“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的酒店營銷策略探析

姜華　姜銳

摘 要：“互聯(lián)網(wǎng)+”即利用互聯(lián)網(wǎng)平臺與信息通信技術(shù)，把互聯(lián)網(wǎng)和各行各業(yè)結(jié)合起來在新領(lǐng)域創(chuàng)造一種新生態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)+對酒店行業(yè)的滲透主要體現(xiàn)在行業(yè)整體鏈條的營銷環(huán)節(jié)，本文分析互聯(lián)網(wǎng)+背景下酒店營銷的移動化、個性化、融合化、綜合化、社交化等變化趨勢，闡述酒店營銷思維的創(chuàng)新，并提出產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新、銷售渠道創(chuàng)新、價格策略創(chuàng)新、促銷策略創(chuàng)新等酒店營銷策略。

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)+；酒店；營銷思維；營銷策略；創(chuàng)新

自“八項規(guī)定、六項禁令”頒布以來，國內(nèi)酒店業(yè)公務(wù)消費市場受到很大影響，酒店餐飲尤其是高端酒店餐飲業(yè)營收普遍下滑，自2014年10月至2015年2月中國中高星級酒店客房平均入住率保持在低水平徘徊（如圖1），客房平均房價滑落明顯（如圖2），主要原因在于中國酒店市場產(chǎn)能長期處于供大于求的狀態(tài)，尤其是高星級酒店產(chǎn)品定位同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，產(chǎn)品創(chuàng)新能力薄弱，受市場波動影響較大。

“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略即利用互聯(lián)網(wǎng)平臺和信息通信技術(shù)，把互聯(lián)網(wǎng)和各行各業(yè)結(jié)合起來，在新領(lǐng)域創(chuàng)造一種新生態(tài)，李克強總理在政府工作報告中也提出了制定“互聯(lián)網(wǎng)+”的行動計劃?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”各傳統(tǒng)行業(yè)出現(xiàn)了淘寶、當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、支付寶、快的、滴滴、騰訊、微信、攜程、藝龍等新領(lǐng)域的新生態(tài)?；ヂ?lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)行業(yè)的結(jié)合絕不是簡單的相加關(guān)系，未來互聯(lián)網(wǎng)將作為生產(chǎn)力工具，大幅提升傳統(tǒng)行業(yè)的工作效率和質(zhì)量，其在酒店行業(yè)的潛能也是很大的。

一、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下酒店營銷的變化趨勢

目前，互聯(lián)網(wǎng)對酒店行業(yè)的滲透主要體現(xiàn)在其銷售環(huán)節(jié)，未來酒店行業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”一方面可以把酒店客房、餐飲、娛樂以及相關(guān)配套設(shè)施互聯(lián)化以提高用戶服務(wù)體驗，另一方面酒店將利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢與酒店周邊行業(yè)的廠商進行跨界合作，從而打造出以酒店為中心的新生態(tài)圈，其帶來的酒店營銷變化趨勢主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1.移動化

移動互聯(lián)網(wǎng)基于位置（Lo）和移動（Mo）的特性使得客戶預(yù)訂酒店時間提前量大大縮短，靈活性增強，就近原則凸顯，也讓客戶可以隨時隨地與酒店進行信息互動、洽談溝通，移動互聯(lián)也在不斷地影響著人們的消費方式，由傳統(tǒng)的支付方式向支付寶、微信、手機銀行即時轉(zhuǎn)賬等方式轉(zhuǎn)變。

Analysys易觀智庫數(shù)據(jù)監(jiān)測顯示，2013年1季度至2015年1季度中國在線旅游市場移動端渠道規(guī)模呈日益增長趨勢，交易規(guī)模由22.6億元人民幣增長至501.5億元人民幣，對在線旅游整體市場的滲透率也由5.2%增至了52.9%（如圖3所示）。2015年第1季度，中國在線旅游三大細(xì)分市場在線交通預(yù)訂、在線住宿預(yù)訂、在線度假旅游的移動端滲透率分別為51.6%、64.5%、43%，其中在線住宿預(yù)訂的移動端滲透率最高（如圖4所示）。由此可見，隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，智能3G、4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷成熟與應(yīng)用以及各種社會化媒體和基于移動互聯(lián)網(wǎng)的App與微信應(yīng)用的出現(xiàn)，人們已經(jīng)越來越習(xí)慣于利用移動互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備來購買旅游產(chǎn)品，尤其是酒店產(chǎn)品。

