胡辰示：團(tuán)隊(duì)才是代理商核心競(jìng)爭(zhēng)力

宋法冰

“品牌是廠家的，終端是店主的，什么才是我的？”身居化妝品產(chǎn)業(yè)中間鏈條的代理商群體，常常發(fā)出這樣的吶喊。

面對(duì)類似的問(wèn)題，南昌金紫陽(yáng)實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理胡振標(biāo)會(huì)給出“人才和團(tuán)隊(duì)”的答案。成立于2007年的南昌金紫陽(yáng)，接下的第一個(gè)品牌是在江西僅有2個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的春紀(jì)。經(jīng)過(guò)7年的發(fā)展，春紀(jì)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量已突破200余家，金紫陽(yáng)也陸續(xù)接下嬋真、名門閨秀等品牌在江西市場(chǎng)的省級(jí)代理權(quán)，目前，公司年銷售額已突破2000萬(wàn)元。掌門人胡振標(biāo)將這一成績(jī)歸功于其對(duì)團(tuán)隊(duì)的打造。

據(jù)了解，在美妝人才流動(dòng)頻繁的江西市場(chǎng)，金紫陽(yáng)中高層的流失率幾乎為零。胡振標(biāo)如此看待團(tuán)隊(duì)的重要性：“作為代理商，金紫陽(yáng)是一個(gè)不做生產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)公司，團(tuán)隊(duì)才是公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

胡振標(biāo)告訴《化妝品觀察》，在金紫陽(yáng)，每名員工都有一本學(xué)習(xí)手冊(cè)，培訓(xùn)部門會(huì)在員工學(xué)習(xí)的課程上蓋章評(píng)定，這些評(píng)定將與個(gè)人的晉升直接掛鉤。這也意味著，員工想達(dá)到一定級(jí)別，必須通過(guò)不斷學(xué)習(xí)，層層達(dá)標(biāo)，才能獲得晉升資格。

在制度的驅(qū)使下，金紫陽(yáng)現(xiàn)已形成濃厚的學(xué)習(xí)氛圍。“學(xué)習(xí)氛圍的營(yíng)造會(huì)使周圍的人自發(fā)學(xué)習(xí)，當(dāng)他不學(xué)習(xí)時(shí)就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己與團(tuán)隊(duì)差距在變大，從而面臨被淘汰的危險(xiǎn)。而當(dāng)他認(rèn)識(shí)到學(xué)習(xí)能夠幫助其提升工作效率時(shí)，就會(huì)更加努力學(xué)習(xí)。”

學(xué)習(xí)帶來(lái)的最直接好處便是晉升。在金紫陽(yáng)，晉升并不是一件簡(jiǎn)單的事情?！拔覀儠?huì)根據(jù)員工的不同工種，制定不同的晉升路徑。”拿業(yè)務(wù)員的晉升路線來(lái)說(shuō)，金紫陽(yáng)會(huì)根據(jù)業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)量，賦予其初、中、高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理的職稱。只有晉升到高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理后，才有可能成為大區(qū)經(jīng)理。

胡振標(biāo)強(qiáng)調(diào)，金紫陽(yáng)對(duì)大區(qū)經(jīng)理的任職要求，比江西同類型代理公司要高?！捌渌镜拇髤^(qū)經(jīng)理可能就是業(yè)務(wù)能力強(qiáng)，但我們還要求大區(qū)經(jīng)理會(huì)帶團(tuán)隊(duì)。他要把一個(gè)什么都不懂的業(yè)務(wù)員，帶到各項(xiàng)業(yè)務(wù)都懂，才能成為金紫陽(yáng)的大區(qū)經(jīng)理?！?/p>

相較于大區(qū)經(jīng)理，金紫陽(yáng)對(duì)售后大區(qū)主管的考核則更為復(fù)雜和嚴(yán)厲。

基層督導(dǎo)要成為大區(qū)主管，要經(jīng)歷初級(jí)督導(dǎo)、中級(jí)督導(dǎo)，高級(jí)督導(dǎo)和片區(qū)主管四個(gè)職業(yè)訓(xùn)練。在前三個(gè)階段，不要求員工會(huì)帶團(tuán)隊(duì)，其只需通過(guò)每個(gè)級(jí)別的考核即可。但到了片區(qū)主管，考核標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)增加帶團(tuán)隊(duì)這一項(xiàng)。

如果員工想要繼續(xù)晉升到大區(qū)主管這一最高職位，還需具備獨(dú)立做招商會(huì)、培訓(xùn)會(huì)及會(huì)講課等方面的能力?！敖鹱详?yáng)面試過(guò)很多其他公司的大區(qū)經(jīng)理、大區(qū)主管。我在面試時(shí)，最看重的不是個(gè)人的業(yè)務(wù)能力，而是希望他分享一個(gè)他帶團(tuán)隊(duì)時(shí)最驕傲的例子，以此考察他帶團(tuán)隊(duì)的能力?！笨梢钥闯觯駱?biāo)把團(tuán)隊(duì)的重要性貫徹到了各個(gè)部門。

