丁子喬
在2015(第八屆)中國(guó)化妝品大會(huì)上,嬌蘭佳人創(chuàng)始人蔡汝清曾做出“未來(lái)三年是百?gòu)?qiáng)連鎖發(fā)展的黃金盛世”的市場(chǎng)判斷。在巨大的市場(chǎng)機(jī)遇面前,百?gòu)?qiáng)連鎖已經(jīng)成為眾多本土化妝品品牌積極搶占的新戰(zhàn)場(chǎng)。
9月22日,煙臺(tái)恒美總經(jīng)理孫錫財(cái)、洛陽(yáng)色彩總經(jīng)理朱銳、康緹加盟中心總經(jīng)理鄒本生等眾多百?gòu)?qiáng)連鎖掌門(mén)人齊聚廣州,參加“未來(lái)只會(huì)遇到你”艾兒百?gòu)?qiáng)連鎖私享會(huì)。這是艾兒化妝品公司成立19年來(lái),面向渠道召開(kāi)的第二次會(huì)議,也是艾兒首次面向百?gòu)?qiáng)連鎖召開(kāi)的會(huì)議。
廣州艾兒化妝品有限公司總經(jīng)理陳才民在致辭中介紹,成立于1996年的廣州艾兒化妝品有限公司,旗下共有艾兒、愛(ài)兒、愛(ài)兒坊、貴男等多個(gè)化妝品和嬰童護(hù)理品牌。
從1996年第一家工廠誕生,到2006年進(jìn)入KA渠道、2010年進(jìn)入CS渠道、2014年進(jìn)入嬰童渠道并啟動(dòng)百?gòu)?qiáng)直供戰(zhàn)略,艾兒已有500多家合作經(jīng)銷(xiāo)商,KA渠道、CS終端渠道和嬰童渠道三個(gè)渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)過(guò)萬(wàn)家。
“然而,由于進(jìn)駐KA渠道時(shí)間長(zhǎng),根基扎實(shí)的艾兒旗下品牌在沃爾瑪?shù)菿A渠道的影響力遠(yuǎn)超CS渠道。因此,艾兒在2014年年底啟動(dòng)百?gòu)?qiáng)直供計(jì)劃,希望以百?gòu)?qiáng)的影響力帶動(dòng)品牌在Cs渠道的發(fā)展。”廣州艾兒化妝品有限公司銷(xiāo)售總監(jiān)辛玉林告訴《化妝品觀察》,此次艾兒舉辦百?gòu)?qiáng)連鎖私享會(huì)旨在向CS渠道正式宣布艾兒將對(duì)百?gòu)?qiáng)連鎖采取直供戰(zhàn)略。
據(jù)辛玉林介紹,以行業(yè)趨勢(shì)作為艾兒研發(fā)思路,旨在做品類(lèi)品牌的艾兒產(chǎn)品覆蓋洗護(hù)、小品類(lèi)、身體護(hù)理、嬰童、男士等五大品類(lèi),SKU多達(dá)300余個(gè),價(jià)格區(qū)間橫跨10至40元。
眾所周知,在化妝品行業(yè),零售價(jià)格和制造價(jià)格之問(wèn)的倍率一般為10左右。然而據(jù)辛玉林介紹,艾兒采取直供百?gòu)?qiáng)連鎖的運(yùn)營(yíng)形式,能夠?qū)a(chǎn)品的平均倍率縮短在5至6之間。
除了合理的產(chǎn)品倍率和利潤(rùn)空間,對(duì)于與艾兒達(dá)成戰(zhàn)略合作的百?gòu)?qiáng)連鎖,辛玉林透露艾兒不僅會(huì)為它們提供諸如化妝棉、洗衣液等超高性?xún)r(jià)比值的引流產(chǎn)品,還將為戰(zhàn)略合作伙伴提供艾兒品牌的定制產(chǎn)品。
這一定制的產(chǎn)品策略來(lái)自艾兒品牌對(duì)化妝品終端店經(jīng)營(yíng)痛點(diǎn)的體察。在辛玉林看來(lái),受房租、人力等經(jīng)營(yíng)成本的壓力,許多化妝品終端店紛紛推出高毛利的自有品牌。然而,自有品牌研發(fā)和設(shè)計(jì)的繁瑣,阻礙了不具備研發(fā)自有品牌條件的終端店,追求高毛利和小品類(lèi)引流商品的需求。
“而集研發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售于一體的艾兒公司,有能力根據(jù)化妝品店的需求為其提供屬于艾兒品牌的定制產(chǎn)品。”辛玉林表示。據(jù)他透露,艾兒目前已與60余家百?gòu)?qiáng)連鎖達(dá)成直供的戰(zhàn)略合作。