2.個性化

越來越同質(zhì)化的酒店標(biāo)準(zhǔn)住宿產(chǎn)品對消費者的吸引力不斷下降，而互聯(lián)網(wǎng)給酒店帶來了線上營銷大數(shù)據(jù)，通過對網(wǎng)絡(luò)終端數(shù)據(jù)的收集，酒店可以畫出以消費習(xí)慣和心理需求為核心的“客戶自畫像”，從而對其消費行為進行有針對性地分析、預(yù)測，設(shè)計出符合其個性特點的定制化產(chǎn)品，以滿足消費者日益多元化的產(chǎn)品需求。此外，酒店經(jīng)營過程中產(chǎn)生的能耗數(shù)據(jù)、設(shè)備運行記錄、客戶反饋、非會員數(shù)據(jù)，甚至視頻監(jiān)控等等也將被采集到酒店中央系統(tǒng)，進行集中管理和多維分析，幫助酒店了解客戶、優(yōu)化流程、設(shè)計產(chǎn)品和智能決策。

3.融合化

酒店消費者正在大規(guī)模從線下遷移到線上進行酒店產(chǎn)品預(yù)訂，并繼續(xù)向移動端酒店預(yù)訂應(yīng)用遷移?；ヂ?lián)網(wǎng)渠道在整體產(chǎn)業(yè)鏈中的價值得到凸顯，OTA企業(yè)對線下酒店集團的影響不斷深入，有的已經(jīng)投資入股酒店集團，如攜程旅行網(wǎng)投資入股漢庭、7天連鎖酒店集團等；同時，有的線下酒店集團也開始投資入股OTA，對線上渠道進行布局，嘗試轉(zhuǎn)型，如鉑濤集團投資入股藝龍，錦江集團投資入股驢媽媽旅游網(wǎng)等。

4.綜合化

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下的酒店營銷布局已不再局限于客房和餐飲，而呈現(xiàn)出明顯的生態(tài)化趨勢，主要體現(xiàn)在以住宿需求為流量入口，為客人提供集餐飲、休閑娛樂、門票、電商購物、旅游打包產(chǎn)品、物業(yè)管理等為一體的全方位生活服務(wù)，將客戶在酒店停留期間8-10小時的碎片時間充分利用起來進行營銷，實現(xiàn)客流與服務(wù)在線上和線下的雙向流動。

5.社交化

據(jù)統(tǒng)計，平均每個社交媒體用戶每天花費兩小時在與之相關(guān)的應(yīng)用和活動中，在社交網(wǎng)絡(luò)中人們愿意主動分享新鮮事、照片和個人信息，而這種“曬”的行為最終讓“分享經(jīng)濟”成為可能，即任何人都可以參與進來，讓商品、服務(wù)、數(shù)據(jù)以及才能等有共享渠道。這種分享經(jīng)濟對酒店行業(yè)產(chǎn)生了較大影響，一方面，客人可以隨時隨地將所住酒店的環(huán)境、服務(wù)人員、設(shè)施設(shè)備等曬到朋友圈，也可以在線上對酒店的各方面進行評價等，這些分享行為對其他客人的選擇會起到很大影響，同時也對酒店的硬件和軟件水平提出了更高要求；另一方面酒店業(yè)可以利用客戶對社交媒體的依賴性在社交網(wǎng)上注冊賬戶，進行酒店的宣傳和溝通。

