揭秘鮮為人知的暴利生意——展會(huì)銷售團(tuán)

陳翔宇

【編者按】 在業(yè)內(nèi)人眼里，這是一個(gè)江湖生意，言外之意就是跑江湖的生意。別看他們到處跑，無論是展會(huì)、還是廟會(huì)都能看到他們的身影，但是他們賺取的利潤卻是常人難以想象的，兩三天的展會(huì)，他們就能進(jìn)賬數(shù)萬元，扣除成本，日均凈利潤可達(dá)到萬元。

這個(gè)生意在江湖上稱之為“撂地兒”，本文姑且稱之為“展會(huì)銷售團(tuán)”，因?yàn)樗麄兏嗟纳碛斑€是出現(xiàn)在多如牛毛的展會(huì)上。而他們的打扮永遠(yuǎn)都是一樣的，每個(gè)人戴著一個(gè)耳麥，然后大肆吆喝要人銷售的產(chǎn)品，同時(shí)還在演示著這些產(chǎn)品。

解讀“暴利”來源

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這個(gè)生意之所以稱之為暴利，主要有三個(gè)原因：

一是，產(chǎn)品利潤空間大。很多人都愿意在展會(huì)（包括廟會(huì)，以下簡稱展會(huì)）上購買商品，因?yàn)楸阋??？墒獠恢@些商品的進(jìn)貨價(jià)更加便宜，因?yàn)檫@些產(chǎn)品都是從廠家直接進(jìn)貨，省去了很多中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用，而且都是從義烏這個(gè)小商品集散地進(jìn)貨，所以有時(shí)售價(jià)百元的電子商品，可能進(jìn)貨價(jià)只有十幾元。

二是，成本低。因?yàn)檫@些人都是展會(huì)的熟臉，所以拿到展位的價(jià)格也不貴，加之現(xiàn)在展會(huì)多如牛毛，各個(gè)展會(huì)也都在競爭，除了個(gè)別的高端展會(huì)，普遍三天的標(biāo)準(zhǔn)展位價(jià)格也就兩三千元，這比自己開店要便宜很多。同時(shí)，這個(gè)銷售團(tuán)的人員組成最多三人，他們的人工成本也不貴。

三是，目標(biāo)人群集中。要想一天讓自己門店有幾萬人，甚至十幾萬人路過，這是很多小投資者想都不敢想的事情，但是展會(huì)銷售團(tuán)就可以，因?yàn)檎箷?huì)上的人群集中，很容易就聚集很多人。另外，中國人有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象就是好奇，一旦有一個(gè)展位聚集一部分人，很快這個(gè)展位就能聚集大量的人，甚至可以用人山人海來形容。

筆者曾經(jīng)在山東某創(chuàng)業(yè)展上從一位業(yè)內(nèi)人士了解到，那個(gè)展會(huì)人氣并不旺，三天下來也就七八萬人的流量，他居然完成了八萬元的銷售業(yè)績，扣除全部成本（展位費(fèi)、路費(fèi)、住宿費(fèi)、進(jìn)貨成本、物流費(fèi)），凈利潤高達(dá)6萬元，他與另一個(gè)同伴，一人凈入手3萬元。這個(gè)收入對于他而言只能算是中等水平，而他一年大概要跑80—100個(gè)會(huì)，其收益可見一斑。

這里也是一個(gè)江湖

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，這里有一個(gè)鮮為人知的江湖，如果不懂江湖規(guī)矩，那么肯定是要倒霉的。

一是，看似跑單幫，實(shí)則是有組織的。看似這些人都是兩三個(gè)人搭伙做，實(shí)際上他們背后是一個(gè)龐大的群體，而他們的老大則會(huì)被尊稱為“師傅”。一般模式都是師傅帶徒弟，徒弟的數(shù)量大約有三四十人，規(guī)模不會(huì)太大，也不會(huì)太小。因?yàn)槿绻罅耍瑤煾狄膊缓霉芾?，如果太小了，在進(jìn)貨上就沒有優(yōu)勢了，您想想，要想從廠家拿到低價(jià)貨源，沒有一定的量是不可能的，而單指兩三個(gè)人是無法實(shí)現(xiàn)這個(gè)量的。另外，選擇會(huì)也是有講究的，有的會(huì)是“水會(huì)”（效果不好），有的會(huì)是“火會(huì)”（效果好），那么僅憑一兩個(gè)人經(jīng)驗(yàn)是不夠的，也是需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評估。

