免費與訂制：用互聯(lián)網(wǎng)思維看和田玉市場

劉稚亞

初略估計，當(dāng)前上海、蘇州、揚州、河南、新疆等主要玉石市場的雕刻者已達到了幾十萬人，若將整個玉石產(chǎn)生鏈上的銷售商、經(jīng)紀人、投資者、收藏者都囊括進去，可能會有上百萬人在從事玉石行業(yè)。這是什么概念？

這意味著僅觀音像的玉石，每天就至少有一萬件流入市場當(dāng)中。而作為一種收藏價值大于流通價值的商品，和田玉市場真的能消化這么大的生產(chǎn)量嗎？

泛濫的和田玉

和田玉，俗稱真玉，是軟玉的一個品種，傳統(tǒng)概念特指新疆和田地區(qū)出產(chǎn)的玉石。然而2003年11月出臺的《珠寶玉石鑒定國家標準》把世界各地所有含有透閃石的玉石，均鑒定為和田玉，從此，和田玉不具備了產(chǎn)地的含義，開始充斥整個市場。如今，廣義上的和田玉還包括產(chǎn)量十分巨大的青海玉、俄羅斯玉和韓國玉，這些玉石里也含有新疆和田玉所含有的透閃石成分，但是含量很低。

“供過于求”的市場現(xiàn)狀直接導(dǎo)致了和田玉市場的逐年低迷。

具體的市場表現(xiàn)從2015年的春拍可以略窺一二。作為中國玉雕市場的風(fēng)向標，仔細翻看今年各個拍場的當(dāng)代玉雕成交記錄，不僅成交價格下挫，而且交易規(guī)模萎縮。然而，拍場交易只是中國玉雕整體交易的一個縮影。據(jù)新疆和田玉市場信息聯(lián)盟的最新資料顯示，雖然和田玉有收藏級料、優(yōu)質(zhì)加工料和普通加工料的等級差別，但各級和田玉的身價普遍出現(xiàn)下調(diào)：處于頂端的收藏級原料的最低價不變，最高價下滑10%；處于中間層次的優(yōu)質(zhì)加工原料，最低價下跌10%，最高價下跌15%至20%；處于最低端的普通加工料，最低價下跌10%，最高價下跌20%。

變化最大的則是中端玉雕藝術(shù)交易。有業(yè)內(nèi)人士估計，此板塊的銷售額直降70%。中國玉雕藝術(shù)評論家陸華在接受《經(jīng)濟》記者采訪時表示，和田玉過去憑借著市場的紅火，即使是隨便的雕工也能賣到很高的價格?！翱墒乾F(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)那么發(fā)達，即使是剛?cè)腴T的玩玉人也能在短時間內(nèi)辨別和田玉的優(yōu)劣，他們對品質(zhì)差的和田玉根本不屑一顧。同時近5年來隨著和田玉的廣義化，其產(chǎn)銷猛增，僅烏魯木齊市從事經(jīng)營和田玉的商家就從兩三千家迅速膨脹至四五千家，市場一時難以消化。”陸華說，和田玉中端市場的現(xiàn)狀，一言以蔽之，就是“生產(chǎn)環(huán)節(jié)綁架商業(yè)環(huán)節(jié)”。

同時，隨著藝術(shù)品金融的不斷發(fā)展，人們逐漸形成了對傳統(tǒng)玉雕的投資觀，也形成了以“材質(zhì)”認定玉雕作品優(yōu)劣的共識。這種愈演愈烈的“拼材質(zhì)”的“偽共識”，造成了“面粉貴于面包”的不合理現(xiàn)狀。對于生產(chǎn)者來說，“以料取勝”的價值觀帶來的結(jié)果是，什么原料賣得好就做什么原料，什么題材產(chǎn)品賣得好就做什么題材。最后產(chǎn)品的“模仿”、“抄襲”之風(fēng)盛行，買家看到的是產(chǎn)品的千篇一律，作品的嚴重雷同，也就出現(xiàn)了文章開頭所提到的“每天一萬件觀音像流入市場”的場景。

綜上種種，和田玉“奇貨可居”的盛景已不再，其商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型迫在眉睫。

低端品上的附加值

具有8000年歷史的中國玉雕，它的形成、繼承和發(fā)展，是沿著一條從祭祀到宮廷、衣冠到文玩、神秘到世俗的階層不斷下沉的軌跡一路走來的。正所謂“亂世藏金，盛世藏玉”，玉石在歷經(jīng)千年歲月后，不僅沒有曲高和寡，反而走出深宮豪門，成為大眾理財投資的首選。很多人并未把和田玉當(dāng)作“傳家寶”一般對待，反而是看作把玩三五年之后就可以出手轉(zhuǎn)讓的“商品”。

除了投資價值和被賦予的歷史文化涵義之外，和田玉的顏色不論是純白色還是俏色，都有不同的表現(xiàn)力，再加上其溫潤有加，展現(xiàn)了其他寶石無法比擬的美。和田玉可制成的飾品款式也是多種多樣的，如手鐲、戒指、掛件、把件等，老少皆宜。

