點(diǎn)點(diǎn)客：垂直深入開(kāi)發(fā)O2O

何麗銀

每年開(kāi)學(xué)，張樂(lè)都有帶兒子到購(gòu)書(shū)中心買(mǎi)學(xué)習(xí)用品和教輔書(shū)的習(xí)慣，今年春季開(kāi)學(xué)張樂(lè)和丈夫都在外地出差，她讓兒子跟奶奶一起去購(gòu)書(shū)中心。兒子卻說(shuō)：“不用這么麻煩，這些都能在網(wǎng)上搞定，我待會(huì)發(fā)個(gè)鏈接給你付款。”

張樂(lè)的兒子今年10歲，出生在中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展的時(shí)期，那時(shí)網(wǎng)上購(gòu)物還在啟蒙階段，如今互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)已經(jīng)滲透到生活的方方面面，80后、90后，甚至00后，一切吃穿用度都習(xí)慣在網(wǎng)上尋找解決。

據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）發(fā)布的《第35次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》中顯示，截至2014年12月，我國(guó)網(wǎng)民規(guī)模達(dá)6.49億，手機(jī)網(wǎng)民5.57億，手機(jī)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶(hù)規(guī)模達(dá)到2.36億。

有人的地方就有商業(yè)，龐大的網(wǎng)民基數(shù)催生了一批互聯(lián)網(wǎng)掘金者，除了阿里系、京東等購(gòu)物平臺(tái)網(wǎng)站，青菜君、阿虎燒烤、阿姨幫、叫個(gè)鴨子等傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)改造項(xiàng)目依托微信平臺(tái)也如雨后春筍般冒出。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，微信用戶(hù)已達(dá)6億，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，其商業(yè)潛力不容小覷。大大小小的企業(yè)都在思考如何在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)浪潮中分得一杯羹？一批基于微信公眾號(hào)、服務(wù)號(hào)功能再次開(kāi)發(fā)的第三方公司應(yīng)運(yùn)而生，點(diǎn)點(diǎn)客是其中一家。

點(diǎn)點(diǎn)客是基于微信、微博等社交軟件平臺(tái)，專(zhuān)為企業(yè)尤其是中小企業(yè)提供移動(dòng)社交應(yīng)用工具的“開(kāi)發(fā)商”。普通用戶(hù)可能未必聽(tīng)說(shuō)過(guò)這家公司的名字，但很有可能使用過(guò)他們的產(chǎn)品。去年在微信朋友圈頻頻出現(xiàn)的指尖海報(bào)大多數(shù)使用他們的技術(shù)。

同時(shí)，點(diǎn)點(diǎn)客是國(guó)內(nèi)移動(dòng)社交營(yíng)銷(xiāo)業(yè)內(nèi)唯一一家登陸新三板的上市公司，2014年7-9月總計(jì)獲得國(guó)資股份4000萬(wàn)人民幣定向增發(fā)，2015年2月獲得2.2億人民幣的定向增發(fā)。財(cái)報(bào)顯示，點(diǎn)點(diǎn)客2013年及2014年上半年，凈利潤(rùn)分別達(dá)到了692萬(wàn)以及661萬(wàn)人民幣。截至記者采訪當(dāng)日，點(diǎn)點(diǎn)客2014年財(cái)務(wù)仍在審核，但其CEO黃夢(mèng)透露，2014年公司凈利潤(rùn)將過(guò)千萬(wàn)。

據(jù)騰訊粗略估計(jì)，微信第三發(fā)開(kāi)發(fā)企業(yè)有2000多家，為什么點(diǎn)點(diǎn)客能得到資本和市場(chǎng)的認(rèn)可？

有網(wǎng)站曾向甲方企業(yè)做過(guò)微信第三方服務(wù)商的問(wèn)卷調(diào)查，54%的受訪者表示微信第三方服務(wù)商在商城界面設(shè)計(jì)、服務(wù)態(tài)度、后臺(tái)穩(wěn)定程度、數(shù)據(jù)開(kāi)放程度等方面均存在問(wèn)題，認(rèn)為這類(lèi)企業(yè)“都是大忽悠”。

