望客的視野

韓璐

“價(jià)高”、“暴利”，不論是否有過配鏡經(jīng)歷，消費(fèi)者對(duì)于眼鏡行業(yè)的固有印象都不太討喜?？陕涞疆a(chǎn)業(yè)鏈，又人人喊冤——加盟費(fèi)、租金、高昂的設(shè)備費(fèi)用、勞動(dòng)力成本讓終端門店一直叫苦不迭，而處于下游的生產(chǎn)品牌，更是虧損連連。

“從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，商品成本極低卻售價(jià)極高，經(jīng)營者還虧損，很明顯，產(chǎn)業(yè)鏈與營銷模式一定出了問題?！毖坨RO2O平臺(tái)望客創(chuàng)始人兼CEO彭永澤在接受《二十一世紀(jì)商業(yè)評(píng)論》（下稱《21CBR》）記者采訪時(shí)直言，要改變現(xiàn)狀就要重塑冗長的產(chǎn)業(yè)鏈。“這個(gè)領(lǐng)域里，很難再基于原有產(chǎn)業(yè)鏈有所作為，以平臺(tái)方式為這些傳統(tǒng)門店提供任何形式的服務(wù)都杯水車薪，即使它們?cè)敢夥至髁?、廣告，也難解產(chǎn)業(yè)鏈臃腫這個(gè)痼疾?！?/p>

高毛利、重虧損的產(chǎn)業(yè)缺陷讓彭永澤看到了市場機(jī)會(huì)。2013年，他在上海成立了望客眼鏡，就旨在用“互聯(lián)網(wǎng)+”與智能技術(shù)革新、用“便利性”與“性價(jià)比”盤活眼鏡市場。

去年3月完成A輪融資后，望客近日又宣布獲得1.5億元B輪融資，A輪融資時(shí)估值已過2億元。截至去年末，望客的用戶數(shù)已經(jīng)超過百萬，實(shí)際購買用戶也達(dá)到了數(shù)十萬規(guī)模?？雌饋恚P(guān)于眼視光服務(wù)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)機(jī)遇正在被青睞。

逆轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)鏈

在很多人看來，眼鏡的市場不夠誘人，雖然有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)中國近視人口已達(dá)4.5億左右，保守推算眼鏡也是一個(gè)千億級(jí)的市場，但配鏡依舊是個(gè)低頻的買賣。但彭永澤認(rèn)為，如果讓驗(yàn)光、配鏡變得方便，價(jià)格變得便宜，加上消費(fèi)升級(jí)帶來的功能性細(xì)分，低頻自然變成高頻。

精準(zhǔn)讀取眼鏡度數(shù)并傳輸?shù)绞謾C(jī)，需要多久時(shí)間？在望客，彭永澤的答案是：“三秒內(nèi)?！蹦苋绱烁咝?shí)現(xiàn)上述服務(wù)的，是來自望客自主研發(fā)的See U自助視光機(jī)器人1.0版。這個(gè)被望客人稱為“盒子”的機(jī)器操作非常簡單——掃描屏幕上的二維碼，關(guān)注望客微信，然后根據(jù)提示把眼鏡放在See U1.0的讀取口上方，三秒內(nèi)就能在微信上收到精準(zhǔn)的眼鏡度數(shù)，方便用戶下一步配鏡。

這是望客布局中很關(guān)鍵的一步，前端通過自主研發(fā)設(shè)備降低硬件投資成本，提高性價(jià)比。同時(shí)，在中后端借助互聯(lián)網(wǎng)去中間化，直接連接消費(fèi)者與生產(chǎn)廠家，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈，逆轉(zhuǎn)配鏡流程——傳統(tǒng)眼鏡店的邏輯是，陳列既有的鏡架供消費(fèi)者挑選，然后驗(yàn)光、配鏡；但在望客卻是驗(yàn)光、選鏡、配鏡的順序，優(yōu)化了門店體驗(yàn)，為用戶提供便利。

只是，全新模式在剛開始的時(shí)候并不好推進(jìn)，供應(yīng)端、消費(fèi)端沒有辦法同時(shí)起量，望客不得不面對(duì)“沒有訂單，后端不配合；后端配合，訂單卻不夠多”的狀況。對(duì)此，望客的解決方案是：“先把流量和客戶需求做起來，與天貓、京東同時(shí)起步，從渠道開始，開發(fā)自己的平臺(tái)系統(tǒng)，再將供應(yīng)鏈的服務(wù)系統(tǒng)和供應(yīng)商的配合打通?！?/p>

在望客供應(yīng)鏈的末端，有蔡司、明月、德禮高、尼德克等知名視光品牌，一個(gè)年輕的品牌憑什么取得這些國際巨頭的信賴？彭永澤告訴《21CBR》記者，訣竅是切中他們的痛點(diǎn)：“這些供應(yīng)商的利潤也長期被渠道商吞噬，品牌認(rèn)知度在消費(fèi)者心中也不高，他們需要一個(gè)更貼近消費(fèi)者與市場的合作伙伴?！焙茼樌兀屯ㄟ^合資或者合作方式，收獲了自己的資源庫存、制造工藝以及驗(yàn)光數(shù)據(jù)。