二、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下酒店營銷思維的創(chuàng)新

1.消除痛點思維

所謂痛點就是人們在反復(fù)使用某個產(chǎn)品時，把各種不滿所積累下來的一種感覺。如當(dāng)前星級酒店客房、餐飲產(chǎn)品的同質(zhì)化問題，讓客人對酒店產(chǎn)品失去了新鮮感，服務(wù)的“機械呆板化”極大地降低了客人的滿意度。有些酒店對于客人住宿的三大核心需求“睡覺、洗澡、網(wǎng)絡(luò)”做得不盡如人意。床的舒適度、尺寸與客人的要求存在差距，洗浴水的大小和溫度總是令客人失望，WIFI的覆蓋面、網(wǎng)速達(dá)不到客人的要求等。要想令客人滿意，酒店就必須按照互聯(lián)網(wǎng)思維中的“痛點思維”的邏輯，及時發(fā)現(xiàn)目前自己所提供給消費者的產(chǎn)品的所有痛點，并加以梳理，找到解決方案，幫消費者消除痛點，找到快樂，才能贏得顧客。

2.體驗經(jīng)濟思維

客戶為王的體驗經(jīng)濟，最根本的是享受以人為本的體驗服務(wù)，關(guān)注賓客體驗并反饋整改是第一生產(chǎn)力?；ヂ?lián)網(wǎng)+背景下，未來酒店將成為O2O體驗平臺，客戶可以把在酒店體驗較好的產(chǎn)品帶回家去，如亞朵酒店開了淘寶店、微店，如果客人喜歡酒店內(nèi)的某樣產(chǎn)品如床墊、茶具等，都可以掃碼到亞朵網(wǎng)店下單，在家收貨。體驗思維還體現(xiàn)在價值后移思路方面，許多免費的或者低成本的體驗，目的在于通過客戶的滿意體驗帶來后續(xù)性的商機。例如途家在2013年十一黃金周開展了“花多少，返多少，0元入住途家公寓”的活動，體驗房的推出不僅利用起了閑置資源，也讓廣大用戶意識到“除了酒店，還有居家似的不一樣的體驗入住”，從而開拓公寓住房市場。

3.粉絲經(jīng)濟思維

80后、90后已經(jīng)開始成為當(dāng)前市場消費的主力軍，公款消費市場的急劇萎縮使得這種替代更為凸顯。其消費行為與移動互聯(lián)網(wǎng)密不可分，智能手機成為其生活中不可或缺的組成部分，他們不但要求線下好吃，還要求線上好玩，消費帶有明顯的娛樂性，于是產(chǎn)生了“粉絲經(jīng)濟”。因此，酒店要想賺取更多利潤，就需要花足夠的時間主動去研究、理解和適應(yīng)80后、90后，進而開發(fā)出“迎合其胃口”的酒店產(chǎn)品，最終讓其成為酒店的“粉絲”。這也是當(dāng)前許多酒店建立微博、微信、APP，并在一些社交媒體上營銷的主因之一，有了眾多的粉絲，就有了市場基礎(chǔ)，同時還能夠產(chǎn)生“乘數(shù)效應(yīng)”，也為日后危機公關(guān)奠定了基礎(chǔ)。

4.交互共享思維

“一個人可以走得很快，一群人會走得更遠(yuǎn)”?；ヂ?lián)網(wǎng)思維要求我們要重視合作聯(lián)盟，資源共享，合作要不圖虛名，要優(yōu)勢互補，要為我所用?？驮词鞘澜绲模驮词谴蠹业?，只有合作才能共贏。如2014年9月開元酒店集團與城市名人酒店集團正式簽約聯(lián)盟，雙方將充分利用互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)分析等技術(shù)，實現(xiàn)信息互通，平臺互聯(lián)，會員互用，從而豐富各自酒店產(chǎn)品，優(yōu)化用戶體驗，真正做到資源共享和優(yōu)勢互補。

三、“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下酒店的營銷策略創(chuàng)新

1.產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新

（1）WIFI全覆蓋

在互聯(lián)網(wǎng)營銷時代，為客人提供免費、易用的WIFI信號顯得尤為重要，將近80%的客人在選擇入住時很看重酒店WIFI覆蓋情況，以及網(wǎng)絡(luò)接入速度，登錄酒店WIFI的程序一定要簡單，否則會令客人反感。便捷的上網(wǎng)服務(wù)會促使住店客人產(chǎn)生許多有助于酒店營銷推廣的行為，如將酒店圖片、入住感受等隨時分享到自己的社會化媒體上，以酒店位置進行在線簽到等。

