酒店節(jié)假日營銷對策研究

陳夢霞

摘要：節(jié)假日營銷對于酒店來說非常重要。和平時的常規(guī)化營銷活動相比，營銷對策制定準確會起到事半功倍的效果。本文以酒店營銷為視角，深入分析了節(jié)假日的特征，并討論了酒店節(jié)假日營銷組織工作中應(yīng)注意的諸多問題并在準確分析的基礎(chǔ)上制定酒店節(jié)假日的營銷對目前，我國法定休假日大約能占到全年的 1/3，再算上工作者每年5至15天的帶薪休假時間及沒有節(jié)休的時間，可以看出我國節(jié)假日的累計時間是非常多的，這么多的節(jié)假日吸引了商家的眼球，為酒店的營銷活動帶來新的契機。面對節(jié)假日這一市場，酒店如何做好營銷策劃，是我們值得深思的問題。

關(guān)鍵詞：酒店；節(jié)假日；營銷對策

一、酒店節(jié)假日營銷的涵義

（一）酒店節(jié)假日營銷的時間段

酒店節(jié)假日營銷是一個特殊時期的酒店營銷活動，目前對假日的理解有兩種：一種理解認為假日指的就是我國的長假，例如：五一、十一和春節(jié)；另一種理解認為除了這三個時段的長假以外，其它所有的中、外的節(jié)假日都應(yīng)包含里邊，例如中國的端午節(jié)，西方的圣誕節(jié)等等。

（二）酒店節(jié)假日營銷的特點

現(xiàn)在的酒店假日營銷還是假日來臨前的突擊銷售，時間上受限于假日的長短，缺少假日前期的鋪墊及假日后期的延續(xù)，這種突擊銷售沒有強硬的基礎(chǔ)保障，是一種短期的戰(zhàn)術(shù)。所以，從長遠考慮，酒店節(jié)假日營銷應(yīng)改變這種短期突擊的營銷模式，樹立一種整體的酒店營銷理念，整合內(nèi)、外部資源，讓酒店在假日營銷活動成為酒店整體營銷活動在假日這個特定時期的延續(xù)與強化。

二、節(jié)假日的特征和酒店假日營銷

節(jié)假日指的是特殊的紀念日、傳統(tǒng)的進行慶祝活動或祭祀的日子及國家法定的放假或者休假的日子。酒店的假日營銷活動以益利為最終目標(biāo)，其在假日營銷活動也是依據(jù)每個假日的具體特征來策劃相關(guān)的營銷方案。以下筆者在闡述節(jié)假日特征的同時來分析了酒店在節(jié)假日營銷方面應(yīng)注意的事項，淺談拙見，以為探討。

（一）節(jié)假日的種類多而意義不一樣

我國的節(jié)假日種類很多，而且每個假日都有自己獨特的背景和文化內(nèi)涵。因此酒店節(jié)假日的營銷活動的策劃必須要有針對性，要因節(jié)而異，根據(jù)不同的假日內(nèi)容選擇與之對應(yīng)的營銷方案。

（二）因人而異，策劃酒店節(jié)假日營銷方案

每個節(jié)假日的倡導(dǎo)者是不一樣的，每個節(jié)假日所涉及的客戶在數(shù)量上也是不一樣的。因此一次成功的酒店假日營銷活動的策劃也要有相應(yīng)的針對性。在市場競爭日益激烈的今天，酒店必須抓好時機，努力開拓市場，搞好每一個假日的營銷活動。

（三）節(jié)假日的數(shù)量多，酒店的假日營銷的機會也多

我國法定休假日大約能占到全年的三分之一，達到118天，再算上工作者每年5至15天的帶薪休假時間，足可以看出我國節(jié)假日的數(shù)量之多。數(shù)量多主題就多，可選擇的機會也多，但是任何事物都具有兩面性，主題多的同時，每個節(jié)日的布置、裝飾就頻繁，尤其在節(jié)假日的密的聚集時，酒店必須頻繁地布置，換裝飾等，無形中提高了成本費用，所以這一點也是酒店節(jié)假日營銷活動策劃中很值得注意的問題。

三、酒店假日營銷的對策探討

（一）本著創(chuàng)新發(fā)展的原則，深入挖掘文化內(nèi)涵

每個不同的節(jié)假日蘊藏著其特有的文化內(nèi)涵，要不斷地探索每個節(jié)日文化，力求創(chuàng)新，進而使得酒店節(jié)假日營銷活動更具活力和生命力。例如我國的春節(jié)講求的是吉祥、喜慶，所以節(jié)日期間見面的時候要說吉祥、如意的語言，菜肴不能缺少魚類菜肴，寓意年年有余。此外，挖掘文化內(nèi)涵不要陷入“喜新厭舊”的營銷怪圈。不能只注重開發(fā)新客戶忽視老客戶。因此，在節(jié)假日營銷中不但要開發(fā)新客戶，而且要照顧到老客戶尤其是那些忠實客戶的需求，充分得到這些忠實客戶肯定。另一個注重老客戶的原因是它對新客戶成為回頭客起到促進作用。在這方面做得很好一個的例子就是浙江國際大酒店。在2013年的“國慶”和“五一”小長假時期，浙江國際大酒店獨辟蹊徑，定制了酒店假日市場的創(chuàng)新型方案，該方案是將貴賓申請表及節(jié)日問候卡放在客房內(nèi)，此次活動累計下發(fā)了600多張貴賓卡。后來相關(guān)的統(tǒng)計顯示，現(xiàn)在為止，這么多張貴賓卡大概有半數(shù)已經(jīng)回頭使用。這次方案的實施，浙江國際大酒店定位了300多名有效的旅客。

