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    營銷七宗罪之忽悠

    2015-05-30 10:48:04周再宇
    新營銷 2015年4期
    關鍵詞:水果攤美甲驅動

    周再宇

    作為一個靠文字賺錢吃飯的人,我曾經(jīng)無比熱衷于各種概念,制造概念、炒作概念以及解讀概念讓我們不至于沒有料可寫。經(jīng)濟學家說:有錢存在的地方就可以征稅。我們要說:有概念的地方就可以忽悠。

    互聯(lián)網(wǎng)領域尤其是概念重災區(qū),這個領域甚至構成并養(yǎng)活了一個忽悠生態(tài)圈。蔣方舟有句話說得好:“別理那些貼標簽的,他們只不過是賣膠水的?!蹦承<覀円M概念,創(chuàng)業(yè)者們把概念套在產(chǎn)品上,投資者則炒作概念期待低買高拋。營銷圈變成一個靠嘴皮子打口水仗的自嗨大舞臺。長江后浪推前浪,概念一個個拍死在沙灘上,消費者則云里霧里,日益感嘆自己跟不上潮流。

    輕則“思維”,重則“顛覆”,動輒“革命性創(chuàng)新”,文革類型的話語在互聯(lián)網(wǎng)營銷圈此起彼伏。我一直都不喜歡“顛覆”這個詞兒,革命豪情之外,總覺得里里外外透著一股緊張氣息。從大數(shù)據(jù)興起到大數(shù)據(jù)潮落,除了在淘寶搜“貓糧”于是整整一個月在各種網(wǎng)站貓糧廣告看到吐之外,誰也沒見到所謂高智能的大數(shù)據(jù)營銷到底是個什么鬼。哪怕給個高相關度的貓砂廣告也行啊——哦,當然不行,你并沒有輸入“貓砂”關鍵詞啊。

    前幾天去做頭發(fā),進門一個小妹硬塞給我個名片,原來是河貍家的上門美甲服務。據(jù)說是雕爺?shù)男马椖?,美甲O2O。我沒有深入了解,但是想不明白為啥這就叫O2O,再說了,美甲小店到處都是,為什么我要冒讓陌生人進門的危險一定要在家做美甲呢?就像我搞不懂水果攤到處都是,為什么要在網(wǎng)上下單購買再等快遞送上門一樣。吃水果對于我來說是每天都要進行的常規(guī)項目,每次出門回家時順手就從樓下水果攤拎上來了。據(jù)說這類O2O項目在上海和廣州遭遇了運轉不靈的問題,有人分析說,是因為上海和廣州的便利店四處開花,使得“更先進”的O2O無法結果。好吧,你說網(wǎng)上賣的跟水果攤賣的水果不一樣,網(wǎng)上賣的水果有情懷!什么褚橙、倪蘋果、柳桃……可是,缺乏情懷是吃水果的痛點嗎?

    營銷不要總想著我可以怎么忽悠,多想想怎么為消費者解決問題不好嗎?比如關于食品,其實真正的痛點不是情懷也不是幾小時內(nèi)送上門,而是“安全問題”。如果你能做到讓每件食品從終端到源頭可追蹤,上網(wǎng)還可以實時收看生長和生產(chǎn)監(jiān)控視頻,那它就比水果攤上不明來路的水果、以及僅僅在電視上見過廣告的牛奶更有價值。

    汪丁丁在《盤旋的思想》里說:任何潛在的能改善雙方福利的行為都構成交易的機會。這個“改善雙方福利”就是指解決消費者真正的問題,同時,無論是企業(yè)還是消費者,解決這個問題帶來的收益要大于所需成本,這個模式才可持續(xù)。事實上,所謂的商業(yè)模式就是指解決問題所產(chǎn)生的利潤,而非以更多佶屈聱牙的概念解釋現(xiàn)有概念的幾十頁PPT。

    一位做傳統(tǒng)零售幾十年的老總感嘆說:“我不覺得是電商打敗了我們,就算在‘舊時代,做得不好的零售店也一樣成批成批地倒閉?!斑@算是在忽悠大潮下頭腦比較清醒的,傳統(tǒng)零售大批倒下并不是因為傳統(tǒng),而是以前做得不到位,但消費者不得不忍的地方,如今電商來補了位。

    那么,為什么會出現(xiàn)這種營銷亂象?我有一位做投資的朋友,他說選擇投資對象主要分兩種,一類是已經(jīng)上市的公司,根據(jù)市盈率等財務數(shù)據(jù)考量投資價值,還有一類是目前還沒有上市也沒有盈利的創(chuàng)業(yè)型公司,那就要看它的團隊以及未來的發(fā)展預期。資本的耐心有限,它需要高增長來維持投資信心,沒有高增長就沒有高溢價,沒有高溢價為什么繼續(xù)投資?那么,對于創(chuàng)業(yè)公司來說,如何在短時間內(nèi)獲得市場份額和用戶流量的高增長?相當一部分人會選擇所謂的“營銷驅動“。

    “營銷驅動”是個中性詞組,最近幾年被一批能忽悠的公司把這個詞給帶壞了。當企業(yè)為消費者提供的價值能夠達到先前承諾的程度時,”營銷驅動“是成功的。而當企業(yè)驅動營銷戰(zhàn)車只為撈一票就跑時,這不叫”營銷驅動“,這叫”忽悠“。

    想用互聯(lián)網(wǎng)思維改造世界是好的,可是動輒說“顛覆“就有點不知天高地厚。事實上,互聯(lián)網(wǎng)能夠真正發(fā)揮作用的前提,首先是要把傳統(tǒng)行業(yè)的根基做好。比如品控,比如供應鏈。想用營銷拉近與消費者之間距離也是好的,可是不要以為吸引到眼球就是目的,不能將噱頭等同于賣點,將概念與品牌混淆,直接導致消費者產(chǎn)生這樣的負面印象,即“擅長營銷=會忽悠”。

    正如朋友圈里流傳的一段話:八卦小報改叫自媒體,忽悠改叫互聯(lián)網(wǎng)思維,做耳機的改叫可穿戴設備,辦公室出租改叫孵化器,攪局的改叫顛覆性創(chuàng)新……左手造概念,右手講故事,營銷的性感世界里從來不乏這類段子。

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