不讓路上有空跑的車

王婷

24億元——這是2014年初，滴滴打車和快的打車的補貼數(shù)額。

得益于“滴滴”“快的”的打車補貼大戰(zhàn)，打車軟件火了。

補貼大戰(zhàn)的背后，是互聯(lián)網(wǎng)一直以來“老二必死”的魔咒——排名第一的企業(yè)會占據(jù)絕大多數(shù)市場空間，排名靠后的同類企業(yè)生存空間會越來越小。

但面對殘酷的互聯(lián)網(wǎng)用車市場大戰(zhàn)，AA拼車網(wǎng)創(chuàng)始人沈利川卻顯得很淡定。

在他眼中，拼車，是國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)用車行業(yè)的第三條賽道。

在這條賽道上，他是開拓者，也是領(lǐng)先者。

百億商機

2008年的一天，重慶長江大橋南橋頭。

早上7點不到，彼時還是大學(xué)生的沈利川就趕到了這里。

他正跟老師做一個交通研究項目——統(tǒng)計每天早上7點至9點重慶長江大橋南橋頭的車流量。

經(jīng)過一段時間記錄，沈利川發(fā)現(xiàn)一個有意思的現(xiàn)象——上班高峰期最擁堵的時候，80%左右的車輛僅坐司機一人。

這一堵一空，刺激了沈利川。

“為什么人們不拼車呢？”沈利川想。

彼時，拼車并不新鮮。

那時候的拼車，多是工作在北京、上海等一線城市的年輕人，在論壇上尋找在同一城市工作的、計劃在過節(jié)期間開車回老家的“老鄉(xiāng)”，合乘、搭伴、分攤費用的一種方式。

項目一結(jié)束，沈利川立即開始了對拼車市場的調(diào)研。

調(diào)研顯示：中國嘗試過拼車的居民不到1%，有意愿嘗試拼車的居民則接近50%。

1%與50%之間，是一個每年400億元的商機。

同時，全國4000萬輛轎車，每天將產(chǎn)生超過1億個的空位。

“如果能有效利用這些閑置資源，不但可以賺錢，還可以緩解交通壓力?！鄙蚶ㄕf。

如何利用？

國外正興起的拼車網(wǎng)站如Zimride，給了沈利川啟發(fā)。

“我們可以專門做一個互聯(lián)網(wǎng)平臺，對接線路大致相同的空車和有需求的人?！鄙蚶ㄕf。

2011年，沈利川與幾位志同道合的朋友創(chuàng)立了AA拼車網(wǎng)。

瞄準痛點

“坐上陌生人的車，被敲詐了怎么辦？”

“出了事故誰負責(zé)？”

“安全問題誰保障？”

…………

2011年9月18日，AA拼車網(wǎng)第一版正式上線，非議隨之而來。

“第一版的AA拼車網(wǎng)只是簡單的拼車信息發(fā)布平臺?！鄙蚶ㄕf。

盡管拼車久已有之，但面對當(dāng)時在國內(nèi)尚屬新鮮事物的拼車網(wǎng)站，人們多持懷疑態(tài)度。

“推廣新事物，一定要從用戶的‘最痛點下手！”沈利川說。

人們相互間的信任水平低，無疑是網(wǎng)上拼車的最大痛點。

人們相互間信任水平低的問題，也曾影響過網(wǎng)購的發(fā)展。

最終，網(wǎng)購找到的出路是第三方支付平臺和評價機制。

在吸取網(wǎng)購經(jīng)驗之后，沈利川針對“最痛點”打出了一套“組合拳”。

六大認證——實名認證、駕駛認證、簽約認證、車輛認證、保險認證、營運認證。

真人驗證——在車主自愿的前提下，AA拼車網(wǎng)員工對車主及車子拍照上傳。

保險服務(wù)——為每次拼車購買的保險，保費出自車主或AA拼車網(wǎng)。

律師服務(wù)——為用戶提供律師咨詢功能。

瞄準用戶痛點，AA拼車網(wǎng)迅速更新迭代。

加入了上述功能后，AA拼車網(wǎng)蛻變?yōu)橐粋€真正的拼車服務(wù)商，迅速收獲用戶“芳心”——上線不到半年，網(wǎng)站拼車用戶數(shù)就突破了100萬。

