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    董明珠:從單親媽媽到商界鐵娘子

    2015-08-12 07:29
    晚報(bào)文萃 2015年6期
    關(guān)鍵詞:年銷(xiāo)售額董明珠格力

    1954年,董明珠出生于江蘇南京一戶(hù)普通人家。從安徽省蕪湖干部教育學(xué)院統(tǒng)計(jì)學(xué)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)后,董明珠在南京一家化工研究所做行政管理工作。丈夫因病去世之后,董明珠獨(dú)自帶著兩歲的兒子生活。1990年,她毅然辭去工作,將8歲的兒子留給奶奶照顧,南下打工。

    當(dāng)時(shí)已經(jīng)36歲的她,到了格力公司,從一名基層業(yè)務(wù)員做起。不知營(yíng)銷(xiāo)為何物的董明珠憑借堅(jiān)毅和死纏爛打,40天追討回前任留下的42萬(wàn)元債款,令當(dāng)時(shí)的總經(jīng)理朱江洪刮目相看,成為營(yíng)銷(xiāo)界茶余飯后的經(jīng)典勵(lì)志故事。

    董明珠說(shuō):“這一筆債四十多萬(wàn)我追了四十多天,天天堵在債主的門(mén)口,他到哪我就跟到哪。有天他終于同意了,說(shuō)你來(lái)拿貨吧,我把貨給你。結(jié)果到了約定的時(shí)間他卻不見(jiàn)了,我特別生氣,找到他手下的員工,動(dòng)之以情,曉之以理。他們聽(tīng)了很感動(dòng),說(shuō)明天老總一到,就偷偷通知我。所以第二天他到的時(shí)候,我就堵在那兒,當(dāng)時(shí)我的心情很激動(dòng),我自己去搬空調(diào),空調(diào)很重我也不管,心想就是拖也要把它拖上車(chē)。當(dāng)我把它拖完以后,我上了車(chē)還怕他追過(guò)來(lái),把一車(chē)子貨攔下來(lái)。當(dāng)車(chē)子發(fā)動(dòng)的那一瞬間,我就跟他說(shuō)我這一輩子都不會(huì)和你做生意,也就是那個(gè)時(shí)刻,我流淚了,因?yàn)樽穫щy了?!?/p>

    經(jīng)過(guò)40天的斗智斗勇,飽嘗冷落、戲弄和欺騙后,董明珠終于追回了貨物。從此,她立下決心采用“先款后貨”的策略。

    然而,當(dāng)時(shí)的格力在空調(diào)界默默無(wú)名,“先款后貨”幾乎不可能。不信邪的董明珠一年里就把全部問(wèn)題解決了。她的做法很簡(jiǎn)單,也很霸道:凡拖欠貨款的經(jīng)銷(xiāo)商一律停止發(fā)貨,補(bǔ)足款后,先交錢(qián)再提貨。

    董明珠的強(qiáng)硬帶來(lái)的效果是:1997年、1998年格力沒(méi)有l(wèi)分錢(qián)的應(yīng)收賬款,也沒(méi)有l(wèi)分錢(qián)三角債。此后,大家都相信董明珠,不劃款,你拿不到一個(gè)貨;只要?jiǎng)澘钸^(guò)去,絕不拖欠貨。員工說(shuō):“董姐辦事,服氣,放心!”

    在一次次碰釘子之后,安徽淮南一家電器商店的經(jīng)理終于被董明珠的真誠(chéng)所打動(dòng),答應(yīng)進(jìn)20萬(wàn)元的貨試試看。董明珠終于拿到了20萬(wàn)元的支票。傳奇從這里起航??恐趭^和誠(chéng)懇,董明珠不斷創(chuàng)造著格力公司的銷(xiāo)售神話,1992年,董明珠在安徽的銷(xiāo)售額突破1600萬(wàn)元,占整個(gè)公司的1/8。隨后,她被調(diào)往幾乎沒(méi)有一絲市場(chǎng)裂縫的南京,并簽下了一張200萬(wàn)元的空調(diào)單子,一年內(nèi),個(gè)人銷(xiāo)售額上躥至3650萬(wàn)元。

