“小”連帶第二季：BB霜的小保姆是誰(shuí)

葉光

在高度關(guān)注客單件數(shù)的當(dāng)下，成交數(shù)量比成交金額更容易帶來(lái)顧客的頻繁返店。每一樣產(chǎn)品的銷售，就意味著顧客的一次返店機(jī)會(huì)

化妝品銷售中連帶銷售的方式是大家普遍認(rèn)同的，在前一篇文章（《“別拿豆包不當(dāng)干糧‘小連帶讓銷量飛”》）中，我和大家談到了潔面產(chǎn)品和潔面撲的“牙膏牙刷式”搭配，以及搭配高級(jí)噴霧瓶的兩種組合銷售方式。由于賣點(diǎn)突出、連帶方便、價(jià)格對(duì)比明顯，成交起來(lái)幾乎易如反掌。

這一篇我們圍繞三個(gè)主題來(lái)談?wù)劇靶　边B帶的第二季：如何讓化妝棉“改嫁”乳液；用高級(jí)棉棒給面霜買個(gè)保險(xiǎn)；BB霜的小保姆是誰(shuí)。

如何讓化妝棉“改嫁”乳液

前一篇提到，由于在化妝棉使用過程中顧客有著“化妝棉浪費(fèi)水”的心理作用，因此可以轉(zhuǎn)而向顧客推薦高級(jí)噴霧瓶。

那么，是不是化妝棉就此“婚姻失敗”了呢？其實(shí)，化妝棉可以找到新的“幸?！保撼蔀槿橐旱狞S金拍檔。

眾所周知，使用乳液同樣需要避免手心的污染與提前吸收，面部肌膚更需要輕柔的手法接觸來(lái)達(dá)到吸收的目的。由于分子量不同，黏稠度不同，化妝棉很難“浪費(fèi)”乳液，所以用化妝棉輕柔地將乳液涂抹在面部，合適的步驟，輕柔的手法，均勻的吸收，同時(shí)又看不到多余的乳液在化妝棉表面殘留，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)是一種非常美好的感受。

用高級(jí)棉棒給面霜買個(gè)保險(xiǎn)

你好，請(qǐng)問需要保險(xiǎn)嗎？別誤會(huì)，我不是來(lái)推銷保險(xiǎn)的，我知道錯(cuò)誤的熱情讓你對(duì)保險(xiǎn)有了抵觸的態(tài)度，但是不可否認(rèn)，保險(xiǎn)作為一種保障方式，仍然是值得投資的，化妝品也如此。我們認(rèn)為，營(yíng)養(yǎng)成分、保濕效果更優(yōu)秀的面霜，通常都是化妝品的弱勢(shì)群體，為什么？

描述兩個(gè)場(chǎng)景就夠了：

l手部細(xì)菌之多，已經(jīng)不需要科普，當(dāng)我們用手指將面霜涂抹在臉部時(shí)，既看不到細(xì)菌的“追隨”，也意識(shí)不到細(xì)菌對(duì)剩余面霜的污染。于是，那些生命力頑強(qiáng)的細(xì)菌們?cè)驹诓]有多少營(yíng)養(yǎng)成分的手指上清心寡欲地生活著，突然被置換在充滿營(yíng)養(yǎng)成分的高級(jí)面霜里，它們就仿佛到了天堂。看上去沒有什么差別的面霜，其實(shí)早已被細(xì)菌占領(lǐng)，而你每天抹到臉上的不過是千千萬(wàn)萬(wàn)的細(xì)菌罷了。

2有些面霜也有挑棒搭配，但是中國(guó)女性普遍喜歡將護(hù)膚品放置在衛(wèi)生間，當(dāng)你按下馬桶沖水按鈕的時(shí)候，無(wú)數(shù)看不見的飛沫奔向那些裸露的牙刷、挑棒、香皂。

所以，給面霜買份保險(xiǎn)。

高級(jí)棉棒就是保險(xiǎn)：隔絕接觸，一次性使用，包裝抗菌，定量使用，一盒10元以上售價(jià)的棉棒可以使用兩個(gè)月。無(wú)論是在賣點(diǎn)還是性價(jià)比上，高級(jí)棉棒都沒有銷售難點(diǎn)，前提是，你需要向顧客講清楚高級(jí)棉棒的重要性。

