高材生林英才的“年輕地帶”

楊曉峰

2004年廈門大學校園內(nèi)的上門推銷讓林英才第一次接觸到化妝品生意，十年之后，林英才旗下的年輕地帶已經(jīng)從廈門60多個化妝品代理企業(yè)中殺進前五

在并不太注重文化程度的化妝品代理行業(yè)，廈門年輕地帶商貿(mào)有限公司總經(jīng)理林英才應該算是學歷較高的一個。

他本科畢業(yè)于國內(nèi)重點高?！獜B門大學軟件工程系，并非市場營銷專業(yè)出身，卻在結束校園生活后毅然決然地選擇了進入化妝品行業(yè)。

事實上，剛過而立之年的林英才早在十年前的學生時代就已與化妝品有過親密接觸。

2004年，林英才還在讀大二，他通過上學生宿舍推銷的形式，做起了防曬霜的校園買賣。后來，由于生意不錯，林英才干脆在廈門大學校門口開了家十來平米的小店，取名“年輕地帶”。等到2008年，畢業(yè)一年的林英才除了經(jīng)營廈門大學廈門校區(qū)店的之外，更是將年輕地帶化妝品店開到廈門大學漳州校區(qū)、廈門理工學院、翔安大學等校園周邊，林英才的化妝品生意自此進入規(guī)模化運作。

不過，打拼十年，真正讓林英才在廈門化妝品行業(yè)名聲大噪的卻是其代理百雀羚品牌的成功經(jīng)歷。

據(jù)林英才介紹，目前其全部精力已轉移至化妝品代理業(yè)務上，而此前開設的年輕地帶校園店面部分轉讓，其余則已悉數(shù)關閉。問及原因，林英才表示，“專業(yè)的人就該做專業(yè)的事，什么錢都賺不太可能”。盡管從事化妝品代理業(yè)務要比做零售的時間節(jié)點晚，但林英才顯然已發(fā)現(xiàn)自己的專長所在，在他看來，自己在代理領域能走的路，或許要比開店遠得多。

火了百雀羚，紅了年輕地帶

2013年接下百雀羚的代理權，可以說是林英才代理終端品牌的開端。在此之前，除了有化妝品零售經(jīng)驗，林英才還曾做過兩三年的流通品批發(fā)生意。

“2010年我拿下相宜本草的網(wǎng)絡代理權后，很多實體店找我批貨，這讓我感覺實體批發(fā)也很有做頭?！绷钟⒉艑Α痘瘖y品觀察》回憶說。因為年輕有沖勁，看到批發(fā)生意機會的林英才見機在廈門江頭批發(fā)市場租了個倉庫，開始陸續(xù)批發(fā)泊美、ZA、完美蘆薈膠、曼秀雷敦、妮維雅、大寶、歐萊雅等流通品。

令他感到振奮的是，批發(fā)生意剛起步就獲得了不錯的收益，尤其是完美蘆薈膠的暢銷。據(jù)林英才介紹，當年僅完美蘆薈膠一個單品每月出貨量就能達到400多箱。經(jīng)過兩年的業(yè)務穩(wěn)固之后，林英才又于2012年12月接下高夫、昭貴兩個品牌。

但是，隨著業(yè)務的深入，流通品批發(fā)的弊端也開始顯現(xiàn)?！芭l(fā)業(yè)務的利潤太過透明，競爭很大。此外，由于近年來天美聯(lián)盟搞大店聯(lián)合采購，這導致我們很多原有大客戶不斷流失。”林英才向《化妝品觀察》解釋說。據(jù)林英才透露，2013年，年輕地帶流通品批發(fā)業(yè)務總收益有2600萬元，但利潤卻只有五六十萬，利潤空間極小。而為了保證足夠的盈利水平，林英才不得不考慮向自己從未接觸的終端護膚品代理轉型。

從流通品批發(fā)業(yè)務到向終端護膚品代理轉型，代理百雀羚算是林英才轉型的關鍵一戰(zhàn)。

2013年3月，出訪坦桑利亞的彭麗媛將百雀羚列入隨行禮單，此事甫一爆出，便引起了林英才的注意。他暗想，經(jīng)此一役，這個品牌未來必火，于是就產(chǎn)生了代理百雀羚的想法。

在確定要努力爭取到百雀羚的區(qū)域代理權之后，林英才開始嘗試撥打網(wǎng)上搜到的相關電話——從客服打到省區(qū)經(jīng)理，從省區(qū)經(jīng)理打到廈門城市經(jīng)理，最終才聯(lián)系到品牌的相關負責人。更巧的是，據(jù)林英才透露，當時正值負責廈門、漳州地區(qū)的百雀羚代理商做得不好（年回款僅五十幾萬），而廠家也有意更換代理商，在廠家對年輕地帶公司進行一番考察后，便將百雀羚草本系列在廈門、漳州的代理權轉交到林英才手里。

