找到商業(yè)原點

趙剛

很多人好奇良品鋪子到底是做什么的？良品鋪子的宗旨就是做美味零食良心品質(zhì)，你想買的任何零食都能在店里找到。良品鋪子的目標是在2017年實現(xiàn)100億元的銷售額?，F(xiàn)在良品鋪子做的是O2O，核心資源是全渠道，競爭力是效率。

如何打通全渠道？最重要的是打通渠道的通路，由單渠道變成多渠道，原來良品鋪子線下有1700家店面，這只是單一渠道。這幾年公司增加了天貓上的渠道，現(xiàn)在線上有37個渠道，包括未來做的App，在這個渠道里邊由單一的渠道轉(zhuǎn)化多渠道自主并行。

現(xiàn)在單點用戶數(shù)據(jù)是良品鋪子的核心價值。因為不管你建設(shè)再多的渠道，首先都知道原點是什么。良品鋪子的原點是通過收集客戶各種消費、需要交易、閱讀的習(xí)慣，得到這些數(shù)據(jù)，然后就能夠在不同渠道進行布局，最終又回到獲得客戶、粉絲，獲得用戶數(shù)據(jù)。這個循環(huán)通過兩個方式，一個是數(shù)據(jù)驅(qū)動，通過全渠道架構(gòu)來完成。第二個是通過已有的線下門店數(shù)據(jù)，以及包括基于本地生活、京東到家等大面積的公司合作來獲得。

而這一切的前提，是良品鋪子能不斷優(yōu)化服務(wù)，擴大用戶規(guī)模。為了提高效率，良品鋪子在武漢花半年多時間進行試驗，最終實現(xiàn)線上下單、門店取貨或者門店配送。今年成都有200個門店鋪開，訂單效率最快時用戶下完訂單，能夠在半個小時之內(nèi)取到貨。

良品鋪子最核心的是什么？是門店加互聯(lián)網(wǎng)化。多渠道鋪設(shè)并不代表你成功進行互聯(lián)網(wǎng)化，只是原多個渠道組合。而門店加互聯(lián)網(wǎng)化是通過門店實現(xiàn)線上線下閉環(huán)，通過外賣的業(yè)務(wù)模式，產(chǎn)生更強的服務(wù)，在服務(wù)里邊完成商業(yè)模式升級。

基于這個布局，良品鋪子將很多客戶數(shù)據(jù)化，通過權(quán)益設(shè)計、注冊一體化設(shè)計，基本把所有會員的手機信息在后臺完成匹配，直至所有社交賬號、郵箱的自動匹配。這樣的做法也是希望維護這個客戶的價值，讓用戶和良品鋪子及所有渠道真正實現(xiàn)串聯(lián)。

基于這個權(quán)益設(shè)計，良品鋪子有非常多的互動活動，包括消費階梯的獎勵，包括節(jié)日分享傳播的機制。良品鋪子通過線上線下的服務(wù)機制，服務(wù)率達到67%;基于會員整合營銷比達到1 ：13，意味著你花1元的營銷費用產(chǎn)生13元的收入。

機制正面影響還包括獲得新客戶的成本降低。電商行業(yè)新客獲取成本大多是150元，而良品鋪子通過全渠道業(yè)務(wù)模式的實驗，線上新客獲取成本低至9元。良品鋪子做好的規(guī)劃已經(jīng)開始出現(xiàn)效果，然而對公司來說，這只是持續(xù)往前的一步。

張華光點評

如果說1919有更多的傳統(tǒng)零售基因，良品鋪子就展現(xiàn)了更多的互聯(lián)網(wǎng)基因，如何利用移動互聯(lián)網(wǎng)時代的信息傳播與智能化數(shù)據(jù)處理特點，實現(xiàn)門店與智能后臺的深度融合，提升服務(wù)效率與用戶體驗，就是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的“良品”特色。