推銷(xiāo)人員素質(zhì)培養(yǎng)

李瑛 王海剛

摘 要：現(xiàn)代我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)一個(gè)日新月異的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但是推銷(xiāo)人員的從業(yè)素質(zhì)卻沒(méi)有得到應(yīng)有的提升，如何提升推銷(xiāo)人員的從業(yè)素質(zhì)是本文中需要解決的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：推銷(xiāo)；素質(zhì)培養(yǎng)；心理素質(zhì)

改革開(kāi)放以來(lái)我國(guó)各行各業(yè)都得到的飛速發(fā)展，特別是銷(xiāo)售商品以及銷(xiāo)售服務(wù)的商業(yè)企業(yè)，而作為商品銷(xiāo)售第一線的推銷(xiāo)從業(yè)人員的素質(zhì)培養(yǎng)卻沒(méi)能從一開(kāi)始就得到企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的高度重視，使一些行業(yè)如保險(xiǎn)從業(yè)人員，直銷(xiāo)從業(yè)者所從事的工作受到消費(fèi)者的質(zhì)疑，使得推銷(xiāo)人員應(yīng)該具有什么樣的素質(zhì)，如何提高推銷(xiāo)人員的素質(zhì)越來(lái)越得到企業(yè)的重視，首先我們從推銷(xiāo)的工作性質(zhì)分析開(kāi)始。

一、推銷(xiāo)相關(guān)概念

對(duì)于推銷(xiāo)的定義，各方有不同的見(jiàn)解。一說(shuō)，推銷(xiāo)指經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中工商企業(yè)為挖掘潛在客戶，促進(jìn)商品銷(xiāo)售的一種專(zhuān)業(yè)活動(dòng)。而在我看來(lái)推銷(xiāo)活動(dòng)是通過(guò)語(yǔ)言描述，商品演示等方式達(dá)到引發(fā)刺激，強(qiáng)化消費(fèi)者需求進(jìn)而使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望的活動(dòng)。推銷(xiāo)具有特定性，說(shuō)服性，雙向性，互利性，主動(dòng)性，靈活性等特征。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)推銷(xiāo)按照形式不同分為非人員推銷(xiāo)和人員推銷(xiāo)兩種。非人員推銷(xiāo)包括各種宣傳媒體，廣告，公共關(guān)系等多種形式。而人員推銷(xiāo)即依靠推銷(xiāo)人員的主觀能動(dòng)性運(yùn)用推銷(xiāo)技巧達(dá)到銷(xiāo)售目的的推銷(xiāo)活動(dòng)。

二、推銷(xiāo)員需具備的基本素質(zhì)及養(yǎng)成途徑

推銷(xiāo)員是推銷(xiāo)商品的職業(yè)人士，如戰(zhàn)場(chǎng)上的士兵，職能是速銷(xiāo)產(chǎn)品以及服務(wù)。現(xiàn)代推銷(xiāo)既是項(xiàng)復(fù)雜的工程技術(shù)，又是一種技巧性很高的藝術(shù)。推銷(xiāo)員從尋找顧客開(kāi)始，直至達(dá)成交易獲取訂單，不僅要進(jìn)行周密的計(jì)劃，細(xì)致的安排，而且要與顧客進(jìn)行有效的溝通與重重的心理交鋒。所以，推銷(xiāo)員必須具備極高的綜合素質(zhì)。

（一）過(guò)硬的身體素質(zhì)

良好的身體素質(zhì)是從事各行各業(yè)的人員都應(yīng)具備的素質(zhì)，是從事工作的基礎(chǔ)，針對(duì)不同的工作性質(zhì)，對(duì)從業(yè)人員的體力要求也不同，而推銷(xiāo)從業(yè)人員不同于一般的站著工作的商業(yè)從業(yè)者，推銷(xiāo)員要么是奔波于各個(gè)行業(yè)要么是逐門(mén)逐戶推銷(xiāo)，就算是最輕松柜臺(tái)推銷(xiāo)也需要一天連續(xù)站5，6個(gè)小時(shí)。

