如何利用社會關(guān)系來有效控制機會主義行為——基于外部環(huán)境不確定性的調(diào)節(jié)作用研究

李　瑤，張磊楠，陶　蕾(．天津理工大學(xué)管理學(xué)院，天津0085;．對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學(xué)國際商學(xué)院，北京0009; ．西安交通大學(xué)管理學(xué)院，陜西西安70049)

如何利用社會關(guān)系來有效控制機會主義行為
——基于外部環(huán)境不確定性的調(diào)節(jié)作用研究

李瑤1，張磊楠2，陶蕾3
(1．天津理工大學(xué)管理學(xué)院，天津300385;2．對外經(jīng)濟與貿(mào)易大學(xué)國際商學(xué)院，北京100029; 3．西安交通大學(xué)管理學(xué)院，陜西西安710049)

摘要:由于契約的不完備性以及權(quán)力使用所存在的局限性，文章以中國情境下最為典型的治理手段——社會關(guān)系(包括商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系)為切入點，深入探討了其對機會主義行為的影響。同時，治理手段的有效性是取決于作用情境的，因此，文章進一步討論了行業(yè)環(huán)境與法律政策環(huán)境不確定性的調(diào)節(jié)作用。通過對172個企業(yè)間關(guān)系樣本的分析發(fā)現(xiàn):(1)經(jīng)理人的商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系都可以有效地抑制機會主義行為;(2)隨著行業(yè)環(huán)境不確定性水平的提升，經(jīng)理人的商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系對機會主義行為的抑制作用會增強;(3)而隨著法律政策不確定性的提升，經(jīng)理人的商業(yè)關(guān)系對機會主義行為的抑制作用會增強，而政府關(guān)系對機會主義行為的抑制作用會減弱。文章結(jié)論對于如何有效地利用經(jīng)理人的外部社會關(guān)系來抑制機會主義行為有著重要的理論和實踐意義。

關(guān)鍵詞:商業(yè)關(guān)系;政府關(guān)系;機會主義;行業(yè)環(huán)境不確定性;法律政策不確定性

一、引言

在競爭日益激烈的今天，與傳統(tǒng)的企業(yè)間交易關(guān)系相比，現(xiàn)在企業(yè)間的合作關(guān)系更加復(fù)雜多變。一方面，企業(yè)需要通過合作來獲取資源，另一方面，企業(yè)又是代表各自利益的獨立個體，因而會出現(xiàn)為了自我利益尋求而產(chǎn)生關(guān)系風(fēng)險的可能性［1］，其主要來源便是機會主義行為這一“不正當(dāng)?shù)淖岳袨椤保?］，它會導(dǎo)致雙方交易成本的增加，降低運營效率和收益［3］，損害合作伙伴維持關(guān)系的意愿，進而對合作績效產(chǎn)生顯著的負(fù)向影響［4］。因此，對于任何可重復(fù)經(jīng)濟交易來說，如何有效地降低關(guān)系風(fēng)險，抑制機會主義行為以保護合作收益成為學(xué)術(shù)界和實踐界一直在探究的重要議題。

許多國內(nèi)外學(xué)者對于這個重要議題都予以關(guān)注。國外學(xué)者基于交易成本理論的引領(lǐng)將契約作為抑制機會主義風(fēng)險的有效治理機制［5－6］，由于我國經(jīng)濟正處于轉(zhuǎn)型階段，法律體系也不如發(fā)達國家健全，市場不確定性和風(fēng)險性都較高［7］1［8］527，因而對于契約的支撐相對較弱［9］121。此時，單一的依靠正式的交易機制如契約是難以有效應(yīng)對渠道中的投機行為的。在這樣的情境下，國內(nèi)學(xué)者將關(guān)注的焦點更多地放到了組織層面上的信任［10］、承諾［11］［12］69等非正式關(guān)系機制上，將它們作為降低機會主義行為的重要方法和手段。在中國已具有超過5000年歷史而扎根于制度中的社會關(guān)系——高層經(jīng)理人跨越邊界的個體間的關(guān)系，利用其作用在中國進行商業(yè)活動是十分普遍的［13－14］。社會關(guān)系作為非正式關(guān)系機制中個體層面的重要組成，對機會主義的影響作用在現(xiàn)有研究中還十分不足。已有國內(nèi)外研究指出，在中國，社會關(guān)系在經(jīng)濟交易中起到了至關(guān)重要的作用［15］856［16］52［17］，甚至將其比喻為經(jīng)濟活動中的血脈。因而，探討其與機會主義的關(guān)系作用將彌補現(xiàn)有研究不足，同時，也能夠為實踐治理投機行為提供有益指導(dǎo)。此外，以往許多研究在探討社會關(guān)系的作用時，沒有區(qū)分商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系，或者將關(guān)系作為單一維度變量來處理［15］857［16］53。盡管我國已經(jīng)解除了計劃經(jīng)濟轉(zhuǎn)而開展市場化經(jīng)濟，但經(jīng)濟交易仍然受到政府控制，因而市場和政府共同作用所形成的商業(yè)運作使得企業(yè)需要同時關(guān)注商業(yè)和政府關(guān)系在經(jīng)濟交易中所發(fā)揮的不同作用。

