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    清至:再造一個炫邁?

    2015-05-30 10:48:04譚爽
    成功營銷 2015年8期
    關鍵詞:鐘漢良冬青口香糖

    譚爽

    在全球擁有超過60年的生產(chǎn)和零售經(jīng)驗,銷售額超30億美元,“Trident清至”為何選擇此時進軍中國市場?國內(nèi)口香糖市場規(guī)模超過120億的人民幣,固然是其主要動因,同為億滋國際旗下品牌的炫邁在中國的成功,也為“Trident清至”提供了上市中國充足的經(jīng)驗。

    目前,中國是僅次于美國的全球第二大口香糖市場,市場規(guī)模超過120億人民幣,連續(xù)多年增速超過兩位數(shù),市場滲透率高達70%,遠遠高于巧克力、奶糖、薄荷糖。雖然中國口香糖的市場容量和滲透率水平已經(jīng)相對較高,然而人均消費量仍然較低,有巨大增長空間。世界口香糖消費最大的前三個國家人均每年都在20美元以上,而中國只有兩美元左右。

    如此巨大的市場潛力自然吸引了眾多國際品牌的目光。日前,零食跨國集團億滋國際旗下暢銷世界的口香糖品牌Trident帶著全新的中文名“清至”正式登陸中國市場。作為一個在全球銷售額超30億美元的口香糖品牌,Trident清至進軍中國市場無疑會給整個行業(yè)帶來不小的震動。

    清至品牌創(chuàng)立于1960年,在全球無糖口香糖品類中市場占有率達到12.95%,排名第二,僅次于箭牌旗下的益達。億滋中國口香糖和糖果品類副總裁袁冬青告訴《成功營銷》記者:“從調(diào)研數(shù)據(jù)來看,中國市場容量是在120億到130億人民幣的規(guī)模,我們更寄予期望的是這個市場未來的成長性?!?/p>

    多品牌出擊戰(zhàn)略

    根據(jù)最近公布的財報,億滋國際一季度凈盈利3.12億美元,比去年同期翻了一番,其中中國市場連續(xù)三季度取得了“個位數(shù)高段位”的增幅。其中,拳頭產(chǎn)品奧利奧餅干和市場新秀炫邁口香糖做出了主要貢獻。

    1980年代就進入中國的箭牌是口香糖市場的主宰,市場份額超過六成。2012年9月,億滋推出了炫邁條狀口香糖,成功地在箭牌耕耘了三十年的口香糖市場分得一杯羹?!案就2幌聛怼背蔀榱饲嗄昃W(wǎng)民的流行語,標榜“持久美味”的炫邁口香糖也取得了可觀的業(yè)績。億滋預計,2015年炫邁口香糖的規(guī)??梢赃_到1.5億美元。

    “Trident清至”是繼炫邁之后,億滋中國推出的又一個國際級的口香糖品牌。在炫邁口香糖已經(jīng)取得了巨大市場成功之后,為什么還要引進新的品牌?億滋中國總裁馬儒超先生(Stephen Maher)告訴《成功營銷》記者:“現(xiàn)階段在中國大部分的品類現(xiàn)在增速放緩,根據(jù)我們在快消品行業(yè)的經(jīng)驗,品牌的創(chuàng)新可以喚起消費者的興奮感,還能夠吸引新的消費者。尤其從中國市場上消費者消費需求的發(fā)展趨勢來說,消費者喜歡求新、求異,比如80后和90后消費者從主觀上就希望有不同的品牌可供選擇?!?/p>

    在馬儒超看來,中國與西方的情況有明顯區(qū)別。在西方市場,快消品牌往往從童年時代就開始伴隨消費者,但是隨著中國經(jīng)濟和城市化進程的快速發(fā)展,新興消費者群體越來越多,這就帶給新品牌很多機遇,“中國市場很容易讓大家接受一個新的產(chǎn)品、新的品牌。對廠商來講,一方面我們要去保持舊產(chǎn)品,去維護消費者的忠誠度;另外一方面,我們要去不斷開發(fā)一些新的產(chǎn)品,吸引新的消費者,這是不同的策略”。

    市場定位:80后的清潔口腔訴求

    在億滋中國這種“兩只拳頭出擊”的中國口香糖市場戰(zhàn)略下,“Trident清至”如何與姊妹品牌進行區(qū)分?