“在面試大區(qū)主管的時(shí)候，我會(huì)問(wèn)他，是否單獨(dú)組織過(guò)一場(chǎng)從會(huì)前準(zhǔn)備、會(huì)中流程控制到會(huì)后總結(jié)都是自己獨(dú)立策劃的會(huì)議，很多人的答案都是否定的。但在金紫陽(yáng)，大區(qū)主管就必須具備這樣的能力。”

胡振標(biāo)介紹，單是會(huì)議主持，金紫陽(yáng)都有娛樂(lè)型、會(huì)議型等不同風(fēng)格的搭配。“其實(shí)我們的員工并沒(méi)有多大能力，都是進(jìn)公司后，在不斷學(xué)習(xí)中鍛煉出來(lái)的。很多員工認(rèn)為在金紫陽(yáng)一年學(xué)到的東西可能在別的企業(yè)兩到三年都學(xué)不到?！?/p>

金紫陽(yáng)曾經(jīng)有一名剛畢業(yè)即來(lái)應(yīng)聘的美導(dǎo)，經(jīng)過(guò)三個(gè)月的訓(xùn)練后，她和一個(gè)有3年一線品牌銷售資歷的美導(dǎo)同時(shí)服務(wù)于一家終端店。結(jié)果從專業(yè)知識(shí)到顧客接待都表現(xiàn)得十分得體老練的她，被店老板誤以為比那一名美導(dǎo)資歷更深。

在胡振標(biāo)眼中，金紫陽(yáng)是一棵大樹，中高層和基層人員分別扮演樹干和樹葉的角色?！皹涞某砷L(zhǎng)一年四季都需要樹干，而樹葉可能春天長(zhǎng)，秋天落，流動(dòng)性強(qiáng)。所以對(duì)中高層人員的培養(yǎng)需要從一開始進(jìn)行修正，讓樹干直著生長(zhǎng)?！?/p>

為了保證中高層的穩(wěn)定和成長(zhǎng)，胡振標(biāo)讓中高層學(xué)習(xí)超出他們當(dāng)前職務(wù)的管理課程。如2014年初，金紫陽(yáng)就投入了十余萬(wàn)元，邀請(qǐng)培訓(xùn)公司向中高層開設(shè)了三場(chǎng)培訓(xùn)會(huì)。

盡管類似的培訓(xùn)投入較大，但這絲毫不影響胡振標(biāo)的熱情：“一方面，我是在用行動(dòng)告訴管理者，如果將來(lái)金紫陽(yáng)實(shí)行多公司運(yùn)營(yíng)，他們就是未來(lái)的老板。另一方面，也可以避免中高層的盲目自大。現(xiàn)在很多企業(yè)的中高層干部會(huì)存在自我感覺良好、公司離開我就不能正常運(yùn)轉(zhuǎn)的自大心理，其實(shí)這是很無(wú)知的想法。提前讓中高層接觸到老板層面的知識(shí)，既保持了他們的求知欲，又為他們樹立了奮斗目標(biāo)?！?/p>

憑借系統(tǒng)完整的育才體系，胡振標(biāo)認(rèn)為金紫陽(yáng)已基本具備“自己造血”的功能。目前金紫陽(yáng)現(xiàn)有的品牌經(jīng)理和品牌主管都由內(nèi)部培養(yǎng)而來(lái)，他們的工齡已達(dá)三五年甚至更長(zhǎng)?！拔也皇钦f(shuō)某一個(gè)人的工齡有三五年，而是一個(gè)團(tuán)隊(duì)做了這么久?！焙駱?biāo)特別強(qiáng)調(diào)。

穩(wěn)定且具有學(xué)習(xí)能力的團(tuán)隊(duì)，幫助金紫陽(yáng)在2013年實(shí)現(xiàn)了2000萬(wàn)元的銷售規(guī)模。這份成績(jī)?cè)诮魇袌?chǎng)已經(jīng)穩(wěn)居一線代理商之列。

但胡振標(biāo)未來(lái)有著更高的企圖。在他看來(lái)，現(xiàn)在如此精心培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)就是為了在未來(lái)把金紫陽(yáng)按照品類拆分為多個(gè)分公司，由公司管理層出任分公司老板。據(jù)了解，金紫陽(yáng)現(xiàn)在擁有大眾品牌部、中高端品牌部和進(jìn)口品牌部，未來(lái)還會(huì)陸續(xù)成立更多的部門。

“當(dāng)現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)能夠拆分成若干部分，每一部分都能獨(dú)立運(yùn)營(yíng)針對(duì)某個(gè)品類的代理公司時(shí)，金紫陽(yáng)會(huì)進(jìn)入復(fù)制擴(kuò)張階段?！睂?duì)于金紫陽(yáng)團(tuán)隊(duì)的未來(lái)，胡振標(biāo)充滿期待。