普洱茶“北上”企業(yè)樣本分析

莊生曉夢

初識高進文，是在20l2年末，由本刊組織的“珠江水·普洱茶企業(yè)家論壇”上，彼時他在論壇上做了《普洱茶的“南茶北調”工程》的主題演講，與大家分享了很多他和他的團隊這些年耕耘北方市場的故事。而在之后的“新生代普洱茶品鑒會”上，由他的公司“東莞德一茶葉”提供的“03年班章綠印青餅”和“03年興泰來茶莊古喬木青餅”，在品鑒會上也獲得了大部分評茶專家的肯定和贊許。

2014年末，再見高進文，是為了本期關于北方市場的專題采訪，時隔兩年，再次聽他細述在北方市場的布局，感覺他的思路更加清晰明朗，也更加有自信了，說到激動處，他還拿出紙筆畫出各種示意圖。見他篤定的神情，想來必是走出了一條頗為適應當下市場環(huán)境的路子來，尤其是在當前普洱茶市場相對低迷的時期里，如何轉型，已成為很多茶商苦苦思索的問題?，F在越來越多的茶商已經把目光北移，希望逐漸脫離已飽和的珠三角市場。高進文便是較早游進北方這片“藍?！钡囊粨懿枭?。用他自己的話講，“每一次調整都是一次華麗的轉身”。2003年開始收藏普洱茶；2006年創(chuàng)辦德一茶葉，以品牌代理為主：2008年后發(fā)展連鎖企業(yè)：2009年將企業(yè)定位為“行業(yè)升級服務商”：2011年注冊“老茶匯”平臺品牌，2012年正式開啟了以渠道品牌（非產品品牌）建設為核心的企業(yè)運營模式。高進文說：“我們就是想做想蘇寧、國美那樣的專業(yè)平臺，只賣茶不做茶，普洱茶的生產讓茶廠來做，倉儲陳化讓民間的大收藏家來做，我只深耕渠道。星巴克是我們奮斗的目標，你不需要知道星巴克的咖啡豆來自何方，你只需要喜歡星巴克的口感，信賴星巴克的品牌就行了?！?/p>

翻開老茶匯的連鎖加盟手冊，看到“合作伙伴”一頁，除了一家馬來西亞服務處，其他幾乎都是北方地區(qū)的服務部門，而且以華北與東北地區(qū)為主。時至今日，北方依然是普洱茶市場的一片“藍海”，這也是所有茶商們的共識。高進文很早就踏上了北方這塊沃土，對北方市場進行了深入的調研，他對全國普洱茶的產業(yè)模式，北方茶葉市場的環(huán)境，北方人的飲茶和消費習慣，以及北方各片區(qū)的差異性都有自己較為透徹的理解。

從普洱茶的產業(yè)模式來看，傳統(tǒng)的普洱茶產業(yè)鏈條是：這樣的產業(yè)鏈條相對單向，每個環(huán)節(jié)都各司其職，很少僭越。可是隨著交通越來越便捷，信息越來越發(fā)達，傳統(tǒng)的產業(yè)鏈也發(fā)生了變化，不再單向，而是變得多向，相互交織，錯綜復雜。消費最終端的茶客，可以越過茶莊直接向經銷商拿貨，甚至直接找茶農拿貨；收藏家也可以越過經銷商直接向茶廠拿貨，甚至直接找茶農批量定制茶葉：經銷商更是在極力擺脫廠家的控制，自立門戶、自創(chuàng)品牌的比比皆是。這樣多向的產業(yè)鏈最直接的影響就是零售端的茶莊的生存空間變得越來越小，尤其是電商平臺崛起以后，這種劣勢更加凸顯。而高進文創(chuàng)立的“老茶匯”就是來服務這些零售端的茶莊，讓他們具備無可取代的存在價值，實現行業(yè)的升級。什么可以讓茶莊無可取代呢？首先是體驗感，還有就是普洱茶中有著無限魅力的老茶。對于一個普通茶客來說，想得到優(yōu)質的普洱新茶不難，有各種渠道，可是想得到優(yōu)質的普洱老茶，卻并不容易，因為優(yōu)質的普洱老茶，除了原料、工藝的優(yōu)質以外，還涉及到了倉儲環(huán)境和年份等等，這里有多環(huán)節(jié)因素，最終只能用消費者的口腔感受作為評判標準，也就是體驗銷售，這是個細致而耐心的工作，廠商、藏家都做不了，只能留給分布廣泛的茶莊來做。老茶匯倡導消費品飲，以多樣化的、優(yōu)質的真品老茶來服務這部分茶莊。