BB霜的小保姆是誰(shuí)

還在顧慮你的BB霜是太于還是體驗(yàn)差嗎？還在糾結(jié)如何銷售顏色深的BB霜嗎？讓粉撲做一次閨蜜級(jí)的保姆吧。

首先，使用BB霜請(qǐng)不要試圖用手去推開和涂抹，力度導(dǎo)致的不均勻和牽扯帶來(lái)的細(xì)紋會(huì)讓你得不償失。嘗試使用粉撲，輕柔推開，小幅度多頻次地修整，會(huì)讓毛孔真正貼合。

在給顧客試用時(shí)，尤其注意不要在手背上試用，否則效果會(huì)大打折扣。要用粉撲在顧客手腕內(nèi)側(cè)輕柔涂抹、打圈修整，極致的體驗(yàn)以及使用搭配講解會(huì)帶來(lái)BB霜與粉撲的連帶購(gòu)買。遇到不好賣的深色底妝產(chǎn)品，用化妝水與底妝產(chǎn)品稍加稀釋，再用粉撲打圈涂開，畫面依然是美麗的。

粉撲相對(duì)底妝產(chǎn)品，更像是羽泉的那首歌：沒你不行。

財(cái)富正在敲門，你準(zhǔn)備好了嗎？

談錢不傷感情，算錢吧：

每天進(jìn)店客流200人，不貪心的情況下讓其中50人購(gòu)買均價(jià)在15元左右的化妝棉，每天銷售提升750元，月度增長(zhǎng)22500元。5家連鎖店日增長(zhǎng)近4000元，月度增長(zhǎng)近12萬(wàn)元。

假設(shè)200人中有30人購(gòu)買均價(jià)10元的高級(jí)棉棒（必須棒頭緊實(shí)、無(wú)棉絮）或是10元的優(yōu)質(zhì)粉撲，單店銷售日均增長(zhǎng)300元，單店月度增長(zhǎng)10000元。若擁有5家連鎖店則日均增長(zhǎng)1500元，月度增長(zhǎng)近5萬(wàn)元。

現(xiàn)在是見證奇跡的時(shí)刻：

1.綜合兩篇文章的“天生一對(duì)”快速銷售增長(zhǎng)模式，單店每個(gè)月潔面撲帶來(lái)30000元，高級(jí)噴霧瓶帶來(lái)60000元，化妝棉帶來(lái)22500元，高級(jí)棉棒帶來(lái)10000元，粉撲帶來(lái)10000元，合計(jì)單店火力全開，全員戰(zhàn)斗的情況下，月度增長(zhǎng)近14萬(wàn)元。

2.增長(zhǎng)的絕對(duì)不僅僅是銷售額，這些小工具都是易耗品，銷售起來(lái)毫不費(fèi)力，宣傳起來(lái)得心應(yīng)手，陳列起來(lái)不壓資金，周轉(zhuǎn)起來(lái)順心順意。

最重要的是，在高度關(guān)注客單件數(shù)的當(dāng)下，成交數(shù)量比成交金額更容易帶來(lái)顧客的頻繁返店。每一樣產(chǎn)品的銷售，就意味著顧客的一次返店機(jī)會(huì)。銷售出去搭檔產(chǎn)品，你得到的不僅僅是顧客口碑，還有源源不斷的返店客流。

無(wú)論是天生一對(duì)，還是常規(guī)銷售，我們只是優(yōu)化了技巧和強(qiáng)化了習(xí)慣，最重要的請(qǐng)不要忘記：永遠(yuǎn)站在顧客角度真心對(duì)顧客好。顧客是我們的朋友，不是戰(zhàn)利品。

財(cái)富就在你面前，不去追求永遠(yuǎn)得不到，還需要全方位用心追求：產(chǎn)品優(yōu)選，多點(diǎn)陳列，賣點(diǎn)提煉，深度培訓(xùn)，模擬對(duì)練，數(shù)據(jù)追蹤，手法演示，極致體驗(yàn)，換位思考等等。