這套“組合拳”也為行業(yè)樹立了一個標桿，在AA拼車網(wǎng)帶動下，國內(nèi)其他拼車網(wǎng)開始在各地冒出。

技術(shù)壁壘

2013年春節(jié)期間，沈利川的眼睛幾乎沒離開過電腦。

“春節(jié)期間，是我們長途拼車最火爆的時候?！鄙蚶ㄕf。

假期前的一次服務(wù)器崩潰，讓沈利川不敢有絲毫大意。

每到節(jié)假日，率先切入長途拼車市場的AA拼車網(wǎng)就迎來交易量的暴增。

“這讓AA拼車網(wǎng)有了穩(wěn)定的現(xiàn)金流?！鄙蚶ㄕf。

成立不久，AA拼車網(wǎng)就實現(xiàn)了1億元的交易額。

“按對車主提取5%的傭金比重，實現(xiàn)盈利本不成問題?！鄙蚶ㄕf。

但這個目標并未達成。

“在當(dāng)時盈利，還不是我們的目標?！鄙蚶ㄕf。

其時，在互聯(lián)網(wǎng)的茫茫戰(zhàn)場，無數(shù)曾經(jīng)發(fā)現(xiàn)新興市場的“小伯樂”曇花一現(xiàn)。

“如果無法快速形成自己的壁壘，就很容易死亡?！鄙蚶ㄕf。

這個壁壘首先是用戶壁壘。

“我們一直在搞活動，免收傭金，積累用戶。”沈利川說。

更重要的是技術(shù)壁壘。

在還未盈利的情況下，沈利川就投入300多萬元作為研發(fā)資金，并獲得兩項專利。

車載乘客實時監(jiān)控系統(tǒng)——可通過溫度掃描判定車內(nèi)乘客人數(shù)，通過內(nèi)置GPS模塊獲取車輛位置信息，處理后，發(fā)射至移動客戶端。

互助式交通調(diào)度系統(tǒng)——一個云計算中心，配合車載乘客實時監(jiān)控系統(tǒng)，對其收集的數(shù)據(jù)進行篩選、計算，并進行空載信息實時匹配。

以后的事實證明，正是這兩個壁壘，讓沈利川得以從容面對不久后發(fā)生的“補貼大戰(zhàn)”。

差異共生

“愛拼車倒閉了?！?/p>

2015年5月25日，一則新聞引爆了網(wǎng)絡(luò)。

作為行業(yè)元老，愛拼車的倒下并不突然。

2014年，國內(nèi)外互聯(lián)網(wǎng)巨頭“揮著支票本”打響了補貼大戰(zhàn)，愛拼車疲于應(yīng)付，資金鏈很快斷裂。

就在愛拼車倒下的時候，AA拼車網(wǎng)今年3月卻獲得2.14億元投資。

在殘酷的市場環(huán)境中，AA拼車何以讓資本青睞？

“因為專注?！鄙蚶ㄕf。

在別人紛紛砸錢拼規(guī)模的時候，沈利川只“拼車”。

“從創(chuàng)業(yè)之初我就一直堅持做拼車，堅持做最好的產(chǎn)品?！鄙蚶ㄕf。

“做最好的產(chǎn)品”，成為AA拼車網(wǎng)與對手差異化競爭的利器。

2015年7月，AA拼車網(wǎng)推出新服務(wù)——超級順風(fēng)車。

目前，市面上主流的拼車應(yīng)用均采用車主搭乘一名乘客的模式（一對一拼車）。

而超級順風(fēng)車回歸到拼車的應(yīng)有形態(tài)——車主不需要改變行程，一次最多可搭載四位乘客。

這種一對多的拼車模式，以坐滿座位為目的，被用戶們形象地稱為“順路的小公共”。

這得益于沈利川獨特的一對多專利算法，能夠讓司機根據(jù)算法匹配出遠近不同的順路人，最大化地利用資源。

“目前，南岸區(qū)政府已成為我們的首批企業(yè)用戶?！鄙蚶ㄕf。

研發(fā)這個專利，沈利川曾面對質(zhì)疑。

但對沈利川來說，這是他的情懷，也是他創(chuàng)業(yè)的初心：“不讓路上有空跑的車。”