    袁冬青認為,炫邁口香糖在2012年在中國推出上市以來,在很短時間內(nèi)取得成功,是因為它抓到了中國消費者中90后的需求。炫邁產(chǎn)品本身有非常獨特的口味和口感,是它的獨特賣點。而清至口香糖針對的是更加廣大的80后消費者。 “這就是為什么我們一直強調(diào),清至口香糖帶給大家的是‘潔凈清新的理念,因為它更滿足了80后消費者最主要的訴求?!?/p>

    雖然“Trident清至”品牌已行銷全球,但對于中國消費者來說尚屬初次見面。而隨著Trident清至在中國的全面上市,在市場定位與推廣方面。欲憑借其潔凈理念迅速搶占市場。

    差異化品牌定位

    針對當下都市年輕消費群體對口腔潔凈的認識與需求,“Trident清至”提出了全新的“潔凈感覺嚼出來”的理念,把口香糖的形象從清新口氣的工具一下子轉(zhuǎn)變成潔凈牙齒的工具。袁冬青表示:“‘Trident清至是目前市場上少有的強調(diào)口腔潔凈的口香糖品牌。”

    獨特包裝

    “Trident清至”為了適應中國消費者,在口味與包裝上均進行了創(chuàng)新,其采用瓶裝與盒裝兩種包裝方式,這也是“Trident清至”第一次把顆??谙闾欠旁诩埡欣铮p便、環(huán)保。在功能上,清至強調(diào)清潔口腔,炫邁強調(diào)提神醒腦;在包裝上,清至主打粒裝概念,炫邁主打條狀包裝。

    密集投放廣告策略

    袁冬青告訴記者:“清至上市對億滋中國來講可以說是重頭項目,我們對清至品牌廣告有大規(guī)模的密集投放,未來的一段時間,消費者會在很多重要的媒體里面看到這個品牌?!?/p>

    鐘漢良成為代言人

    在清至的廣告片中,受80后消費群體熟知的品牌代言人鐘漢良在輕快節(jié)奏下進行口技表演,讓人印象深刻。經(jīng)歷過柯震東負面事件之后,億滋在選擇品牌代言人方面更加慎重。之所以選擇鐘漢良來做品牌代言人,也是出于品牌理念和訴求。據(jù)袁冬青介紹:“清至品牌講究的是潔凈清新的感覺,希望帶給人非常健康向上的形象。剛好鐘漢良先生在很多很多方面符合我們的這種期望。他本人形象是非常健康、非常陽光的,不管是面對粉絲或者是媒體,哪怕是在真人秀里面,面對各種挑戰(zhàn)的時候,他都會保持一種非常積極的狀態(tài)?!?/p>

    另外一個有趣的結(jié)合點是:“他的粉絲給他取了一個很萌的名字叫'大白鯊',是指他微笑時候的牙齒非常潔白。這剛剛好和我們廣告的創(chuàng)意是非常共通的?!?/p>

    輕快簡單的廣告片風格

    在廣告片里,清至設計了一段Beatbox潔凈旋律,希望讓消費者體驗到一種口香糖好像在嘴里跳舞的有趣感受。就像“根本停不下來”之于炫邁,清至希望用這種幽默的方式,走進消費者視野中。這樣簡單易記的節(jié)奏再加上高密度投放,很容易加深消費者對品牌的認知度。

    快消領域,渠道為王

    對于快消品來說,除了清晰準確的市場定位之外,大規(guī)模全覆蓋的渠道鋪貨亦是決勝市場的關鍵?!扒罏橥酢彼坪跏强谙闾瞧放颇酥琳麄€快消品行業(yè)都無法繞開的關鍵問題。在全球擁有六十年生產(chǎn)和零售經(jīng)驗的“Trident清至”將會在中國采取怎樣的渠道策略?

    作為一個來華生活、工作了25年的“中國通”億滋中國總裁馬儒超 (Stephen Maher)給出了答案:“25年前,我們的渠道客戶大多數(shù)是雜貨店、煙酒店這些小的客戶。到了90年代末期、2000年初期,客戶可能更多就是那種大型商超,但是到現(xiàn)在,我們的客戶應該是電子商務、便利店?!?/p>

    而有了炫邁的成功經(jīng)驗在前,此番“Trident清至”的渠道之路可謂走的更加順風順水。上市短短一個月就已經(jīng)將產(chǎn)品鋪進各大商超,從北、上、廣、深等一線城市開始向二三線城市輻射,鋪貨速度迅速。除了商超之外,“Trident清至”對于電商等渠道也已經(jīng)做好了出擊準備。

    數(shù)字營銷配合

    關于數(shù)字時代,馬儒超認為,西方國家是漸進式,但在中國是一種跨越式、跳躍式的方式。每隔五年,品牌的營銷策略和發(fā)展方式,都要一個新的改造的過程。

    袁冬青透露:“‘Trident清至將會積極地與電商平臺以及包括社會化媒體在內(nèi)的全媒體平臺合作,通過一些利于傳播的話題與事件,迅速提升品牌的知名度。比如廣告片里設計的Beatbox潔凈旋律,具有潔凈、清爽特質(zhì)的鐘漢良擔任品牌的代言人,所有這些都將有利于我們在各大媒體平臺上都有良好的傳播效果?!本o接著,清至還將在社交媒體上進行一系列營銷推廣舉措。

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