最后，從關(guān)系治理的角度來說，外部社會關(guān)系的效用發(fā)揮是情境依賴的［16］54。本文認(rèn)為有兩個重要的情境因素會影響社會關(guān)系運用的有效性。一是法律政策體系情境因素，二是行業(yè)環(huán)境因素。在中國這樣的新興市場環(huán)境下，不確定性(如法律政策不確定性和行業(yè)環(huán)境不確定性)成為其交易的一個重要特點［7］1［8］527。因此，社會關(guān)系的作用效果必將受其影響［18－19］［20］101，隨著外部嵌入環(huán)境的變動，其相對有效性會發(fā)生變化。然而，現(xiàn)有文獻對此的研究十分有限。僅有的研究也未對社會關(guān)系的作用效果達成一致。有研究指出，隨著不確定性強度增加，社會關(guān)系的重要性會變得更加顯著［8］526［21］，而市場有效性觀點認(rèn)為，作為非正式的治理機制，社會關(guān)系會隨著法律政策體系的完善和市場體系的建立，重要性會逐漸降低［7］1［22］。那么在中國渠道情境下，隨著外部環(huán)境的不斷變化，社會關(guān)系對機會主義的作用效果究竟會發(fā)揮怎樣的效果變化呢?

基于上述分析，本文從關(guān)系治理的視角，分別探討經(jīng)理人的商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系對機會主義行為的影響，彌補現(xiàn)有研究對于社會關(guān)系——投機行為治理的研究不足，豐富了關(guān)系治理的研究文獻，也為企業(yè)如何有效治理投機行為提供有益指導(dǎo)。同時，本文還引入了新興市場的兩個重要情境因素——法律政策不確定性和行業(yè)環(huán)境不確定性，外部情境因素的引入能夠完善相關(guān)文獻研究，緩解以往存在的研究爭論，并會為企業(yè)經(jīng)理人針對不同的環(huán)境作出更有效的機制選擇提供更有借鑒意義的指導(dǎo)。

二、理論背景

治理機制是指企業(yè)用以管理組織間的交易的保護措施［23］228，它能夠協(xié)調(diào)成員的行為，防范機會主義行為，保護渠道成員的專項投資和收益［24］。Liu Yi等學(xué)者則具體指出了交易機制和關(guān)系機制可以治理組織之間的交換行為［25］295。交易機制以經(jīng)濟分析為基礎(chǔ)，用交易成本理論決定機制的使用，它強調(diào)通過監(jiān)督和激勵結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)治理。契約是最為常用的交易機制。關(guān)系機制來源于關(guān)系交換理論，以社會關(guān)系為基礎(chǔ)，強調(diào)社會交往和關(guān)系在經(jīng)濟活動中所起的作用［25］295。關(guān)系機制包含組織間關(guān)系和個人間關(guān)系兩個層面。組織間的關(guān)系機制主要是組織間的信任，它強調(diào)交易的氛圍。個人層面的關(guān)系機制主要是指高層經(jīng)理人的外部社會關(guān)系，它不僅包括企業(yè)經(jīng)理人與商業(yè)伙伴建立的社會關(guān)系，還包括與政府建立的社會關(guān)系。商業(yè)關(guān)系是指企業(yè)經(jīng)理人通過他們的網(wǎng)絡(luò)行為和個人交往，與商業(yè)組織，如供應(yīng)商、分銷商、競爭者或其他市場合作伙伴所建立起來的商業(yè)關(guān)系。除了商業(yè)關(guān)系，企業(yè)經(jīng)理人還會與各個管理領(lǐng)域和政府官員建立政府關(guān)系，包括中央和當(dāng)?shù)卣约氨O(jiān)管機構(gòu)，如稅收或股票市場的官員［7］2。

