聯(lián)姻康緹，楚雄王耑源試走大眾路

陳薇

在云南，年銷(xiāo)過(guò)千萬(wàn)的化妝品單體店并不多見(jiàn)，而位于楚雄彝族自治州的瑞源工貿(mào)發(fā)展有限公司旗下的瑞源洗化城冠軍店便是其中之一，它以日均銷(xiāo)售3萬(wàn)元的佳績(jī)成為當(dāng)?shù)啬酥猎颇鲜』瘖y品專(zhuān)營(yíng)店的排頭兵。

創(chuàng)立于1999年的瑞源工貿(mào)發(fā)展有限公司，如今在彝族自治州經(jīng)營(yíng)有3家化妝品精品店、2家商場(chǎng)店中店、2家康緹加盟店，和l家主銷(xiāo)季節(jié)性產(chǎn)品和時(shí)下爆款的快消美妝店，其化妝品店是眾多品牌下沉楚雄這一地級(jí)州市場(chǎng)的首選合作網(wǎng)點(diǎn)。由于早期從事美容美發(fā)生意，結(jié)識(shí)了一大批高端優(yōu)質(zhì)客源，瑞源的創(chuàng)始人陳麗芬夫婦從開(kāi)店之初，就將名品當(dāng)做重點(diǎn)來(lái)經(jīng)營(yíng)，久而久之，瑞源確定了以高端精品為主流的經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)。

但隨著最近幾年網(wǎng)絡(luò)低價(jià)的沖擊，瑞源的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)大不如前，而且由于沒(méi)來(lái)得及抓住日漸成為消費(fèi)主流的85后、90后，瑞源的生意開(kāi)始出現(xiàn)下滑。為應(yīng)對(duì)潛伏的危機(jī)，陳麗芬夫婦扭轉(zhuǎn)思路，于2014年初開(kāi)了2家康緹加盟店，試圖借此在大眾消費(fèi)市場(chǎng)中分得一杯羹。

品牌負(fù)責(zé)制成就高端精品店

在瑞源眾多門(mén)店中，表現(xiàn)最搶眼的還是老一代的精品店瑞源洗化城。與許多化妝品店不同的是，瑞源洗化城內(nèi)所有品牌均按單品牌負(fù)責(zé)制來(lái)管理，將品牌銷(xiāo)售和管理落實(shí)到個(gè)人，一個(gè)品牌一般由兩名員工負(fù)責(zé)，推行兩班倒，若出現(xiàn)缺貨或是亟需補(bǔ)貨的情況，負(fù)責(zé)人需向店長(zhǎng)提出申請(qǐng)，經(jīng)過(guò)總經(jīng)理批準(zhǔn)之后，方可從倉(cāng)庫(kù)調(diào)貨。

瑞源洗化城的名品占比達(dá)到了70%，實(shí)施單品牌負(fù)責(zé)制，將銷(xiāo)售任務(wù)和庫(kù)存管理統(tǒng)一交由固定人員負(fù)責(zé)，一方面，可以實(shí)時(shí)掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，預(yù)見(jiàn)銷(xiāo)售趨勢(shì)，并降低信息經(jīng)手多人之后出現(xiàn)錯(cuò)誤的概率，另一方面，有利于員工全面了解產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)及特色，為消費(fèi)者提供更為專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，這一點(diǎn)，在彩妝品類(lèi)上的體現(xiàn)尤其明顯。

