逆境向前 春暖花開
——株硬集團(tuán)進(jìn)出口公司逆勢(shì)發(fā)展紀(jì)實(shí)

近年來，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢，硬質(zhì)合金產(chǎn)能過剩，競爭異常激烈。但株硬集團(tuán)進(jìn)出口公司的硬質(zhì)合金及鎢鉬鉭鈮制成品出口量卻屢創(chuàng)新高，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長。

近年來，全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇緩慢，硬質(zhì)合金產(chǎn)能過剩，競爭異常激烈。但株洲硬質(zhì)合金集團(tuán)有限公司（以下簡稱“株硬”）進(jìn)出口公司的硬質(zhì)合金及鎢鉬鉭鈮制成品出口量卻屢創(chuàng)新高，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長。2011年出口制成品1026噸，同比增長38.84%；2012年出口制成品1056噸，同比增長2.92%；2013年出口制成品1200噸，同比增長14.18%；2014年出口制成品1430噸，同比增長19.17%；2015年出口制成品1500噸，同比增長4.9%。

原因何在？株硬公司副總經(jīng)理胡啟明認(rèn)為，這是多年來堅(jiān)持調(diào)優(yōu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，堅(jiān)持產(chǎn)品專業(yè)化發(fā)展的結(jié)果，也是進(jìn)出口公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)奮力拼搏，堅(jiān)持準(zhǔn)確定位、合理布局，穩(wěn)健經(jīng)營的風(fēng)采展示，更是株硬公司國際化經(jīng)營思路日益成熟的具體體現(xiàn)。

促進(jìn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化 實(shí)現(xiàn)新的增長點(diǎn)

隨著硬質(zhì)合金產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域的拓寬，國外市場競爭激烈，單靠出口半成品和原材料，就不能穩(wěn)固“鉆石牌”產(chǎn)品在國際市場的地位。這就意味著，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)必須進(jìn)行調(diào)整。

進(jìn)出口公司在進(jìn)行海外貿(mào)易時(shí)，往往通過與客戶溝通，市場調(diào)研，及時(shí)把國際暢銷產(chǎn)品信息反饋給公司。近年來，株硬公司出口的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)明顯優(yōu)化，富有高附加值的硬質(zhì)合金及鎢鉬鉭鈮產(chǎn)品，出口比例達(dá)到了60%以上，扭轉(zhuǎn)了多年來以出口粉末原材料和半成品為主的格局。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化，帶來的是效益增長。近兩年，石油行業(yè)不景氣，導(dǎo)致對(duì)硬質(zhì)合金產(chǎn)品需求減少。進(jìn)出口公司認(rèn)為逆境中也有機(jī)遇，在進(jìn)行相關(guān)市場調(diào)研后，通過相關(guān)部門論證，株硬公司同意研發(fā)。經(jīng)過艱苦的技術(shù)攻關(guān)，該產(chǎn)品成功開發(fā)。由于其精密度高、性價(jià)比高，迅速得到客戶的青睞。2014年該產(chǎn)品成為株硬公司新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，2015年更是呈現(xiàn)井噴式增長。

“有些產(chǎn)品極難加工，但是如果你不做，別人就會(huì)占領(lǐng)你的市場，” 進(jìn)出口公司合金五部部長齊建波說。某耐磨產(chǎn)品，形狀復(fù)雜，客戶對(duì)產(chǎn)品精度要求極嚴(yán)。但是如果順利拿下訂單，則能為公司帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益。同樣是經(jīng)過艱苦的技術(shù)攻關(guān)，該產(chǎn)品順利開發(fā)。2014年年底，客戶試用產(chǎn)品后，高度認(rèn)可。2015年年初，該客戶一口氣下了近50噸的訂單。該產(chǎn)品也成為繼棒材、球齒、軋輥等優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品之后的又一個(gè)亮點(diǎn)。