關(guān)系風(fēng)險的主要來源即是渠道成員的機會主義行為。機會主義行為是指不道德地追求自身的利益最大化［26］，是具有欺騙性的自利行為，例如道德風(fēng)險和逆向選擇。而機會主義是交易參與者故意違背其與交易伙伴間約定的行為以及承諾，如隱匿信息，不完全履行責(zé)任和義務(wù)，破壞合同等所帶來的風(fēng)險。機會主義行為會增加交易成本，阻礙信任和承諾的建立［27］，損害合作各方的長期利益，因而，企業(yè)必須要采取有效的手段加以控制。在已有的關(guān)于機會主義的研究中，許多學(xué)者關(guān)注了如何運用有效的治理機制來抑制機會主義行為。有研究認(rèn)為，專項投資是削弱機會主義行為的有效控制機制［23］228;有研究則認(rèn)為，契約和關(guān)系規(guī)范是抑制機會主義行為的有效控制機制［28］。然而在現(xiàn)有研究中，關(guān)注的焦點更多地被放在了正式的交易機制上，而忽略非正式的關(guān)系機制。關(guān)系治理強調(diào)了社會關(guān)系作為非正式治理機制對于協(xié)調(diào)交易的重要性，特別是在推崇儒家文化建立和諧關(guān)系的中國。再加之轉(zhuǎn)型過程中，正式的市場體系并不完善，企業(yè)需要通過經(jīng)理人擁有的外部社會關(guān)系來引導(dǎo)所期望行為的標(biāo)準(zhǔn)和群體規(guī)范的建立，增加合作伙伴對于關(guān)系的承諾，從而減弱機會主義行為動機［12］71，推動合作以提高績效。在少有的關(guān)于關(guān)系機制與機會主義行為的研究中，焦點被放到了企業(yè)層面的信任、關(guān)系規(guī)范等［25］295，也有學(xué)者從關(guān)系的緊密度的視角來探討上述研究問題［29］，對于個體層面的社會關(guān)系對于機會主義行為的研究還十分不足，現(xiàn)有關(guān)于社會關(guān)系的研究主要集中在不同情境下，社會關(guān)系對績效、創(chuàng)新等關(guān)系結(jié)果的有效性研究［7］2［20］102，因此對社會關(guān)系與機會主義行為的探討將豐富上述研究，從風(fēng)險控制的視角來拓展社會關(guān)系作用效果的研究。

三、研究假設(shè)

(一)外部社會關(guān)系與機會主義行為

目標(biāo)企業(yè)經(jīng)理人通過與眾多商業(yè)組織，包括供應(yīng)商、分銷商、競爭者或其他市場合作伙伴建立外部社會關(guān)系，通過這些外部關(guān)系網(wǎng)絡(luò)在企業(yè)間形成信息渠道，促使信息加快流動和傳播，能夠迅速提供關(guān)于伙伴行為的直接或間接的反饋，這使得合作企業(yè)間的行為變得更加透明和易見，機會主義行為很難隱藏［30］，且一旦被發(fā)現(xiàn)，進行機會主義行為的企業(yè)及相關(guān)經(jīng)理人的聲譽也會被損害，進而影響其在這個行業(yè)中繼續(xù)立足發(fā)展。前期建立和維護商業(yè)關(guān)系的投入也會因合作損害甚至終止而面臨的直接沉沒成本。而商業(yè)關(guān)系建立的最終目標(biāo)是獲取收益，因此，考慮到商業(yè)關(guān)系終止而帶來的對企業(yè)和經(jīng)理人的懲罰和損失，企業(yè)會有效約束自身的行為?；谏鲜龇治?，得出如下假設(shè):

假設(shè)1:商業(yè)關(guān)系對機會主義行為有負(fù)向影響。

目標(biāo)企業(yè)經(jīng)理人通過與各個管理領(lǐng)域和政府官員建立外部社會關(guān)系，形成“隱形的”關(guān)系紐帶，由此，企業(yè)可以得到有效的保護和支撐。當(dāng)企業(yè)通過經(jīng)理人建立政府關(guān)系時，則意味著權(quán)力優(yōu)勢，經(jīng)理人擁有的政府關(guān)系可以使其獲取指導(dǎo)行業(yè)發(fā)展的計劃和政策，同時企業(yè)可以通過政府關(guān)系來影響商業(yè)政策和公司運作。可以預(yù)先知曉政府法規(guī)和政治偏好和稀有資源，使得公司獲得政治合法性，獲得擔(dān)保和優(yōu)待特權(quán)［7］3。這使得企業(yè)在關(guān)系網(wǎng)絡(luò)中具有極大的話語權(quán)，增強交易伙伴對自身的依賴，使得交易伙伴為了獲取這些“稀有資源”而必須約束自身的行為，弱化機會主義的動機和必要性。同時，不同于經(jīng)理人的商業(yè)關(guān)系，政府關(guān)系可以針對企業(yè)行為帶來更嚴(yán)厲的懲處，如剝奪交易伙伴的合法權(quán)或?qū)ζ溥\作進行政策干預(yù)，因而，面對機會主義一旦被發(fā)現(xiàn)所要承擔(dān)的巨大風(fēng)險和損失，平衡與擁有政府關(guān)系目標(biāo)企業(yè)的利益獲取，企業(yè)能夠很好地進行自我約束?；谏鲜龇治觯贸鋈缦录僭O(shè):

假設(shè)2:政府關(guān)系對機會主義行為有負(fù)向影響。

(二)行業(yè)環(huán)境不確定性對社會關(guān)系與機會主義行為間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用

行業(yè)環(huán)境不確定性是指行業(yè)不穩(wěn)定和快速變化的程度，如行業(yè)運營方式，發(fā)展速度以及發(fā)展方向的快速轉(zhuǎn)變等，這一切都使得整個行業(yè)發(fā)展處于不斷的動態(tài)變化和調(diào)整中，它會給交易參與者，如客戶、競爭者、供應(yīng)商和管理者帶來極大的不確定性［31］。隨著行業(yè)環(huán)境不確定性的波動，處在其中的企業(yè)必定會受到相應(yīng)的影響，如公開信息獲取困難，所面臨的交易風(fēng)險增加等［32］，這些都會影響外部社會關(guān)系的效用。