由于單品牌負(fù)責(zé)制能夠激發(fā)員工之間相互比拼的動(dòng)力，因而名品在瑞源洗化城并不愁賣(mài)。不得不說(shuō)的是，除了本身的激勵(lì)政策外，瑞源洗化城對(duì)高端會(huì)員的綁架也是非常厲害的，而這關(guān)乎到把名品賣(mài)給哪些人。據(jù)陳麗芬介紹，瑞源洗化城的會(huì)員分為金卡會(huì)員和白金會(huì)員，首單消費(fèi)滿(mǎn)300元即可成為金卡會(huì)員，一年消費(fèi)累計(jì)5000元即可成為白金會(huì)員。會(huì)員消費(fèi)1元相當(dāng)于積1分，消費(fèi)滿(mǎn)1000元可以?xún)稉Q價(jià)值lOO元的商品。這樣的優(yōu)惠力度對(duì)會(huì)員來(lái)說(shuō)相當(dāng)具有吸引力。除了享受基本的生日禮品、會(huì)員獨(dú)享、積分兌換等優(yōu)惠政策外，瑞源每年還會(huì)做一場(chǎng)純粹回饋會(huì)員的答謝活動(dòng)，在這次答謝會(huì)上，重量級(jí)會(huì)員通常會(huì)收獲意想不到的驚喜。

正因如此，瑞源洗化城在當(dāng)?shù)胤e攢了良好的口碑，彝族自治州婦聯(lián)在節(jié)假日的單位福利采購(gòu)及演出活動(dòng)的化妝消費(fèi)上均會(huì)優(yōu)先考慮瑞源洗化城。

加盟康緹試搶大眾市場(chǎng)

為在高端消費(fèi)之外的大眾市場(chǎng)搶占份額，2014年1月，陳麗芬夫婦在與瑞源洗化城冠軍店臨街的路口開(kāi)出一家近百平米的康緹加盟店，7月，又在楚雄市下轄的祿豐縣開(kāi)出第二家康緹加盟店。

自從加盟店開(kāi)業(yè)后，陳麗芬時(shí)常會(huì)去康緹楚雄店查看促銷(xiāo)區(qū)和堆頭區(qū)產(chǎn)品的擺放，很多時(shí)候還會(huì)在陳列上發(fā)揮創(chuàng)意，做一些新的嘗試。她將這歸功于康緹系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)的門(mén)店管理技巧和品類(lèi)知識(shí)培訓(xùn)。

“剛開(kāi)始我們自己做節(jié)假日促銷(xiāo)，用立白的產(chǎn)品做大派送都沒(méi)人要，但后來(lái)效仿康緹的做法，直接用歐芭、芮美絲等特色高端洗護(hù)產(chǎn)品打堆頭，反響反而不錯(cuò)。”在陳麗芬看來(lái)，聯(lián)姻康緹，讓她學(xué)習(xí)到了很多不一樣的營(yíng)銷(xiāo)手法。

需要提及的是，即便加盟了康緹，但瑞源在商品采購(gòu)上依然有足夠的自由。據(jù)陳麗芬透露，康緹加盟店只需保證康緹系統(tǒng)的采購(gòu)占比達(dá)到30%即可，其余的商品，店老板可根據(jù)實(shí)際需求進(jìn)行自行采購(gòu)。瑞源的具體情況是，從當(dāng)?shù)毓?yīng)商所拿貨品的比例為40%，余下的30%則多為季節(jié)性產(chǎn)品或食品、飲料等其他跨行業(yè)的品類(lèi)，多半是從批發(fā)零售市場(chǎng)上淘回來(lái)的貨。

正是因?yàn)榇嬖诤芏嗟撵`活處理辦法，陳麗芬才篤信康緹加盟店的前景可觀(guān)。她透露，雖然剛試水一年的康緹店月銷(xiāo)大概只有13萬(wàn)元，與瑞源洗化城冠軍店90萬(wàn)元的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還有相當(dāng)大的差距，但接下來(lái)她會(huì)盡力把康緹店的客單價(jià)拉低，將客單數(shù)提起來(lái)，因此，業(yè)績(jī)翻番指日可待。而隨著康緹店逐漸培育成熟，陳麗芬夫婦還會(huì)將此種模式復(fù)制到彝族自治州下轄的縣級(jí)市場(chǎng)，以加快自身的擴(kuò)張速度。

應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的最佳方式便是參與其中，瑞源在高端精品店之外，增開(kāi)快消美妝店和康緹加盟店，進(jìn)行多點(diǎn)、多層次布局，是一種轉(zhuǎn)型，也是一種破局之道。