（2）大數(shù)據(jù)產(chǎn)品設(shè)計

酒店總是習(xí)慣性地讓客人在自己推出的固有標(biāo)準(zhǔn)化包價套餐中進行消費選擇，而“互聯(lián)網(wǎng)+”時代酒店首先要關(guān)注客戶大數(shù)據(jù)分析，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)收集客戶的個人信息、消費喜好和禁忌、消費方式和習(xí)慣等，然后結(jié)合其自身特點來設(shè)計、定制符合其個性需求的酒店產(chǎn)品。建議使用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM），定期分析相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)，及時判斷出客戶未來的需求，并設(shè)法滿足這些需求，以維護、鞏固酒店與現(xiàn)有客戶之間的關(guān)系。

（3）打造跨界產(chǎn)品

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，要求酒店能打破固有思維，避免單獨作戰(zhàn)，尋求非業(yè)內(nèi)的合作伙伴，跨界經(jīng)營酒店產(chǎn)品，以發(fā)揮不同類別品牌的協(xié)同效應(yīng)?？缃绠a(chǎn)品的營銷對象是相同或類似的消費群體，其所尋找的合作伙伴是基于用戶體驗的互補，而非簡單的功能性互補。如香港“半島酒店”一直在做跨界體驗式消費的嘗試，其開在美國的三家半島酒店都在做醫(yī)療旅游，每一個客人在這三家半島酒店可以進行美容、整容等醫(yī)療相關(guān)服務(wù)，而其上海的半島酒店則主攻“賣商品”，引入品牌商聯(lián)盟，在酒店里開起了商場，目前商場收入已經(jīng)占總運營收入的20%。

（4）開設(shè)多渠道支付方式

酒店傳統(tǒng)的結(jié)算方式是用現(xiàn)金、銀行卡、支票等到前臺進行操作，入住前還必須要預(yù)交押金或者刷信用卡預(yù)授權(quán)?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代，客戶對結(jié)算的效率、信用度、自由度提出了更高要求，為此酒店應(yīng)開通以支付寶、微信等多種渠道來進行結(jié)算的通道，結(jié)賬也不再一定要到前臺進行，客人可以在房間電視或者大堂自助終端上實現(xiàn)查詢賬單、自助結(jié)賬功能。在這方面，阿里抓住客戶的消費心理，推出了基于芝麻信用的“信用住”服務(wù)，完全告別“付費”環(huán)節(jié)，用戶使用去啊預(yù)訂酒店可全程“零押金”入住服務(wù)，離店時只需把房卡放到前臺即可，離店后系統(tǒng)會自動從用戶支付寶賬戶里扣除相關(guān)費用。這一舉措不但提高了入住、結(jié)賬的效率，也讓客戶擁有了更多自主權(quán)，增強了心理滿足感。

（5）開發(fā)智慧酒店產(chǎn)品

互聯(lián)網(wǎng)總讓人聯(lián)想到高科技，互聯(lián)網(wǎng)時代也對酒店產(chǎn)品的高智能提出了要求，如餐廳機器人、機器人調(diào)酒師的出現(xiàn)，房內(nèi)控制系統(tǒng)的全自動化、數(shù)據(jù)化，有些酒店開房門已經(jīng)不再需要房卡，只需按指紋、刷手機或者進行二維碼驗證就可以，有的酒店甚至實現(xiàn)了從入住到結(jié)賬離店的全過程僅需一部手機就可以全部搞定。