在行業(yè)環(huán)境不確定性較低的情況下，行業(yè)的發(fā)展和運行狀況是相對穩(wěn)定的，因而，企業(yè)可以在一個有序的環(huán)境下較為容易地獲取所需要的信息、技術(shù)等資源［33］545，此時，經(jīng)理人的商業(yè)聯(lián)系并非是那么必須的，企業(yè)也就無需進行大量的投入來建立和維護商業(yè)關(guān)系來保證交易的進行。特別是在較為穩(wěn)定的行業(yè)環(huán)境下，運用事前契約來控制機會主義行為可以大大降低協(xié)調(diào)和維護成本［20］102，且在行業(yè)比較穩(wěn)定的狀態(tài)下，信息和企業(yè)行為的易觀測性和獲得性使得企業(yè)行為更加透明，因而，即便沒有商業(yè)聯(lián)系的存在，企業(yè)也會有效地約束自身的行為而避免進行機會主義行為被發(fā)現(xiàn)后的懲罰和損失。然而，隨著行業(yè)環(huán)境不確定性的增加，物質(zhì)和信息等資源的獲得受到限制，潛在伙伴的可信性也變得難以評估［34］，與已建立商業(yè)關(guān)系的可信性交易伙伴進行交易是獲取真實可靠的信息和資源［7］3等的一個重要保證，在動蕩的環(huán)境中獲取生存和發(fā)展的捷徑。因此，企業(yè)會更加依賴于運用商業(yè)關(guān)系來維護交易過程，而此時，不完備性使得契約很難有效發(fā)揮監(jiān)控的作用。在這樣的情境下，企業(yè)可以利用商業(yè)關(guān)系所搭建的平臺與可靠的交易伙伴進行商業(yè)活動，降低交易不確定性的同時獲取更多可信的信息和資源，這恰好可以很好地彌補上述缺失［33］545。同時，行業(yè)不確定性的增加會使得企業(yè)間協(xié)調(diào)和溝通變得困難，容易導(dǎo)致實際的和潛在的分歧與矛盾日益凸顯。此時，商業(yè)關(guān)系這一柔性紐帶所帶來的靈活柔性能夠聯(lián)結(jié)合作雙方，更好地進行協(xié)調(diào)，促成為實現(xiàn)共同利益的合作，而非進行自我利益尋求的機會主義行為?；谏鲜龇治觯贸鋈缦录僭O(shè):

假設(shè)3:行業(yè)環(huán)境不確定性對商業(yè)關(guān)系與機會主義行為間的關(guān)系有正向調(diào)節(jié)作用。

相比經(jīng)理人的商業(yè)關(guān)系，政府關(guān)系往往需要更多的投入來建立和維護［35］。在行業(yè)環(huán)境不確定性較低的情況下，企業(yè)可以觀測或者通過許多其他途徑來獲得未來行業(yè)發(fā)展的相關(guān)信息。企業(yè)在穩(wěn)定時期，物質(zhì)資源比較充足易得，基于利益的考慮，企業(yè)會減輕對政府關(guān)系的依賴，運用其他更為有效節(jié)約的方式來維護交易運行。然而，隨著行業(yè)環(huán)境不確定性的增加，企業(yè)需要更多相關(guān)市場、行業(yè)變化等信息來降低不確定性［20］102。但此時，未來行業(yè)的發(fā)展前景也變得不可捉摸，未來發(fā)展難以預(yù)測和辨別。在這樣的情境下，企業(yè)通過經(jīng)理人建立的政府關(guān)系來盡可能多地獲取可靠的內(nèi)幕消息便成為企業(yè)降低不確定性的重要手段之一。此時，擁有政府關(guān)系的企業(yè)即具有一定的信息優(yōu)勢，增強合作伙伴對其的依賴和對合作伙伴的議價能力，進而可以更好地有效約束合作企業(yè)的行為。同時，在動蕩的行業(yè)環(huán)境中，擁有政府關(guān)系會成為一個極其有效的工具獲得生存和發(fā)展的支撐，如僅能通過經(jīng)理人的政府關(guān)系獲取的稀有資源和政策支持等［36］，從而奠定目標(biāo)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和統(tǒng)治地位，這將進一步增加其他企業(yè)對自身的依賴并有效地遏制其機會主義行為。此外，政府關(guān)系可以有效地阻止動蕩環(huán)境中不合法行為的發(fā)生，使得目標(biāo)企業(yè)在合作過程中獲得合法性［33］546，給予正向的干預(yù)支持，這些都會對合作企業(yè)產(chǎn)生極大的威懾力，有效降低合作企業(yè)的機會主義風(fēng)險。最后，對于交易伙伴來說，此時進行機會主義的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于去擁有直接或間接政府關(guān)系合作的機會成本，或者說合作收益遠(yuǎn)大于投機成本，因而，利益獲取會削弱企業(yè)進行機會主義行為的動機。基于上述分析，得出如下假設(shè):

