應需而變 打造卓越產(chǎn)品銷售力

要想在市場中獲得競爭力，就要把握消費者不斷升級的需求，提出能夠滿足新需求的產(chǎn)品概念，從而占領(lǐng)新的需求市場。很多企業(yè)，包括咨詢策劃業(yè)的同行，苦于"制造"產(chǎn)品的概念以此來滿足消費者的需求。其實，產(chǎn)品的概念無須刻意制造，它只是來源于各種問題。

要想在市場中獲得競爭力，就要把握消費者不斷升級的需求，提出能夠滿足新需求的產(chǎn)品概念，從而占領(lǐng)新的需求市場。很多企業(yè)，包括咨詢策劃業(yè)的同行，苦于"制造"產(chǎn)品的概念以此來滿足消費者的需求。其實，產(chǎn)品的概念無須刻意制造，它只是來源于各種問題。

消費者每天受到各種問題的困擾。有了問題的困擾，也就有了解決問題的需求；有了需求，也就有了市場；有了市場，就有人出來發(fā)明和制造產(chǎn)品。這種產(chǎn)品可以解決消費者所遇到的問題，滿足消費者的需求，而為了讓消費者知道該產(chǎn)品的意義并且接受和購買該產(chǎn)品，就需要提出產(chǎn)品的概念。好的產(chǎn)品概念不是閉門造車、頭腦風暴、天馬行空可以“制造”出來的，而是要經(jīng)過充分的市場調(diào)研，緊緊抓住"問題"、"需求"、"市場"三個遞進的要素。

別人的問題，就是我們的機會。

所有的人都煎熬在“問題”的熱鍋里。無論是國家領(lǐng)導人還是平民百姓，都有自己的不滿足、不幸福和不高興，他們都被各種各樣的問題所困擾。這種困擾讓我們每一個人都感到難受和不安，每一個人都有擺脫困擾的欲望和需求。這樣的例子不勝枚舉：天氣炎熱讓人們難受；疾病讓人們痛苦；入室偷盜讓人們不安等。

知足者常樂。滿足是一種人生態(tài)度，但事實上卻是"不滿足"推動了人類社會的進步。從消費者角度說，存在問題，就是具有需求；具有需求，就是需要產(chǎn)品來滿足需求。從商家而言，存在問題，就是還有機會；還有機會，就有向消費者售賣產(chǎn)品來解決問題的可能。

別人的問題，正是我們的機會。問題，為我們創(chuàng)造了機會。有了問題，就有了需求。不知道有了問題就有需求的，是蠢才；知道有了問題就有需求的，是人才；知道有了問題就有需求，并能從問題中提煉挖掘出需求的，那就是天才。一個人對待問題的態(tài)度，決定了這個人發(fā)展的空間。一個企業(yè)對待問題的敏銳程度，決定了企業(yè)的產(chǎn)品前景。

問題產(chǎn)生需求

當我們被問題困擾時，我們都有解決問題的欲望；當別人被問題困擾時，我們也有幫助別人解決問題的欲望。當一個人被問題困擾時，這個人想解決問題的欲望叫妄想；當眾多的人被問題困擾時，這些人都有解決問題的欲望，這個欲望就叫需求。這個需求，是由若干個個性需求積累起來形成的共性需求。而共性需求是我們所要研究的真正需求。

人類數(shù)百萬年的歷史，是在問題的海洋之中繁衍與進步，一直在與自然勇敢地斗爭著，不斷地解決問題，滿足著自己的需求。人類每滿足一次自己的需求，就向前邁進了一步。有人說，是科技創(chuàng)造了歷史。我們說，是需求創(chuàng)造了歷史。

天氣炎熱讓人們難受，人們就有涼快的需求；疾病讓人們痛苦，人們就有健康的需求；入室盜竊使人們感到不安，人們就有防盜的需求；人們覺得走來走去、爬上爬下去開關(guān)電視機、空調(diào)太麻煩，人們就有對電器進行遙控的需求；水污染的問題嚴重地困擾著人們，人們就有了想喝純凈水的需求。

需求成就市場

有需求才能有市場。當個性需求成為共性需求，并且達到一定社會程度時就形成了市場。市場，就是具有相當規(guī)模、相似需求并且具有購買力的消費者集群。我們通常所說的“市場很大”，就是指具有某種需求的人很多。經(jīng)常有營銷人稱市場為“我們的市場”、“競爭對手的市場”，實際上，市場是不屬于企業(yè)的，它屬于需求。企業(yè)要通過滿足盡可能多的消費者需求來搶占市場份額。

