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    司維:都說ClassPass在中國活不下去,憑啥她能拿到億元B輪融資?

    2016-02-25 11:02:31劉辰
    創(chuàng)業(yè)邦 2016年1期
    關(guān)鍵詞:司維全城B輪

    劉辰

    "體育+O2O"領(lǐng)域壓力巨大,虐心的時候司維就去跑步健身

    兩次創(chuàng)業(yè),練就了一個適合帶團(tuán)打硬仗的霸道女總裁。

    一直沒懷疑過全城熱煉創(chuàng)始人司維的性別,肯定是個男生吧?這家做中國版ClassPass的健身O2O公司在2015年參與了整個夏天的O2O搶用戶大戰(zhàn),又經(jīng)歷了秋天膽戰(zhàn)心驚的O2O死亡大賽,最后在12月成功逃出灰色地帶,拿到君聯(lián)資本和經(jīng)緯中國B輪融資。這一定是個血腥畫面見多了的硬漢,帶著一支執(zhí)行力超強(qiáng)的天團(tuán)作戰(zhàn)。

    結(jié)果拍攝本期封面照片那天真相大白,司維竟然是個長發(fā)女生。另一個登上封面的女生——空空狐創(chuàng)始人余小丹化好妝來到現(xiàn)場,帶著自己的攝影師和攝像師,而司維嘛,素面朝天,是拎著兩個衣服袋子趕來的,收工后還把手提包落在了攝影棚。

    司維在全城熱煉之前的第一次創(chuàng)業(yè)時是女強(qiáng)人范兒,在投行、新東方分別短暫地工作過一段時間,之后就扎進(jìn)教育圈,做了個留學(xué)平臺時差網(wǎng)。這是她足夠了解的領(lǐng)域,活得下去且能活得不錯,但最后賣給新東方了——天花板太小。那一年司維27歲。

    第一次創(chuàng)業(yè)的主要作用是掃盲,讓司維知道了原來創(chuàng)業(yè)是這么回事兒,需要技術(shù)、財務(wù)、人事、待人接物、談生意,但是始終談不上喜歡。第二次創(chuàng)業(yè)就吃一塹長一智了:找大市場,做自己喜歡的事。

    司維檢視了一圈自己喜歡做的事:旅游,已經(jīng)熱得一塌糊涂,沒機(jī)會了;看書,又是一個沒那么大的市場;健身,剛剛開始萌芽,體育也火起來了——好,就做體育吧。

    ClassPass一定走得下去

    司維做的這件事——ClassPass,在中國能不能活下去?ClassPass是一家美國公司,用戶每月花99美元便可以到任意一家與ClassPass簽約的健身場館鍛煉,不限次數(shù)。這個模式到中國后,價格變成了99元人民幣。

    但這里面有個嚴(yán)重誤區(qū),已經(jīng)體現(xiàn)在N篇講ClassPass的文章里:ClassPass的核心在于80%的懶人養(yǎng)20%的勤快人。但這不是ClassPass的核心,是傳統(tǒng)健身房的。你覺得今年買了卡但幾乎一次都沒去健身房的人,還剩下多大可能性明年再續(xù)一次卡?

    司維對ClassPass模式在中國的前景的看法是四個字:嚴(yán)重看好。一件好事,降低了大家進(jìn)健身房的門檻,而且還不限于健身房,舞蹈、瑜伽、搏擊工作室都會通過ClassPass公司整合進(jìn)來,為什么要質(zhì)疑它可能活不下去?

    真正應(yīng)該關(guān)心的是,中國這些笨重龐大的傳統(tǒng)健身房正在裂變,大健身房變小,小健身房精品化、主題化,生存模式重度依賴健身房的ClassPass最后長啥樣?以及,最終的勝利者是不是全城熱煉?

    從目前看,“全城熱煉暫時領(lǐng)先”——司維意識到這一點,是因為在一篇媒體文章里看到了這句話。

    我們用個最土的方法劃分運動健身。先看切入方法,切交易還是非交易——社交、內(nèi)容、工具算是后者;而切交易的生意只看兩個標(biāo)準(zhǔn)——上下游。

    論上游,全城熱煉現(xiàn)在覆蓋了12個城市,是所有ClassPass公司里覆蓋最廣的,場館也是最多的,將近4000家;論下游,現(xiàn)在有15萬支付用戶,正在慢慢和對手拉開距離。

    6月、7月、8月正是大家打仗最膠著的時候,對手追得很兇,有一家在北京和上海砸的錢是全城熱煉的5倍。全城熱煉贏了第一回合倒讓人有點意外,司維和幾個聯(lián)合創(chuàng)始人完全是在帶一群沒經(jīng)驗的小毛孩,但同行都挺有經(jīng)驗:小熊快跑脫胎自木瓜移動,另一家上海競品——燃是阿里系出身。

    提到O2O,大家都看好阿里系,小熊快跑也多多少少有點“孵化”出來的意思。司維在心里給自己加油:那我們就做給大家看。

    現(xiàn)在回顧O2O大戰(zhàn),司維面對的是一道試題:你只有一筆錢,怎么花在刀刃上?擺在前面的是三條路:1.補(bǔ)貼場館;2.補(bǔ)貼用戶;3.砸廣告。

    第三條路有用嗎?也許有點用,至少短期品牌曝光頗具奇效,但經(jīng)過司維拉著團(tuán)隊天天坐在辦公室里精打細(xì)算,這份錢花掉了產(chǎn)生了多少收益,那個用戶拉來花了我們多少錢,核算結(jié)果是,投放框架廣告太貴了。最后她只投了一個月框架,地點是廁所……細(xì)想還真機(jī)智,這地方簡直流量太大了。

    90%的錢被司維花在第二件事上:用戶每推薦一名新用戶,各自能得到3塊錢補(bǔ)貼。結(jié)果,從6月到8月,全城熱煉的用戶量漲得飛起,每個月都會翻4?5倍。

    但全城熱煉做得最狠的一件事是把第一條路——補(bǔ)貼場館徹底堵死。一說到場館刷單,司維放的全是狠話:“絕不睜一只眼閉一只眼,刷單就下架,沒什么可說的。為了沖訂單數(shù)就刷?不行!”