近年來，該公司鎢鉬制品銷售成績也不俗，成為增長率最快的產(chǎn)品。2013年鎢鉬產(chǎn)品出口量僅為18.97噸，2014年則達(dá)到了61.2噸，2015年繼續(xù)大幅度躍升，達(dá)到142噸。該公司一名管理人員表示，鎢鉬制品銷售實(shí)現(xiàn)歷史新高，得益于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整和優(yōu)化，得益于產(chǎn)品優(yōu)良的品質(zhì)，以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

銷售陣地前移 建立“橋頭堡”

進(jìn)出口公司快速發(fā)展的另一個(gè)秘訣，得益于堅(jiān)決地執(zhí)行了株硬公司“打造國際知名品牌，躋身世界強(qiáng)勢(shì)企業(yè)”，這一發(fā)展目標(biāo)。圍繞這個(gè)目標(biāo)，該公司改變以前按區(qū)域劃分市場的策略，轉(zhuǎn)而以產(chǎn)品種類劃分市場，帶來的益處是產(chǎn)品銷售量的大幅度增長。

產(chǎn)品銷售量的大幅度增長，還與一個(gè)因素密切相關(guān)，那便是銷售陣地的前移，幾個(gè)海外公司的建設(shè)和發(fā)展。多年前，株硬公司審時(shí)度勢(shì)，先后成立了美國公司、歐洲公司、香港公司以及印度商務(wù)辦事處。為了更好地實(shí)現(xiàn)“經(jīng)營國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌管理，這些公司和辦事處，先后劃歸進(jìn)出口公司管理。

這些年，歐洲公司總經(jīng)理唐旭宇為成品合金銷售做了大量的鋪墊工作，致力推廣“鉆石牌”產(chǎn)品。在他們的努力下，歐洲市場對(duì)“鉆石牌”產(chǎn)品越來越認(rèn)可，銷售業(yè)績一路攀升。2015年，歐洲公司棒材出口同比增長21%，軋輥銷售創(chuàng)造了歷史最好水平。

相比歐洲公司，美國公司也不遜色。近年來，該公司在執(zhí)行副總經(jīng)理肖國古的帶領(lǐng)下，出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)繼續(xù)優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)了制成品供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型。2015年，該公司在美國市場銷售棒材同比增長9%，同時(shí)鉭鈮產(chǎn)品也實(shí)現(xiàn)了快速增長。

說起海外公司人員，進(jìn)出口公司副總經(jīng)理蔣劍也動(dòng)情地說：“他們把孤獨(dú)和思親之情埋藏在心底，義無反顧地沖鋒在前……”

正是在他們的努力和耕耘下，近年來海外公司快速形成了點(diǎn)面結(jié)合、多角度、多方位的立體營銷網(wǎng)絡(luò)，使之成為了株硬公司產(chǎn)品銷售的“橋頭堡”。

經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防控 有一雙“慧眼”

由于近年來宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境嚴(yán)峻，加之貨幣匯率隨時(shí)波動(dòng)，進(jìn)出口交易時(shí)就可能面臨貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)和貨幣匯兌風(fēng)險(xiǎn)。近年來，進(jìn)出口公司在國外市場游刃有余，可以說與該公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)防控密不可分。

在貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)防控中，該公司結(jié)合實(shí)際，針對(duì)客戶的信譽(yù)度、公司實(shí)力等，制定了詳細(xì)的客戶信用體系?！罢f到底，就是對(duì)客戶進(jìn)行一個(gè)動(dòng)態(tài)的信譽(yù)評(píng)估。在一定貨款金額內(nèi)，我們可以發(fā)貨給你，但是一旦超過設(shè)定的貨款金額，就會(huì)慎重考慮，”該公司財(cái)務(wù)部部長李紅旭介紹。

貨款回籠風(fēng)險(xiǎn)防控還有一招，便是利用好國家政策，購買出口信用保險(xiǎn)。李紅旭打了個(gè)比方：“我們?yōu)榭蛻舭l(fā)了價(jià)值100萬美元的貨，萬一貨款沒有收回，但是如果購買了信用保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司就會(huì)進(jìn)行理賠。”實(shí)際上，由于進(jìn)出口公司的前端風(fēng)險(xiǎn)控制得當(dāng)，基本沒有壞賬的現(xiàn)象出現(xiàn)。