開發(fā)某一款產(chǎn)品，為了更好地推廣這款產(chǎn)品，就必須給這款產(chǎn)品一個名堂，讓消費者知道這是一種什么東西，這就是產(chǎn)品的概念。人們追求美好理想的欲望和行動沒有一刻停止過。人類畢竟是智能生物，面對問題，面對需求，總能想出各種各樣的辦法，滿足自身的需求。

例如，有了涼快的需求，就發(fā)明了降溫的機器，于是就有了“空調(diào)”的概念；有了健康的需求，就發(fā)明了藥物和保健品，于是就有了“藥物”和“保健品”的概念；有了防盜的需求，就發(fā)明了防止盜竊的設(shè)施，于是就有了“防盜門窗”的概念；有了水污染問題，為了讓消費者接受和購買沒有被污染的干凈的水，營銷專家們提出了“純凈水”的概念。

由于經(jīng)濟的發(fā)展特別是工業(yè)經(jīng)濟的發(fā)展，造成了極大的環(huán)境污染。三廢的排放，極大地污染了水源，人們飲用了被污染的水后，生了病，有的病甚至是疑難怪病，水污染的問題嚴重地困擾著人們。普通人聽天由命，任憑污水侵害身體健康。聰明人開始研發(fā)水處理設(shè)備，對污水進行處理，并提出“純凈水”的概念，把干凈的水灌裝到瓶子里來賣。第一個把水裝進瓶子出賣的人，是一個非常偉大的人。但那個時候，好多人都認為他是個瘋子。若干年過去了，當瓶裝純凈水、礦泉水、蒸餾水已成為人們生活中必不可少之物時，眾人才不得不承認，能將問題轉(zhuǎn)化成需求，并且把這種需求的解決方式落實在某種產(chǎn)品上的人是天才。

所謂產(chǎn)品概念的本質(zhì)，就是以解決人們生活中的問題或滿足人們的某種需求為目的而發(fā)明、設(shè)計、創(chuàng)造的一種工具，人們用所解決問題或所滿足需求的表現(xiàn)方式為這種工具命名，這個命名就是產(chǎn)品概念。

例如，有的人有頭皮屑，怎么洗也洗不干凈，于是就出現(xiàn)了以解決頭屑問題為主要功能的去屑洗發(fā)水；很多人喜歡吃水果，并通過吃水果獲得必要的營養(yǎng)，但很多白領(lǐng)工作忙碌，于是出現(xiàn)了更加方便的取代水果的產(chǎn)品--果汁；中國北方，冬天寒冷干燥，早上起來會覺得口干舌燥。于是增加室內(nèi)空氣濕度的加濕器出現(xiàn)了；隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，Web2.0的出現(xiàn)，人們有了在網(wǎng)上交流互動的需求，于是Facebook和微博出現(xiàn)了。

如何解決消費者遇到的問題，并從中找到創(chuàng)造產(chǎn)品概念的機會，如何滿足消費者的需求甚至創(chuàng)造需求，是我們每時每刻都要琢磨的事情。消費者的一些需求可能并沒有徹底地外化，需要我們營銷人員進行市場需求研究，走進消費者的心靈世界，看看他們的需求到底是什么，再用通俗的語言表達出來。

為了更順暢地推廣自己的產(chǎn)品，在產(chǎn)品和消費者之間筑起一道溝通的橋梁，我們給產(chǎn)品賦予的概念與消費者的需求是一一對應的關(guān)系。企業(yè)只有不斷將消費者內(nèi)心的需求、傾向和偏好落實在具體的產(chǎn)品概念上，才能與消費者建立長期的關(guān)系，爭取到這部分消費者，占領(lǐng)更多的市場份額。人們發(fā)明了無數(shù)的產(chǎn)品，也提出了無數(shù)的產(chǎn)品概念，比如空調(diào)、抗皺美容霜、望遠鏡、純麥餃子粉、枸杞養(yǎng)生奶、智能停車庫等。

需求不是一成不變的。隨著人們對一般產(chǎn)品的基本功能的滿足，人們的需求更是向著產(chǎn)品的高級賣點和更多的附加價值邁進。我們要不斷研究消費者將會對某種產(chǎn)品產(chǎn)生什么樣新的需求，這種需求能否到達一定程度，形成一定的規(guī)模，消費者是否有能力并且愿意為這種需求埋單。只要企業(yè)把握準這些欲望的方向，就能使自己在產(chǎn)品研發(fā)和營銷戰(zhàn)略上更具前瞻性。