通過在地鐵站、圖書館、社區(qū)布點(diǎn)的望客See U自助視光機(jī)器人，望客用戶可以更自由自主知情地獲得自己的驗(yàn)光數(shù)據(jù)，下載See Me虛擬試戴APP進(jìn)行眼鏡模擬試戴，再到望客網(wǎng)站定配適合自己的眼鏡。接收到訂單后，望客與明月合資打造的望月智慧加工中心便會(huì)根據(jù)要求進(jìn)行生產(chǎn)，從下單到配送到用戶手中，最多耗時(shí)72小時(shí)，并擁有全球范圍內(nèi)數(shù)十種品牌以及30天內(nèi)包退換的質(zhì)保服務(wù)。真正把網(wǎng)絡(luò)配鏡做到了隨時(shí)、便捷、多樣和低價(jià)。

彭永澤笑言，如此體驗(yàn)是在保持合理的利潤，讓合作伙伴們都有動(dòng)力繼續(xù)。但將產(chǎn)業(yè)邏輯重新逆轉(zhuǎn)后，C2M的模式反映到的消費(fèi)者，可以削減近60%的成本。同時(shí)讓用戶可以享受更親民的價(jià)格，更方便貼心的服務(wù)。

大數(shù)據(jù)生意

理想要羽化成賣座的生意，彭永澤還需要步步為營。

望客目前服務(wù)的人群中，以大學(xué)生、80后、90后、70后為主，這些人視力穩(wěn)定，所以See U 1.0只需要滿足用戶的驗(yàn)鏡需求，存儲(chǔ)、讀取驗(yàn)光單數(shù)據(jù)即可。在建立起首批用戶之后，望客就會(huì)推出實(shí)現(xiàn)驗(yàn)睛服務(wù)的See U 2.0。

在彭永澤看來，驗(yàn)光是配鏡服務(wù)關(guān)鍵，他形象地比喻道：“當(dāng)你處方錯(cuò)了，再抓藥也沒用，所以要先把處方搞定?！比绻f，傳統(tǒng)驗(yàn)光師一生的經(jīng)驗(yàn)幅度就是200人左右，那自助驗(yàn)光機(jī)的準(zhǔn)確性是經(jīng)歷了成千上萬雙眼鏡的檢驗(yàn)與糾正的?！坝辛薙ee U1.0的信任基礎(chǔ)，2.0的推進(jìn)就會(huì)變得順理成章?！?/p>

望客眼鏡還將打造眼視光領(lǐng)域獨(dú)有的大數(shù)據(jù)體系：千人千眼+千人千面。“眼鏡不同于其他產(chǎn)業(yè)，沒法規(guī)?；a(chǎn)，千面千眼的背后就是數(shù)據(jù)和算法。”據(jù)彭永澤介紹，基于See U 1.0時(shí)期積累下的鏡架數(shù)據(jù)、臉形數(shù)據(jù)以及度數(shù)，后臺(tái)正在完善一個(gè)定制推薦的系統(tǒng)，根據(jù)用戶的不同臉型和鏡片數(shù)據(jù)，推薦合適的鏡架與鏡片類型?！霸陂T店，不管度數(shù)多少，都要推薦折射率最高的鏡片，因?yàn)樗F，但實(shí)際上不同的度數(shù)所需要的折射率不盡相同，后臺(tái)系統(tǒng)就會(huì)自動(dòng)完成這樣的匹配?！?/p>

而在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)作為云平臺(tái)的基礎(chǔ)，也讓整個(gè)柔性生產(chǎn)成為可能，通過SeeU視光機(jī)器人采集到的大數(shù)據(jù)、電商大數(shù)據(jù)、ERP、WMS、MES系統(tǒng)、智能物流系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)共享和策略一致。而且，在整個(gè)過程中，用戶都可以通過移動(dòng)端APP對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤，從選料、加工到裝配、質(zhì)檢等在內(nèi)的所有生產(chǎn)信息都可數(shù)據(jù)化、可視化。

今年，望客還將啟動(dòng)“陪伴七年”計(jì)劃，第一站是關(guān)注高校學(xué)子網(wǎng)絡(luò)配鏡生活，之后還會(huì)將視光產(chǎn)業(yè)輻射到二三線城市，并拓展到健康保健領(lǐng)域。彭永澤的設(shè)想是：“視力數(shù)據(jù)就可以成為早期預(yù)防糖尿病、白內(nèi)障、癌癥等健康問題的依據(jù)，未來或許還能在后端治療方面進(jìn)行導(dǎo)流。”