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    寶潔日化力推爆品營銷

    2015-11-24 23:12江俊杰
    營銷界·化妝品觀察 2015年1期
    關鍵詞:爆品寶潔彩妝

    江俊杰

    “單價28元的真麗斯蘆薈膠,平均一個月能賣出1200支?!敝旌享樣眠@個例子印證了爆品的“爆發(fā)力”。作為寶潔日化連鎖店的掌舵人,他已經(jīng)在安徽省毫州市蒙城縣耕耘了23年,打造出一個擁有7家直營店、十三四家加盟店的區(qū)域連鎖。

    在化妝品終端市場競爭日趨白熱化的今天,尋求差異化是很多專營店的共識。對于寶潔日化來說,用爆品來帶動業(yè)績增長,已然成為打造差異化的重要手段,就目前來說,也取得了成效。

    對于爆品的態(tài)度,業(yè)內(nèi)的觀點并不一致。例如伊貝詩化妝品公司董事總經(jīng)理陽猛,就明確表態(tài)不推爆品,他認為爆品是自我標榜的概念,追求的是暴利而非顧客價值。但朱合順不這么看,他認為,爆品的存在有著更深層次的意義。更為重要的是,用爆品帶動營銷,更符合寶潔日化現(xiàn)階段的實際情況。

    “利用爆品撬開市場,并不算是一個高明的方法,但對于目前的寶潔日化來說是最有效的,能夠?qū)崒嵲谠诘亟鉀Q許多問題?!敝旌享槺硎?。

    “爆”風吹出增長

    最早讓朱合順見識到爆品威力的,是雅麗潔的蘆薈膠?!耙恢∏蓸銓嵉奶J薈膠,銷量遠超不少包裝華麗的化妝品,非常不可思議?!敝旌享樈榻B道。然而,后來由于與雅麗潔在協(xié)議上存在一些分歧,朱合順不得不同雅麗潔“分手”,轉(zhuǎn)而用真麗斯接替。

    經(jīng)營數(shù)據(jù)顯示,真麗斯并沒有讓朱合順失望,2014年給廠家的回款已突破50萬元,其中,蘆薈膠、原液、發(fā)膜和沐浴露四款單品銷量最佳,占據(jù)了寶潔日化真麗斯總銷量的一半以上。而單價28元的蘆薈膠,每月能賣出1200支。

    其他品牌的爆品,如薄美克和活泉的水,也有不錯表現(xiàn)。而增長最突出的品牌,當屬西藏紅花——2013年給廠家的回款僅為10萬元,2014年卻猛增至50萬元。朱合順告訴《化妝品觀察》,西藏紅花的爆發(fā)是由于寶潔日化加大了對該品牌的推廣力度。此前,蒙城的消費者對泥膜的接受程度并不高,而在2014年,朱合順要求店員為顧客試用西藏紅花的泥膜,并介紹泥膜的排毒功效。在試用的過程中,消費者對泥膜的了解逐漸加深。在試用之后,很多顧客表示泥膜的使用感受特別好。另外,泥膜的香味也深受許多顧客喜愛。

    在店里進行體驗服務的同時,西藏紅花品牌方也提供了極大的支持,經(jīng)常來店里舉行促銷活動?!耙粓龌顒幼鋈奶欤骄粋€店該品牌的銷量能達到3萬元?!敝旌享樥f。

    在朱合順看來,爆品對寶潔日化來說意義非凡:用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品提升店鋪知名度和影響力,借此形成顧客粘性,從而挖掘顧客的消費潛力,帶動整體業(yè)績提升。寶潔日化的爆品營銷策略,便基于此。

    朱合順告訴《化妝品觀察》,化妝品零售市場競爭激烈,擁有一批粘度高的顧客,對于化妝品專營店來說相當重要。而爆品能讓消費者對產(chǎn)品認可,并將這種認同感延伸到店鋪,從而產(chǎn)生粘性。在此基礎上,店里的成交率和復購率都能上一個臺階??梢哉f,爆品起到了粘合劑的作用。

    “爆品是店里無形的廣告,能夠吸引人氣?!敝旌享樦赋?。對此,他還列舉了一個真實的例子。不久前的一天早上,他發(fā)現(xiàn)有位客人一大早就來到寶潔日化店外等候開業(yè),為的只是在店里買一件5元錢的小產(chǎn)品?!斑@件事充分證明了消費者對寶潔日化的信賴和認同,讓我非常感動?!敝旌享樃锌?。

    爆品營銷帶動品類管理

    爆品的大放異彩,不僅讓朱合順認識到它的爆發(fā)力,更意識到品類管理的重要性。而在寶潔日化,品類管理方面始終存在一些問題,對此,朱合順也做了相應的調(diào)整。

    一直以來,寶潔日化店內(nèi)的洗滌日用品占比都不小,達到30%,而洗滌日用品利潤率相對較低,起不到提升盈利增長率的作用。為此,朱合順有針對性地降低了這一板塊的占比,同時加大對爆品自勺推廣,并采取多點陳列方式,盡可能多地增加爆品在消費者眼中的出現(xiàn)率,以促成購買。

    相對來說,寶潔日化店內(nèi)最薄弱的彩妝板塊很難出現(xiàn)爆品。“縣城女性消費者對彩妝的需求有限,且店內(nèi)原有彩妝品牌不太對消費者的胃口,所以導致了這一情況?!敝旌享樂治龅?。

    據(jù)了解,寶潔日化之前擁有蘭瑟、卡姿蘭等彩妝品牌,盡管知名度和影響力在全國范圍內(nèi)都不算小,但就是不受蒙城縣消費者的待見。經(jīng)過一番考察和調(diào)研,朱合順得出一個結論:引進的彩妝品牌必須形成差異化,才能引起消費者的興趣。于是,他相繼引進了瑪麗黛佳和巧迪尚惠兩種格調(diào)不同、各具特色的品牌,并讓其在寶潔日化店內(nèi)相互進行PK。由于品牌調(diào)性對當?shù)叵M者頗具吸引力,再加上PK式的推廣與銷售,如今,這兩個品牌一年給廠家的回款共達到200多萬元,如此好的成績,連朱合順都感到意外。

    爆品營銷戰(zhàn)略,對寶潔日化店內(nèi)的SKU數(shù)亦有影響。朱合順表示,此前,寶潔日化的SKU數(shù)量偏多,導致每年的庫存壓力相當大,2013年處理的庫存有七八十萬元,2014年依然有三四十萬元的庫存需要處理。在朱合順看來,庫存的不合理必將成為店鋪經(jīng)營的一大障礙?!耙患胰珍N8000元到l萬元的店,SKU控制在2000個左右最合適。如果SKU過多,不僅會加重庫存壓力,也可能使店員對商品知識的掌握出現(xiàn)混亂,影響銷售?!敝旌享樈忉尩?。如今,朱合順力爭將SKU控制在2000個以下,并以此為基礎來指引進貨,“每個品類不能進太多貨,盡量以店內(nèi)銷量最靠前、最能盈利的幾個品牌為主”。

    顯然,爆品營銷給了朱合順一個很好的啟示,即品類管理同樣要遵循“少而精”的原則。

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