一個(gè)小時(shí)站著的推銷(xiāo)幾乎要與一天坐著工作的體力要求等同，這就要求推銷(xiāo)從業(yè)人員具有過(guò)硬的身體素質(zhì)，具有適應(yīng)工作強(qiáng)度的體力，這樣才有精力進(jìn)行工作。

（二）強(qiáng)大的心理素質(zhì)

心理素質(zhì)可以說(shuō)是建立在身體素質(zhì)上的上層建筑，對(duì)推銷(xiāo)員來(lái)說(shuō)，強(qiáng)大的心理素質(zhì)十分重要。推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程中，遭到消費(fèi)者拒絕時(shí)的負(fù)面情緒壓力必須具備強(qiáng)大的心理素質(zhì)來(lái)抵抗。而心理素質(zhì)又包含多個(gè)方面，而自信最為重要。推銷(xiāo)員必須表現(xiàn)出對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)極大的自信才能更好地在稅負(fù)消費(fèi)者過(guò)程中實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)?？箟旱哪芰σ埠苤匾?，在面對(duì)消費(fèi)者的不斷提問(wèn)和質(zhì)疑的時(shí)候，推銷(xiāo)人員必須抗住壓力充分表達(dá)自己要表達(dá)的重點(diǎn)。

心理素質(zhì)的培養(yǎng)除了可以在參加企業(yè)提供的培訓(xùn)中培養(yǎng)，更重要的是自我的培養(yǎng)，通過(guò)更多的與人接觸過(guò)程中培養(yǎng)自己強(qiáng)大的心理承受能力。

（三）工作能力

從推銷(xiāo)從業(yè)人員的工作性質(zhì)來(lái)看，推銷(xiāo)人員需要具備極強(qiáng)的社交能力。首先包括良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，如果沒(méi)有流利的表達(dá)、完美的語(yǔ)言修飾能力很可能是消費(fèi)者厭煩或者直接離開(kāi)，單方面終止推銷(xiāo)活動(dòng)。語(yǔ)言表達(dá)能力包含流利的普通話以及針對(duì)某些特定地區(qū)特定人群要具備的地方方言兩個(gè)層次，是工作人員工作地點(diǎn)的不同而作不同的要求。其次，敏銳的洞察能力也很重要，它決定了推銷(xiāo)人員是否能在短時(shí)間內(nèi)確定銷(xiāo)售對(duì)象以及在推銷(xiāo)過(guò)程中對(duì)消費(fèi)者語(yǔ)言動(dòng)作的觀察并從這些細(xì)微小處了解消費(fèi)者的心態(tài)。最后要具備的是快速的應(yīng)變能力，推銷(xiāo)工作是復(fù)雜的，在推銷(xiāo)過(guò)程中消費(fèi)者可以拋出很多問(wèn)題來(lái)向推銷(xiāo)員提問(wèn)，這時(shí)候就要推銷(xiāo)人員隨機(jī)應(yīng)變，處變不驚，一步步按照自己的步調(diào)把握推銷(xiāo)進(jìn)度。

推銷(xiāo)員工作能力的培養(yǎng)很大程度上來(lái)自企業(yè)內(nèi)部或外包的培訓(xùn)，從業(yè)人員通過(guò)培訓(xùn)提高自己的業(yè)務(wù)能力，并在實(shí)際的推銷(xiāo)過(guò)程中練習(xí)鞏固，以達(dá)到提高業(yè)績(jī)的目的。

三、國(guó)內(nèi)推銷(xiāo)員存在的問(wèn)題

上問(wèn)我們已經(jīng)提到了推銷(xiāo)員需要具備的基本素質(zhì)，但從另一個(gè)角度講，從做人方面，推銷(xiāo)員還必須具有極高的職業(yè)道德，而這一部分恰恰就是在改革開(kāi)放初期在我國(guó)推銷(xiāo)員人數(shù)大量增加的過(guò)程中沒(méi)有做好的工作，導(dǎo)致現(xiàn)在人民大眾嚴(yán)重推銷(xiāo)員已經(jīng)成了沒(méi)有信用、沒(méi)有責(zé)任感、只會(huì)欺負(fù)消費(fèi)者的騙子代名詞，是部分消費(fèi)者在遇到推銷(xiāo)員進(jìn)行推銷(xiāo)活動(dòng)是厭惡甚至躲避。這不是一個(gè)人的問(wèn)題，而是一個(gè)行業(yè)的大問(wèn)題，信任感的缺失是推銷(xiāo)員的工作很難進(jìn)行，這個(gè)也是制約推銷(xiāo)員素質(zhì)提升的大問(wèn)題。

