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    一街化妝品店下鄉(xiāng)

    2015-11-24 23:22:25周歡
    營銷界·化妝品觀察 2015年1期
    關(guān)鍵詞:市區(qū)彩妝代理商

    周歡

    12月24日,在江蘇省南通市繁華的老商圈時(shí)尚街的入口處,高高聳立的大型電子屏幕上,閃爍的廣告跟平日有所不同,“嗨翻平安夜,全場(chǎng)6折”的廣告語指向時(shí)尚街SHOPPING MALL二樓一家名為一街的化妝品店。僅僅做了兩天的電子屏廣告,這家店在圣誕節(jié)一天的活動(dòng)中銷售額就突破了37000元。

    這家2011年才創(chuàng)立的化妝品店,如今已經(jīng)成為南通市不能忽視的一股新生零售力量。

    談起一街化妝品店,店老板張獎(jiǎng)勵(lì)總是很謙虛,自稱“都是些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店”。但他也承認(rèn),在一街的14家門店中,真正賺錢的還是那些鄉(xiāng)鎮(zhèn)店——超過一千萬的年銷售額中一大半來自于鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。

    事實(shí)上,鄉(xiāng)鎮(zhèn)店不是張獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)入化妝品行業(yè)的最初選擇。

    2011年,張獎(jiǎng)勵(lì)從南通的一所大學(xué)辭掉了體育教師的工作,在南通市區(qū)開了第一家40平米不到的一街化妝品店。

    當(dāng)時(shí)的南通化妝品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)相當(dāng)火熱,以文峰大世界、八佰伴百貨、南通百貨為代表的百貨購物體瓜分著中高端消費(fèi)市場(chǎng)。此外,蘇南地區(qū)向來商超強(qiáng)勢(shì),南通市場(chǎng)上就聚集了世紀(jì)華聯(lián)、大潤發(fā)、沃爾瑪、時(shí)代超市等超市。同時(shí),屈臣氏在南通也早已布下5家網(wǎng)點(diǎn)。而在專營店渠道,既有年銷售近億元、一家獨(dú)大的平和客,又有紅袖添香等小型連鎖。

    當(dāng)時(shí)的一街化妝品店,幾乎接不到什么品牌,前途渺茫。到2012年,大漲的房租又給了張獎(jiǎng)勵(lì)更大壓力。張獎(jiǎng)勵(lì)清楚,在南通市區(qū),自己的店鋪根本無法同平和客這樣的大連鎖抗衡,因而尋找新的突破口迫在眉睫。最終,他把目光移到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

    張獎(jiǎng)勵(lì)告訴《化妝品觀察》,在南通市區(qū)次級(jí)商圈,一家100平米的店鋪一年房租需要36萬元,而在鄉(xiāng)鎮(zhèn)最繁華的街道上,lOO平米的店鋪一年房租最多6萬多元。就這樣,2012年底開始,一街化妝品在南通市北邊三個(gè)縣城一一海安、如皋和如東下面的鄉(xiāng)鎮(zhèn)快速拓店。截至12月底,一街化妝品店已經(jīng)有超過7家鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營店。

    店鋪開到鄉(xiāng)鎮(zhèn)后,張獎(jiǎng)勵(lì)開始慶幸當(dāng)初的抉擇。因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)那些在市區(qū)店鋪已經(jīng)“過時(shí)”、起不了太多作用的營銷手法,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店卻能見效。

    讓他感受最明顯的就是會(huì)員的維護(hù)。據(jù)張獎(jiǎng)勵(lì)透露,整個(gè)一街化妝品系統(tǒng)從市區(qū)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)先后發(fā)放了將近6萬張會(huì)員卡,但是會(huì)員在市區(qū)店的流失情況卻很嚴(yán)重。他舉了一個(gè)例子:“BA會(huì)在會(huì)員過生日時(shí)打電話邀請(qǐng)他們進(jìn)店領(lǐng)禮品,這一招在市區(qū)店居住分散的會(huì)員中起不了太大作用,但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店,由于會(huì)員大都住在附近,會(huì)有很明顯的吸客和二次銷售作用?!?/p>

