SAP順勢而為

孫麗軍

對B2B企業(yè)來說，尤其是IT行業(yè)的企業(yè)，要緊跟政府政策和行業(yè)發(fā)展趨勢，要確保你的營銷內容抓住大勢，緊扣國家和企業(yè)客戶的變革熱點。

SAP是全球最大的企業(yè)應用軟件供應商，致力于幫助企業(yè)實現(xiàn)更卓越的運營，提高人們的生活品質。2015年，SAP大中華區(qū)實現(xiàn)了連續(xù)八個季度業(yè)務增長。同時，SAP品牌價值在中國也不斷提升，第三方調研數(shù)據(jù)顯示，2015年，在受眾中考慮購買SAP解決方案的比例大幅提升了12%，達到歷史最高水平。

在整體IT行業(yè)面臨挑戰(zhàn)的今天，SAP還能逆勢增長，主要是“天時地利人和”。天時：縱觀全球，數(shù)字化創(chuàng)新時代已經到來。企業(yè)家們認識到，高度互聯(lián)和大數(shù)據(jù)是推動企業(yè)創(chuàng)造價值的關鍵，都在探討如何通過數(shù)字化轉型提升競爭力。地利：中國政府也在戰(zhàn)略層面提出并大力推進“互聯(lián)網+”和“中國制造2025”，為中國企業(yè)數(shù)字化創(chuàng)新和轉型提供政策與宏觀方向的支持。人和：SAP自五年前就開始構建面向數(shù)字經濟時代的解決方案，通過創(chuàng)新和戰(zhàn)略性收購，SAP擁有了業(yè)界唯一的“端到端”的數(shù)字化業(yè)務解決方案，已成為25個行業(yè)企業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化愿景的首選合作伙伴。

在市場營銷方面，SAP緊跟政府政策和行業(yè)發(fā)展趨勢，通過數(shù)字及內容營銷、活動營銷、事件營銷、體育營銷等打造一體化的整合營銷策略，不斷增強品牌價值和客戶體驗。

這里給大家分享一個整合營銷的例子。在2015年12月的烏鎮(zhèn)互聯(lián)網大會上，SAP作為數(shù)字化轉型解決方案國際領軍企業(yè)，被組委會選中作為八家核心參展商之一。SAP展臺中的亮點之一是一款名為SAP Match Insights的足球大數(shù)據(jù)解決方案，這正是德國足球隊在上屆世界杯奪冠背后的高科技法寶。果然，喜歡足球的中國國家主席習近平被吸引到SAP展臺參觀。SAP向習近平主席展示了如何利用SAP大數(shù)據(jù)解決方案實時分析數(shù)據(jù)，提升球隊競爭力及體育賽事的觀賽體驗。同時，也向他展示了國內外都非常熱的工業(yè)4.0智能制造的案例。包括央視新聞聯(lián)播在內的眾多中央和地方媒體競相報道SAP大數(shù)據(jù)與工業(yè)4.0的故事，極大提升了SAP的品牌知名度。同時，SAP通過微信公眾號“SAP天天事”全程報道了這一事件及相關解決方案內容，讓SAP生態(tài)圈第一時間了解了SAP數(shù)字化業(yè)務解決方案。

2016年，我們面臨的挑戰(zhàn)主要集中在大數(shù)據(jù)營銷和打造營銷自動化系統(tǒng)。首先，如何與IT部門合作構建營銷自動化系統(tǒng)，收集到與客戶在各個接觸點的數(shù)據(jù)，把不同孤島的數(shù)據(jù)點整合起來，構建360度客戶視圖，再利用算法和模型，預測出客戶的需求，從而使營銷更加精準，這對B2B企業(yè)來說依然是一個難點；同時，為了實現(xiàn)大數(shù)據(jù)精準營銷和營銷自動化，我們還需要擁抱“技術+藝術”型人才，在IT部門和營銷部門起到“橋梁”的作用。

2016營銷關鍵詞

內容與渠道創(chuàng)新

B2B的營銷不能光靠噱頭。我們的受眾是企業(yè)的決策者，要確保傳遞的內容抓住了熱點且是他們需要的，并持續(xù)在渠道上創(chuàng)新使得客戶有更好的體驗。在渠道建設上，SAP對官網進行改版，使之適用于手機、pad和PC端的跨平臺瀏覽體驗；其次，重視對微信的投入并不斷創(chuàng)新?！癝AP天天事”全年文章閱讀量已相當于SAP官網的流量。

2015營銷感悟

天時地利人和。對B2B企業(yè)來說，要緊跟政府政策和趨勢，抓住大勢，要確保你的解決方案和相應的營銷內容是政府與目標企業(yè)變革的熱點。當然，更重要的是，要確保練習內功，具備深厚的功底，你所提出的營銷理念、產品和服務要能夠落地，真正幫助到政府和目標客戶轉型的需求。