九江本土店鋪與大連鎖的貼身肉搏

夏珺

江西九江以風景秀美的廬山而聞名，在2014年江西全省各市的GDP排名中以1780億元排名第三，僅次于省會南昌和贛州。作為一個地級市，九江的經濟算不上發(fā)達，但九江卻吸引了全國性大連鎖唐三彩和嬌蘭佳人的目光。今年6月，唐三彩和嬌蘭佳人先后在九江最熱鬧的大中路步行街上開了新店，攪動了平靜的九江化妝品市場。

大連鎖的集中下沉

如果在九江隨便問一個市民，哪里是九江最繁華的地方，大概百分之八十以上的人會說出聯(lián)盛廣場、大中路步行街的答案。在九江大中路步行街區(qū)域擁有3家美麗女人化妝品專營店的劉健，從2006年開始在步行街開店以來，可以說見證了近10年來大中路步行街的發(fā)展和變化。

而隨著今年6月全國性大連鎖唐三彩和嬌蘭佳人陸續(xù)在大中路步行街開店，并都將店開在了步行街的上游，尤其是唐三彩還將店鋪開在了其中一家美麗女人專營店的斜對面，讓劉健還是感受到了些許的壓力。

據(jù)唐三彩宮網顯示，目前唐三彩在江西范圍內已經擁有13家店?！痘瘖y品觀察》在與唐三彩大中路店的店員的交談中得知，未來唐三彩還計劃在江西再開兩三家店。

“大連鎖來了，壓力肯定是有一些的，但是我們并不害怕，我們要做的是更加努力地學習完善自己，向大連鎖學習他們的優(yōu)點，并且充分發(fā)揮自己店鋪的優(yōu)勢?！眲⒔「嬖V《化妝品觀察》。他已經做好了與大連鎖貼身肉搏的準備。

今年38歲的劉健從事化妝品行業(yè)已有11年，最開始在九江學院附近開店，而后隨著生意的擴張，又陸續(xù)在九江的商圈和社區(qū)開店布局，并將陣地延伸至商場專柜和商業(yè)綜合體。

目前，包括在大中路步行街區(qū)域的3家店鋪，劉健在九江一共擁有8家專營店和3家商場專柜。不僅在九江，即便是在整個江西，美麗女人的店鋪數(shù)量都算上乘。

在美麗女人的8家店鋪中，除了在步行街上有一家?guī)Ф堑牡赇?，其他都是僅有三四十平方米走精品店路線的小店。由于九江商超的發(fā)達，劉健并未經營洗護和流通類產品，而是主營國內的一二線護膚品牌和彩妝。11年的行業(yè)經驗，讓劉健總結出了自己店鋪的一套運作模式，而隨著大連鎖的下沉和市場的變化，劉健也謀劃著做出一些創(chuàng)新和調整。

“面對大連鎖的競爭，對于同品牌或是同品類的產品，我們會在價格方面進行調整。”劉健介紹說，今年護膚產品的銷售對比去年要明顯吃力一些，活動的力度在不斷加大，但效果并不是特別明顯。面對略顯寒冷的零售市場，加之和大連鎖的正面對戰(zhàn)，有些促銷活動甚至可以說是基本不賺錢的。

“我們把利潤空間拿出來做活動，更多的是為了搶占市場份額，爭取到更多的顧客。”劉健表示。而未來，他計劃將增加給店鋪帶來增長點的彩妝和毛孔清潔、眼部護理等注重體驗式營銷產品的份額，以彌補一些護膚品的缺陷。

記者也了解到，自6月唐三彩和嬌蘭佳人兩家大連鎖在大中路步行街開店后，美麗女人的業(yè)績在7月份和8月份仍然保持著增長。

本土店鋪發(fā)揮優(yōu)勢各覓出路

目前，在大中路步行街商圈，化妝品專營店除了3家美麗女人，還分布有一家在整個江西省都有較高知名度的秀店、一家單品牌店Vinistyle、一家名叫靚麗空間的單店和一家位于大中路旁秀水街商區(qū)的琳瑯滿目專營店。