    1995年,董明珠成為格力的銷(xiāo)售經(jīng)理。

    董明珠做了這樣一個(gè)規(guī)定:上班時(shí)間不許吃東西,一經(jīng)發(fā)現(xiàn),第一次罰五十,第二次罰一百,第三次走人。當(dāng)所有人以為這只是說(shuō)說(shuō)而已的時(shí)候,一天,董明珠走進(jìn)辦公室,發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西,僅過(guò)了10秒鐘,下班鈴就響了,董明珠毫不客氣,每人收了50元。董明珠說(shuō):“只要違犯原則,再小的事,都是大事,都要管到底?!币惶?,一個(gè)年銷(xiāo)售額達(dá)1.5億元的大經(jīng)銷(xiāo)商要求特殊待遇。董明珠非但沒(méi)有理他,反而狠狠反擊,把他開(kāi)除出格力經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)。一個(gè)位子還沒(méi)有坐穩(wěn)的銷(xiāo)售經(jīng)理,一天之內(nèi),竟毫不猶豫地扔掉1.5億元的年銷(xiāo)售額,所有人都為這位女上司捏一把汗。董明珠的回答很簡(jiǎn)單:“只要違犯原則,天王老子也給我下馬?!?/p>

    一次,董明珠去中東出差,當(dāng)?shù)匾粋€(gè)經(jīng)銷(xiāo)商告訴她,格力空調(diào)在中東非常受歡迎,但如果要擴(kuò)大市場(chǎng)份額,最好能貼上當(dāng)?shù)刂圃旎颉疤﹪?guó)制造”的銘牌。董明珠說(shuō):“哪怕一臺(tái)空調(diào)賣(mài)不出去,我也不會(huì)打上泰國(guó)制造的牌子?!?/p>

    從單親媽媽成長(zhǎng)到眾所周知的女強(qiáng)人,董明珠也無(wú)可避免地要在家庭、友情、親情方面有所取舍。

    董明珠的兒子?xùn)|東12歲那年,董明珠讓他一個(gè)人從珠海坐車(chē)去廣州機(jī)場(chǎng)坐飛機(jī),只派了一個(gè)營(yíng)業(yè)員接機(jī)。

    董明珠一直沒(méi)有再婚,80后的兒子同她相依為命,兒子更多的時(shí)候都是獨(dú)立生活。

    東東從小學(xué)到大學(xué)畢業(yè),董明珠從來(lái)沒(méi)有到學(xué)校接過(guò)他一次。有一次,董明珠開(kāi)車(chē)從校門(mén)口經(jīng)過(guò),看到兒子正好放學(xué)出來(lái),但她并沒(méi)有停車(chē)。兒子后來(lái)很晚才回來(lái)。兒子告訴她,因?yàn)橛锌照{(diào)的車(chē)是兩塊錢(qián),沒(méi)有空調(diào)的車(chē)是一塊錢(qián),他為了等那一塊錢(qián)的車(chē),等了半個(gè)小時(shí)。董明珠后來(lái)說(shuō):“所謂的狠一點(diǎn),是讓他能夠培養(yǎng)一種艱苦奮斗的精神,所以今天他已經(jīng)大學(xué)畢業(yè),也已經(jīng)在工作,但是沒(méi)有在我的身邊。他說(shuō)媽媽能從零開(kāi)始,我也可以,所以他自己在外面給別人打工,一個(gè)月五千塊錢(qián)?!?/p>

    董明珠說(shuō):“人生遺憾總是會(huì)存在的,遺憾的感覺(jué)也是相對(duì)的。留出了與家人相處的時(shí)間,也許就會(huì)帶來(lái)企業(yè)發(fā)展的放慢?!弊鳛榕灶I(lǐng)導(dǎo)者的董明珠從來(lái)不愿意強(qiáng)調(diào)自己的女性特質(zhì),與之相反,她總是看到女性的缺陷,并想方設(shè)法克服這些缺陷。

    作為一個(gè)國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)者,董明珠的收入并不算高,盡管操盤(pán)的是年銷(xiāo)售額上千億元的大公司,2011年她的年薪是475萬(wàn)元,與地產(chǎn)上市公司年薪最高的職業(yè)經(jīng)理人相比,只有其36%。

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