近年來，外幣兌換人民幣的匯率波動(dòng)較大，加上匯率制度不斷改革，企業(yè)面臨匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)更大。對(duì)此，進(jìn)出口公司成立了匯率風(fēng)險(xiǎn)防范小組。這相當(dāng)于為進(jìn)出口貿(mào)易建立一堵“防護(hù)墻”，確保了公司利益。該風(fēng)險(xiǎn)防范小組工作的重要一環(huán)是依據(jù)每單業(yè)務(wù)出口的匯率成本及時(shí)通過銀行鎖定匯率。該公司的一名負(fù)責(zé)人表示，鎖定換匯成本最根本的目的就是避免風(fēng)險(xiǎn)，鎖定成本，實(shí)現(xiàn)公司的穩(wěn)健經(jīng)營。

開發(fā)新興市場 維護(hù)已有市場

雖然說取得了輝煌的成績令人欣慰，但進(jìn)出口公司的員工沒有驕傲和滿足，一如既往的自我加壓。他們深深懂得，銷售就如逆水行舟，不進(jìn)則退。因而，在逆境中他們千方百計(jì)地開發(fā)新興市場，維護(hù)現(xiàn)有的市場。

“新興市場如何去開發(fā)？除了產(chǎn)品質(zhì)量過硬，具有較高的性價(jià)比外，靠的是策略、真誠以及熱情的服務(wù)，”進(jìn)出口公司的一名業(yè)務(wù)員謝彬說，“越是在逆境中，越要主動(dòng)出擊，哪怕是小客戶，也要平等對(duì)待，許多小客戶最終變成了大客戶”。

前些年，進(jìn)出口公司通過主動(dòng)出擊，與海外某行業(yè)實(shí)驗(yàn)室取得了聯(lián)系。但是由于一些原因，該客戶訂貨量非常小，有時(shí)訂貨金額甚至只有2000美金。雖然量少，但進(jìn)出口公司依然嚴(yán)格遵循對(duì)方的要求，按質(zhì)、按時(shí)發(fā)貨。經(jīng)過幾番合作，對(duì)方非常滿意，大幅度提高了訂貨量。

對(duì)于已經(jīng)合作的客戶，進(jìn)出口公司繼續(xù)以過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和熱情的服務(wù)，贏得客戶的進(jìn)一步信賴。2015年，海外一家客戶反映一批合金產(chǎn)品存在質(zhì)量問題，要求兩天之內(nèi)必須換貨。正常情況下，發(fā)貨給對(duì)方需要5天左右。接到反饋后，進(jìn)出口公司馬上與相關(guān)單位進(jìn)行溝通，決定克服困難，從現(xiàn)有庫存中挑選合格的型號(hào)發(fā)給對(duì)方。第二天一早，進(jìn)出口公司的和倉庫工作人員就著手進(jìn)行這項(xiàng)工作，經(jīng)過大半天的努力，125箱該型號(hào)產(chǎn)品在當(dāng)天就打包發(fā)運(yùn)，及時(shí)送到了客戶手中。

雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越。面對(duì)依然嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，趨于白熱化的競爭，株硬進(jìn)出口公司為未來三年的發(fā)展制定了新的計(jì)劃，即加強(qiáng)品牌建設(shè)，加強(qiáng)人才隊(duì)伍建設(shè)，加強(qiáng)新產(chǎn)品、新客戶、新市場的貢獻(xiàn)率?！扒懊娴穆房隙ǜ悠閸纾覀儠?huì)有緊迫感，但更多的是信心，因?yàn)槲覀兿嘈盘魬?zhàn)與機(jī)遇并存?！敝暧策M(jìn)出口公司總經(jīng)理毛宇挺豪情滿滿地說。