快遞企業(yè)提高行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略研究

周嶸

摘 要：快遞行業(yè)發(fā)展迅速，同時(shí)也發(fā)展良莠不齊。因此，本文使用SWOT工具分析了快遞品牌之一的韻達(dá)在快遞行業(yè)中的實(shí)際情況。為了提高研究的可操作性，作者選擇韻達(dá)快遞河南鄭州桃源路配送中心為研究對(duì)象，分別就研究對(duì)象的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅四方面開(kāi)展系統(tǒng)分析，最后得出了基于分析結(jié)論的提高企業(yè)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略建議。

關(guān)鍵詞：SWOT；韻達(dá)快遞鄭州桃源路配送中心；提高競(jìng)爭(zhēng)力

1.研究對(duì)象的基本情況介紹

1.1韻達(dá)的基本情況

“韻達(dá)快遞”的品牌創(chuàng)立于1999年8月的中國(guó)上海，現(xiàn)已成為全國(guó)集合快遞、物流、電子商務(wù)配送和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)為一體的網(wǎng)絡(luò)型品牌的快遞企業(yè)之一，服務(wù)范圍覆蓋中國(guó)31個(gè)?。▍^(qū)、市）及我國(guó)港澳臺(tái)地區(qū)，韻達(dá)快遞在我國(guó)有4萬(wàn)余家營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，有800余條航空直發(fā)線路。公司地面運(yùn)輸能力優(yōu)勢(shì)明顯，公司在全國(guó)鋪設(shè)了近兩千五百條陸運(yùn)主干線，六百余條陸運(yùn)支干線，每臺(tái)車輛均安裝了集合了多功能的信息查詢、車輛跟蹤、話務(wù)指揮、應(yīng)急處置和路線規(guī)劃等為一體的衛(wèi)星定位系統(tǒng)GPS。

1.2桃源路配送中心的商業(yè)環(huán)境分析

本文選擇的策略研究對(duì)象為河南鄭州二七區(qū)桃源路韻達(dá)快遞配送中心，此配送中心擁有十分有利的客戶環(huán)境，在客戶基數(shù)和客戶潛在性方面都有明顯的優(yōu)勢(shì)。

此配送中心地處繁華的大學(xué)路丹尼斯商圈，周邊有丹尼斯商超、龍之杰商場(chǎng)、長(zhǎng)城康橋小區(qū)商住戶、華城國(guó)際中心寫字樓、惠豐大廈寫字樓、鄭州大學(xué)南校區(qū)、鄭州大學(xué)家屬院、河南省婦幼保健院（鄭州大學(xué)第三附屬醫(yī)院）、河南省武警醫(yī)院、鄭州大學(xué)第五附屬醫(yī)院、鄭州二中、鄭大附中、幸福路小學(xué)、交通路小學(xué)、鄭州鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院（三個(gè)校區(qū)）、大小社區(qū)約計(jì)10余個(gè)。

2.SWOT工具的簡(jiǎn)單介紹

SWOT分析方法和思路是在企業(yè)做戰(zhàn)略規(guī)劃報(bào)告是常用的一種工具，這種工具起源于Mchinsey咨詢公司。SWOT分析方法分別代表從企業(yè)優(yōu)勢(shì)（strength）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunity）、威脅（threats）方面分析企業(yè)實(shí)際情況，從而得出杠桿效應(yīng)、抑制性、脆弱性和問(wèn)題性四方面的結(jié)論，為企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃提供有價(jià)值的參考。

3.使用SWOT分析研究對(duì)象的過(guò)程及結(jié)論

3.1 研究對(duì)象的優(yōu)勢(shì)（strength）和劣勢(shì)（weakness）

3.1.1所處行業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

基于鄭州的快遞行業(yè)，韻達(dá)快遞在服務(wù)質(zhì)量、快遞效率、宣傳營(yíng)銷等方面的表現(xiàn)優(yōu)于天天快遞、京東快遞、快捷快遞等公司，可以與中通快遞、圓通快遞、申通快遞基本持平，但是明顯弱與順豐和EMS，但是快遞費(fèi)用是韻達(dá)快遞的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，是在中通快遞、圓通快遞、申通快遞費(fèi)用小幅度之下，在順豐和EMS費(fèi)用大幅度之下，天天快遞、京東快遞、快捷快遞等費(fèi)用之上。

3.1.2所處環(huán)境中客戶的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

鄭州市大學(xué)路丹尼斯商圈擁有十分良好的人數(shù)基數(shù)，而且流動(dòng)人口的數(shù)值也高，這是韻達(dá)快遞桃源路配送中心最大的優(yōu)勢(shì)，但是同樣的事實(shí)是，此商圈中仍然存在著其他快遞公司的配送點(diǎn)，商圈的人口基數(shù)和流動(dòng)人口數(shù)量對(duì)于他們來(lái)說(shuō)亦是優(yōu)勢(shì)。韻達(dá)沒(méi)有特殊的明顯的行業(yè)優(yōu)勢(shì)，甚至在快遞速度、服務(wù)態(tài)度等方面還存在問(wèn)題，因此如此大規(guī)模的客戶群體不一定都會(huì)選擇韻達(dá)而非其他公司，這是韻達(dá)桃源路點(diǎn)的客戶劣勢(shì)。

