如何做好汽車零部件市場營銷工作

劉延剛

摘 要：目前，隨著當(dāng)今社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，汽車在社會上的需求越來越大，汽車零部件的需求也快速增長。隨著整車需求的不斷擴(kuò)大，其相應(yīng)的零部件的市場也不斷擴(kuò)大。但是，市場競爭日益激烈，高質(zhì)量、價格低的汽車整車在市場競爭上將會有較大的優(yōu)勢。因此，為滿足汽車廠商不斷變化的需求以及不同的消費(fèi)群體，同樣也為了擴(kuò)大零部件的市場份額，采用何種設(shè)計(jì)、運(yùn)用何種營銷方案，以此來保證零部件公司的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展極其重要。

關(guān)鍵詞：汽車；零部件；市場營銷

隨著經(jīng)濟(jì)全球化席卷全球，市場競爭帶來的壓力日益明顯，甚至某些汽車 行業(yè)出現(xiàn)破產(chǎn)、兼并的現(xiàn)象，導(dǎo)致市場產(chǎn)生了較大動蕩和調(diào)整。緊跟著又出現(xiàn)了國際油價升高，經(jīng)濟(jì)硬著陸導(dǎo)致各大汽車廠家生產(chǎn)下降，給企業(yè)造成了巨大的損失。同時，由于市場競爭帶來的危機(jī)和壓力，全球的汽車廠家都在試圖通過調(diào)整汽車的結(jié)構(gòu)和重新選擇汽車零部件供應(yīng)商來化解這場“經(jīng)濟(jì)危機(jī)”。在此情況下汽車零部件的市場需求在不斷擴(kuò)大，既給汽車生產(chǎn)企業(yè)帶來了新的機(jī)遇，也給汽車零部件商家?guī)砹烁嗟慕?jīng)濟(jì)效益。因此，深入研究汽車零部件的營銷策略很有必要。

一、市場營銷

1.市場營銷概念。市場營銷的定義有很多種。在2013年7月，美國市場營銷協(xié)會（AMA）一致審核，將市場營銷定義為是在市場營銷是在創(chuàng)造、傳播和交換產(chǎn)品中，為客戶以及整個社會帶來的有價值的一系列的活動、過程和體系。

菲利普·科特勒認(rèn)為，市場營銷是個人或者集體通過產(chǎn)品的價值，并同他人進(jìn)行自由交換產(chǎn)品和價值，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。

基恩·凱洛斯則認(rèn)為，市場營銷是一種為消費(fèi)者服務(wù)的理論；也是對社會現(xiàn)象的一種認(rèn)識；更是一個通過銷售渠道將生產(chǎn)企業(yè)與社會商品市場緊密聯(lián)系起來的過程。

總而言之，市場營銷是以滿足人類的需求為目的，實(shí)現(xiàn)商品交換的一個營利性活動。

2.市場分類。根據(jù)市場的需求的多少、需求的質(zhì)量水平、激烈的市場競爭程度，可以將市場分成三類：一是核心市場。是指對周圍的顧客市場有強(qiáng)大的影響作用的、而且相比較其他市場而言，該市場的消費(fèi)容量和消費(fèi)水平，要高，如果占據(jù)了核心市場，可以促進(jìn)周邊市場的快速發(fā)展。二是社會銷售市場，也就是成長市場。市場消費(fèi)需求不斷提高，品牌意識也逐漸加強(qiáng)，消費(fèi)水平和消費(fèi)質(zhì)量“自下而上”發(fā)生轉(zhuǎn)變。三是未開發(fā)市場，也就是潛在的市場。指企業(yè)暫時未開發(fā)、未進(jìn)入的，具有消費(fèi)潛力的其他配套市場。

