挖掘消費(fèi)者的隱性需求

蔡益彬

一家電子公司準(zhǔn)備為一款新游戲機(jī)挑選機(jī)型顏色。

設(shè)計(jì)人員認(rèn)為，紅色、黃色等亮一點(diǎn)的顏色比較引人注目，但銷售部的人說(shuō)，出貨量最大的是黑色游戲機(jī)。

兩邊的建議都言之有理，難以取舍。

主管決定做一個(gè)測(cè)試，便邀請(qǐng)各部門(mén)代表來(lái)討論。

在座談會(huì)上，大家?guī)缀醵颊J(rèn)為應(yīng)采用紅、黃色機(jī)型，因?yàn)樵煨涂雌饋?lái)比較時(shí)尚。

座談會(huì)結(jié)束時(shí)，主管說(shuō)，要送給每人一臺(tái)游戲機(jī)，大家可以挑選自己喜歡的顏色。

結(jié)果幾乎跌破所有人眼鏡，參加座談會(huì)的20位代表，16個(gè)挑選的都是黑色機(jī)型！

營(yíng)銷主管因此決定用黑色作主打色，結(jié)果銷售比往常提高了兩成以上。

座談會(huì)上大家熱烈發(fā)言，所傳達(dá)的是顯性需求，這種需求比較實(shí)時(shí)、短暫。

但是，當(dāng)最后決定要采取選購(gòu)行動(dòng)時(shí)，消費(fèi)者會(huì)想到，由于每天都跟自己朝夕相處，而黑色不張揚(yáng)、不怕臟，才是最理想的選擇。

這種需求，就是所謂的隱性需求，這才是左右消費(fèi)者是否購(gòu)買(mǎi)的決定性因素。