李宗磊、劉卿：重估“悅讀”的商業(yè)價(jià)值

王欣芳

與電影《中國(guó)合伙人》中的波瀾相比，濟(jì)南一諾教育培訓(xùn)學(xué)校的創(chuàng)始人李宗磊和劉卿的合伙故事似乎有點(diǎn)平淡：他們?cè)谂嘤?xùn)機(jī)構(gòu)林立的濟(jì)南市場(chǎng)成立一諾教育，先是不斷做加法，擴(kuò)展品牌價(jià)值，又不停做減法，培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)課程。最終，他們將目標(biāo)鎖定在“悅讀”上，用一場(chǎng)書(shū)房革命重估閱讀的商業(yè)價(jià)值。

出走體制的合伙人

2005年深秋，在東阿一間小酒館里，剛剛成為實(shí)驗(yàn)中學(xué)歷史教師的李宗磊跟教學(xué)組長(zhǎng)、同門(mén)師兄饗聚小酌。酒過(guò)三巡，微醺的師兄發(fā)問(wèn)：“你知道自己四十歲時(shí)什么樣嗎？”還沒(méi)等李宗磊暢想，師兄定論曰：“像我現(xiàn)在一樣。”

李宗祥著實(shí)受到震動(dòng)。教滿一年，他辭職回濟(jì)南創(chuàng)業(yè)。跟同學(xué)開(kāi)辦廣告公司，用3個(gè)月時(shí)間將10萬(wàn)元投資資金揮霍完，第一次創(chuàng)業(yè)以失敗告終。此后，做過(guò)三菱摩托車(chē)的區(qū)域代理，賣(mài)過(guò)化妝品和竹纖維毛巾，還吃了女朋友一年的軟飯。

2007年，李宗磊的一位網(wǎng)友擁有一套提高記憶力的培訓(xùn)課程，兩人便合伙注冊(cè)公司、成立學(xué)校。這次重回教育的創(chuàng)業(yè)不可謂不成功，一年時(shí)間創(chuàng)造了200萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額。但因投資錯(cuò)誤、管理不善，以及南轅北轍的發(fā)展理念，公司倒閉。李宗磊得到的是18萬(wàn)元外債。

2009年暑假前夕，李宗磊與大學(xué)舍友劉卿重逢。劉卿曾在東營(yíng)做過(guò)一年歷史老師，辭職北漂，剛剛回到濟(jì)南，雖然沒(méi)有具體創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，卻仍想在教育領(lǐng)域發(fā)力。

那年暑假，兩人掛靠在某公司旗下組織一場(chǎng)集訓(xùn)營(yíng)，只有30名學(xué)生，場(chǎng)地為朋友友情提供，結(jié)束時(shí)三萬(wàn)盈利。

當(dāng)時(shí)正是教育培訓(xùn)行業(yè)的黃金發(fā)展期，學(xué)大等行業(yè)龍頭進(jìn)入濟(jì)南，將“一對(duì)一”的概念炒熱爆香，市場(chǎng)引領(lǐng)下，教育在家庭開(kāi)支中的比例不斷上漲，2007年家長(zhǎng)愿意為了課外輔導(dǎo)付出三五百的費(fèi)用，但到2009年，這項(xiàng)開(kāi)支上升到一至三萬(wàn)。

市場(chǎng)藍(lán)海中，李宗磊和劉卿即用盈利的三萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)辦了一諾教育。李宗磊將初創(chuàng)的半年描寫(xiě)為“非人生活”：白天要做經(jīng)營(yíng)，晚上就跑到陽(yáng)光100上課，李宗磊發(fā)現(xiàn)自己邊上課邊經(jīng)營(yíng)，根本沒(méi)有精力備課，授課效果也大打折扣。他干脆招聘10位教師負(fù)責(zé)教學(xué)，把自己從教學(xué)中剝離出來(lái)，因此，一諾教育的兩位合伙人有了明確分工：校長(zhǎng)李宗磊負(fù)責(zé)日常經(jīng)營(yíng)和外聯(lián)，教學(xué)總監(jiān)劉卿則負(fù)責(zé)課程研發(fā)和設(shè)置。

最初，一諾教育只做記憶力的培訓(xùn)，后來(lái)則延伸到英語(yǔ)等科目培訓(xùn)，教室由三間民房升級(jí)為寫(xiě)字間，校區(qū)也從最初的三個(gè)增加到10大校區(qū)。李宗磊在各校區(qū)分別選出一名主管，分配一定股份激勵(lì)工作熱情。同時(shí)，他不斷進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)導(dǎo)入流量，再通過(guò)后續(xù)費(fèi)用保持利潤(rùn)。比如大熱的“一對(duì)一”輔導(dǎo)項(xiàng)目，市場(chǎng)主流價(jià)格為每小時(shí)130元，一諾推出79元單品，在孩子們連續(xù)學(xué)習(xí)20個(gè)課時(shí)后，消費(fèi)粘性已經(jīng)形成，為了不讓孩子重新適應(yīng)新老師，幾乎所有家長(zhǎng)都續(xù)了費(fèi)。

