千千美：調(diào)整出“云南店王”

陳薇

化妝品行業(yè)一直存在這樣一個(gè)有趣的現(xiàn)象：每個(gè)省最好的幾家專營店連鎖系統(tǒng)大多不是出自省會(huì)城市（很多省會(huì)城市的百貨及商超系統(tǒng)過于強(qiáng)勢），比如四川市場著名的三大連鎖系統(tǒng)——綿陽美樂、樂山藍(lán)天以及瀘州金甲蟲。

同樣的現(xiàn)象也發(fā)生在云南市場，因?yàn)樵颇献詈玫幕瘖y品連鎖店的根據(jù)地并不在省會(huì)昆明，而是在云南的文山壯族苗族自治州。文山州地處滇東南，經(jīng)濟(jì)水平在云南省處于中下游，具體到零售市場，在2014年沃爾瑪正式開業(yè)之前，文山幾乎沒有大型的商超，化妝品店更是不多。

而就是這樣一個(gè)零售市場并不發(fā)達(dá)的城市，卻誕生了上述的“云南店王”——千色千美化妝品連鎖。

自2005年3月在文山開出第一家350平方米的千色坊（千色千美曾用名）以來，經(jīng)過十多年的耕耘，千色千美掌舵人楊家權(quán)目前已擁有14家干色干美直營店、40多家超市日化包場店，業(yè)務(wù)覆蓋云南文山、紅河、曲靖、羅平、四川廣安等區(qū)域，2013年公司整體銷售額達(dá)到7300萬元。其中，千色千美文山州旗艦店2013年的銷售額為1400萬元，2014年達(dá)到了1600萬元，可謂云南省當(dāng)之無愧的“店王”。

但是在競爭激烈的商業(yè)社會(huì)，就算你是領(lǐng)頭羊，如果沒有應(yīng)對(duì)市場的變化而做出調(diào)整，很有可能會(huì)成為下一個(gè)“諾基亞”。

楊家權(quán)深知此理。

年銷千萬的背后：調(diào)整永不停

“調(diào)整”二字，可以說是楊家權(quán)多年經(jīng)營過程中最重要的注腳，不管是在化妝品事業(yè)的起步階段，還是在他今后每一個(gè)突破生意瓶頸的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

比如在2002年，最開始從四川來到云南做生意的楊家權(quán)開的第一家店并不是千色千美，也不在文山，而是在昆明市，那是一家叫“創(chuàng)美日化”的化妝品店。

據(jù)楊家權(quán)回憶，通過3年的悉心經(jīng)營，創(chuàng)美日化曾于2005年拓展到10家門店，單店月銷售額過5萬元。眼見開店有點(diǎn)做頭，楊家權(quán)的親戚、老鄉(xiāng)紛紛提出加盟，由他負(fù)責(zé)統(tǒng)一采購。但最終親戚賺到了錢，楊家權(quán)卻沒賺到什么。感覺當(dāng)“盟主”沒意思的他，決定去千點(diǎn)別的。

“后來我就去給超市上貨，最后想到做包場。”2006年4月，楊家權(quán)在生意上做出第一次調(diào)整，把文山家佳福超市80平方米的日化區(qū)全部承包，經(jīng)營洗護(hù)、護(hù)膚、牙膏、牙刷等產(chǎn)品。由于銷售情況不錯(cuò)，超市也從中獲利，它們想按照這種包場模式繼續(xù)與之合作。但以楊家權(quán)一人的資金實(shí)力承擔(dān)不起前期的投入，他便想到跟老鄉(xiāng)合伙，一人出一半，當(dāng)年便以包場的形式迅速鋪開8家網(wǎng)點(diǎn)。

而隨著盤面的擴(kuò)大，需要的資金越來越多，同時(shí)對(duì)人才的需求也很迫切，楊家權(quán)決定增加合伙人?！艾F(xiàn)在我們的大股東有6人，都是當(dāng)年一起開過創(chuàng)美日化的，每個(gè)人手上持有的股份不一樣，我占大頭，有40%。最開始的兩年我要求股東不能領(lǐng)工資，直到2008年底收回全部成本，股東才開始領(lǐng)工資。2014年我要求股東必須在公司上班，投資和管理分開，投資獲得分紅，管理拿工資?！睏罴覚?quán)說道。

