買多網(wǎng)的商業(yè)溫度

梁爽

邵玉鵬希望將消費(fèi)者、中小廠商、便利店連接起來(lái)

天下熙熙皆為利來(lái)，天下攘攘皆為利往。宋人張擇端的《清明上河圖》描繪了北宋京城的繁榮景象，也是當(dāng)時(shí)中原地區(qū)繁榮的縮影。時(shí)間向前進(jìn)，中原地區(qū)的商貿(mào)發(fā)展逐漸式微，農(nóng)業(yè)地位日漸突出。人們幾乎不再談?wù)?，黃河邊上稻花香的河南，過(guò)去是怎樣車水馬龍的繁華。

作為人口大省，河南有超過(guò)1億的人口，超過(guò)5000萬(wàn)的網(wǎng)民。龐大的人口資源，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能否轉(zhuǎn)換為人口紅利？ 河南人邵玉鵬打造了一個(gè)電商平臺(tái)——買多網(wǎng)，他想將《清明上河圖》里的繁華街道搬到互聯(lián)網(wǎng)上。他想讓買多網(wǎng)植根中原，從河南起步，打造一個(gè)輻射全國(guó)的電商平臺(tái)。15歲就出來(lái)摸爬打拼的邵玉鵬，干過(guò)修車、做過(guò)快印、開過(guò)咨詢公司……15歲后的人生，邵玉鵬只做過(guò)一件事情：創(chuàng)業(yè)。

“我只是一個(gè)草根創(chuàng)業(yè)者，我知道中小企業(yè)的艱難，我只想為中小企業(yè)搭建一個(gè)覆蓋全球的生活用品分銷平臺(tái)——買多網(wǎng) ，希望那些跟我一樣年輕的草根創(chuàng)業(yè)者都能為了自己的夢(mèng)想去奮斗，用行動(dòng)去撬動(dòng)自己的夢(mèng)想?！鄙塾聩i將熱情注入買多網(wǎng)，為商業(yè)加溫。

買多網(wǎng)大致的操作模式是：通過(guò)“成交量廣告”模式吸引廠商，借助龐大的用戶群和地面渠道，幫助廠商把產(chǎn)品分銷出去。聯(lián)合地面商家增值促銷，不打折不降價(jià)還能讓消費(fèi)者“花得少買得多”。

這真的可行嗎？

天下人買天下貨

邵玉鵬幸運(yùn)地趕上了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。世界已經(jīng)變成平的，人與人被串聯(lián)，足不出戶就可以行遍天下。就像他崇拜的馬云，邵玉鵬希望搭建電商平臺(tái)，讓天下人都匯聚在買多網(wǎng)上購(gòu)物、交流。邵玉鵬想象著一副商業(yè)畫卷，是比千年前的中原大地更加熱鬧的商業(yè)景象。

再動(dòng)人的商業(yè)，核心命題都是要打動(dòng)消費(fèi)者。只有消費(fèi)者認(rèn)可，商業(yè)才有存在的價(jià)值。而打動(dòng)消費(fèi)者最直接的方法是性價(jià)比。京東、淘寶等平臺(tái)通過(guò)減少中間渠道，商品的價(jià)格大幅降低，漸漸消融著傳統(tǒng)的零售。在大平臺(tái)強(qiáng)勢(shì)存在的情況下，其他電商平臺(tái)還有自如運(yùn)作的空間嗎？

買多網(wǎng)要贏得自己的發(fā)展空間，必須要給用戶提供更強(qiáng)力的誘惑。

首先，買多網(wǎng)用更多回饋吸引用戶。

買多網(wǎng)巧妙地設(shè)置出一種消費(fèi)回饋模式：“消費(fèi)送券”。買多網(wǎng)可以看作是一個(gè)巨型的商場(chǎng)。在這個(gè)商場(chǎng)，你在任何“專柜”消費(fèi)，都可以得到一定比例的消費(fèi)券。再憑著這個(gè)消費(fèi)券，可以在買多網(wǎng)兌換商品。 買多網(wǎng)提供的選擇更多，也更加自由。在買多網(wǎng)上，在售日用商品已經(jīng)超過(guò)10萬(wàn)種。與此同時(shí)，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)上商城購(gòu)買產(chǎn)品，也可以免費(fèi)獲贈(zèng)“現(xiàn)金券”，支持到線下合作商家等值現(xiàn)金消費(fèi)。