高速的流通性和巨大的交易量造成了低端化玉石市場的逐年增大。很多玉雕大師以及資深玩家看不起那些青海料、韓料的玉籽，更看不上那些千篇一律的題材——觀音如來、十二生肖、山水果蔬等，但事實是這些玉石的價格在不斷走低的同時，其銷量一直有增無減。

隨著和田玉市場的逐漸理性化，很多商家抱怨：這部分銷量是挺高，可是玩家又不是白癡，現(xiàn)在便宜的籽料賣不出高價錢，想用低端品賺錢越來越難。

那么，這些幾百塊，甚至幾十塊的低端玉石真的有價值嗎？它們意味著和田玉新的市場嗎？賣家又該怎樣才能通過販賣低價品掙到錢？

答案很簡單：當(dāng)可復(fù)制的低端品大量存在時，它們便會變得越來越?jīng)]有價值，而這個時候無法復(fù)制的東西便會變得罕見而有價值。正是這些無法復(fù)制的東西，可以被看做是一種“附加值”，用來增加低端品的價值。

那么，什么是無法復(fù)制的呢？

比如說“信任”。信任無法復(fù)制，也無法購買，是通過時間積攢得到的。在所有情況大體相當(dāng)?shù)那闆r下，買家永遠會傾向于和自己信任的人打交道。因此，信任是一種無形資產(chǎn)，它在廉價品泛濫的世界中具有的價值越來越高。尤其是在信息不對稱比較嚴重的玉石市場，絕大多數(shù)買家愿意出比市場略高的價格從自己“信得過”的渠道買貨。

和信任一樣無法復(fù)制的特性還有很多，而正是這些特性成為了和田玉低端市場新型商業(yè)模式中最重要的價值所在。

再比如說，解釋性。就像很多軟件開發(fā)公司的代碼是免費的，而技術(shù)支持則是收費的道理一樣。寶玉石不僅僅有裝飾作用，其8000年的文化底蘊、工藝匠心和歷史積淀更讓人著迷。因此，未來隨著開采量的增加，籽料或許會越來越便宜，但要弄明白玉石身上賦予的含義，雕刻圖案背后的故事，這就需要買家為此一擲千金。其實，不如將這部分玉石免費，商家依靠免費玉石吸引新手買家入門，隨后再大力挖掘講座、公開課、專業(yè)系列課程、雕刻大師面授、親手打磨課程等和田玉可以帶來的衍生產(chǎn)業(yè)鏈。

簡單來說，在這個信息極度發(fā)達的年代，依靠信息不對稱性而賺取差價的商品將越來越少，這也是造成和田玉低端市場價格每況愈下的主要原因：并不是經(jīng)濟形勢不好，也不是購買人群縮小，而是市場趨于理性，價格也逐步走向正?；Ｒ虼耍a(chǎn)生利潤的部分絕非依靠商家對籽料的“坑蒙拐騙”，而在于買家對玉石的關(guān)注度。

為何要做私人訂制化？

“滴滴打車”業(yè)務(wù)中車費廉價的“快車”訂單量蒸蒸日上的同時，價格昂貴的專車服務(wù)也在飛速發(fā)展。在支付數(shù)倍平時打出租車價格的價錢之后，用戶就可以叫到一輛可以隨時調(diào)配、司機服務(wù)完善的高檔車去相同的目的地。

從這個例子中可以看出，低端在擴張，高端也在緊步跟上。

和田玉性質(zhì)穩(wěn)定，容易保存收藏。玉石的稀缺性及每件玉石飾品獨一無二的特性決定了其特有的收藏價值，玉雕精品也適于作為傳世寶玉世代相傳。因此，“個性化訂制”成為了未來玉石可挖掘的重要商業(yè)模式組成部分。

想聽一首歌或許從網(wǎng)上就可以免費下載，但是要想聽到現(xiàn)場演唱會就需要花上大價錢了。一本免費的圖書也可以經(jīng)過出版社的個性化定制反映出消費者特有的閱讀品味。同理，一個相同的籽料，由于雕工的不同，個人喜好的不同，也不難理解為何會有“黃金有價玉無價”一說了。

因此，個性化所要求的，是雕刻者與買家之間的不斷對話。個性化是一種典型的原生性，因為它可以迭代延續(xù)，是一種對時間的消費，這也是不可復(fù)制的。同時，一次私人定制的過程更可以培養(yǎng)出買家對雕刻大師的“黏性”，因為在這種關(guān)系中，雙方都對原生資產(chǎn)有所投入，不愿意“移情別戀”，更不愿意從頭再來。

同時，私人訂制也可以讓買家自己選擇在哪些特性上花更多的錢：是對優(yōu)質(zhì)籽料的追求，還是對雕刻技藝的把握？而正是這些選擇才會讓買家心甘情愿地付出高昂的價格。

在這個市場的未來，新的稀缺性除了優(yōu)質(zhì)原料的稀缺，更重要的是滿足感的稀缺。私人訂制正可以彌補這一塊的空白。

由于和田玉的中端市場成品泛濫，價格趨于理性，因此一方面需要我們從低端市場挖掘新的附加值，用免費經(jīng)濟打通和田玉市場的衍生品產(chǎn)業(yè)；另一方面需要通過私人訂制激發(fā)高端市場的活力，這才是和田玉市場真正可以看得到的未來。