生鮮超市的營銷策略

壽偉國

摘 要：生鮮超市作為傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場與現(xiàn)代連鎖賣場的衍生物，既具備了超市現(xiàn)代的管理方式又具有生鮮消費(fèi)的廣闊市場，必將會有長足的發(fā)展。生鮮超市在規(guī)模及貨品種類上與大型超市有一定差距，但由于價(jià)格低廉，位置便利而深受市民喜愛。對于生鮮商品人們注重的是商品的新鮮、安全與購物的便利，因此連鎖生鮮超市只有形成自己的經(jīng)營特色，滿足周邊居民需求，才能在市場激烈競爭中，避重就輕，從而羸得自身發(fā)展空間。本文以家家樂公司為例對生鮮超市的經(jīng)營策略談些看法：

關(guān)鍵詞：超市；生鮮經(jīng)營；策略

一、生鮮超市應(yīng)具備的特點(diǎn)

1、必備的檢驗(yàn)檢測手段，嚴(yán)格的準(zhǔn)入制度，防止有毒有害農(nóng)產(chǎn)品的進(jìn)入，有利于保障消費(fèi)者的身心健康，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品市場，更有利于促進(jìn)我國農(nóng)業(yè)與世界接軌。在采購生鮮副食品嚴(yán)格執(zhí)行商品準(zhǔn)入和可追溯制度，堅(jiān)持執(zhí)行“三個(gè)杜絕”、“三個(gè)把關(guān)”，對新鮮蔬菜則采取對殘留農(nóng)藥檢測進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)等。

2、舒心、幽雅的購物環(huán)境，有利于“菜籃子”產(chǎn)品的高效流通，貼近現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)需求和消費(fèi)方式。因此超市必須具備舒心、幽雅的購物環(huán)境在 在超市環(huán)境方面，除配備中央空調(diào)，明亮的燈光照明外，還要根據(jù)不同生鮮商品區(qū)內(nèi)采用不同冷暖色系，以增加顧客購買欲望。收款臺的數(shù)量則以滿足顧客在購物高峰時(shí)能夠迅速付款結(jié)算為出發(fā)點(diǎn)。盡量滿足顧客等待付款結(jié)算的時(shí)間不超過8分鐘，否則顧客就會產(chǎn)生煩躁的情緒。此外在購買高峰時(shí)段還可以隨機(jī)增加收銀通道，以加速顧客繳款的速度等。

3、生鮮超市的專業(yè)化、多樣化、優(yōu)質(zhì)化經(jīng)營，有利于豐富農(nóng)業(yè)生產(chǎn)，提高生產(chǎn)水平。隨著人民生活水平的提高，人們對商品安全衛(wèi)生的注重程度也越來越高，在經(jīng)營生鮮商品時(shí)力求綠色環(huán)保，并提供多品種、高優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品供顧客挑選，來進(jìn)一步滿足消費(fèi)群不同層次的消費(fèi)需要。

4、生鮮超市所創(chuàng)建的“綠色市場”推動了綠色生產(chǎn)，有利于加快傳統(tǒng)農(nóng)貿(mào)市場向現(xiàn)代超市的轉(zhuǎn)變，有利于使產(chǎn)品資源通過現(xiàn)代化的流通渠道面對終端客戶，促進(jìn)投資者改善和樹立規(guī)范化的運(yùn)作方式，加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施的改造。當(dāng)前綠色食品已廣為人們所認(rèn)識，并日趨鐘愛，隨著農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與發(fā)展，必將會降低生產(chǎn)、流通成本為普通消費(fèi)者所接受。

二、生鮮超市營銷策略

1、商品組合策略

對各門店的商品組合，我們家家樂公司基本上是在綜合調(diào)研基礎(chǔ)上決定的，就生鮮食品銷售來說，即有生鮮食品與其他商品的比例，也有生鮮食品中肉魚禽蛋菜的比例，盡量適應(yīng)各門店商圈內(nèi)消費(fèi)群體的消費(fèi)水平和需求，并根據(jù)單品管理的數(shù)據(jù)，適時(shí)提出組合調(diào)整。各門店中，生鮮食品占全部商品最高為60%、最低為40%。在日常管理中要求營業(yè)員對新鮮蔬菜翻檢灑水，全天候保持新鮮度。另外門店針對工作繁忙的上班族專門配置適量半成品盆菜，方便顧客需求。

2、價(jià)格策略

由于生鮮消費(fèi)的需求彈性較小，屬于消費(fèi)頻率高的需求品，市場定位在于中低端，實(shí)行優(yōu)質(zhì)中價(jià)或優(yōu)質(zhì)低價(jià)的定價(jià)策略，薄利多銷是生鮮超市遵循的原則。在產(chǎn)品定價(jià)上要靈活決策，比如對破損蔬菜和晚上蔬菜進(jìn)行低價(jià)處理等。根據(jù)需要的不同，生鮮超市還要進(jìn)行一些化整為零的操作，這樣無疑會改變一些原始的數(shù)據(jù)，使定價(jià)復(fù)雜化。

因此，超市要靈活處理，運(yùn)用有效的計(jì)算方法合理制定價(jià)格，達(dá)到既有競爭力又實(shí)現(xiàn)客觀利潤的目的。比如家家樂公司對某些類商品上進(jìn)行分割銷售：對大青魚進(jìn)行分割，分頭、中段、尾取不同價(jià)格，并配以蔥姜，既滿足不同喜好的消費(fèi)需求又滿足三口以下家庭一餐之需。