其次，買多網(wǎng)聯(lián)合優(yōu)質(zhì)廠商用正品保證消費(fèi)體驗(yàn)，讓消費(fèi)者“花得少買得多”。

“假貨”一直是電商平臺(tái)的隱疾。在電商行業(yè)起步初期，為了培養(yǎng)市場(chǎng)，許多商戶用低價(jià)吸引消費(fèi)者，商品的渠道五花八門，平臺(tái)也只能睜一只眼閉一只眼。“真貨假貨”摻著賣，幾乎是行業(yè)默許的“潛規(guī)則”。正品賣不過(guò)假貨，“劣幣驅(qū)逐良幣”，平臺(tái)自然會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。在今年1月，淘寶網(wǎng)就曾受到國(guó)家工商總局質(zhì)疑。淘寶、聚美優(yōu)品赴美上市時(shí)“轟轟烈烈”，假貨問(wèn)題一出，承受的指責(zé)也“轟轟烈烈”。

而買多網(wǎng)的策略是，直接對(duì)接廠商用更“親民價(jià)”的正品來(lái)拴住消費(fèi)者的心?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)零售行業(yè)的一大顛覆，是讓商業(yè)變得扁平化，縮短供應(yīng)鏈。比如小米手機(jī)跨過(guò)中間零售商，直接與“米粉”對(duì)話;買多網(wǎng)跨過(guò)各級(jí)代理商、經(jīng)銷商，憑借自己的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，直接與廠商合作采購(gòu)，掌控貨源質(zhì)量。 省掉中間環(huán)節(jié)，就是直接省去成本，價(jià)格上自然更加“親民”。在近千個(gè)中小品牌之外，買多網(wǎng)已經(jīng)得到五糧液、霸王洗發(fā)水、金星啤酒、富安娜家紡、恒大冰泉、達(dá)利園、匯源、白象方便面等300多個(gè)知名品牌的認(rèn)可，達(dá)成戰(zhàn)略合作。

最后，線上線下同步，提供更方便、快捷的購(gòu)物 “雙途徑”。

買多網(wǎng)線下有覆蓋全國(guó)的加盟商，線上有同步銷售的網(wǎng)站。消費(fèi)者可以在網(wǎng)上購(gòu)物選擇快遞收貨，也可以選擇最近的門店購(gòu)買。

買多網(wǎng)在物流配送上，也使出“巧勁”。消費(fèi)者在網(wǎng)上消費(fèi)一定數(shù)量之后，就會(huì)由廠商直接發(fā)貨。這樣一來(lái)，買多網(wǎng)只需要一個(gè)中心倉(cāng)儲(chǔ)，就可以滿足物流需要，節(jié)省成本，也避免庫(kù)存壓力。

統(tǒng)籌線上平臺(tái)與線下加盟店渠道，買多網(wǎng)構(gòu)建一個(gè)類似蘇寧云商的立體電商平臺(tái)。但是與蘇寧相比，他的地面終端渠道更多，更貼近消費(fèi)者，提供的商品服務(wù)也更為便利。

在這個(gè)平臺(tái)上，買多網(wǎng)建立了一個(gè)用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)消費(fèi)者的進(jìn)行消費(fèi)行為服務(wù)與分析。

廠商燎原互聯(lián)網(wǎng)