四、推銷(xiāo)員素質(zhì)提升的途徑

提升推銷(xiāo)員的素質(zhì)要從兩方面出發(fā)。首先是企業(yè)，企業(yè)要先重視推銷(xiāo)工作，才能將重心放在推銷(xiāo)員的培養(yǎng)上來(lái)，對(duì)新人職場(chǎng)的職場(chǎng)新人，企業(yè)必須對(duì)推銷(xiāo)人員進(jìn)行崗前培訓(xùn)，是推銷(xiāo)員在這個(gè)過(guò)程中充分了解自己的工作內(nèi)容和職責(zé)，在此過(guò)程中向推銷(xiāo)員灌輸企業(yè)文化，必須是企業(yè)文化灌輸?shù)揭痪€推銷(xiāo)員身上才能使推銷(xiāo)員在工作過(guò)程中進(jìn)一步將企業(yè)文化進(jìn)一步傳遞到消費(fèi)者。最重要的一點(diǎn)，企業(yè)要培養(yǎng)消費(fèi)人員誠(chéng)實(shí)守信的工作態(tài)度，規(guī)范使用銷(xiāo)售技巧，從而去除銷(xiāo)售人員群體的惡性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象。其次，適時(shí)適當(dāng)?shù)脑诼毰嘤?xùn)也是需要的，為適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)和企業(yè)產(chǎn)品的不斷更新?lián)Q代，企業(yè)必須在培訓(xùn)過(guò)程中使推銷(xiāo)員接受更多更新的資訊和新的更有效的推銷(xiāo)手段從而替身推銷(xiāo)員的工作素質(zhì)。而針對(duì)每個(gè)推銷(xiāo)員的自身特點(diǎn)，在有條件的情況下企業(yè)可以以一對(duì)一的形式以老推銷(xiāo)帶新推銷(xiāo)，使培訓(xùn)更有針對(duì)性更有效。

從另一方面來(lái)說(shuō)，除去企業(yè)的培訓(xùn)，推銷(xiāo)員自己做的功課在素質(zhì)提升方面更加重要。首先，推銷(xiāo)員要樹(shù)立正確的人生價(jià)值觀，要有嚴(yán)格的自我要求，在從事推銷(xiāo)工作過(guò)程中做到不欺騙消費(fèi)者，不過(guò)于夸大產(chǎn)品功效或虛設(shè)企業(yè)服務(wù)，做到正直守信，知道自己在做的工作又怎樣的意義并熱愛(ài)自己的本職工作。其次，要對(duì)自己的工作嚴(yán)格要求，給自己設(shè)立目標(biāo)。不僅是工作業(yè)績(jī)，也要設(shè)立在每個(gè)階段的目標(biāo)，如語(yǔ)言表達(dá)能力的提高，察言觀色能力的提高等方面?？梢酝ㄟ^(guò)日記的方式將自己成功的推銷(xiāo)以及推銷(xiāo)的過(guò)程中運(yùn)用的技巧記錄下來(lái)，并且提醒自己不要使用的推銷(xiāo)方式，是提升個(gè)人素質(zhì)的很好方法。推銷(xiāo)人員還必須實(shí)時(shí)搜集從事行業(yè)的相關(guān)信息，做到緊跟實(shí)事，這樣才能在工作過(guò)程中不斷提高工作能力，提升個(gè)人素質(zhì)，一個(gè)人構(gòu)成一個(gè)群體，一個(gè)人的素質(zhì)不斷提升，在宏觀上看一個(gè)群體的素質(zhì)也會(huì)得到提升。相信推銷(xiāo)員在這個(gè)群體的大眾的普遍印象中的形象會(huì)向好的方向不斷把改觀。（作者單位：1.陜西科技大學(xué)；2.三門(mén)峽市高級(jí)技工學(xué)校）