2.銷售渠道創(chuàng)新

（1）整合自身網(wǎng)絡(luò)資源，提高在線直銷量

①完善酒店官網(wǎng)功能

大多數(shù)酒店都因形象工程或星評要求而被動地將官網(wǎng)建立起來，從而導(dǎo)致其往往僅停留在形象展示層面，再加上沒有專業(yè)人員進行維護，所以無法實現(xiàn)信息的實時更新，至于在線營銷功能的發(fā)開與應(yīng)用更是無從談起?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”時代酒店應(yīng)充分發(fā)揮官網(wǎng)的直銷及品牌提升作用，除了設(shè)有常規(guī)的酒店簡介、產(chǎn)品展示、聯(lián)系方式等，還要重視其在線營銷功能的實現(xiàn)，使客戶能夠方便快捷地在酒店官網(wǎng)上進行實時預(yù)訂并得到及時回復(fù)和互動溝通，發(fā)布酒店最新促銷信息，還應(yīng)設(shè)有客戶在線點評功能，對客戶提出的問題和抱怨能夠及時反饋并給出恰當(dāng)?shù)慕鉀Q方法，從而增加官網(wǎng)的點擊率、利用率，將更多地網(wǎng)絡(luò)瀏覽者轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)訂客，提高在線直銷量。

②優(yōu)化WAP網(wǎng)站，建立酒店APP和微信

簡單地講，WAP就是酒店在移動互聯(lián)網(wǎng)上建立自己的網(wǎng)站。國內(nèi)最大的獨立第三方數(shù)據(jù)服務(wù)提供商TalkingData所發(fā)布的《2014移動互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)報告》顯示：2014年我國移動智能終端用戶規(guī)模達(dá)10.6億，較2013年增長231.7%，增速遠(yuǎn)超全球同期市場。面對如此大的移動端客戶群體，酒店建立WAP網(wǎng)站、APP或微信勢在必行。

與傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)相比，WAP網(wǎng)站的最大優(yōu)勢在于可以讓顧客隨時隨地、快速方便地通過手機與酒店進行互動，弱點在于其在信息量、表現(xiàn)形式上目前還存在著較多不足。因此，酒店在設(shè)計WAP網(wǎng)站時需更加注意信息的簡練、突出核心產(chǎn)品、方便客戶使用等問題。除了建立WAP網(wǎng)站外，酒店尤其是酒店集團、連鎖酒店應(yīng)當(dāng)考慮開發(fā)自己的智能手機客戶端APP軟件，APP相對于酒店WAP網(wǎng)站在功能開發(fā)、界面的清晰度、數(shù)據(jù)收集、塑造顧客忠誠度方面有其得天獨厚的優(yōu)勢。如7天酒店APP除了有上網(wǎng)查詢、預(yù)訂、促銷信息等基礎(chǔ)功能，還結(jié)合了周邊生活資訊，快的打車服務(wù)、隨手拍、附近酒店查詢、酒店網(wǎng)評等功能。但APP比較占手機內(nèi)存空間，客戶也不可能下載眾多酒店的APP，因此，酒店還可以考慮建立微信公眾號解決這一問題。

（2）構(gòu)建多元化在線分銷渠道，以分銷帶動直銷

許多酒店都認(rèn)為直銷渠道比分銷渠道利潤更高，但如果把廣告費和代理折扣都看做是一種成本時，就會發(fā)現(xiàn)直銷并不見得具備高利潤的優(yōu)勢。例如，我們給攜程的返傭為一間夜50元，我們?nèi)绻约喝ネ斗虐俣葟V告，帶來一個間夜的廣告成本可能是60元，況且投放品牌廣告還有著一些不可準(zhǔn)確衡量的成本。除非酒店擁有足夠多的廣告渠道和廣告投放技巧，有可能逐漸地把一間夜的廣告成本做到45元了，此時直銷的利潤才是真正的高。所以，直銷和分銷誰的利潤更大是相對的，酒店在直銷渠道覆蓋面有限的情況下，建立起多元化的在線分銷渠道，提高客房出租率，讓更多客房實現(xiàn)其當(dāng)天的價值，還是合算的。目前在線分銷渠道主要有在線代理商、電商平臺、團購平臺、移動應(yīng)用等（如表）。

酒店在線分銷渠道與分銷商一覽表

構(gòu)建多元化的分銷渠道可以避免因過度依賴單一渠道分銷模式帶來的風(fēng)險，同時還可以帶動直銷量的增加。在線分銷渠道可以給酒店帶來大量的首次入住客流量，此時酒店不應(yīng)以一錘子買賣或者這些客源成本價低的不良心理來應(yīng)付這些客人，而應(yīng)抓住這些機會，通過良好的服務(wù)以及有效的客戶關(guān)系維護手段將他們爭取到自身的在線直銷渠道中來，從而提高酒店直銷量，降低酒店銷售成本。