唐三彩和嬌蘭佳人的下沉，對這些店鋪都存在或多或少的影響，據(jù)江西本地一位代理商介紹，秀店和嬌蘭佳人同樣都經營瑪麗黛佳，嬌蘭佳人開業(yè)期間打出7.8折的折扣，這就讓很少做活動的秀店顯得略為被動。而大連鎖的專業(yè)性和完善的組織架構和管理體系，也都是其優(yōu)勢。

雖然大連鎖帶來的影響不可避免，但在走訪中記者也發(fā)現(xiàn)，雖然大中路商圈的店鋪數(shù)量不少，但是幾乎每個店鋪都有著自己的特色，經營方向都各有側重。

比如Vinlstyle主打單品牌的韓系女性護膚和彩妝，以可愛粉嫩的形象吸引顧客；位于步行街頭的靚麗空間則除了銷售化妝品還提供美甲和盤發(fā)服務；琳瑯滿目則主打名品折扣，另外還經營一些藥妝品牌。

而秀店的特色主要在于其體驗式的服務和極高的彩妝占比。在秀店里，不僅別具一格的裝修風格讓顧客倍感舒適，店鋪還為顧客提供有豐富的免費下午茶以及來自日本等地的最新原版時尚雜志。并且在店內的每一件商品，都會有一個掛有“試一試”小標簽的試用裝供顧客試用。

在劉健看來，自己的店鋪相對于這些大連鎖也有著自己的優(yōu)勢。“我們的第一個優(yōu)勢是人?！眲⒔”硎荆利惻擞兄慌芨捎种覍嵉膯T工，而這是他們店鋪最大的優(yōu)勢，他認為一個店鋪員工的專業(yè)性直接影響著店鋪的形象。

劉健對員工的妝容有著較為嚴格的要求，上班的時候必須畫上精致的妝容，尤其是眉眼和唇妝部分，以此能讓顧客進店就感受到美麗女人的專業(yè)。

“第二個優(yōu)勢是我們的會員優(yōu)勢。”劉健介紹說，開店多年來美麗女人積累下來了一批忠實的會員，而他們店鋪現(xiàn)在要做的就是讓會員們感受到店鋪的變化和創(chuàng)新，并一直愿意進店購物。

“第三個優(yōu)勢是我們的品牌優(yōu)勢?！蹦壳霸诰沤谝恍﹪鴥鹊慕K端品牌上，美麗女人具有自己的優(yōu)勢?，F(xiàn)在美麗女人經營的女護品牌主要有佰草集、丸美、珀萊雅、美膚寶、韓后、相宜本草等，另外還經營巧迪尚惠、卡姿蘭、蘭瑟和MCC這四個彩妝品牌。

而相對于大連鎖，劉健也清晰認識到自己的弱勢?！拔覀兊牡暌驗槭沁B鎖，所以在資源整合上會比單店要好一些，但是跟大連鎖比起來我們還是有些弱?！眲⒔∫脖硎?，這幾年店鋪的壓力，還主要來源于店租壓力和人員成本，尤其是在步行街這樣的熱門商圈，類似于嬌蘭佳人店鋪那樣的鋪面，一年下來的租金超過100萬。

但即便是這樣，劉健依然表示，他未來還是會在步行街上開店。而且針對不斷變化的競爭環(huán)境，他也將在年內做出調整。劉健告訴《化妝品觀察》，未來他將引入一個專業(yè)線的美容院系統(tǒng)，作為后院與前店一起經營，以提高服務的專業(yè)性和顧客黏度。

而目前，在九江打造的第二條商業(yè)步行街——聯(lián)盛十里老街上，劉健已經買下了一家100多平方米的商鋪，并已經進入裝修階段?！拔蚁Ｍ茏龀梢粋€我們店鋪的標桿性形象店，打破現(xiàn)在的傳統(tǒng)精品店模式，并將彩妝以及面膜、原液、韓品等這類的爆品進行集合，并把國內的終端品牌集合在一起?！?/p>

而據(jù)劉健介紹，大中路步行街上的眾多商家也都將會在十里老街上進行布局，未來十里老街或許將成為九江本地店鋪與大連鎖爭奪的下一個熱點區(qū)域。