那么與廠商直接對(duì)話，以出廠價(jià)、甚至折扣價(jià)獲得商品，這是買多網(wǎng)保證正品、價(jià)優(yōu)的一個(gè)重要手段。問(wèn)題是，各個(gè)廠商憑什么會(huì)給買多網(wǎng)一個(gè)更低的價(jià)格？不怕線上線下竄貨嗎？

拋開與消費(fèi)者緊密的關(guān)系，買多網(wǎng)對(duì)廠商有一個(gè)巨大的吸引之處：他有遍布國(guó)內(nèi)各個(gè)市場(chǎng)區(qū)域的終端門店，也是對(duì)廠商非常有誘惑力的鋪貨網(wǎng)絡(luò)?！吧a(chǎn)商供貨，讓企業(yè)把貨源供給我們，我們幫他建立一個(gè)零成本的高速營(yíng)銷通道，直面消費(fèi)者。 ”

邵玉鵬這樣梳理買多網(wǎng)的渠道威力：“我有信心吸引所有的廠家。其一，我們?cè)谌珖?guó)有數(shù)十萬(wàn)個(gè)代理商，數(shù)千家連鎖店，可以讓任何一個(gè)產(chǎn)品在一夜之間鋪遍全國(guó);其二，按四口之家來(lái)算，我們有數(shù)百萬(wàn)個(gè)消費(fèi)群體。任可一個(gè)廠家都不可能不看好這個(gè)龐大的市場(chǎng)?！?/p>

但這些都還不是買多網(wǎng)的殺手锏。買多網(wǎng)將廠商也當(dāng)作自己的用戶，以“用戶思維”進(jìn)行思考，將自己從單純的電商平臺(tái)，轉(zhuǎn)變?yōu)椤暗谌奖就链黉N托管平臺(tái)”。

邵玉鵬帶領(lǐng)他的買多網(wǎng)，當(dāng)起傳統(tǒng)企業(yè)的“最強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)大腦”。邵玉鵬提出“成交量廣告”，買多網(wǎng)為廠商提供網(wǎng)站廣告、網(wǎng)上推廣、營(yíng)銷，以此置換廠商質(zhì)量更好、價(jià)優(yōu)的產(chǎn)品。二者各取所需，實(shí)現(xiàn)雙贏。

通過(guò)“成交量廣告”獲得質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。 “廠商跟買多網(wǎng)做個(gè)鏈接，買多網(wǎng)就可以給任何一個(gè)商家做增值的促銷，讓你不增加任何成本和服務(wù)的前提下，我們可以幫你的促銷做得更加有價(jià)值?！比绱艘粊?lái)，廠商的營(yíng)銷效果和消費(fèi)黏性都會(huì)得到加強(qiáng)，這也成為廠商選擇買多網(wǎng)的一個(gè)重要原因。

“買多網(wǎng)是以三四線城市為中心，最后再反攻一二線城市?！痹?014年“第十屆中國(guó)最佳商業(yè)模式創(chuàng)新峰會(huì)”上，邵玉鵬向與會(huì)者闡述著買多網(wǎng)的藍(lán)圖。

在買多網(wǎng)的網(wǎng)站上隨意瀏覽一下，不難發(fā)現(xiàn)商品種類繁多，除了五糧液、霸王洗發(fā)水、匯源果汁等具有“知名度”的品牌之外，不乏一些知名度相對(duì)較低的品牌，比如植美村護(hù)膚品等。

這些品牌在一二線市場(chǎng)難以與大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。但通過(guò)買多網(wǎng)則可鋪貨到三四線城市，甚至四五線城市，那里有一大片藍(lán)海等待著它們。

豐富的貨源與市場(chǎng)的擴(kuò)張效率也成正比。從2014年7月上線，憑借與中小品牌的廣泛合作，在5個(gè)月的時(shí)間里，買多網(wǎng)迅速覆蓋了200多個(gè)縣，400多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，遍布東南西北。大品牌做先鋒撕開市場(chǎng)，中小品牌做主力占領(lǐng)市場(chǎng)，讓買多網(wǎng)在市場(chǎng)下沉的過(guò)程中無(wú)往不利。