假設(shè)4:行業(yè)環(huán)境不確定性對政府關(guān)系與機會主義行為間的關(guān)系有正向調(diào)節(jié)作用。

(三)法律政策不確定性對社會關(guān)系與機會主義行為間關(guān)系的調(diào)節(jié)作用

除了行業(yè)環(huán)境不確定性外，法律政策的不確定性也是企業(yè)在發(fā)展過程中所必須面對的。法律政策不確定性是指各種政府政策變動和不可預(yù)測性的程度［9］129。法律政策不確定性意味著政策和法規(guī)是不穩(wěn)定的，易產(chǎn)生漏洞，會給予違法或不道德的行為以滋生的土壤，如虛假廣告，違背契約或發(fā)生盜版、偽造行為。此時，企業(yè)會發(fā)現(xiàn)外部法律政策體系環(huán)境動蕩，法規(guī)支撐力度減弱，作為社會關(guān)系的外部環(huán)境，作用的有效性必將受到影響。

當(dāng)法律政策不確定性較低時，意味著企業(yè)所面臨的外部法制環(huán)境是比較穩(wěn)定的，企業(yè)的運行是在一個有序的環(huán)境下進行。此時，企業(yè)可以通過正式的途徑去有效地推動經(jīng)濟交易。同時，當(dāng)法律政策不確定性較低時，企業(yè)有法可依，有規(guī)可循，因而，依靠規(guī)制和契約等正式手段抑制機會主義行為可能是更為有效而經(jīng)濟的手段［37－38］。然而，當(dāng)法律政策不確定性很高時，經(jīng)理人擁有的商業(yè)關(guān)系作為非正式的治理機制，能夠促進群體規(guī)范的維護，可以近乎代替法律框架來指導(dǎo)交易的進行。此時，企業(yè)會更加利用經(jīng)理人的商業(yè)關(guān)系尋求可信任的合作伙伴來交易［39］，商業(yè)關(guān)系所帶來的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)聲譽和主導(dǎo)地位可以使得企業(yè)有能力維護交易的有序進行，降低機會主義風(fēng)險。同時，經(jīng)理人的商業(yè)關(guān)系所帶來的邊界人員間的情感聯(lián)系所產(chǎn)生的合作導(dǎo)向也會使得企業(yè)更加愿意利用商業(yè)關(guān)系去團結(jié)協(xié)作應(yīng)對風(fēng)險，而非投機和自我利益尋求。在這樣的情境下，即便沒有直接商業(yè)關(guān)系的企業(yè)，也會為了尋求依托和網(wǎng)絡(luò)中獲取寶貴的資源和支持而努力與網(wǎng)絡(luò)中擁有主導(dǎo)地位和聲譽的企業(yè)進行合作，特別是法律政策不確定性使得很多行業(yè)法規(guī)政策等無法預(yù)知時，通過經(jīng)理人建立的商業(yè)關(guān)系是獲得這些寶貴信息的重要渠道［40］，從而形成一定的依賴關(guān)系，進而會有效地降低機會主義風(fēng)險?；谏鲜龇治觯贸鋈缦录僭O(shè):

假設(shè)5:法律政策不確定性對商業(yè)關(guān)系與機會主義行為間的關(guān)系有正向調(diào)節(jié)作用。

當(dāng)法律政策不確定性較低時，整個的法律政策體系就具有較強的執(zhí)行性，因此，政府發(fā)揮其獎懲等作用有著強大的支撐，因而，企業(yè)發(fā)展所嵌入的外部環(huán)境是可以依賴的，企業(yè)通過經(jīng)理人建立政府關(guān)系就意味著依靠和保證，此時，對投機行為有著強大的威懾力，企業(yè)知識產(chǎn)權(quán)、所有權(quán)利益等能夠得到很好的保護［41］。然而，當(dāng)法律政策不確定性升高時，政府關(guān)系發(fā)揮作用所依賴的外部環(huán)境混亂動蕩，正式的制度條款和法律保護因為必要支撐的削弱在實施過程中會面臨極大的困難，這將加大政府對于商業(yè)活動監(jiān)管的難度。此時，經(jīng)理人所擁有的政府關(guān)系所能應(yīng)用的有效區(qū)域也隨之減少，政府部門權(quán)力力度也會減弱，其能夠為企業(yè)帶來的保護也會隨之減弱［42］。在這種情境下，一些漏洞可能會被企業(yè)所利用，極大地增加企業(yè)進行機會主義行為的動機，因而，此時即便能夠通過經(jīng)理人建立政府關(guān)系，其對機會主義行為作用的有效性也會降低。同時，在動蕩的法律政策環(huán)境下，政府的公信力和判斷力也會受到影響，其能夠為企業(yè)帶去的“稀有資源”和“預(yù)知消息”優(yōu)勢會減少甚至消失。交易伙伴通過合作來獲取利益的間接優(yōu)勢減弱，進而降低了對目標(biāo)企業(yè)的依賴性，這會對機會主義行為的抑制作用減弱。總之，法律政策不確定性的增加可能會帶來政局和權(quán)力的變動，利益導(dǎo)向的變動，因而削弱了經(jīng)理人政府關(guān)系效用的力度，法律和政策法規(guī)的不完善使得權(quán)力可以提供的保護變得有限。研究也指出，政府關(guān)系在政局穩(wěn)定的時候是最有效的［7］5。基于上述分析，得出如下假設(shè):