不負林英才所望，自2013年4月20日正式運營百雀羚草本，至是年年底，半年多時間，年輕地帶給到廠家的回款已達160多萬元，而這也讓原本對林英才有所疑慮的廠家頓時刮目相看，不僅于2014年3月1日把莆田、泉州兩地的代理權也劃給了林英才，還讓其接下百雀羚氣韻系列部分區(qū)域的代理權。

代理百雀羚上的相對成功，使得年輕地帶在福建的知名度得到一定程度的提升，越來越多的品牌開始主動找到林英才。到2013年底，年輕地帶的代理品牌陣營就吸納了包括拉芳美多絲洗發(fā)水、臺灣TT面膜、瑪貝拉脫毛膏、千纖草等在內(nèi)的多個品牌。

隨著去年10月幸美股份以1070萬拿下《中國好聲音》總決賽黃金廣告時段的一分鐘廣告位，并播出了植美村7小時不脫妝BB霜的廣告，植美村7小時不脫妝BB霜也開始一夜爆紅。對于林英才而言，這無疑是一大利好消息，因為早在當年7月，他便代理了植美村7小時不脫妝BB霜和礦泉溫和卸妝噴霧兩個單品。

由于傳播火熱，三個多月時間，年輕地帶代理的植美村7小時不脫妝BB霜和礦泉溫和卸妝噴霧的回款便達到了90多萬元，走量跟百雀羚氣韻一個品牌差不多。對此，林英才只能用“出乎意料”來形容。而到今年，出于對小品類的持續(xù)看好，林英才又引進了幸美股份旗下的幸美潔面系列產(chǎn)品，并希望這一極富差異化的大單品能夠實現(xiàn)與植美村7小時不脫妝BB霜同樣的市場表現(xiàn)。

當然，整個年輕地帶的品牌體系中，回款占比最大的還屬百雀羚草本。早在2014年10月，百雀羚草本系列的出貨便達到600萬元左右，提前兩個月完成當年的任務額，而該表現(xiàn)也已占據(jù)年輕地帶整體營業(yè)額近三成。

配套設施助終端品牌運營

百雀羚草本與植美村7小時不脫妝BB霜的市場突出表現(xiàn)某些方面反映出林英才在品牌選擇上的精準眼光。不過，品牌有市場，不代表任何人都能做出市場，最終還得看誰來操盤。

在由流通品批發(fā)商轉型到終端品代理商之后，讓林英才費心最多的，是在終端品牌的團隊建設上。

“終端品運作需要團隊服務，原來只有5個人，包括配貨、送貨、采購，今年光美導業(yè)務員就增加了二十幾個?！绷钟⒉沤忉屨f。而人員配置需求增多后，所需費用也會隨之暴漲，這讓林英才頗感壓力，“這就像一個循環(huán)，成本高了，就不斷地通過接品牌來平衡費用，品牌多了，又得增加人手?！?

為了提升團隊效率，對于增長數(shù)倍的人員，林英才按服務模式去進行分配。比如，百雀羚氣韻系列更需要服務，林英才就會為其配置專門的團隊，而草本系列相當于半流通品，則跟小品類放在一個部門。

不過，由于身為廈門本地人，品牌的日益增多，在倉儲物流方面并沒有給林英才帶來多大壓力。據(jù)其介紹，年輕地帶在翔安區(qū)建有2個共計400多平的倉庫，并向表哥借了套100平的房子專門用以放柜臺，這為林英才節(jié)約不少倉儲成本。

在倉儲管理上，林英才還下了頗多的功夫。最初，流通品跟終端品牌的倉儲是放在一起的，為了使進銷存更加清晰明了，便于品牌管理，2014年國慶節(jié)之后，林英才將倉庫區(qū)分成兩塊，財務上也都獨立開來。當然，由于兩個倉庫位置很近，接單、配貨、物流配送仍是一體。目前，年輕地帶已擁有3輛面包車，這可使廈門島內(nèi)島外全部送貨到店，泉州的晉江、石獅一帶除縣城外，用的也都是年輕地帶的物流。

另外，盡管年輕地帶早期的4家校園店于2012年12月便不復存在，林英才也明確表示不會重新開店，但2014年10月，他仍然在廈門北站附近的大學城開了1家“百雀羚護膚體驗店”。