（3）重視網(wǎng)絡(luò)評價，助力銷量提升

高星級酒店越來越注重口碑傳播，去哪兒網(wǎng)發(fā)布的高星級酒店大數(shù)據(jù)報告中顯示“高星酒店點評覆蓋率是酒店整體點評覆蓋率的2.4倍，四、五星級酒店點評覆蓋率均在90%以上”。對于眾多不熟悉目的地酒店的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客戶來說，其他顧客的網(wǎng)絡(luò)評價對他們的選擇起著非常重要的作用。顧客對酒店的好評會讓網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客戶對該酒店產(chǎn)生好感，甚至直接忽略其他酒店而快速下單預(yù)訂，相反，差評會讓客戶產(chǎn)生猶豫，甚至直接忽略該酒店而轉(zhuǎn)向看其他酒店評價。因此，酒店要注重自身服務(wù)質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量的提升，及時消除客戶的不滿，給客戶留下良好的品牌形象，促使他們在網(wǎng)上給予好評，從而對其他網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂客人起到積極的宣傳作用。

3.價格策略創(chuàng)新

（1）建立區(qū)別于OTA的價格體系

OTA不遺余力地將百度、谷歌、比價網(wǎng)站、淘寶等這些比較重要的線上流量入口都承包了，在這點上酒店沒有辦法與之相比，也因此酒店需要與OTA合作。但打開OTA的網(wǎng)站和酒店自身官網(wǎng)一對比，發(fā)現(xiàn)酒店直銷網(wǎng)站的價格毫無優(yōu)勢，且比較單一，而同樣的房型在OTA上卻有不同的組合價，甚至在其大力促銷政策下，OTA線上賣價比酒店官網(wǎng)價格還要低，從而導(dǎo)致一些原本可以通過直接渠道預(yù)訂的客人由于價格問題轉(zhuǎn)向OTA訂房，這違背了酒店與分銷商合作的初衷，導(dǎo)致在未能帶來額外客源的同時還降低了酒店的實際平均房價。

在這種情況下，酒店要能夠提高在線直銷量，就應(yīng)當(dāng)利用預(yù)訂政策、附加服務(wù)、適用對象、預(yù)訂工具等限定條件來做差異化，建立區(qū)別于OTA的價格體系，如推出現(xiàn)付和預(yù)付方式的差異房價，適合客戶的提前預(yù)訂價，隨時搶訂價、小團隊價（如3-5間），連住優(yōu)惠價、學(xué)生特價，對于用餐不便的景區(qū)酒店推行含晚餐等各類價格，從而與OTA的價格體系區(qū)分開來，更加具有自身特點和競爭力。另一方面，酒店可以從線下開始入手獲得自己的流量，然后再將客戶引導(dǎo)至酒店線上去，從而逐步增加和穩(wěn)定自己的線上流量。

（2）多種定價模式

在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，除了通常的定價模式外，酒店為了盤活庫存，提高收益，還可以自己或與OTA合作嘗試模糊定價、C2B顧客定價、“酒店+X”組合定價、LastMinute模式等，以更多地滿足不同類型客人的需求。

①C2B顧客定價模式

這是一種“反向定價”（NameYourOwnPrice），是以酒店消費者主導(dǎo)價格的預(yù)訂產(chǎn)品模式。消費者首先選擇好自己中意的酒店，酒店事先已將可接受的最低售價放到系統(tǒng)中（不對外展示），然后由顧客來提出自己愿意接受的價格，如果酒店能滿足顧客的條件，且顧客出價高于酒店能接受的最低價，則促成這單交易，交易一旦成功則不可取消。這一方式較適用于那些對價格敏感的客源，也可以較好地保護酒店的價格體系和品牌。