假設(shè)6:法律政策不確定性對政府關(guān)系與機會主義行為間的關(guān)系有負(fù)向調(diào)節(jié)作用。

四、研究方法

(一)樣本和數(shù)據(jù)搜集

2011年12月至2012年6月，本研究選取了電子、家電、家具、玩具、制衣等行業(yè)的182家企業(yè)，每家企業(yè)針對兩個不同渠道伙伴關(guān)系填寫兩份問卷(主要是為了保證獲取更多樣本)，共發(fā)放問卷364份，回收302份。由于同一家企業(yè)的商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系都是一樣的，因此如果一家企業(yè)僅有一份問卷，則被選作樣本;如果一家企業(yè)有兩個樣本，則將兩個樣本各指標(biāo)取均值，作為一個樣本代表該企業(yè)，經(jīng)過處理后，用于本研究的樣本數(shù)量為172家。問卷填寫人為公司經(jīng)理、副經(jīng)理、銷售或采購部門經(jīng)理、副經(jīng)理，對渠道關(guān)系較為熟悉。通過差異性檢驗發(fā)現(xiàn)，問卷數(shù)據(jù)不存在未回復(fù)偏差。

(二)信度效度分析及假設(shè)檢驗

問卷采用了以往相關(guān)研究的量表［6，7，9，27，30］，采用了7點李克特量表(1=完全不符合，7=完全符合)，讓被訪者評價問題表述與企業(yè)實際情況的吻合程度。問卷中各構(gòu)件的測量指標(biāo)詳見表1。表2描述了變量間相關(guān)系數(shù)、均值和標(biāo)準(zhǔn)差。本文通過Cronbach α和CR(Composite Reliability)值來檢驗量表信度，α值均大于0．7，各個指標(biāo)因子載荷也都大于0．7，表明量表具有良好的信度(表1)。本文采用3種方式檢驗收斂效度:首先，對所有因子進行探索性因子分析，確保指標(biāo)不存在交叉載荷;其次，計算每一指標(biāo)因子載荷，觀察因子載荷是否顯著;第三，計算了每一個因子的AVE(Average Variance Extracted)。經(jīng)檢驗，本研究中所有因子均具有良好的收斂效度(表1)。同時，由表1和表2可見，任意兩個變量間相關(guān)系數(shù)的平方值都小于該變量的AVE值，證明研究中所涉及的變量都有良好的判別效度。

表1　問卷題項、信度和效度檢驗結(jié)果表

為了檢驗數(shù)據(jù)有無共同方法偏差(Common Method Bias，簡稱CMB)，本文首先根據(jù)Harman (1967)的建議［43］，使用了單因素檢驗法，將所有變量的指標(biāo)放在一起做因子分析時，并未出現(xiàn)單一因子或者一個因子解釋了大部分方差的情況(最大的一個因子僅僅解釋了22．37%);其次為了進一步評價CMB，本文借鑒了Widaman(1985)的方法［44］，使用Smart PLS 2．0將CMB作為一個因子放進測量模型，發(fā)現(xiàn)其擬合優(yōu)度和將CMB從該測量模型中去掉的擬合優(yōu)度無顯著差異，兩個測量模型的路徑系數(shù)也無明顯差異，進一步證明數(shù)據(jù)不存在共同方法偏差問題。

本文利用統(tǒng)計軟件Smart PLS 2．0對相關(guān)假設(shè)進行了驗證。從表3可以看出所有假設(shè)均獲得了支持。

表2　變量間相關(guān)系數(shù)、均值及標(biāo)準(zhǔn)差

五、結(jié)論、建議與展望

在實踐中，導(dǎo)致許多企業(yè)間合作關(guān)系失敗的重要原因除了不令人滿意的商業(yè)績效風(fēng)險外，就是合作者以危險動機進行合作帶來的風(fēng)險［45］。因此，在企業(yè)間管理運作的過程中，必須要對關(guān)系風(fēng)險進行控制。有學(xué)者甚至指出，管理的本質(zhì)即是對環(huán)境不確定性和風(fēng)險進行控制［46］。而機會主義行為是關(guān)系風(fēng)險的關(guān)鍵來源，因此，本研究嘗試探究如何能夠有效降低機會主義這一普遍存在的合作風(fēng)險。研究指出，控制機制是抑制機會主義行為的有效手段［25］305。而現(xiàn)有相關(guān)研究多關(guān)注契約、專項投資等正式的交易機制對機會主義的影響作用，忽略了在新興經(jīng)濟背景下也有著同樣作用的關(guān)系機制，特別是關(guān)于個體層面的關(guān)系機制(包括商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系)對機會主義的影響作用，同時，引入外部環(huán)境變量——行業(yè)不確定性和法律政策不確定性作為情境要素，建立一個關(guān)于經(jīng)理人外部社會關(guān)系與機會主義行為研究的完整理論體系框架，對上述關(guān)系進行實證檢驗。

