xiàn)。優(yōu)勢產(chǎn)品沒有發(fā)揮出應(yīng)有的優(yōu)勢，產(chǎn)品特色不突出。盲目開發(fā)新產(chǎn)品，基礎(chǔ)產(chǎn)品種類不全，難以滿足大眾需求。

現(xiàn)有營銷活動需要投入大量的人力，而且需要一個相對較長的周期，收效比較慢。此外這些營銷活動對資金的壓力很大，但是營銷效果并不顯著，投入產(chǎn)出比偏低。

4森林鮮果南工店發(fā)展策略研究

4.1科學(xué)控制成本，完善定價策略

對于單品而言：應(yīng)當(dāng)采用，成本導(dǎo)向定價法。根據(jù)損耗、包裝、倉儲、管理、配送以及其的人力成本，加上預(yù)期的利潤目標(biāo)，計(jì)算出合理的定價方案。

對于盒裝果切來說：新產(chǎn)品上市應(yīng)當(dāng)采用撇脂定價法，快速的收回成本獲取利潤。等這種產(chǎn)品有其他的同類產(chǎn)品出現(xiàn)的時候，市場開始趨于穩(wěn)定，這時候就要采用，顧客導(dǎo)向定價的方法。

4.2豐富產(chǎn)品類別，滿足大眾需求

增加大眾應(yīng)季產(chǎn)品的種類，盡可能的滿足多的消費(fèi)者的需求。延長產(chǎn)品線，增加其深度。圍繞產(chǎn)品的核心利益，以大眾水果為基，進(jìn)行產(chǎn)品的簡單組合即可。優(yōu)先保證單品的銷量，在此前提上再進(jìn)行果切產(chǎn)品的研發(fā)和個性化定制。

4.3優(yōu)化流程渠道，提高商品中轉(zhuǎn)效率

以已經(jīng)租用的民房做為總倉庫，以每棟宿舍樓為新的層級，設(shè)立中轉(zhuǎn)倉庫，以一層宿舍樓為最小經(jīng)營單位?？倐}庫以2天的銷售量做為銷售儲備，每兩天補(bǔ)倉一次，中轉(zhuǎn)倉以每天的銷量做為倉庫儲備，每天補(bǔ)倉一次。最小的經(jīng)營單位設(shè)置分站長，每天的用度，皆從中轉(zhuǎn)倉取用。這樣做的好處：

工作可以劃分到每個具體的人，有助于提升團(tuán)隊(duì)分工合作，提高工作效率。縮短配送距離和時間，低人力成本，減少顧客等待時間，有助于消費(fèi)者口碑的建立，提高顧客購物體驗(yàn)。保證產(chǎn)品的新鮮和質(zhì)量，減少倉庫損耗，提高對市場變化的應(yīng)對能力，可以及時的補(bǔ)倉，減少機(jī)會損耗。

4.4加大營銷推廣力度，建立品牌知名度

饑餓營銷：定期舉行特價限量搶的活動。提前做好活動預(yù)熱，只收取象征性的費(fèi)用，以超高的性價比征服客戶，限定特價的數(shù)量，讓客戶期待，產(chǎn)生買不到就是吃虧的心理。

實(shí)際讓利：杜絕噱頭，我們要實(shí)打?qū)嵉淖尷谙M(fèi)者，唯有有實(shí)際利益活動才能讓消費(fèi)者對我們產(chǎn)生情感關(guān)注和信任，培養(yǎng)顧客忠誠，使其成為忠實(shí)粉絲。

現(xiàn)金獎勵：投票活動是當(dāng)下吸粉最直接手段，但是優(yōu)惠券、打折卡、送產(chǎn)品等均不足吸引消費(fèi)者參與，現(xiàn)金能最直接的激發(fā)用戶群內(nèi)心的渴望，而涉及群體利益的投票活動能讓成本效益最大化。

4.5建立風(fēng)險防范機(jī)制，提高抵御風(fēng)險的能力

（1）對競爭對手做好跟蹤分析，及時調(diào)整自身戰(zhàn)略，包括定價，促銷活動，渠道。

（2）充分認(rèn)識損耗給企業(yè)帶來的風(fēng)險和損失，科學(xué)管理，減少自然損耗。

（3）做好促銷活動效果預(yù)測和評估，及時的搜集數(shù)據(jù)，分析推廣效果，計(jì)算投入產(chǎn)出比，及時進(jìn)行科學(xué)的調(diào)整，為促銷活動選擇恰當(dāng)?shù)姆绞胶蜁r間。