“村長(zhǎng)”的心愿

在三四線城市有過(guò)生活經(jīng)歷，讓邵玉鵬看到傳統(tǒng)行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)大浪下轉(zhuǎn)型遲緩。那些街頭巷尾經(jīng)營(yíng)小本買賣的小商鋪、便利店，生存更難。大型超市的沖擊， 7-11類的連鎖便利店的蠶食，1號(hào)店、淘寶電商平臺(tái)的夾攻。它們似乎是一個(gè)暮氣沉沉的群體，等著在商業(yè)進(jìn)化的過(guò)程中漸漸死去。

但它們也有自己的優(yōu)點(diǎn)：深入社區(qū)，深入人群，十分接地氣。 練武功講究力從地起。創(chuàng)業(yè)多年的邵玉鵬意識(shí)到，買多網(wǎng)要做這塊“給力”地，讓中小商超可以依靠買多網(wǎng)，踩實(shí)站穩(wěn)。同時(shí)也讓買多網(wǎng)能夠“借力打力”，借這些中小商超之力，在大江南北鋪開一條地面渠道。

買多網(wǎng)將小超市、便利店、夫妻店體聯(lián)合起來(lái)，向它們輸出品牌、輸出用戶、輸出后臺(tái)服務(wù)、輸出互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的紅利。最將它們發(fā)展成為自己的線下渠道。將線上的事情交給自己，線下的部分交給實(shí)體店。

吸引便利店加盟的要素主要有四個(gè)方面：

首先，“統(tǒng)一門頭、”統(tǒng)一品牌形象。

其次，憑借與大品牌建立的廣泛合作，買多網(wǎng)通過(guò)聯(lián)合采購(gòu)為便利店提供價(jià)格更實(shí)惠、質(zhì)量有保證的產(chǎn)品，“買就送”吸引更多回頭客，讓四五線城市甚至偏遠(yuǎn)農(nóng)村的百姓都能享受各種好產(chǎn)品，提高便利店的利潤(rùn)空間。

再次，通過(guò)“聯(lián)合營(yíng)銷”為加盟商提供營(yíng)銷、推廣支持，“幫這些不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的實(shí)體店，做好互聯(lián)時(shí)代營(yíng)銷的事”。

最后，買多網(wǎng)還為中小加盟商提供進(jìn)銷存管理系統(tǒng)。加盟商可以通過(guò)后臺(tái)系統(tǒng)，及時(shí)了解周邊的貨物倉(cāng)存的情況。如果出現(xiàn)缺貨的情況，可以通過(guò)后臺(tái)，從最近的加盟商處及時(shí)調(diào)貨。

在買多網(wǎng)的商業(yè)平臺(tái)上，線上平臺(tái)是一個(gè)大數(shù)據(jù)中心、運(yùn)轉(zhuǎn)中心，眾多加盟商是平臺(tái)支點(diǎn)，也是地面渠道網(wǎng)絡(luò)中的錨點(diǎn)。 商品流、物流在線下運(yùn)轉(zhuǎn)，信息流在買多網(wǎng)上運(yùn)轉(zhuǎn)，資金流則上下兩條線路流動(dòng)。一個(gè)網(wǎng)站，一個(gè)渠道網(wǎng)，最終實(shí)現(xiàn)四流合一，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者、中小廠商、便利店的價(jià)值共贏局面。

買多網(wǎng)的加盟模式，對(duì)于習(xí)慣了電商、習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)、習(xí)慣了便利店的人來(lái)說(shuō)，是再清晰不過(guò)。但是正如前面提到的，買多網(wǎng)面向的是三四線城市，甚至五六線城市，要讓“鄉(xiāng)親們”理解、認(rèn)可買多網(wǎng)，不是簡(jiǎn)單拋出“互聯(lián)思維”、“風(fēng)口”、“電商”就行了。那里有最淳樸的大眾，也會(huì)帶來(lái)最純粹的商業(yè)。邵玉鵬明白，實(shí)現(xiàn)自己的心愿，必須拿下那塊“給力”的地。