而正是得益于商超包場的背景，千色千美直營店銷售的許多品牌，如百雀羚、丹姿、安安等具有非常大的價(jià)格優(yōu)勢。據(jù)其透露，2014年百雀羚在千色千美的零售額超過700萬。

雖然本身對(duì)某些品牌具有很大的采購優(yōu)勢和政策優(yōu)勢，但對(duì)于很多優(yōu)質(zhì)的品牌，楊家權(quán)還是會(huì)選擇與當(dāng)?shù)卮砩毯献?，因?yàn)椤按砩逃袑I(yè)的團(tuán)隊(duì)和服務(wù)”，比如丸美、歐萊雅、佰草集等品牌。

“千色千美的股權(quán)制類似于現(xiàn)在流行的眾籌模式，而且是在企業(yè)發(fā)展初期就開始實(shí)施，十余年一直堅(jiān)持下來，管理人員在每個(gè)店都有股份，店長、店員都可以入股，合作機(jī)制多樣化，最大化地調(diào)動(dòng)參與人員的積極性?！鼻篮献魃讨弧⒗ッ髅乐Z（國際）名妝運(yùn)營機(jī)構(gòu)總經(jīng)理張文淵如此評(píng)價(jià)楊家權(quán)當(dāng)時(shí)的調(diào)整之道，據(jù)其透露，2014年千色千美給美諾回款300萬元左右。

隨著生意逐漸走上正軌，楊家權(quán)的干色干美也迎來了快速擴(kuò)張期。在2012年之前，千色千美的直營店一度達(dá)到了18家之多，但在2012年-2013年期間，楊家權(quán)卻關(guān)停了6家店，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)人才的培養(yǎng)速度逐漸跟不上節(jié)奏，“新店開得太快，結(jié)果不適合當(dāng)?shù)觊L的人也勉強(qiáng)被提拔上去”，這樣反而不利于千色千美后期的發(fā)展。

不僅如此，因想要進(jìn)軍鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場而在2009年開放加盟的千色千美，在彼時(shí)將業(yè)務(wù)拓展至貴州市場，而跨區(qū)域加盟帶來的過高管理成本也給其帶來很大的負(fù)擔(dān)。

于是，一時(shí)因“野蠻”擴(kuò)張而受挫的楊家權(quán)開始沉下心來，開始了又一次調(diào)整：專注于加強(qiáng)對(duì)千色千美人員和貨品的精細(xì)化管理，同時(shí)，基本放棄對(duì)加盟店的管理，而“只是低價(jià)供貨給他們”。

將效益不太理想的店關(guān)停后，楊家權(quán)開始狠抓人員管理，尤其是作為化妝品店競爭核心要素的店長?！拔覀冏屗械牡觊L重新競爭上崗，在優(yōu)中擇優(yōu)，然后將最優(yōu)秀的6位店長提拔成為區(qū)域經(jīng)理，每位區(qū)域經(jīng)理管理2家店，她們不賣東西，只負(fù)責(zé)做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提高人效?！睏罴覚?quán)透露，經(jīng)過調(diào)整后，店長的工資從原來的3000元-4000元提升至7000元-8000元，極大地調(diào)動(dòng)了她們的積極性。

在激發(fā)人效的同時(shí)，楊家權(quán)也在對(duì)千色千美上萬個(gè)SKU的庫存進(jìn)行相應(yīng)的清理。楊家權(quán)透露，他成立了一個(gè)8人組成的商品管理部，專門負(fù)責(zé)商品的甄選、采購、訂貨、跟蹤等，尤其是店內(nèi)滯銷產(chǎn)品的淘汰與外部暢銷產(chǎn)品的引進(jìn)。目前，千色千美已經(jīng)將店內(nèi)的SKU數(shù)量控制在3000-3500個(gè)，總庫存SKU數(shù)量縮減至4500個(gè)左右。

“雖然店數(shù)從18家減少至12家，但可喜的是業(yè)績?cè)谠鲩L，從2800萬增長至4700萬，所以在2014年我們又新開了2家直營店?！睏罴覚?quán)口中直觀的店數(shù)變化，已經(jīng)清楚地反映出調(diào)整的效果。

談及干色干美的下一步規(guī)劃，楊家權(quán)表示會(huì)繼續(xù)開“大店”，再打造出幾個(gè)像千色千美旗艦店這樣的千萬級(jí)單店：“一方面，結(jié)合包場經(jīng)驗(yàn)，充分發(fā)揮自身采購資源優(yōu)勢；另一方面，大店的聚客能力更強(qiáng)，可以實(shí)現(xiàn)一站式購物?！?