二是，江湖里也是有門派的。據(jù)了解目前在這個(gè)江湖里主要以四個(gè)地方的人為主，一是浙江金華人;二是廣東韶關(guān)人;三是陜西西安人;四是東北黑龍江人。而四個(gè)地方的人青睞的展會(huì)、銷售的產(chǎn)品也不盡相同。一般而言，金華人、韶關(guān)人更加青睞銷售家用電子產(chǎn)品，特別是廚衛(wèi)產(chǎn)品，而且喜歡參加都是在各地展覽中心舉辦的展會(huì)，規(guī)模較大，因?yàn)槟繕?biāo)人群更加集中，相對而言屬于高大上的行列;而西安人和黑龍江人，喜歡銷售的都是一些低端家用品，更加愿意到集市、廟會(huì)上銷售。

三是，銷售時(shí)也是有一定的江湖規(guī)矩的，首先要用“逗口”（一種類似笑話的順口溜，吸引人）介紹產(chǎn)品，這時(shí)這批人的目的不是要把產(chǎn)品賣給第一個(gè)關(guān)注他們的顧客，而是想辦法留住他，讓他當(dāng)“托”去吸引更多人;其次等人圍到一定程度，他們會(huì)看著這群人里“正點(diǎn)”多的時(shí)候就逗、溜、勸、激，一邊說一邊找個(gè)軟柿子捏（這個(gè)人通常是中年婦女），也就是看站在最前，同時(shí)蠢蠢欲動(dòng)的人，用眼睛就盯著他說，這時(shí)其實(shí)很多人都想掏錢苦于沒人帶頭，把這個(gè)“典型”說到掏錢，他們就做好收錢數(shù)錢的準(zhǔn)備吧。

四是，跑江湖是不允許壓貨的，因?yàn)樗麄兪亲隽鲃?dòng)性生意的，如果天天帶著貨跑，不方便。所以有經(jīng)驗(yàn)的人都是提前評估會(huì)，然后讓廠家將貨發(fā)到會(huì)場，他們?nèi)艘贿^去，就開始銷售賣。最為絕的是，他們每次進(jìn)貨量都是剛剛好，絕對不會(huì)出現(xiàn)壓貨現(xiàn)象，也很少出現(xiàn)商品不夠賣的現(xiàn)象，否則他們的展會(huì)租金就等于白投入了。當(dāng)然這也是他們從來不示外人的秘訣。

五是，江湖規(guī)矩多。舉個(gè)例子，一般而言，一個(gè)展會(huì)上是不可能出現(xiàn)兩家展會(huì)銷售團(tuán)的，道理十分易懂，就是會(huì)分流生意。那么他們會(huì)怎么杜絕這個(gè)現(xiàn)象呢？一是靠師傅們的提前溝通，往往一到年初的時(shí)候，各路師傅會(huì)聚集在一起，討論展會(huì)分配方案，一旦敲定了，大家就要井水不犯河水了，不能隨意參會(huì);二是靠人脈，比如A和山東某展會(huì)舉辦者關(guān)系熟絡(luò)，那么他就可以要求舉辦者不能讓B或者其他人進(jìn)入，實(shí)際上形成了壟斷。再舉個(gè)例子，產(chǎn)品質(zhì)量，有些人稱他們?yōu)轵_子，說產(chǎn)品質(zhì)量不好，實(shí)際上他們進(jìn)貨之前也都會(huì)對產(chǎn)品進(jìn)行一定的質(zhì)檢，至少要保證可以連續(xù)使用3個(gè)月。因?yàn)樗麄円彩窃谧隹诒?，而且可能?huì)長期出現(xiàn)某個(gè)地區(qū)舉辦的展會(huì)上，如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，他們等于自己砸自己的牌子。但是如果質(zhì)量十分過硬的產(chǎn)品，他們也不會(huì)進(jìn)，因?yàn)橐皇穷櫩偷漠a(chǎn)品更新率低，他們生意差;二是質(zhì)量過硬的產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)不便宜，他們無法賺取更多的利潤。

六是，說這是一個(gè)江湖生意，因?yàn)樗麄兘?jīng)常跑，面對形形色色的人，所以他們多需要注意的，比如行內(nèi)人開口說話都是行話，比如遇到各地一些混混兒，所以也要會(huì)說各地混混兒的黑話，否則自己被別人黑了，都不知道。所以需要入行的人要了解“江湖春典”。

“江湖春典”：又名“切口”“行話”“黑話”，春典一詞來源頗久，最早分為南春北典，因一些特殊行業(yè)不得讓行外人得知而造的黑話，像盜墓的、算卦看相的、還有像小偷等一些外八行的行業(yè)都有自己的行話，后來南北兩派最終要合作才將南春北典融合整理，有了現(xiàn)在的“春典”。因銷售團(tuán)一年都在天南海北各個(gè)地方難免會(huì)碰上道上的人，如果他真是道上人他就肯定聽得懂行話，還有個(gè)作用就是用于同行交流，有些話還是不讓行外人聽去的好，比如在展會(huì)上碰到了同行，又不知道對方的來意，怎么辦，就只能用行話交流，否則用大家都懂的普通話交流，就是對方?jīng)]有砸場子的意思，也會(huì)變成砸場子。