試論某聯(lián)通政企客戶移動(dòng)應(yīng)用營(yíng)銷策略

楊鍇

【摘要】 本文通過(guò)分析中國(guó)聯(lián)通政企客戶市場(chǎng)現(xiàn)狀、提出移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用，簡(jiǎn)要介紹移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的功能和模式并說(shuō)明不同模式適合的行業(yè)，從目前競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的集團(tuán)客戶出發(fā)結(jié)合移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展，制定出相應(yīng)的移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷策略，促進(jìn)中國(guó)聯(lián)通政企客戶的發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】 政企客戶 集團(tuán)客戶 移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用 營(yíng)銷策略

一、引言

一直以來(lái)，中國(guó)聯(lián)通抓住“智慧城市”建設(shè)的機(jī)會(huì)，重點(diǎn)打造了行業(yè)應(yīng)用孵化平臺(tái)，行業(yè)應(yīng)用產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和復(fù)制能力都被大大提升。行業(yè)信息化工程在集團(tuán)客戶中的有效利用是的中國(guó)聯(lián)通形成了行業(yè)垂直營(yíng)銷機(jī)制；與此同時(shí)，聯(lián)通以戰(zhàn)略帶動(dòng)發(fā)展為指針，快速地提高了自身在政府、交通、互聯(lián)網(wǎng)、金融、通信等眾多行業(yè)的市場(chǎng)影響力。2012年，聯(lián)通的集團(tuán)客戶服務(wù)收入與上一年相比增長(zhǎng)24.4%。

1.1客戶關(guān)系

中國(guó)聯(lián)通根基深厚，成功繼承了網(wǎng)通在電信壟斷時(shí)期積累的客戶關(guān)系；聯(lián)通企業(yè)內(nèi)部擁有著豐富的人力資源，其輻射的社會(huì)關(guān)系具有強(qiáng)大的影響力。

1.2營(yíng)銷服務(wù)

中國(guó)聯(lián)通借力于政府，不惜代價(jià)，以“一戶一案”為目標(biāo)逐個(gè)擊破，積累有豐富的固話、寬帶、信息化等業(yè)務(wù)的交叉捆綁經(jīng)驗(yàn)以及多式多樣的資費(fèi)交叉補(bǔ)貼形式，又大力投入終端補(bǔ)貼。

二、移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的功能

國(guó)內(nèi)企業(yè)信息化水平的不斷提高使得各行各業(yè)對(duì)移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的市場(chǎng)需求日益增強(qiáng)， 涉及的行業(yè)眾多。與此同時(shí)，加速發(fā)展的運(yùn)營(yíng)商移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)曲面提高了移動(dòng)通信網(wǎng)絡(luò)的承載能力，以及相繼推出的各種移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)。無(wú)形中都為移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用提供了良好的網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)支撐， 借此，更多的為行業(yè)用戶量身定制的移動(dòng)信息化解決方案逐漸被各個(gè)運(yùn)營(yíng)商提供出來(lái)。那么移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用究竟有什么功能，它又能為客戶解決什么問(wèn)題呢？ 以下幾個(gè)方面對(duì)此做出了簡(jiǎn)單的總結(jié)：

（1）隨時(shí)隨地查明人員與車輛的具體位置，方便對(duì)其做出及時(shí)的管理：基于無(wú)線數(shù)據(jù)通信技術(shù)，將GIS（地理信息系統(tǒng)）技術(shù)與定位技術(shù)加以整合，為企業(yè)提供位置服務(wù)，使得企業(yè)的外勤資源（包括員工、車輛）的使用情況和需求能夠被企業(yè)管理者及時(shí)掌握， 同時(shí)使得企業(yè)的管理水平被提高。

（2）遠(yuǎn)程調(diào)度的實(shí)現(xiàn)，工作效率的顯著提高，成本的大大降低：內(nèi)部管理的調(diào)度指令通過(guò)企業(yè)的調(diào)度管理中心能夠被準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)到企業(yè)的外勤人員手機(jī)終端或者車載終端，有效地解決了企業(yè)原來(lái)采用電話通知的方式進(jìn)行調(diào)度所出現(xiàn)的效率低、出錯(cuò)率高的問(wèn)題。