“大部分微信服務(wù)商產(chǎn)品還停留在最基本的圖文信息、抽獎(jiǎng)游戲、微網(wǎng)站層面，這是門(mén)檻最低的切入點(diǎn)，看似熱鬧，實(shí)際收效卻很一般。”黃夢(mèng)表示，微信第三方服務(wù)行業(yè)將逐步進(jìn)入整合洗牌期，如何能夠真正理解企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，并順利地實(shí)現(xiàn)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)功能與企業(yè)原有系統(tǒng)的打通，或許將成為在該行業(yè)洗牌中存活下來(lái)的關(guān)鍵。

對(duì)于第三方服務(wù)商而言，要扎根市場(chǎng)調(diào)研，加大垂直深入服務(wù)的開(kāi)發(fā)。隨著4G網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和LBS、移動(dòng)支付的普及，O2O正在不斷改變消費(fèi)者習(xí)慣。市場(chǎng)規(guī)模巨大的本地生活信息服務(wù)市場(chǎng)備受看好，尤其是餐飲和家政領(lǐng)域。

點(diǎn)點(diǎn)客在移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)中側(cè)重O2O領(lǐng)域已經(jīng)完成圍繞微信、支付寶服務(wù)窗為中心的全產(chǎn)品和服務(wù)鏈條搭建，涉及通用版、行業(yè)版、智能硬件、定制開(kāi)發(fā)、代運(yùn)營(yíng)等，業(yè)務(wù)范圍涉及餐飲、培訓(xùn)、地產(chǎn)等20多個(gè)行業(yè)，2015年的重點(diǎn)將進(jìn)行垂直行業(yè)的深挖。

1980年出生的黃夢(mèng)是個(gè)典型的技術(shù)男，話語(yǔ)簡(jiǎn)練得像一個(gè)個(gè)程序代碼，不會(huì)多一個(gè)字符，也不會(huì)少一個(gè)字符，此前公司一直從事短信運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)，2013年轉(zhuǎn)向移動(dòng)社交領(lǐng)域的工具開(kāi)發(fā)，對(duì)于點(diǎn)點(diǎn)客來(lái)說(shuō)是一個(gè)分水嶺。

在外界看來(lái)點(diǎn)點(diǎn)客的快速成長(zhǎng)得益于抓住了微信的生態(tài)紅利，只有黃夢(mèng)清楚公司員工是怎么通過(guò)雙腳建立起一套行業(yè)數(shù)據(jù)。在企劃書(shū)中指點(diǎn)或許是不少服務(wù)商愛(ài)做的事，然而“看起來(lái)很美”的方案卻未必正中現(xiàn)實(shí)痛點(diǎn)。

“許多開(kāi)發(fā)者總希望在技術(shù)上用最簡(jiǎn)單的手段來(lái)解決客戶(hù)企業(yè)的流程問(wèn)題，不過(guò)兩點(diǎn)之間并非直線最短?！痹邳S夢(mèng)看來(lái)關(guān)鍵要考慮傳統(tǒng)行業(yè)原有的業(yè)務(wù)流程習(xí)慣，產(chǎn)品與其原有的IT系統(tǒng)對(duì)接。在進(jìn)入每個(gè)行業(yè)前，點(diǎn)點(diǎn)客技術(shù)團(tuán)隊(duì)扎根到商戶(hù)中，收集行業(yè)特性，在設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)把每個(gè)行業(yè)的信息都考慮進(jìn)去，打包成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)包。

比如餐廳訂座，由于消費(fèi)者可能隨時(shí)會(huì)爽約，或者會(huì)要求更換不同的座位，在現(xiàn)今電話訂座、網(wǎng)絡(luò)訂座、APP訂座、微信訂座已廣泛普及的情況下，餐廳依然把所有訂座信息匯總在手工的記事簿上。因?yàn)槭止び涗浐托薷脑诓僮鲗用嫫鋵?shí)才是最快捷和高效的。因此，結(jié)合實(shí)際場(chǎng)景，點(diǎn)點(diǎn)客的新餐飲版推出了“堂吃”功能，訂桌不設(shè)具體桌號(hào)，只有具體人數(shù)，避免線上線下占桌沖突;顧客入座后，掃描桌上的二維碼即可與座位匹配，客戶(hù)的菜單也才會(huì)真正生效并自動(dòng)打印。