“悅讀書(shū)房”的教育實(shí)驗(yàn)

2011年底，一諾擁有30名員工，每個(gè)月?tīng)I(yíng)業(yè)額在30萬(wàn)左右。到2013年，員工已達(dá)60余名，每月流水在千萬(wàn)級(jí)別。這期間，李宗磊和劉卿不斷做加法，歷史系出身的劉卿甚至要帶班中考數(shù)學(xué)輔導(dǎo)。企業(yè)發(fā)展的興奮中，兩位合伙人隱約感到一種無(wú)力感。這種無(wú)力并非來(lái)源于身體負(fù)荷，更多的集中在教育理念和現(xiàn)實(shí)的沖突中。

“教育的本質(zhì)是自由平等和愛(ài)，這是一個(gè)潛移默化的過(guò)程。但在教育市場(chǎng)中，家長(zhǎng)是客戶，期待立竿見(jiàn)影的效果，學(xué)生是用戶，其提高與智商、環(huán)境、情感等多方面的主觀因素有關(guān)。”劉卿在進(jìn)行大量家訪后發(fā)現(xiàn)，那些進(jìn)步速度快的學(xué)生家中不論生活條件如何，都會(huì)有書(shū)櫥，而無(wú)明顯進(jìn)步的學(xué)生家中則沒(méi)有閱讀的習(xí)慣，“閱讀多則理解能力強(qiáng)，對(duì)教學(xué)的領(lǐng)悟能力也相應(yīng)增強(qiáng)，因此更容易進(jìn)步”。

在得出直觀印象后，劉卿提出要進(jìn)行閱讀課的實(shí)驗(yàn)。三位粉絲家長(zhǎng)自愿每周將孩子“捐獻(xiàn)”出來(lái)，劉卿則帶他們讀書(shū)。起先是單純的讀書(shū)，后來(lái)劉卿增加了故事背景和知識(shí)點(diǎn)的講解。幾位家長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)，以前很難安靜坐15分鐘的孩子竟然能捧著書(shū)一看一小時(shí)。

在經(jīng)過(guò)近兩年的實(shí)驗(yàn)后，今年年初，一諾教育正式推出“悅讀書(shū)房”，以小學(xué)生為主。每周每堂課兩小時(shí)，讀本從“論語(yǔ)故事”、“榮寶齋商業(yè)史”到“狼圖騰”系列不一而足。以《狼圖騰》為例，教師用50分鐘講解圖騰、下鄉(xiāng)、草原生態(tài)等背景和知識(shí)點(diǎn)，降低閱讀難度，另50分鐘交給學(xué)生閱讀，基本杜絕交談，生僻字請(qǐng)找《新華字典》，最后，學(xué)生可以利用10分鐘分享閱讀體會(huì)，也可以朗讀喜歡的段落。

“閱讀需要氛圍，多數(shù)孩子在閱讀時(shí)自覺(jué)保持安靜，這是對(duì)知識(shí)和文化的天然敬畏?！眲⑶涓嬖V記者，悅讀書(shū)房的基本設(shè)置是每個(gè)月一本厚書(shū)兩本薄書(shū)，一年下來(lái)孩子能精讀30到50本課外讀物，達(dá)到450萬(wàn)字的閱讀量?！拔也荒苷f(shuō)這樣能直接轉(zhuǎn)化為提高的作文分?jǐn)?shù)，但至少能夠培養(yǎng)和提升孩子的閱讀興趣和學(xué)習(xí)習(xí)慣?！?/p>

“當(dāng)年做一對(duì)一，三年才培養(yǎng)出一千人的學(xué)生量，現(xiàn)在書(shū)房已經(jīng)有500名學(xué)員，七月暑假會(huì)增加300名，書(shū)房其實(shí)是契合了人們回歸紙質(zhì)閱讀的心理潛意識(shí)的。”目前，李宗磊不斷在公司業(yè)務(wù)上做減法，將其他課程培訓(xùn)削減歸零，只保留了悅讀書(shū)房和另一項(xiàng)“城市生存訓(xùn)練”，兩項(xiàng)業(yè)務(wù)都在培養(yǎng)孩子的素質(zhì)。

前不久有天使來(lái)接洽，希望以200萬(wàn)元注資獲取20%的股份，被“校長(zhǎng)”李宗磊一口回絕：“悅讀書(shū)房的價(jià)值不止這些?！?