（3）及時(shí)歸集上報(bào)銷售和訂購(gòu)等信息：無(wú)線通信技術(shù)能夠幫助快速消費(fèi)品行業(yè)的企業(yè)將渠道的銷售、訂單等信息實(shí)時(shí)上傳到企業(yè)總部。

（4）即使在無(wú)法上網(wǎng)和無(wú)計(jì)算機(jī)的情況下，文件也能夠被緊急處理，有效防止信息丟失：移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)可解決企業(yè)員工不在辦公室就無(wú)法辦公的問(wèn)題，也就是說(shuō)只要員工在有移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的環(huán)境下就能辦公，并處理緊急郵件，企業(yè)移動(dòng)辦公的需求得到滿足，辦公效率被有效地提高。

（5）執(zhí)法現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)取證、遠(yuǎn)程匯報(bào)和信息查詢：執(zhí)法人員在事故現(xiàn)場(chǎng)只要通過(guò)手機(jī)就能進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)取證、遠(yuǎn)程匯報(bào)和信息查詢，幫助執(zhí)法人員進(jìn)行移動(dòng)執(zhí)法，提高執(zhí)法的速度。

（6）突發(fā)事件現(xiàn)場(chǎng)，視頻圖像能夠及時(shí)被遠(yuǎn)程傳遞：當(dāng)不幸地遭遇地震、山體滑坡、洪水、火山噴發(fā)等重大突發(fā)事件時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)急處理人員可以通過(guò)采用無(wú)線視頻圖像的方式采集設(shè)備上傳實(shí)時(shí)視頻圖像， 雙向語(yǔ)音對(duì)講得以實(shí)現(xiàn)，有利于指揮中心掌握現(xiàn)場(chǎng)情況同時(shí)進(jìn)行救災(zāi)指揮和調(diào)度，或者新聞媒體也能通過(guò)無(wú)線設(shè)備播報(bào)突發(fā)事件的現(xiàn)場(chǎng)情況。

（7）在有線難以到達(dá)的惡劣環(huán)境中采集數(shù)據(jù)采：在油田、礦山等大都處于邊遠(yuǎn)山區(qū)的地方有線寬帶網(wǎng)絡(luò)難以利用，數(shù)據(jù)采集和傳輸面臨困難，此時(shí)利用無(wú)線通信網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)就可以被輕易地采集和上傳。

除了上述這些被提到的主要的場(chǎng)景以外，移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用解決方案還有很多，例如：企業(yè)能夠通過(guò)移動(dòng)通信技術(shù)，使得企業(yè)內(nèi)部管理信息化向外延伸的目標(biāo)被實(shí)現(xiàn)，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理效率被提高，同時(shí)企業(yè)的客戶服務(wù)水平也被提高。

三、移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的模式

結(jié)合上述提到的移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的主要場(chǎng)景，移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的模式通常被分為兩類：

3.1總部-門(mén)店型

這種模式主要是針對(duì)一些行業(yè)客戶具有銷售門(mén)店多且分散的特點(diǎn)的行業(yè)，例 如：煙花炮竹、煙草、服裝、護(hù)膚品、飲料等零售行業(yè)，其特點(diǎn)是：總部與網(wǎng)點(diǎn)之間存在大量的在產(chǎn)品、價(jià)格、訂貨、庫(kù)存等方面的信息的交互。此類客戶每天都要上報(bào)訂貨信息以及收集信息，其需求主要以訂貨和銷售為主，而移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用能夠用使得企業(yè)的內(nèi)部信息系統(tǒng)對(duì)門(mén)店的訂貨信息進(jìn)行快速響應(yīng)和管理決策。