第一，通過本文研究發(fā)現(xiàn)，經(jīng)理人的外部社會關(guān)系——商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系都可以有效地降低機會主義風(fēng)險。以往許多研究指出，隨著制度等外部宏觀環(huán)境的完善，關(guān)系機制的作用會被減弱［7］1。然而通過本文的研究發(fā)現(xiàn)，在新興經(jīng)濟國家，經(jīng)理人的外部社會關(guān)系在交易活動中始終扮演著重要的角色。相比正式的交易機制，關(guān)系機制更具有靈活性。同時，透過經(jīng)理人的商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系，企業(yè)可以搭建許多非正式平臺進行交流和溝通，相比正式的渠道，企業(yè)可以更加方便快捷地獲取到一些信息、物資、政策等重要資源，因此經(jīng)理人社會關(guān)系作為關(guān)系機制完全可以透過這種資源優(yōu)勢來引導(dǎo)企業(yè)間交易活動，進而約束企業(yè)行為。此外，無論是商業(yè)關(guān)系還是政府關(guān)系，都可以在企業(yè)間建立起情感紐帶，這使得企業(yè)與交易伙伴形成利益統(tǒng)一體而不會做出輕易傷害這份基于情感聯(lián)系而形成的合作關(guān)系。

第二，通過本文研究發(fā)現(xiàn)，隨著行業(yè)環(huán)境不確定性的增加，商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系在降低機會主義風(fēng)險的作用上被加強。這一研究結(jié)論再次證明關(guān)系機制在交易活動中所起到的主導(dǎo)和約束作用。特別是動蕩的行業(yè)環(huán)境中，不確定性風(fēng)險的加大使得企業(yè)在信息、物質(zhì)資源等獲取的難度加大，同時對未來經(jīng)營活動的預(yù)測以及伙伴評估難度極大。此時，無論是商業(yè)關(guān)系還是政府關(guān)系都可以為企業(yè)搭建橋梁和平臺從而有效地獲取可靠的資源來彌補行業(yè)不確定性帶來的各種缺失，從而獲得資源和權(quán)力優(yōu)勢，進而在交易活動中占據(jù)主導(dǎo)地位而對交易伙伴產(chǎn)生約束作用。同時，研究還發(fā)現(xiàn)，隨著法律政策不確定性的增加，經(jīng)理人商業(yè)關(guān)系對降低機會主義風(fēng)險的作用效果被加強，而其政府關(guān)系對于降低機會主義風(fēng)險的作用被減弱。當(dāng)法律政策不確定性逐漸加大時，意味著政府聯(lián)系發(fā)揮作用的有力支撐被削弱，這也進一步加劇了企業(yè)間“抱團取暖”的效果，推進了經(jīng)理人商業(yè)關(guān)系的重要作用。

(一)理論貢獻

第一，以往研究在討論經(jīng)理人的商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系時多關(guān)注它們對企業(yè)績效、創(chuàng)新等關(guān)系結(jié)果的作用效果［7］2［20］102，而關(guān)注經(jīng)理人社會關(guān)系對于給企業(yè)間交易活動帶來極大關(guān)系風(fēng)險的機會主義行為的研究還十分不足。因此，通過本文的研究揭示了經(jīng)理人商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系對機會主義行為作用機理和作用效果，豐富了關(guān)系機制作用效果和關(guān)系風(fēng)險管理的相關(guān)文獻研究。

第二，已有研究指出，經(jīng)理人外部社會關(guān)系的作用效果會受到情境的影響。在中國這樣的新型經(jīng)濟市場中，不確定性是交易的重要特點之一［7］1［8］527。因此，本文引入了行業(yè)不確定性和法律政策不確定性這兩個具有代表性的環(huán)境變量，探討在不同情境下，經(jīng)理人商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系的作用效果，使得研究結(jié)論更加完善和更具普適性。以往研究在探討關(guān)系機制對企業(yè)的作用效果時存在不一致的結(jié)論，同時，基于不同的理論視角，學(xué)者們對于隨著外部環(huán)境不確定性的變化，關(guān)系機制的作用效果會怎樣變化也存在爭論［7］1［8］526。因此，本文通過對經(jīng)理人社會關(guān)系的細(xì)分以及不同交易情境的引入，可以很好地調(diào)和上述研究爭論，豐富和完善了關(guān)系治理的文獻研究。