新鮮疏菜總能吸引眾多客流

生鮮食品的價(jià)格穩(wěn)定性遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如其他商品，每天的進(jìn)價(jià)不同，銷價(jià)更是在一天內(nèi)也會不同。在生鮮食品的定價(jià)上，對鮮活嫩商品我們采取靈活彈性方式，改變所有商品統(tǒng)一定價(jià)、門店無權(quán)變價(jià)的原則，由采購員根據(jù)商品成本、毛利率定銷售指導(dǎo)價(jià)，由門店店長根據(jù)該商品售后應(yīng)得毛利，自主確定價(jià)格，并可隨時(shí)根據(jù)商品品相、質(zhì)量和落市時(shí)段隨時(shí)調(diào)整價(jià)格。這種定價(jià)、變價(jià)權(quán)的下放，增強(qiáng)了門店店長及理貨員的責(zé)任，大大減少了因無權(quán)變價(jià)所產(chǎn)生大量鮮活嫩商品損耗的現(xiàn)象，相應(yīng)降低了商品成本。對生鮮食品中不同類的商品，我們采取不同的毛利率，帶動人氣的商品可以沒有利潤，以促進(jìn)核心商品和其他商品的銷售。

肉用暖色調(diào)增強(qiáng)顧客購買欲3、促銷策略

促銷的目的是告知信息、說服客戶、提醒客戶采取購買行動等，要達(dá)到促銷目的。必須選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)、運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I銷組合策略，首先必須針對自己的特定目標(biāo)消費(fèi)群體的消費(fèi)行為進(jìn)行深入分析。生鮮超市在掌握消費(fèi)群體行為的情況下，可以充分運(yùn)用廣告、公共宣傳、有獎活動等方式進(jìn)行有針對性、有目的性的促銷，宣傳自身的優(yōu)勢，引導(dǎo)顧客消費(fèi)。每逢節(jié)假日之前家家樂公司根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)采取DM廣告對特價(jià)商品、新進(jìn)商品、優(yōu)惠商品進(jìn)行宣傳，采用一日一特價(jià)，買一送一等方式進(jìn)行促銷，取得較好效果。

以下是節(jié)假日促銷與平日銷售對比表，從中可以看出促銷策略在節(jié)假日起的作用是非常明顯的：

家家樂生鮮超市節(jié)假日銷售對比情況表 元/日

門店

銷售對比桃林店滬新店嶗山店濰坊店東方店金楊店

日平均銷售額171672885637074257763711613984

促銷活動期間

日平均銷售額215033893246631338064903818803

增加額43361007695578030119224819

增加率25%35%26%31%32%34%

4、商品庫存策略

生鮮食品中除肉禽類外，基本保持零庫存。公司利用網(wǎng)絡(luò)信息優(yōu)勢，對鮮活嫩食品做到各門店每天下午預(yù)訂，公司配送中心凌晨集中采購，開門前直接送達(dá)；非直接采購商品則由供應(yīng)商直接送至各門店。各門店對鮮活嫩食品也需達(dá)到零庫存要求?！傲銕齑妗焙汀爸彼汀?，減少了中間環(huán)節(jié)，縮短了流程，保證了商品質(zhì)量，降低了成本。對受市場季節(jié)性變化價(jià)格變動較大的肉禽類商品，則采取價(jià)格為主的庫存策略。

5、降低成本，貼近需求，謀求生鮮超市可持續(xù)發(fā)展

對生鮮超市門店人員配備要合理化配置，努力降低管理成本，在營銷方式和手段上更好地貼近消費(fèi)實(shí)際，通過發(fā)揮生鮮超市供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)多樣化和創(chuàng)新經(jīng)營，為生鮮超市可持續(xù)發(fā)展提供保障。這幾年我們家家樂超市逐步確定“社區(qū)化、平民化、生鮮化”的經(jīng)營方針，不斷調(diào)整經(jīng)營結(jié)構(gòu)和布局，有選擇的推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)超市向生鮮副食品超市轉(zhuǎn)型，取得一定成效。

下面是家家樂公司部分門店改建為生鮮超市前后經(jīng)營情況對比表：

家家樂公司改建生鮮超市后門店經(jīng)營情況對照

單位改建前月/銷售萬改建后月/銷售萬增加改建前供應(yīng)大類數(shù)量改建后供應(yīng)大類數(shù)量增加改建前月/客流量改建后月/客流量增加

濰坊店539037557419424007200029600

長青店305222486618240004080016800

金楊店204828537017160003840022400

我們認(rèn)為，生鮮食品超市成為消費(fèi)者購買副食品的主渠道，是社會、行業(yè)發(fā)展的趨勢，而在現(xiàn)階段，生鮮超市尚處于引導(dǎo)地位，作為生鮮超市的經(jīng)營單位應(yīng)該十分清醒地看到了這一現(xiàn)狀，我們應(yīng)該因地制宜的發(fā)展生鮮超市，滿足不同層次消費(fèi)者對副食品消費(fèi)需求，這符合企業(yè)自身發(fā)展實(shí)際，也遵循社會和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展規(guī)律。只有以人為本，認(rèn)真探索和研究消費(fèi)者的消費(fèi)行為、消費(fèi)基礎(chǔ)、消費(fèi)心理、消費(fèi)特征，適度發(fā)展生鮮超市，并在發(fā)展過程中與相關(guān)產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)發(fā)展，相互促進(jìn)，并爭取政府大力支持，才能使激烈的市場競爭中得以生存和持續(xù)發(fā)展。（作者單位：上海家家樂商業(yè)發(fā)展有限公司）

參考文獻(xiàn)：

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