3.2移動(dòng)人員/車輛型

這類模式主要針對(duì)的行業(yè)有：政府、執(zhí)法機(jī)關(guān)、媒體、維修、交通物流（貨運(yùn)、快遞）等。這些行業(yè)每天都不僅需要有大量的外勤人員分散在外，例如：銷售、洗車、維修、執(zhí)法、查勤等，而且也存在著大量車輛在外面作業(yè)，企業(yè)的管理人員可以通過(guò)移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用對(duì)人員、車輛進(jìn)行及時(shí)調(diào)度及管理，在外人員也可以通過(guò)移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用系統(tǒng)將收集到的有效信息及時(shí)回傳。

綜上所述，在這兩種模式下的客戶大多都存在著大量基于移動(dòng)終端及應(yīng)用的信息溝通需求，有些共性的需求，同時(shí)存在著某些典型的行業(yè)特征，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)該對(duì)這些行業(yè)的現(xiàn)狀和特性進(jìn)行合理的分析，逐步開(kāi)發(fā)出適合于不同客戶需求的移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用，是自己的政企客戶越來(lái)越多。

四、移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷策略

一般而言，不同的行業(yè)有不同的移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用的需求，中國(guó)聯(lián)通需要從各個(gè)行業(yè)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)入手，再結(jié)合自身已有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)充分發(fā)揮移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用在各個(gè)行業(yè)的作用，甚至使移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用得以拓展。值得重視的是：集團(tuán)客戶因?yàn)槠渥陨砭哂杏脩艏?、消費(fèi)能力強(qiáng)、對(duì)綜合業(yè)務(wù)需求大、維系相對(duì)容易等特點(diǎn)，在如今競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代被視為未來(lái)運(yùn)營(yíng)商收入和利潤(rùn)的主要來(lái)源，同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。也就是說(shuō)，誰(shuí)贏得集團(tuán)客戶，誰(shuí)就贏得未來(lái)市場(chǎng)。與個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)不同的是，集團(tuán)市場(chǎng)在與上下游伙伴的商業(yè)合作中，在其內(nèi)部產(chǎn)品和價(jià)值鏈的管理上都會(huì)產(chǎn)生極大的新的通信量（主要體現(xiàn)為行業(yè)信息化應(yīng)用），這些應(yīng)用對(duì)于運(yùn)營(yíng)商而言就是埋在礦山里的金子，需要運(yùn)營(yíng)商自己去挖掘。中國(guó)聯(lián)通要提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力就需要保持好舊的集團(tuán)客戶以及挖掘新的客戶，這就需要制定正確的移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷策略。

首先，根據(jù)上述對(duì)移動(dòng)應(yīng)用行業(yè)的簡(jiǎn)要介紹，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)充分發(fā)揮自身已有的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，結(jié)合城市信息化建設(shè)，組合移動(dòng)語(yǔ)音、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，而且通過(guò)成熟的行業(yè)通用應(yīng)用。其次，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)全面審視行業(yè)應(yīng)用的現(xiàn)狀，深入了解現(xiàn)有集團(tuán)大客戶的需求， 并對(duì)行業(yè)客戶的信息化需求進(jìn)行梳理， 利用優(yōu)惠政策，結(jié)合數(shù)據(jù)行業(yè)應(yīng)用，明確產(chǎn)品發(fā)展路徑，捆綁銷售，以客戶需求促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展， 推動(dòng)應(yīng)用成熟。最后，將各行業(yè)有影響力的大企業(yè)作為突破點(diǎn)，針對(duì)企業(yè)的需求進(jìn)行行業(yè)特征需求的提煉分析并提出解決方案。

五、結(jié)論

中國(guó)3G、4G的發(fā)展，國(guó)家一系列信息化政策的出臺(tái)，信息發(fā)展的步伐被加快，聯(lián)通面臨的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，而其政企客戶管理上具有劣勢(shì)。聯(lián)通通過(guò)制定移動(dòng)行業(yè)應(yīng)用營(yíng)銷策略，滿足集團(tuán)客戶的需求，從而拓展自身政企客戶市場(chǎng)，促進(jìn)自身政企客戶發(fā)展。

參 考 文 獻(xiàn)

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