2014年，買多網(wǎng)開展了“幫扶創(chuàng)業(yè)中國(guó)行”，邵玉鵬自己帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)到各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行地推。邵玉鵬稱自己是“村長(zhǎng)”，邵玉鵬說(shuō)自己是從農(nóng)村出來(lái)的，在村里，村長(zhǎng)是最基層的干部。 這位村長(zhǎng)最大的夢(mèng)想，是通過(guò)買多網(wǎng)能夠讓縣區(qū)的創(chuàng)業(yè)者們、“合伙人”們，能夠與一線城市創(chuàng)業(yè)者比肩，站在相同的起跑線上。

“便宜”會(huì)扼殺商業(yè)

有人認(rèn)為，買多網(wǎng)的消費(fèi)券與返利網(wǎng)形式相仿，其實(shí)不然。曾熱鬧一時(shí)的返利網(wǎng)，最后遭到淘寶的封殺而凄涼收?qǐng)?，一大幫淘寶客也不知所蹤。單純靠“返現(xiàn)”形式吸引消費(fèi)者（用戶），幫忙賣東西拿提成，返利網(wǎng)最多只能算是“劫道的”。

缺少價(jià)值創(chuàng)造是所有返利網(wǎng)的死穴。只是一味叫賣“便宜”，將街頭的“吆喝”搬到網(wǎng)站上，充其量是消費(fèi)鏈條上一個(gè)可有可無(wú)可替代的節(jié)點(diǎn)。返利網(wǎng)為商家?guī)?lái)的，大多是“一次性”客人。依靠成群結(jié)隊(duì)的淘寶客在社交網(wǎng)絡(luò)到處貼“狗皮膏藥”，沒有回購(gòu)率，更談不上用戶黏性。而對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，為獲取網(wǎng)上渠道和入口，不得不給網(wǎng)站返點(diǎn)，如同“拜碼頭、交保護(hù)費(fèi)”。

而依靠大分銷戰(zhàn)略，買多網(wǎng)打通了自己的“任督二脈”，將線上線下、多個(gè)門店串聯(lián)成一個(gè)消費(fèi)閉環(huán)， 幫商家提升業(yè)績(jī)，黏住消費(fèi)者，造福地面渠道網(wǎng)絡(luò)，再憑借這種消費(fèi)黏性和渠道網(wǎng)絡(luò)吸引更多品牌廠商。

“如果只圖便宜會(huì)扼殺商業(yè)，”這是邵玉鵬對(duì)買多網(wǎng)的要求，也是買多網(wǎng)的初心。不折手段或許是人杰，不忘初心才是英雄。在努力讓消費(fèi)者“花得少買得多”、享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)，買多網(wǎng)始終堅(jiān)持尋求健康的商業(yè)鏈條。不欺廠商，不負(fù)消費(fèi)者，讓中小加盟商更好地生存，讓中小品牌找到生存的平原。

買多網(wǎng)將“廠商——渠道——消費(fèi)者”連接起來(lái)，形成一個(gè)鏈條，在這個(gè)鏈條上每一個(gè)環(huán)節(jié)都各取所需，共同獲益。

2015年元旦，邵玉鵬和一眾創(chuàng)業(yè)者一起，身著單衣從鄭州徒步到達(dá)開封。零下4°、80公里、6個(gè)小時(shí)、一件薄衣，唯有不停地行走，才能讓身體保持溫度，抵抗戶外的寒冷。

“讓互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)傳統(tǒng)商業(yè)的發(fā)展，而不是與傳統(tǒng)商業(yè)爭(zhēng)奪，不是毀滅傳統(tǒng)商業(yè)發(fā)展的工具?！边@是一種商業(yè)溫度，只要不停走下去，就會(huì)持久的商業(yè)溫度。