當(dāng)?shù)晖踉庥銮际?，煩惱不止一點(diǎn)點(diǎn)

雖然如今的公司總部設(shè)在昆明，但楊家權(quán)一直將有著3家千色千美直營店、l家商超包場店和l家百貨包場店的文山視作自己牢固的后方根據(jù)地。由于在當(dāng)?shù)鼗瘖y品市場的優(yōu)勢明顯，楊家權(quán)平時(shí)在文山所花的精力并不多。

但進(jìn)入2014年ll月份以后，楊家權(quán)開始頻繁地從昆明去往文山，從之前的一個(gè)月一次變?yōu)橐恢芤淮?，而且停留的時(shí)間也越來越長。

因?yàn)閘l月初屈臣氏在文山州創(chuàng)世歡樂城的新店開業(yè)，在這之前的兩個(gè)月沃爾瑪也正式進(jìn)駐當(dāng)?shù)兀?dāng)時(shí)的楊家權(quán)已經(jīng)警覺到，千色千美在文山日化領(lǐng)域的相對(duì)壟斷地位正受到極大的挑戰(zhàn)一一在屈臣氏開業(yè)的一周內(nèi)，其位于光大步行街的旗艦店業(yè)績下滑了近1/3。

不過雖然店鋪業(yè)績出現(xiàn)下降，但楊家權(quán)覺得這是一次促進(jìn)千色千美再次變革的好機(jī)會(huì)。因此，他做了一件大膽的事——在屈臣氏的隔壁新開一家千色千美。

頂著年租金128萬元的壓力，ll月14日，千色千美與屈臣氏為鄰的250平方米新店正式開業(yè)。不僅如此，楊家權(quán)還將一年一度的周年慶大型促銷也安排在同期舉辦，千色千美在文山州的5家店皆參與到此次活動(dòng)中。

原價(jià)199元的棉拖99元一雙，原價(jià)499元的電暖寶299元一個(gè)，全場特價(jià)，安安、丹姿、雅麗潔、百雀羚等部分產(chǎn)品更是低至五五折……千色千美這場周年慶的促銷力度之大前所未有。

或許是想給隔壁的屈臣氏一個(gè)“下馬威”，自認(rèn)在貨品與人員管理方面與屈臣氏相比還有一定差距的楊家權(quán)稱，“現(xiàn)在能拼的只有價(jià)格”。

然而，當(dāng)一切準(zhǔn)備就緒，最終的結(jié)果卻并不太如人意?！霸?jì)劃這次突破200萬的銷售，實(shí)際上5天的時(shí)間里只完成目標(biāo)的一半?！睏罴覚?quán)分析：“活動(dòng)前我們忽略了一件很重要的事情——作為文山唯一支柱產(chǎn)業(yè)的三七價(jià)格下降了六成，街面人流大幅下降，后來調(diào)查才知道文山基本上所有的生意都在下降?！?/p>

發(fā)現(xiàn)活動(dòng)沒有做好的真正原因后，楊家權(quán)雖有些沮喪，但仍然重振信心，繼續(xù)與屈臣氏的“近身肉搏”。

“就是89折，先比后買不吃虧”，千色千美打出這樣的旗號(hào)，寄望以低價(jià)策略獲得先期優(yōu)勢的楊家權(quán)，希望向大眾消費(fèi)者傳遞干色干美“正宗貨、超低價(jià)”的形象：“我們不怕比價(jià)，甚至鼓勵(lì)顧客到隔壁去看一看再?zèng)Q定買哪家的。”畢竟，在文山這樣的四線城市，價(jià)格仍然是決定購買的核心因素。

楊家權(quán)告訴《化妝品觀察》，千色千美在活動(dòng)期間日銷達(dá)到5萬元左右，而屈臣氏的月銷估計(jì)在30-40萬元，“但是后期可能不會(huì)比屈臣氏好多少”。

顯然，楊家權(quán)清楚地知道，僅僅依靠價(jià)格戰(zhàn)，不可能打敗強(qiáng)大的屈臣氏，而千色千美與屈臣氏的博弈也并不止于此?？磥?，楊家權(quán)又準(zhǔn)備要調(diào)整了。