二、汽車零部件的市場營銷策略

1.市場研究策略。根據(jù)汽車零部件商家的具體實(shí)際情況，建立一個研究同行業(yè)發(fā)展情況和市場競爭的研究中心，是很有必要的。通過這個研究中心，對同行業(yè)的競爭對手動向和激烈的市場競爭的具體情況進(jìn)行研究、監(jiān)控、分析。為了與競爭對手有所區(qū)別，甚至是“技壓一籌”，給本企業(yè)的零部件產(chǎn)品在市場中有一個準(zhǔn)確的定位，根據(jù)消費(fèi)群體對于某種產(chǎn)品的重視程度，樹立自己產(chǎn)品的市場形象，從而滿足不同消費(fèi)群體的需求。使汽車零部件在特定的消費(fèi)市場，對某一類型的消費(fèi)群體出售，對有可能出現(xiàn)的危機(jī)盡早的提供預(yù)警、戰(zhàn)略，提高同行業(yè)競爭的優(yōu)勢。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷策略。社會不斷的進(jìn)步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)給我們的生活帶來很多的便利。網(wǎng)絡(luò)銷售，也就是電子營銷，其職能包括開發(fā)客戶、在線銷售、在線調(diào)查、品牌推廣等。利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行汽車零部件的銷售，不僅可以時刻關(guān)注同行業(yè)的產(chǎn)品信息，對該公司的產(chǎn)品作出相應(yīng)的調(diào)整；還可以在線銷售、在線解答消費(fèi)人群的各種疑問，既省時又快捷。

3.品牌營銷策略。品牌，是一個區(qū)別于同行業(yè)的該企業(yè)的標(biāo)志。很多客戶幾乎不懂汽車零部件的質(zhì)量，通常都是跟據(jù)價格的高低來進(jìn)貨。汽車零部件企業(yè)要確保該產(chǎn)品的供應(yīng)商的市場地位，可以運(yùn)用品牌戰(zhàn)略，將消費(fèi)市場中的零部件產(chǎn)品的質(zhì)量加以優(yōu)化，樹立品牌形象，確保品牌的地位，有了品牌的市場地位，就有了提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的利潤空間。

4.客戶分析策略。產(chǎn)品種類的不同，所針對的消費(fèi)群體也有所不同。根據(jù)不同的客戶需求，設(shè)計(jì)出相應(yīng)的、滿足客戶要求的產(chǎn)品，解決在銷售中產(chǎn)生的問題。以此把握每一個的客戶資源，建立客戶的數(shù)據(jù)檔案，便于以后向客戶推廣新的服務(wù)和產(chǎn)品，尋找汽車零部件產(chǎn)品銷售的各個突破口及發(fā)展方向。

三、汽車零部件的營銷原則

1.誠實(shí)守信原則。誠實(shí)守信歷來都是我國的傳統(tǒng)美德，也是企業(yè)經(jīng)商道德的重要品德標(biāo)準(zhǔn)。在誠實(shí)守信的原則下，才能更好的促進(jìn)汽車零部件企業(yè)的發(fā)展。

2.互惠互利原則。互惠互利原則要求在市場營銷行為中，正確地分析、評價自身的利益，評價利益相關(guān)者的利益。對自己有利而對利益相關(guān)者不利的，或者是對他人有利而對自己不利的，就會使經(jīng)濟(jì)活動無法正常進(jìn)行下去。

3.理性和諧原則。在市場營銷中，理性的運(yùn)用知識手段，科學(xué)的分析市場環(huán)境，準(zhǔn)確的預(yù)測未來市場發(fā)展變化狀況，不好大喜功，單純追求市場占有率，關(guān)注市場的需求變化，結(jié)合自身的實(shí)際情況，作出相應(yīng)的調(diào)整。

四、結(jié)束語

目前，市場經(jīng)濟(jì)競爭不斷，想要做好汽車零部件的銷售工作，必須以市場的營銷基本行為為基礎(chǔ)，堅(jiān)持誠實(shí)守信、互惠互利、理性和諧等原則，充分研究市場的經(jīng)濟(jì)需求、不同消費(fèi)群體的需求變化、對同行業(yè)的或競爭對手的分析。結(jié)合企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，樹立企業(yè)品牌形象，加大廣告的宣傳力度，利用互聯(lián)網(wǎng)的方便快捷，采用電子營銷的手段，儲存客戶資源，制定合理的、有效的營銷策略方式。培養(yǎng)、訓(xùn)練高水平的銷售人才，提高企業(yè)管理的水平，建立健全營銷激勵體系，提高營銷人員的積極性。為企業(yè)長期的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，打造汽車零部件市場銷售的良好環(huán)境氛圍。

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