用黃夢(mèng)的話來(lái)說(shuō)，點(diǎn)點(diǎn)客是把營(yíng)銷(xiāo)的思路產(chǎn)品化、工具化，從而幫助企業(yè)從傳統(tǒng)的方式向移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)遷移。“很多產(chǎn)品表面看起來(lái)大同小異，但是否對(duì)現(xiàn)實(shí)狀況有過(guò)分析和調(diào)研，帶來(lái)的功能效果差別可以很大。”黃夢(mèng)告訴記者。

與平臺(tái)網(wǎng)站有流量接入不同，商戶(hù)開(kāi)發(fā)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)端口，需要自行解決流量問(wèn)題，這是困擾大多數(shù)商戶(hù)的問(wèn)題。點(diǎn)點(diǎn)客在調(diào)研數(shù)據(jù)中，總結(jié)了解決這個(gè)問(wèn)題的兩個(gè)步驟，通過(guò)軟硬件相結(jié)合的方式，以服務(wù)帶動(dòng)流量。

第一，完成線下到線上的導(dǎo)流。在網(wǎng)上流傳一張圖片，網(wǎng)民在馬斯洛需求層次理論的第一層次“生理需求”中加上了“wifi”，到店先問(wèn)wifi密碼已經(jīng)成為社會(huì)現(xiàn)象。在黃夢(mèng)看來(lái)，商家可以將wifi密碼的發(fā)放跟公眾號(hào)連接在一起，消費(fèi)者掃描二維碼關(guān)注公眾號(hào)后就能收到wifi密碼。

第二，實(shí)現(xiàn)流量擴(kuò)張，發(fā)放優(yōu)惠券是其中一個(gè)方式。據(jù)黃夢(mèng)介紹，傳統(tǒng)的方式發(fā)優(yōu)惠券，可能使用比例只有萬(wàn)分之三或者萬(wàn)分之四。商家通過(guò)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)端口，將優(yōu)惠券發(fā)放到消費(fèi)者手機(jī)上，便于消費(fèi)者攜帶和使用，也可以贈(zèng)送給朋友。在商家而言，不僅完成了基本的導(dǎo)流，而且通過(guò)互動(dòng)等形式，能夠把基礎(chǔ)流量擴(kuò)散成更多的流量。

點(diǎn)點(diǎn)客把這樣的流量法則簡(jiǎn)稱(chēng)為CADS——馬車(chē)法則，C指消費(fèi)者，A指分析，D指商業(yè)，S指支撐。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者的分析找到雙方的接觸點(diǎn)，巧妙設(shè)計(jì)商業(yè)場(chǎng)景，在系統(tǒng)支撐下完成流量轉(zhuǎn)化?！叭绻O(shè)計(jì)得巧妙，至少60%的線下用戶(hù)能夠轉(zhuǎn)成線上用戶(hù)。”黃夢(mèng)胸有成竹告訴記者。

點(diǎn)點(diǎn)客的盈利來(lái)自于向產(chǎn)品用戶(hù)收取年費(fèi)，年費(fèi)的數(shù)額不高，但點(diǎn)點(diǎn)客在短信運(yùn)營(yíng)時(shí)積累了數(shù)十萬(wàn)企業(yè)用戶(hù)作為基數(shù)，能夠給企業(yè)帶來(lái)可觀的利潤(rùn)。黃夢(mèng)說(shuō)：“我們的客戶(hù)定位主要是中小企業(yè)，我們的價(jià)值也在于幫助中小企業(yè)，他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力不是非常雄厚，靠個(gè)體很難實(shí)現(xiàn)快速移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化。我們提供標(biāo)準(zhǔn)化的工具，幫助其解決這個(gè)過(guò)程中產(chǎn)生的70%問(wèn)題?！?/p>