    由于人力成本和租金成本降低,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店還能將服務(wù)更加優(yōu)化。張獎(jiǎng)勵(lì)介紹,鄉(xiāng)鎮(zhèn)店鋪面積大,會(huì)放一張美容床,定時(shí)邀約重點(diǎn)會(huì)員進(jìn)店免費(fèi)做體驗(yàn),會(huì)員還會(huì)順帶買點(diǎn)產(chǎn)品回去?!坝捎诘胤叫?,口碑傳播快,鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的服務(wù)能夠帶來更大的回報(bào)?!彼硎尽?/p>

    之所以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店更加強(qiáng)調(diào)服務(wù),還有一個(gè)原因。據(jù)張獎(jiǎng)勵(lì)介紹,鄉(xiāng)鎮(zhèn)店最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是鄉(xiāng)鎮(zhèn)超市的日化區(qū),消費(fèi)者習(xí)慣在那里購買日化用品,“要改變消費(fèi)者的習(xí)慣購物場(chǎng)所,只能依靠超市很難實(shí)現(xiàn)的服務(wù)”。

    當(dāng)然,進(jìn)入了鄉(xiāng)鎮(zhèn)只意味著打開了機(jī)會(huì)的窗口,在引進(jìn)品牌上張獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)為還有更重要的工作要做?!凹幢闾幵谧钇D難的創(chuàng)業(yè)期,我也盡最大努力為店鋪引進(jìn)品牌,并盡可能與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異化?!睋?jù)張獎(jiǎng)勵(lì)介紹,平和客連鎖沒有自然堂和珀萊雅,這兩個(gè)品牌便被一街化妝品店引進(jìn),并在一街的發(fā)展中起到了關(guān)鍵作用。據(jù)了解,2014年,一街化妝品店給到珀萊雅和自然堂廠家的回款分別已達(dá)到90萬。

    彩妝也是張獎(jiǎng)勵(lì)在剛開店時(shí)就極力引進(jìn)的品類。據(jù)張獎(jiǎng)勵(lì)介紹,彼時(shí),為了引進(jìn)卡姿蘭彩妝,他經(jīng)常跟卡姿蘭代理商打電話,還曾一度因?yàn)榈赇佇蜗筇疃獾骄芙^。經(jīng)過三年的發(fā)展,一街目前已經(jīng)有了卡姿蘭、美寶蓮和藍(lán)秀等幾個(gè)彩妝品牌,市區(qū)店的彩妝銷售占比達(dá)到20%,店里還開辟了時(shí)下最流行的帶洗臉池的彩妝體驗(yàn)吧。張獎(jiǎng)勵(lì)透露,一街給卡姿蘭代理商的回款已超過50萬。

    如今,南通地區(qū)的卡姿蘭代理商和珀萊雅代理商都不約而同將一街列為了重點(diǎn)合作客戶。

    “一街化妝品店往鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展,走了一條符合眼下市場(chǎng)需求的路?!痹谀贤ㄊ锌ㄗ颂m代理商顧兵看來,越接近市區(qū),消費(fèi)者的品牌意識(shí)越強(qiáng),如果沒有長期的積累,專營店在市區(qū)的生存壓力會(huì)更大。而作為代理商,顧兵看好的是一街未來在鄉(xiāng)鎮(zhèn)更大的出貨能力。

    “我現(xiàn)在是鄉(xiāng)鎮(zhèn)店的老大?!睆埅?jiǎng)勵(lì)對(duì)于目前的狀態(tài)不無自豪。他表示未來還將繼續(xù)堅(jiān)持?jǐn)U大鄉(xiāng)鎮(zhèn)店規(guī)模。

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