“小將軍”磨槍上陣搶灘內(nèi)銷市場

本刊記者 樊奕

企業(yè)

“小將軍”磨槍上陣搶灘內(nèi)銷市場

“Little General”Ambitious about Chinese Market

本刊記者 樊奕

中國作為全球玩具生產(chǎn)大國，據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)，2014年中國玩具出口263.36億美元，顯示了產(chǎn)業(yè)的強(qiáng)大生命力。然而在目前全球經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩、國內(nèi)生產(chǎn)成本持續(xù)上升的情況下，對勞動(dòng)密集型的玩具企業(yè)造成了非常大的經(jīng)營壓力，單靠出口業(yè)務(wù)支撐企業(yè)發(fā)展難度不斷加大。鑒于國內(nèi)日益增長的消費(fèi)者購買力，中國內(nèi)地成為全球最有吸引力的市場之一，國內(nèi)玩企紛紛加緊步伐搶占內(nèi)銷市場。廣東順德小將軍嬰幼兒用品有限公司自2005年創(chuàng)立以來，產(chǎn)品一直以出口歐美市場為主，在歷經(jīng)10年的發(fā)展壯大，獲得費(fèi)雪、TP、Kame等品牌的授權(quán)后，瞄準(zhǔn)國內(nèi)逐漸放開二孩生育的市場潛力，攜手上述國際品牌，加入了內(nèi)銷市場的搶灘戰(zhàn)當(dāng)中。

十年磨練外銷取得長足發(fā)展

2005年，廣東順德小將軍嬰幼兒用品有限公司（下文簡稱“小將軍”）建立并開始了兒童三輪車等多種童車的OEM及ODM生產(chǎn)，產(chǎn)品主要出口到歐美市場。據(jù)該公司營銷經(jīng)理葉灝流先生說，一家新企業(yè)剛啟動(dòng)就能夠獲得國外的訂單是十分幸運(yùn)的。初出茅廬的新企業(yè)無論從生產(chǎn)能力以及產(chǎn)品質(zhì)量檢測制度等方面很難一下子達(dá)到歐美等主流市場的標(biāo)準(zhǔn)。面對眾多的困難，小將軍采取延長戰(zhàn)線，逐個(gè)擊破的辦法。

生產(chǎn)能力不足如何破解？小將軍的負(fù)責(zé)人帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)到車間調(diào)研，發(fā)現(xiàn)車間的生產(chǎn)能力是足夠應(yīng)付國外訂單水平的。造成交貨期延誤的原因，就是物料不到位。為了解決這個(gè)供應(yīng)鏈問題，小將軍引進(jìn)了當(dāng)時(shí)國際先進(jìn)的ERP系統(tǒng)。嚴(yán)格把控訂單資料確認(rèn)、制定計(jì)劃、記錄好供應(yīng)商的來料、各車間的入庫等各個(gè)環(huán)節(jié)。此外，小將軍還通過與外包商的合作，個(gè)性化地改進(jìn)了這套ERP系統(tǒng)（企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)），讓各個(gè)環(huán)節(jié)都與車間實(shí)際相符，大大提高了生產(chǎn)效率。

為了高標(biāo)準(zhǔn)通過國外市場的產(chǎn)品質(zhì)量檢測，小將軍根據(jù)國際質(zhì)量管理體系ISO9001：2008版標(biāo)準(zhǔn)和國際玩具協(xié)會ICTI CARE規(guī)范認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)建立起企業(yè)生產(chǎn)體系，優(yōu)化組織管理架構(gòu)。每一批產(chǎn)品的材料采購、生產(chǎn)制作過程及售后服務(wù)都嚴(yán)格規(guī)范，監(jiān)控來料、制程、成品出貨等環(huán)節(jié)。其次是全面推行公司制定的生產(chǎn)管理“5S”標(biāo)準(zhǔn)，貫徹“質(zhì)量為先、精益求精、持續(xù)改進(jìn)、顧客滿意”的質(zhì)量方針，確保到達(dá)消費(fèi)者手中的每一個(gè)產(chǎn)品都安全可靠、性能優(yōu)異。

在開拓市場過程中，競爭是非常激烈的。小將軍一方面不斷壯大自身研發(fā)隊(duì)伍，同時(shí)注重知識產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。多年的積累讓小將軍在細(xì)分市場擁有更多產(chǎn)品優(yōu)勢與核心競爭力，得以長足發(fā)展。

進(jìn)軍內(nèi)銷品牌代理與自創(chuàng)品牌并行

隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，逐漸放開二孩生育的大環(huán)境，以及追求生活品質(zhì)、具有先進(jìn)育兒觀念的年輕一代逐漸成為消費(fèi)的主力軍，國內(nèi)玩具及嬰童用品市場前景可觀。看好這一趨勢，2013年，小將軍憑借多年外銷經(jīng)驗(yàn)、完善的生產(chǎn)質(zhì)量體系、高質(zhì)素的團(tuán)隊(duì)，從激烈的競爭中勝出，不但獲得費(fèi)雪、TP、Kame等外國優(yōu)秀品牌的代工生產(chǎn)權(quán)，還獲得了它們的國內(nèi)銷售授權(quán)。