(二)管理建議

第一，在企業(yè)交易活動中，機會主義行為會對交易關(guān)系產(chǎn)生極大的傷害，因此，企業(yè)需要運用適當(dāng)?shù)氖侄魏头椒▉硪种茩C會主義行為的發(fā)生?；谝酝难芯拷Y(jié)論，企業(yè)會更多地運用契約來控制機會主義行為。然而，契約由于自身存在著不完備性和剛性，因此，單純依靠契約無法完全有效地抑制機會主義行為。同時，企業(yè)發(fā)展嵌入的外部環(huán)境也存在著一定的不完善性，這會使得企業(yè)可能利用契約的不完備性所帶來的漏洞而進行機會主義行為?；谄跫s存在的不足，此時考慮利用更具有靈活性控制機制來約束交易伙伴的機會主義行為可能是企業(yè)一個更好的選擇。而通過本文的研究表明，擁有商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系的企業(yè)可以很好地運用“關(guān)系權(quán)杖”來抑制交易伙伴的機會主義行為，降低關(guān)系風(fēng)險，進而維護交易關(guān)系并最終取得良好的合作績效。

第二，在面臨外部環(huán)境的變化時，經(jīng)理人所擁有的商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系對機會主義的作用效果也會隨之發(fā)生改變。在面臨行業(yè)環(huán)境不確定性時，商業(yè)關(guān)系和政府關(guān)系依然都是十分有效的治理手段。盡管如此，關(guān)系的建立和維護都需要許多的資源、時間、人力等的投入，因而，在可以達到同樣治理效果的情境下，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身能力和關(guān)系成本等來建立有效的關(guān)系，而不是盲目地以高昂成本來建立各種外部社會關(guān)系。而在法律政策不確定性變大時，經(jīng)理人政府關(guān)系對機會主義的抑制作用會被減弱，而商業(yè)關(guān)系在抑制機會主義行為效果上依然十分顯著，因此，管理者應(yīng)該更多地通過有形和無形資源的投入、與交易伙伴的邊界人員進行更多的溝通以及建立信任等方式與合作企業(yè)經(jīng)理人搭建商業(yè)關(guān)系，并有效保護合作順利進行。

(三)研究不足與未來方向

盡管本文對于關(guān)系管理和風(fēng)險控制的理論和實踐都有一定的貢獻，但仍然存在著不足之處，有待未來進一步的研究。首先，本文重點關(guān)注了關(guān)系機制與重要的關(guān)系風(fēng)險之一——機會主義的關(guān)系，未來研究可以引入更多的關(guān)系風(fēng)險要素，如運作風(fēng)險等，全面探究關(guān)系機制的影響作用;其次，盡管本文探討了外部環(huán)境因素的權(quán)變作用，未來研究可以進一步挖掘其他情境要素，如交易本身的特性等，探討他們對外部社會關(guān)系與關(guān)系風(fēng)險的權(quán)變作用，豐富和完善研究結(jié)論。

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(責(zé)任編輯傅凌燕)

How to Use Social Relations to Control Opportunism
——Study on the Moderating Effects of External Environment Uncertainty

LI Yao1，ZHANG Lei-nan2，TAO Lei3
(1．School of Management，Tianjin University of Technology，Tianjin 300385，China; 2．Business School，University of International Business and Economics，Beijing 100029，China; 3．School of Management，Xi'an Jiaotong University，Xi'an 710049，China)

Abstract:Due to the incompleteness of contracts and weakness of power use，this paper starts from the most typical governance mechanism in China-social relations(business relations and government relations)and deeply discusses the impact of social relations on opportunism behaviors．Meanwhile，the effectiveness of governance mechanism are context based，therefore the paper further investigates the moderating effects of uncertainty in industrial environment and law and policy environment．According to the analysis of inter-firm relations from 172 firms，the results suggest that(1)both business and government relations of managers could effectively inhibit opportunism behaviors;(2)with the increasing uncertainty of industrial environment，the inhibitory effects of business and government relations on opportunism behaviors enhance;(3)with the increasing uncertainty of law and policy，the inhibitory effects of business relations on opportunism behaviors enhance，while the inhibitory effects of the government relations on opportunism behaviors weaken．The results of the paper have great theoretical and practical significance on how to effectively utilize external relations of managers to inhibit opportunism behaviors．

Key words:business relations;government relations;opportunism;uncertainty of industrial environment;uncertainty of law and policy

作者簡介:李瑤，女，講師，管理學(xué)博士，主要從事渠道關(guān)系治理研究;張磊楠，男，講師，管理學(xué)博士，主要從事渠道關(guān)系治理研究;陶蕾，女，講師，管理學(xué)博士，主要從事企業(yè)社會責(zé)任研究。

基金項目:國家自然科學(xué)基金項目“渠道競合行為、控制機制和關(guān)系結(jié)果:基于松散耦合理論的實證研究”(71102078);國家自然科學(xué)基金項目“供應(yīng)鏈社會責(zé)任的控制機制選擇及其對合作績效的影響研究”(71202078);北京市社會科學(xué)基金項目“供應(yīng)鏈社會責(zé)任的控制機制選擇及其對合作績效的影響研究”(14JGC107)

收稿日期:2015－04－07

中圖分類號:F713．50

文獻標(biāo)識碼:A

文章編號:10002154(2015)06000510