從普洱老茶的流通渠道來看，目前普洱老茶最大量的是停留在南方的大收藏家手中，也有少量在經銷商手中。這里所謂的老茶，也分為幾個階層，第一階層是號級茶、印級茶，現在已經是鳳毛麟角了，在消費市場流通得很少了：第二階層是八九十年代至國有茶廠改制前的茶品，這部分也在被迅速消耗中；第三個階層是2005以后2008年以前，國有茶廠改制后的大廠茶；第四個階層是與第三階段同一時期紛紛林立的二三線茶廠、手工作坊制作的普洱茶，這部分茶最為良莠不齊，珍珠與卵石并存，需要被篩選與發(fā)現。第三、第-四階段的普洱老茶是目前存量最大的，陳期多在6-8年，開始進入適飲期，且性價比高的茶。以東莞為代表的普洱茶藏家集群，有號稱30萬噸的驚人存量，而這些藏家中，大部分是主營其他產業(yè)的，對茶葉的流通環(huán)境并不熟悉，雖然占有大量資源，卻缺乏健全的流通渠道。而分布廣泛的處于零售端的茶莊，尤其是北方茶莊，雖然對優(yōu)質且高性價比的老茶有著源源不斷的需求，但是因為信息、距離的阻隔，也讓他們很難與藏家們對接上。因此，老茶匯便致力于打通這兩端的通路，一方面以身處并熟悉南方市場尤其是東莞普洱茶市場的優(yōu)勢，能夠掌握南方各大藏家的信息，能有效篩選和吸收各個藏家手中倉儲到位的各個階層的優(yōu)質普洱茶；另一方面，經過幾年來在北方市場的耕耘，一個個服務處（省/直轄市級）服務點（地市縣級）就像一個顆顆種子一樣，播種在了北方的沃土上，生根、發(fā)芽然后枝繁葉茂，影響和吸引著城市及其周邊的消費人群，建立正確的、正能量的普洱茶消費、品飲方式。高進文笑稱：“我們不生產茶，只是做優(yōu)質老茶的搬運工。我們的平臺是展現各位專家、學者、茶企、茶人、山頭主義、名家主義、名寨主義者等等的勞動成果而已?！?/p>

從北方的市場環(huán)境來看，普洱茶在北方起步較晚，但是隨著生活條件、飲食結構和文化氛圍的改變，北方消費者對普洱茶的需求正在迅速增加。又由于以投資為目的收藏普洱茶在北方沒有傳統(tǒng)和基礎。所以，北方的普洱茶市場以消費、品飲為主，尤其是高端消費群體，對優(yōu)質普洱老茶的需求量也在逐步增大，只要是高品質的普洱老茶，價格多少無所謂，但是大多還是以單片購入為主，有別于南方尤其是芳村市場以投資收藏為目的，動輒整件或多件購入的消費模式?？傊?，在北方賣茶得一片一片地賣，并且注重體驗銷售，雖然交易量不大，但是利潤空間仍然可以很高，只是需要更多的耐心和時間去教育與推廣。目前北方的不少茶莊都面臨著一些困境，在老茶的進貨方面，除了之前提到的通路不暢之外，還有因為老茶的價格不低，資金不夠雄厚的茶莊很難大量入貨，而量小又很難獲得價格優(yōu)勢的矛盾。在茶莊的經營方面，有限的銷售半徑、有限的經營空間、相對單一的茶品、有限的服務時間、有限的人力和不斷上漲的各項經營成本，都制約著茶莊的利潤空間。針對于此，首先需要構建多元化的茶品來滿足北方多元化的消費者和消費者多元化的選擇，才能夠在有限的銷售半徑和經營空間中吸引更多的忠實客戶；其次，相對低廉的入貨價格和相對少量的貨物囤積都是茶莊提升利潤空間的前提。老茶匯在東莞總部擁有統(tǒng)計數據完備的云倉儲，以構建“普洱名品世界”為企業(yè)的根基——名山、名寨、名廠、名方、名倉，產品廣泛而多樣，還能夠以統(tǒng)一的、相對合理的價格提供給北方各地的服務部門，免去了北方茶莊因囤貨積壓資金的后顧之憂，讓經營商家實現輕資產高效運營。又因為有總部倉庫的集中篩選、存儲，茶品除了在品質上有保證，同一批次的茶，在口感上也能基本保持統(tǒng)一，北上分銷，即使在不一樣的城市也能保證基本一樣的味道，這在某些程度上也為北方本就不太透明的普洱茶市場減少一些渾濁的成分。

普洱茶“北上”已經納入或正在被納入眾多茶企的營銷計劃中，縱觀這幾年的情況，失敗的、成功的案例都有，但是大多還是在摸索過程中?！袄喜鑵R”雖然初見成果，但也仍然在不斷摸索與調整中。高進文很有邏輯、有條理地與我們分享了他這些年探索的心得，我們也將其作為一個樣本展示于此，為大家提供一個交流分享的平臺。

以秦嶺淮河為界的中國南、北方，有著迥異的地理地貌、生活方式、文化傳承，普洱茶“北上”，深入了解，并適應當地的消費環(huán)境是首要的，但也不能一味迎合，就普洱茶本身來說，保持其本真的特色，不妖魔化、不神秘化，用普洱茶所散發(fā)的真正魅力和普洱茶異于其他茶類的健康功效，來吸弓l更多的北方消費者，才是未來長遠的發(fā)展之道。