對于小將軍來說，這是嶄新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。代工生產(chǎn)，能夠和國外知名品牌商密切接觸，學(xué)習(xí)他們品質(zhì)控制、創(chuàng)意生產(chǎn)等長處；獲得銷售代理，則有助于迅速鋪開國內(nèi)營銷網(wǎng)絡(luò)，廣泛接觸并熟悉國內(nèi)消費(fèi)者，同時(shí)也為打造自有品牌開拓內(nèi)銷市場打下基礎(chǔ)。

戰(zhàn)略布局建立全國銷售網(wǎng)絡(luò)

目前國內(nèi)產(chǎn)品銷售渠道眾多，為了擴(kuò)大銷售范圍，無論是授權(quán)產(chǎn)品還是自有品牌，小將軍都選擇全線布局，線上線下同步滲透。葉灝流介紹說：“線下推廣時(shí)更多地追求品效合一，也就是說在做促銷時(shí)，品牌傳播也會兼顧，不同的經(jīng)銷商在推廣時(shí)，視覺上保持一致的感觀，注重強(qiáng)化客戶的現(xiàn)場體驗(yàn)。在線上渠道，我們只授權(quán)給幾個(gè)國內(nèi)比較有實(shí)力的合作商，這樣做是為了保持一個(gè)良好的價(jià)格體系，從而保護(hù)好線下經(jīng)銷商的權(quán)益。這樣不僅在銷售上取得良好成績，而且對品牌的創(chuàng)新性、時(shí)尚感及專注用戶需求的形象進(jìn)行了很好的傳播?！?/p>

對于消費(fèi)習(xí)慣的變化，葉灝流預(yù)測市場會出現(xiàn)大量的O2O（線上到線下）需求。“為了提前布局以應(yīng)對消費(fèi)習(xí)慣的變化，目前我們已開始以家庭為入口，通過‘軟件+硬件’，廣告+服務(wù)模式，從媒體思維切入，以線下向線上導(dǎo)流實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的交易閉環(huán)?！本唧w做法，小將軍通過小區(qū)電梯里安裝LED屏，實(shí)現(xiàn)手機(jī)和LED的雙屏互動(dòng)，互引流量。此外還定期與當(dāng)?shù)鼐€下經(jīng)銷商合作，深入社區(qū)舉行活動(dòng)，真正做到把好產(chǎn)品帶進(jìn)消費(fèi)者的視野和生活中去，以求實(shí)現(xiàn)O2O閉環(huán)?！拔覀兊淖龇ú煌谄渌鐓^(qū)O2O平臺，小將軍運(yùn)用‘小城市包圍大城市’這樣的逆向思維來實(shí)現(xiàn)全國布局，避開一線城市的主戰(zhàn)場，從南部地區(qū)切入。”葉灝流補(bǔ)充道。

自創(chuàng)品牌五大舉措全方位推進(jìn)

打造新品牌是一個(gè)系統(tǒng)工程，相當(dāng)不容易。小將軍通過五大舉措全方位推進(jìn)。

舉措一：針對目前家長喜歡在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行育兒交流的習(xí)慣，小將軍投放廣告在新浪親子頻道、媽媽網(wǎng)、寶寶樹等網(wǎng)站，并安排專人在網(wǎng)絡(luò)上與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，為消費(fèi)者解答各種育兒問題，以及介紹自家品牌的產(chǎn)品特色。措施二：“終端形象支持”，小將軍制作并投放品牌宣傳片、終端形象展示物料開展終端品牌化展示。措施三：積極參與國內(nèi)各個(gè)大型展會，借助行業(yè)展會，提高企業(yè)曝光度。這也是協(xié)調(diào)各地合作伙伴，建立和管理分銷網(wǎng)絡(luò)的良好時(shí)機(jī)。措施四：對于一些區(qū)域經(jīng)銷商召開的訂貨會給予每年兩次的辦會支持。不但給予廣告宣傳物料設(shè)計(jì)支持；還將訂貨政策下放，由經(jīng)銷商靈活處理；并提供人員現(xiàn)場協(xié)助。措施五：小將軍根據(jù)線上線下分產(chǎn)品運(yùn)作；對區(qū)域分渠道經(jīng)銷實(shí)行區(qū)域合作保護(hù)。

超前眼光自主研發(fā)保持核心競爭力

堅(jiān)持自主研發(fā)是企業(yè)保持強(qiáng)勁核心競爭力的源泉，小將軍的研發(fā)團(tuán)隊(duì)在開發(fā)過程中，除了關(guān)心產(chǎn)品的性能是否優(yōu)異之外，還特別注意產(chǎn)品是否安全可靠，是否充滿人文關(guān)懷。

葉灝流介紹：“最近我們研發(fā)‘關(guān)懷、愛’設(shè)計(jì)語言，從實(shí)際出發(fā)，在產(chǎn)品的各個(gè)細(xì)節(jié)上關(guān)心寶寶。這套設(shè)計(jì)語言將作為產(chǎn)品研發(fā)的首要原則，會落實(shí)到各個(gè)產(chǎn)品上面。與此同時(shí)，我們的產(chǎn)品還會與時(shí)尚界潮流元素結(jié)合，并注重產(chǎn)品的安全可靠、性能優(yōu)異，以提升孩子的成長品質(zhì)?！?/p>