3.2 研究對(duì)象的機(jī)會(huì)（opportunity）和威脅（threats）

韻達(dá)快遞由于在快遞速度、網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置、技術(shù)設(shè)備等方面的投入和表現(xiàn)基本與中通快遞、圓通快遞、申通快遞相一致，而僅僅在快遞速度和服務(wù)方面劣與順豐和EMS，所以，對(duì)于韻達(dá)而言，最大的企業(yè)機(jī)會(huì)在于在投遞速度和服務(wù)態(tài)度兩方面稍作提高就可以很輕松超越“三通”，是的韻達(dá)品牌在快遞行業(yè)中介于“三通”（中通、圓通、申通）和“SE”（sf-express和EMS）之間。

“超越同水平看齊高水平”的策略對(duì)于韻達(dá)來(lái)說(shuō)是企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)，而同時(shí)這種方法和策略同時(shí)適用于排名后于韻達(dá)的其他公司，如天天快遞、京東速遞、快捷快遞等，因此對(duì)于韻達(dá)來(lái)說(shuō)，最大的威脅來(lái)自于后來(lái)者的“居上行動(dòng)”。

3.3 分析結(jié)論

通過(guò)上述分析得知，韻達(dá)桃源路配送中心的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)同在，機(jī)會(huì)與威脅并存。能夠發(fā)揮優(yōu)勢(shì)避開(kāi)和改進(jìn)劣勢(shì)的關(guān)鍵在于自身品牌的重新樹(shù)立，而能夠抓緊機(jī)會(huì)化解威脅的關(guān)鍵在時(shí)間問(wèn)題，需要盡快做出改善整治的企業(yè)行動(dòng)。

4.基于分析結(jié)論的提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的營(yíng)銷策略建議

4.1提升企業(yè)品牌，發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)

韻達(dá)快遞已有一定的品牌知名度，因此知名度的繼續(xù)提高是提升企業(yè)品牌的主要方向，而此時(shí)要重視發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢(shì)之一低價(jià)。在維持快遞價(jià)格的前提下，在實(shí)際的工作中，建議公司要求工作人員統(tǒng)一服裝，在上衣的左上角、后背、下裝的左側(cè)口袋處刺繡“韻達(dá)快遞”和企業(yè)標(biāo)示“YUNDA”；工作人員的交通工具電動(dòng)車也做統(tǒng)一處理，在后車瓦、車座靠背、前車燈處加印了“韻達(dá)快遞”和企業(yè)標(biāo)示“YUNDA”；同時(shí)爭(zhēng)取機(jī)會(huì)商家贊助冠名周邊學(xué)校的一次學(xué)生活動(dòng)。

4.2爭(zhēng)取中間客戶，抓住發(fā)展機(jī)會(huì)

爭(zhēng)取更多客戶，事實(shí)上最有效的是針對(duì)與中間客戶。對(duì)韻達(dá)快遞持有猶豫觀望的潛在客戶就是中間客戶。同時(shí)，與之在同水平線的公司如中通快遞、圓通快遞、申通快遞的客戶也可視為韻達(dá)快遞的中間客戶，尤其是其他快遞公司現(xiàn)有客戶中對(duì)價(jià)格仍有猶豫徘徊的客戶，是韻達(dá)快遞的轉(zhuǎn)化率較高的中間客戶。

鑒于此，對(duì)韻達(dá)建議實(shí)施“三優(yōu)惠”活動(dòng)，即“新人優(yōu)惠、自送又優(yōu)惠、省內(nèi)更優(yōu)惠”。在活動(dòng)時(shí)間內(nèi)，首次使用韻達(dá)快遞優(yōu)惠，發(fā)件人自己送至交通路配送中心優(yōu)惠，省內(nèi)寄件優(yōu)惠。通過(guò)發(fā)揮韻達(dá)快遞的優(yōu)勢(shì)——價(jià)格優(yōu)勢(shì)，來(lái)爭(zhēng)取更多的中間客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)有客戶，同時(shí)也可以增加現(xiàn)有客戶的消費(fèi)粘性，提高客戶忠誠(chéng)度。

4.3提高服務(wù)質(zhì)量，改善劣勢(shì)和化解威脅

為了提高韻達(dá)鄭州桃源路配送中心配送服務(wù)質(zhì)量，公司需要對(duì)配送人員進(jìn)行電話營(yíng)銷和社交禮儀方面的培訓(xùn)，對(duì)快遞速度實(shí)施“閃電三刀”策略，即當(dāng)天收到的貨物當(dāng)天發(fā)出、省內(nèi)優(yōu)先快遞、長(zhǎng)途大拆小，以期在配送人員和物流速度兩方面提高快遞服務(wù)質(zhì)量。以此方能不斷改善和彌補(bǔ)自身劣勢(shì)，更重要的是化解來(lái)自于行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)威脅。（作者單位：鄭州鐵路職業(yè)技術(shù)學(xué)院）

基金項(xiàng)目：河南省科技廳基礎(chǔ)與前沿研究項(xiàng)目：基于Agent的建模與仿真的河南省物流企業(yè)客戶競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì) 項(xiàng)目編號(hào)：142300410047