（二）大力開發(fā)市場信息的渠道以占有市場的主動權(quán)

不管在制定營銷計劃方面，還是在計劃的實行、意見的反饋方面，沒有大量的信息的支持都是不行的，當(dāng)然酒店也是一樣的。酒店要在假日營銷的市場競爭立于不敗之地，就需要得到大量的市場信息。這些信息主要有兩類，一類內(nèi)部運營的信息流，一類是外部運營的信息流。酒店的使用設(shè)備情況信息、人資信息、財務(wù)信息等等這些屬于內(nèi)部運營的信息?？蛻羰袌龅男畔?、企業(yè)競爭者的信息、協(xié)作者的信息、行業(yè)自身的信息、相關(guān)政策的信息、天氣情況的信息等等這些屬于外部運營的信息。在此需要指出的是客戶的市場信息 （即客戶的心理、偏好和動機等方面的信息）應(yīng)該得到酒店的特殊關(guān)注。在這信息高速發(fā)展的時代，企業(yè)的競爭能力相當(dāng)一部分原因都取決于得到信息的速度與數(shù)量的能力。因為市場的反應(yīng)靈敏度、調(diào)研的速度及市場的對抗力都會依賴于酒店獲取信息的能力。如何獲取更多的信息當(dāng)然也成為我們所關(guān)注的問題，酒店可借助本行業(yè)的聚會等和其它酒店交換有效的信息，也可時時地同各種媒體這一強大的信息源溝通，以及時地獲得信息。當(dāng)然還有其它的信息獲取渠道，如：時時聯(lián)系各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心，及時通告酒店的房態(tài)，這也是我們獲取有效信息的一種重要的方法。

（三）強化員工的培訓(xùn)工作，提升在職員工的綜合素質(zhì)

酒店的營銷必須要將在職人員的培訓(xùn)提上日程，以提升相關(guān)工作人員的個人素質(zhì)。服務(wù)人員的素質(zhì)的提升，將有利于服務(wù)工作的順利進行，這樣才可以給游客留下好的印象，好的口碑將有利入住率的提高，進而達到酒店營銷的最終目標(biāo)。另外還必須注重調(diào)動員工的積極性。美國羅森帕斯旅游管理公司總裁羅森帕斯提出了新的服務(wù)理念，他認為企業(yè)的成功之道是“員工第一，顧客第二”是營銷界目前常用的新理念，它與重視每一位員工在酒店中的地位和作用，創(chuàng)造和諧的內(nèi)部協(xié)作關(guān)系是相吻合的。在酒店的節(jié)假日營銷過程中，我們在進行面向市場的“外部營銷”同時，同樣也要將面向企業(yè)員工的“內(nèi)部營銷”提上日程。在一定程度上，“全員營銷”就是酒店內(nèi)、外部營銷的結(jié)合點。通過企業(yè)員工傳播酒店的企業(yè)文化和產(chǎn)品特色，使酒店和顧客間的關(guān)系更加穩(wěn)定、持久，這樣可以在某種意義上解決酒店節(jié)假日營銷中出現(xiàn)的假日與非假日市場落差過大的矛盾，并通過全員在營銷活動中素質(zhì)的提高、服務(wù)意識的加強，解決服務(wù)質(zhì)量落差大的矛盾，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和市場信譽，促進飯店的可持續(xù)發(fā)展。

（四）注重創(chuàng)新產(chǎn)品，給酒店帶來持續(xù)的發(fā)展

多功能的酒店產(chǎn)品特別是節(jié)假日期間在滿足顧客的住宿就餐服務(wù)，住宿的旅客不但需要在酒店吃和住，同時也有其它的需求，如健身、保健、娛樂、美容、工作、商務(wù)等。所以假日期間酒店提供的新產(chǎn)品，不但要注重吃和住這些基本的服務(wù)功能，而且酒店在節(jié)假日期間要有更多的附加功能，以使給消費者的方便，滿足客人在節(jié)假日是的多元化需要，同時，也為酒店的營銷帶來了很大的益處。創(chuàng)新有民族特色的酒店產(chǎn)品，酒店在節(jié)假日時，會接待不同各國的客人，酒店應(yīng)該尊重客人的信仰和文化、傳統(tǒng)風(fēng)俗習(xí)慣，但另一方面，我們也應(yīng)該看到越是民族性的東西越有國際性，顧客也越喜歡，為此酒店在節(jié)假日期間有利于創(chuàng)新民族特色的產(chǎn)品，也要注意它的款式設(shè)計、形象、風(fēng)格的注銷產(chǎn)品。（作者單位：鞍山師范學(xué)院商學(xué)院）

指導(dǎo)教師：王壽鵬