②模糊定價模式

又稱惠選酒店，消費者在預(yù)訂時告知有意向入住酒店的大致位置、星級，網(wǎng)站就能自動提供出符合條件的酒店，但不告知這些酒店的名字，只提供給消費者最基本的酒店信息，然后讓消費者任意選擇。這種方式適合面向年輕的消費群體，能使其獲得更更加驚喜的價格體驗。酒店可以考慮加入OTA的這種定價模式中，以吸引喜歡嘗試新鮮體驗?zāi)Ｊ降目蛻羧后w，提高酒店收益。

③“酒店+X”組合模式

“酒店+X”定價模式是指酒店將自身產(chǎn)品與其他產(chǎn)品相組合的定價方法，如“酒店+景區(qū)”產(chǎn)品模式，常州環(huán)球恐龍城恐龍主題度假酒店與OTA合作推出“主題客房+環(huán)球恐龍城門票/溫泉”組合定價模式；“酒店+店內(nèi)演出”組合，如無錫華美達(dá)廣場酒店在官網(wǎng)上推出客房與店內(nèi)演出“夢回江南”3D上水實景演出組合定價；“酒店+主題景區(qū)+其它”，如無錫日航飯店推出酒店客房與三國水滸城、太湖船菜組合定價等。

④Last Minute模式

即“最后一分鐘”預(yù)訂，又稱酒店夜銷，指在每天晚上6點以后，酒店將仍未出售的空房以低價通過在線渠道進行銷售，用戶只需通過移動客戶端上網(wǎng)，就能以2折起的價格訂到性價比高的星級酒店。由于有時間和支付方式的限制，這種定價模式比較適合對價格敏感的商旅客戶，雖然范圍相對偏小，但其最大優(yōu)點是只出售“當(dāng)夜空房”，且不能連訂兩晚以上，客戶須先預(yù)付房費才能入住。

4.促銷策略創(chuàng)新

（1）提高促銷的高參與度

“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，針對80、90后這批主力消費人群的消費心理，酒店不能再用以往那種單向的促銷形式，而需要加大促銷活動的高參與度。如充分發(fā)揮移動互聯(lián)手機的搖一搖、漂流瓶、發(fā)紅包、位置推送功能，以及帶給消費者“心跳”的電子券抽獎、刮刮樂、吹氣球、秒殺等促銷方式以吸引他們的注意力和參與度。

（2）開展游戲化促銷

針對80、90后消費群體“線上好玩、線下好吃”的特點，酒店在線促銷方面可以考慮設(shè)置一些吸引消費者的游戲，如某酒店設(shè)計的將龍蝦自然拋落，比試誰能在龍蝦經(jīng)過攝像機鏡頭的瞬間抓拍到龍蝦，速度最快的可免費或以優(yōu)惠價享用酒店龍蝦。又如有的酒店拿出少數(shù)客房在線進行競拍促銷活動，這些游戲促銷的優(yōu)惠幅度可能不一定很大，但是許多客戶卻很享受這個游戲過程中的新鮮、刺激和滿足感。

（3）拓展多樣化在線推廣渠道

在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，常規(guī)的促銷推廣方式已經(jīng)凸顯其局限性，因此，酒店要充分利用互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢，利用知名搜索引擎、社會化媒體、網(wǎng)絡(luò)廣告、電子郵件等網(wǎng)絡(luò)渠道來進行促銷。如酒店可以在一些主流的社交平臺，如Facebook、Youtube、Twitter、LBS、Tumblr、Blogs&Microsites、Google+開設(shè)自己的賬戶，并投入足夠的資源與消費者互動和了解。例如澳洲1888酒店推出了“粉絲一萬免費住”促銷活動，如果客人在Instagram（圖片分享網(wǎng)站）的關(guān)注度超過1萬，那么他就可以獲得這個主打Instagram平臺的酒店的免費住宿。該酒店有90個房間，其裝潢被設(shè)計得很適宜拍照，酒店大堂屏幕會展示客人上傳到Instagram的酒店照片，這也是特地為客人準(zhǔn)備的自拍地點。

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作者簡介：姜華（1979.02- ），女，漢族，江蘇揚州，南京旅游職業(yè)學(xué)院，講師，研究方向：酒店管理；姜銳（1978.05- ），男，漢族，江蘇南京，江蘇海事職業(yè)技術(shù)學(xué)院院長，副教授，研究方向：旅游管理