    對的事你該做就做,不用想

    司維的三觀正得一塌糊涂。數(shù)據(jù)做假?“沒意義。”說友商壞話?“浪費時間?!苯o投資人畫餅?“沒必要?!?/p>

    回到精打細(xì)算的推廣上,司維說她在生活中也不是胡亂花錢的人,可以買一件價格超高、質(zhì)量頂級的沖鋒衣,但死活理解不了女生一直買包:“有一個不就可以了,搞那么多干什么?”只買一個包的司維,到現(xiàn)在還只賣會員費,而全城熱煉的對手已經(jīng)開始賣商品、月卡了。

    “永遠(yuǎn)保證收支平衡”,加上司維在審視戰(zhàn)局時足夠冷靜,是全城熱煉在這場血腥O2O大戰(zhàn)中獲勝的重要原因。很多創(chuàng)業(yè)者會在價格戰(zhàn)、補(bǔ)貼戰(zhàn)當(dāng)中失控,但司維能隨時審視全城熱煉是否還“正?!?,并且有隨時叫停的能力。擴(kuò)張時偶爾頭腦發(fā)熱,她能馬上感知到;一拍腦袋上線了某個傻呵呵的功能,她也能立刻討論是否可以避免。

    當(dāng)然這也是創(chuàng)業(yè)后鍛煉出來的。剛開始接觸O2O打架時,司維會胸悶、暴躁,感到虐心的時候就去健身。愛運動的人多少都有點好斗和好勝,而這在血腥的O2O戰(zhàn)場是個極大的優(yōu)點。即使是在2015年這個生出了“掃碼一條街”的夏天,她仍然逆流而上做了幾件事。

    首先是漲價,大媽級用戶不是她的目標(biāo)用戶;還有凍結(jié)刷單,這是其他公司到現(xiàn)在也不敢做的事;以及動態(tài)定價,每個城市統(tǒng)計用戶使用次數(shù)后,加上城市場館結(jié)算價格,算出每個城市應(yīng)該收取的會員價格。

    漲價完全是因為膽子大了?!皠?chuàng)業(yè)初期拼的不是智慧而是膽量”是句雞湯,但司維覺得很受用。她喊出漲價時團(tuán)隊也在害怕,看上去這相當(dāng)于把用戶拱手讓給競品,但這位女CEO仍然堅持:“到處都是不理智的唯免費論,但我相信用戶已經(jīng)被教育得很理智了,我們只要做正確的事就好了?!?/p>

    正確的事還包括一些別人看不上的事,比如課程表必須百分百正確,“該做就做,不用想”。還有用戶能否隨時約課和上課:“剛開始我們的課程是提前6個小時約,3個月以后變成了提前3小時,今天80%是隨時約,剩下20%只要提前2?3小時就可以了?!?/p>

    適合打硬仗的女漢子

    但冷靜只是一小部分,不足以解釋為什么菜鳥團(tuán)能打出天團(tuán)的戰(zhàn)斗力。

    很長一段時間里,這個菜鳥團(tuán)甚至連人員都不齊整,一直到30人時才有了第一個招聘經(jīng)理,融到B輪終于有了財務(wù),之前司維的合伙人一邊做市場一邊當(dāng)會計。這家O2O公司現(xiàn)在在全國也不過70人。

    也是這支菜鳥團(tuán),平均年齡比司維還小一歲,半年做出了2倍于對手的業(yè)績,很多城市都是全城熱煉第一個去的。

    司維要掌握用戶的到場情況,所以全城熱煉也是第一個把二維碼牌子放進(jìn)健身房的。這些邏輯層面的梳理和做法,讓全城熱煉慢慢形成了自己的套路,包括:給商戶設(shè)置硬性條件,派攝影師上門拍真實照片;不允許對用戶做強(qiáng)力銷售,接到投訴立刻凍結(jié)賬號;禁止刷單并開發(fā)出一套反作弊系統(tǒng)。

    2015年12月,全城熱煉完成了君聯(lián)領(lǐng)投、經(jīng)緯跟投的近1億元B輪融資,其中經(jīng)緯也是A輪投資方?!绑w育+O2O”項目當(dāng)中,它是第一家融資到B輪的公司。去年夏天開始的O2O死亡大賽,由于全城熱煉當(dāng)時數(shù)據(jù)處在上漲期,司維很早就有緊張感,8月份就出來融資。但還是艱辛,那份“O2O死亡名單”在坊間流傳,司維跟合伙人說:“我感覺每天就像被幾輛大卡車來回撞?!?/p>

    并沒有慘到四處被拒,但投資人那時候會拋出各種各樣的問題。司維見了市面上幾乎所有看體育項目的投資人,大部分人自己也翻來覆去,一會兒行一會兒不行,背景調(diào)查的時間也格外地長。

    好在他們在幸運的10%里。有很多人覺得司維是女漢子,她也承認(rèn)自己有時脾氣暴躁,表現(xiàn)在對團(tuán)隊不耐煩:“我會不明白這件事為什么做不了。”但她也很清楚自己適合帶團(tuán)打硬仗,一頭沖進(jìn)O2O戰(zhàn)場殺個眼紅。

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