別拿豆包不當(dāng)干糧 “小”連帶讓銷量飛

葉光

化妝品銷售中連帶銷售的方式是大家普遍認(rèn)同的，比如護膚水和乳液的搭配、洗發(fā)水和護發(fā)素的搭配等，但是由于價格相近，原本買一個的顧客接受買兩個產(chǎn)品的連帶建議，這種搭配往往帶來顧客預(yù)計購買金額的翻倍，相對來說，不會達到特別高的成交率，但是也要堅持。

而以往我們沒有重視的小品類產(chǎn)生的“小”連帶，也許放在重視的“風(fēng)口”上，也會讓銷量“飛起來”。

眾所周知，清潔的環(huán)節(jié)，潔面乳（膏）是主力軍，但是當(dāng)大家勤勞地用心清潔時會發(fā)現(xiàn)潔面撲——這個過去一直被我們偶爾想起，多數(shù)時候由顧客自選的清潔輔助工具首發(fā)上場。

潔面撲的功效和使用方法，相信大多數(shù)人已爛熟于心，可是為什么沒看到它巨大的財富動力呢？

答案很簡單，是沒有把潔面產(chǎn)品跟潔面撲賣成“天生一對”。既然所有人都懂牙膏要通過牙刷來發(fā)揮效果，為什么不能讓潔面撲成為潔面產(chǎn)品的“牙刷”呢？

當(dāng)然，光在意念上打造還不夠，還需要在陳列、賣點、宣傳多方面助推，比如選擇三種不同價位的潔面撲重點陳列到護膚品區(qū)，并針對不同賣點設(shè)計“導(dǎo)購爆炸簽”來吸引顧客。

同時培訓(xùn)員工標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，培養(yǎng)“牙膏離不開牙刷”的銷售信心，剩下的就是見證奇跡的時刻。

潔面撲財富逆襲預(yù)測：以店鋪日均進店200人、購買均價8元的潔面撲來計算，假設(shè)其中100人認(rèn)同并購買，那么每天單店的營業(yè)額便能增長800元，月度增長近3萬元。如果擁有5家連鎖店，那單天增長就在4000元，一個月輕松提升12萬元。

在認(rèn)真陳列、用心培訓(xùn)、積極銷售的同時，記住最重要的就是“牙膏離不開牙刷”的銷售信心。

緩緩神，別去想自己過去損失了多少財富，現(xiàn)在起抓好就是。我們再來一招：神器。

過去，化妝水（以下簡稱“水”）通常與化妝棉連帶銷售，功能上我非常認(rèn)同，但是實際銷售中我們進入了一個自以為是的誤區(qū)。

因為，從使用角度來看，化妝棉只解決了水被手掌心提前吸收和污染的弊端，但是解決不了顧客看到化妝棉濕潤后，認(rèn)為化妝棉儲存了水、浪費了水的心理活動。所以顧客會有抗拒（有的化妝品店認(rèn)為化妝棉可以加速水的使用速度，讓水賣得更快，但是要知道，顧客已經(jīng)“長大了”），進而無法培養(yǎng)主動的使用習(xí)慣。

那么什么產(chǎn)品能在使用方式上替代化妝棉并提升使用效果呢？

答案是高級噴霧瓶。之所以加上高級兩個字，是因為這個重擔(dān)只有10元以上的噴霧瓶才能擔(dān)起來，否則由于噴霧瓶質(zhì)量，或者噴霧效果不佳，仍會引起顧客新一輪的反感。

直接噴霧到面部，不僅解決了手掌心提前吸收、污染以及化妝棉“浪費”水的問題，還解決了額外的兩個問題：

一、噴霧瓶的使用加強了顧客用水的“快感”，因為均勻的噴霧遠比化妝棉的摩擦更省力、更舒服。

二、噴霧瓶的介入，使得水的第二功能被發(fā)揮，那就是在霧狀條件下，起到了保濕定妝的效果，完美地輔助了女性顧客“逢鏡必照，照后補妝”的心理活動。也正因為如此，噴霧瓶銷售時建議一次推薦兩個，一個放在家里，一個放在包里或者辦公室，隨手補水保濕！

噴霧瓶財富逆襲預(yù)測：能達到上述效果的噴霧瓶至少在10元以上，則連帶兩個噴霧瓶的客單價為20元。對于日均進店200人的美妝店而言，按照100人的成交，則每天在噴霧瓶上每個店的銷售提升高達2000元，每月單店提升6萬元，每年就是70多萬元。

更讓人欣慰的是，作為美妝工具，潔面撲、噴霧瓶并不需要參加活動，只需要連帶介紹，便能夠迅速成交，進售價利潤可以lOO%保證。

同時，由于潔面撲、噴霧瓶都是周期性產(chǎn)品，非常容易產(chǎn)生客流回店。比起護膚品至少三個月的使用周期，這些小品類在客流循環(huán)回店上，大大幫助了店家。

財富不是妄想出來的，但是放棄了點金石，卻很可惜。財富逆襲有各種形式，但是只屬于有心人，尤其屬于把豆包也當(dāng)干糧的人。