怎么說服風(fēng)險(xiǎn)投資者

David S.Rose

你第一個(gè)要想明白的問題就是：當(dāng)你去給投資人展示你的商業(yè)計(jì)劃的時(shí)候，他們最想要的是什么？當(dāng)然有很多的因素，比如商業(yè)模型、財(cái)務(wù)，還有市場。但是，在所有你要做的事中，哪一樣是投資人最看重的呢？沒錯(cuò)，就是人。其實(shí)整個(gè)集資演講的過程就是要說服投資者，你就是這個(gè)他們即將投資的創(chuàng)業(yè)者，會(huì)幫助他們賺到更多的回報(bào)。

怎么做到這點(diǎn)？你不能上去就跟人家說，“你好，我是個(gè)特棒的人，投資在我這兒吧?！痹谀慵Y演講的過程中，你只有很短的幾分鐘。大多數(shù)投資演講的時(shí)間——對(duì)創(chuàng)投天使大概是15分鐘，對(duì)其它大概不到30分鐘。人的注意力大概會(huì)集中18分鐘，然后就開始下降了。這是實(shí)驗(yàn)的結(jié)果。所以，在18分鐘，或者10分鐘，更或者5分鐘之內(nèi)，你必須要傳達(dá)許多特質(zhì)。在這短短幾分鐘之內(nèi)，你大概要傳達(dá)10個(gè)特質(zhì)。那么哪一條要傳達(dá)的信息是最重要的？誠實(shí)！沒錯(cuò)。這是最重要的一點(diǎn)。我更愿意投資給——或者說在一個(gè)誠實(shí)的人身上下注，而不是一個(gè)讓我懷疑到他的動(dòng)機(jī)或者有小動(dòng)作的人，所以最重要的就是誠信。

那么除了誠信之外，第二重要的是什么？激情！對(duì)，創(chuàng)業(yè)者的定義就是要拋棄其它的東西，開創(chuàng)一個(gè)新的世界，而且會(huì)把自己的心血傾注到這個(gè)新世界中的人。所以你一定要傳遞激情。如果你對(duì)你自己的公司都沒有激情，其他人怎么會(huì)對(duì)它有熱情？如果你對(duì)自己的公司都沒有激情，別人怎么會(huì)投錢到你的公司？所以，誠信和激情是兩件最重要的事情。之后你還需要做許多其他事情，去充實(shí)你要傳遞給投資人的整體形象。那就是：經(jīng)驗(yàn)。你要能告訴他們，“我之前干過這個(gè)?！边@代表了你曾經(jīng)試過創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)造價(jià)值，并且從頭堅(jiān)持到尾。這就是為什么投資人喜歡投資給連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的原因。因?yàn)榧词鼓愕谝淮螞]有成功，你已經(jīng)從失敗中學(xué)到了功課，這些經(jīng)驗(yàn)會(huì)在你第二次創(chuàng)業(yè)時(shí)很有用。

同時(shí)，除了曾經(jīng)開過公司，其它的經(jīng)驗(yàn)也有幫助。比如說學(xué)校的組織，或者是非營利機(jī)構(gòu)，因?yàn)樗麄兿肟吹揭恍┙M織經(jīng)驗(yàn)。下一個(gè)就是知識(shí)。如果你說你要畫出人類基因的圖譜，你最好要知道基因是什么東西。我的意思是，你要有專業(yè)知識(shí)。我不想看到有人說，嘿，我有個(gè)特別好的主意，但是我對(duì)它一點(diǎn)也不了解。我不知道我的競爭者，我不了解市場是什么樣的。所以你要了解你的市場。你要了解你的領(lǐng)域。