不過，這家店的主要目的并不在于賺錢，據(jù)林英才介紹，由于周邊消費群體主要是學生，購買力并不高，因而目前該店日銷僅2000元左右。而開設百雀羚護膚體驗店更大的意義在于，一方面可以給年輕地帶旗下所代理品牌一個展示的窗口，另一方面，也可以處理一些尾貨?！耙恍┤掌诰靡稽c的、包裝被壓壞的產(chǎn)品，我們在為客戶調完貨后，可以放在店內(nèi)進行處理，否則一年會虧三四萬元?！绷钟⒉耪f。

網(wǎng)點PK賽，競爭型活動更有效

當然，對于以CS渠道為主的年輕地帶來說，品牌運營能否出成績，除了團隊、倉儲、物流及尾貨處理門店等配套設施的完善外，主要還是看終端活動。尤其是在廈門這種百貨、商超更強勢的地方，CS店的活動顯得尤為必要。

“在廈門，光沃爾瑪就有十幾家，巴黎春天、天龍百貨等也非常密集，基本上每隔兩站路就有一個百貨?！绷钟⒉沤榻B說。除此之外，據(jù)了解，本地強勢百貨新華都、永輝在廈門各有十二三家，而屈臣氏在廈門的門店數(shù)更是多達二十幾家。比起泉州、漳州等地，廈門化妝品專營店的存活空間要小得多。林英才認為，一個品牌如果在泉州能做250萬元的銷量，那么在廈門或許只能做100萬元，單品產(chǎn)出比例為25：1。如果僅僅局限于常規(guī)活動，想改變這樣的窘境并不容易，為此，林英才特意做了些創(chuàng)新。

據(jù)其介紹，年輕地帶在終端的活動形式以擁有三四家門店的小連鎖之間的PK賽為主，具體考核標準為所推品牌活動期間的銷售額，獲勝方的店員將得到一定額度的獎金。林英才表示，物料其實與普通活動差不多，獎金則由店家和年輕地帶各出一部分，“店與店之間的較量，店員一方面是要獎金，一方面是要面子，為了這兩點，他們自己會去想辦法引流，想辦法把貨賣出去。有的為了贏，還找些朋友來買”。

貼花也是活動商品的重要獎勵措施之一，尤其是剛出的新品，而獎金分配則由廠家和年輕地帶共同承擔。比如，據(jù)林英才透露，植美村的貼花就很高——一瓶BB霜貼花20元，其中廠家出14元，年輕地帶出6元，“多賣兩瓶一天的飯錢都有了”，所以店員銷售起來特別賣力。

除了小型PK賽，年輕地帶還經(jīng)常與有影響力的本地連鎖合作，開展一些大型活動，采用的也是PK賽的模式。去年11月14日—16日，與當?shù)刂麑I店系統(tǒng)巧遇、七色莊園、伊匯弘一起舉辦的百雀羚草本聯(lián)動促銷，便是效果較好的一例。

作為廈門單產(chǎn)數(shù)一數(shù)二的單店，伊匯弘3天實現(xiàn)了9.7萬多元的單品牌銷量，其中第一天2.4萬多元，第二天2.1萬多元，最后一天5.2萬多元，刷新了福建省單店單品牌活動銷售紀錄。巧遇2家店做了近11萬元，七色1家店做了47萬多元。這場活動，連貼花在內(nèi)，僅獎金額度便達到1.2萬多元。

類似的PK活動，偶爾還會在單個連鎖系統(tǒng)內(nèi)部舉行。如針對巧遇這樣的較大型連鎖，年輕地帶會從中選出幾家質量均衡的門店進行PK。

“我們能做的，就是通過這些大店，在本地市場進行轟炸，把品牌推出去。目前主要是打造一些樣板店，大店搖旗吶喊效果好，接下來的市場就很好開發(fā)了?！绷钟⒉疟硎?，如今僅百雀羚一個品牌，在閩南地區(qū)的CS渠道便有200多家網(wǎng)點，這樣的PK式活動，將來會更廣地復制下去。

憑借對品牌和市場的把控，2014年，年輕地帶包含流通和終端品在內(nèi)的總營業(yè)額接近4000萬元，在廈門五六十家代理商中能夠排到四五位。盡管接觸終端品牌只有不到兩年時間，但林英才希望2015年能夠使終端品牌的營業(yè)額達到整體營業(yè)水平的一半左右，年輕地帶的整體實力，也盡量向廈門地區(qū)前三名靠攏。而要實現(xiàn)這樣的目標，林英才所能依靠的，顯然不是高學歷的出身，而是在代理品牌的具體運營上，發(fā)揮更多的實戰(zhàn)經(jīng)驗和智慧。