營(yíng)銷(xiāo)“精鷹”從哪兒來(lái)

劉助

營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)納才之“才”，是指鷹，而不是雞。不管裝備是小米、步槍還是窩窩頭，一心只想占領(lǐng)山頭，這就是鷹；反之，則是雞。

“好的人才不會(huì)流入市場(chǎng)，流入市場(chǎng)的都不是好人才”，這句話雖然不絕對(duì)，但卻很形象、很生動(dòng)地表現(xiàn)出營(yíng)銷(xiāo)“精鷹”人才對(duì)外招聘難的問(wèn)題。難在哪里？筆者以為有四：

1.“精鷹”流動(dòng)少。70%以上的銷(xiāo)售“精鷹”都是其供職單位的寶貝疙瘩，原單位不會(huì)讓這些寶貝輕易流失，凡業(yè)績(jī)持續(xù)健康增長(zhǎng)的企業(yè)，都有一支相對(duì)穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)“精鷹”團(tuán)隊(duì)。

2.“精鷹”被“劫”概率高。業(yè)績(jī)突出、能力出眾者總是聲名在外，稍有動(dòng)心，早被人挖走了，哪還有幾個(gè)可以流入到人才市場(chǎng)等著你去招聘？

3.人海撈才考慧眼。從各大人才網(wǎng)上收到的簡(jiǎn)歷看，有60%以上是應(yīng)聘者盲目投的，另有30%是不匹配的，只有10%可以進(jìn)入面試程序，最終能錄取的，也就1%至2%。

4.巢不引鳳。這是最普遍的現(xiàn)象，也是大多數(shù)中小企業(yè)納才難的通病?！爸惨P”說(shuō)的是搭好平臺(tái)筑巢引鳳，吸引人才建功立業(yè)。何謂引鳳的巢，沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，但有幾點(diǎn)我認(rèn)為是必須有，就是讓鳳有甜頭、有盼頭、有奔頭，還要有一個(gè)好的人才規(guī)劃發(fā)展機(jī)制和激勵(lì)機(jī)制。

那么，營(yíng)銷(xiāo)“精鷹”從哪兒來(lái)？

簡(jiǎn)而概之，一培二淘三筑巢。

一培：內(nèi)部招聘

筆者深以為，好的人才，其實(shí)就在你的企業(yè)內(nèi)部，只是日長(zhǎng)月久，很多領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)始忽視自有員工的優(yōu)點(diǎn)，滿眼都是員工的缺點(diǎn)和不足，然后不斷發(fā)出感嘆：“唉，人才難找啊，我這些員工素質(zhì)太差！”

俗話說(shuō)“人無(wú)完人”，但凡是人都有缺點(diǎn)。筆者發(fā)現(xiàn)，一個(gè)銷(xiāo)售“精鷹”優(yōu)點(diǎn)越突出，他另一面的缺點(diǎn)也更突出。筆者有一個(gè)下屬銷(xiāo)售員，任職一年期間非常不稱職，原因是他懶得一個(gè)人出去跑業(yè)務(wù)，因?yàn)檫@個(gè)“懶”字，他差點(diǎn)被筆者的頂頭上司越級(jí)炒了魷魚(yú)。在“懶得一個(gè)人出去跑業(yè)務(wù)”的背面，他卻是一個(gè)“人來(lái)瘋”，哪兒人多，他就特別興奮，因?yàn)樗男挟?dāng)銷(xiāo)售之前，職業(yè)是酒吧DJ。我試著把他調(diào)任市場(chǎng)部推廣隊(duì)，專門(mén)負(fù)責(zé)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)推廣，在超市開(kāi)業(yè)、店慶、周年慶，批發(fā)市場(chǎng)的早市等客流量最集中的時(shí)間段，在現(xiàn)場(chǎng)做試吃和品牌推廣。這種場(chǎng)合人流多，他快手烹飪、高聲吆喝，發(fā)揮了他在酒吧當(dāng)過(guò)DJ的特長(zhǎng)，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)動(dòng)消費(fèi)者氣氛那真叫絕，常常成為促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)的明星，每次推廣總是屢創(chuàng)佳績(jī)，半年后，他升任特別推廣行動(dòng)隊(duì)隊(duì)長(zhǎng)。

用人之所短，則企業(yè)無(wú)可用之人；用人之所長(zhǎng)，則企業(yè)無(wú)不可用之人。當(dāng)企業(yè)出現(xiàn)職位空缺時(shí)，建議優(yōu)先從內(nèi)部培養(yǎng)及提拔。建立和完善企業(yè)內(nèi)部的人才培養(yǎng)和晉升機(jī)制，做好人才梯隊(duì)建設(shè)，可為企業(yè)的發(fā)展，獲得源源不斷的人才保障。

二淘：千里挑一，慧眼識(shí)才

淘什么？淘能獨(dú)當(dāng)一面，來(lái)之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之能勝的好苗子。企業(yè)的掌舵手要在納才上多花時(shí)間和精力。小米團(tuán)隊(duì)是小米成功的核心原因，為了挖到人才不惜一切代價(jià)。雷軍每天都要花費(fèi)一半以上的時(shí)間用來(lái)招募人才，前100名員工每名員工入職前他都親自見(jiàn)面并溝通。當(dāng)時(shí)招募優(yōu)秀的硬件工程師尤其困難，有一個(gè)非常資深和出色的硬件工程師被請(qǐng)來(lái)小米公司面試，他沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的決心，對(duì)小米的前途也有些懷疑，幾個(gè)合伙人輪流和他交流，整整12個(gè)小時(shí)，打動(dòng)了他，最后工程師說(shuō)：“好吧，我已經(jīng)體力不支了，還是答應(yīng)你們算了！”

如果你招不到人才，只是因?yàn)槟阃度氲木Σ粔蚨唷?/p>

那么，從哪里淘來(lái)潛力新人？

以筆者目前所在的冷凍食品為例，具備銷(xiāo)售“精鷹”特質(zhì)的人才，除了行業(yè)常態(tài)錄用的行內(nèi)業(yè)務(wù)、應(yīng)屆學(xué)生、跨行業(yè)務(wù)、內(nèi)部轉(zhuǎn)崗、提攜親朋好友后輩之外，還有以下常為人所忽視的特殊群體。

第一類(lèi)：退役軍人。筆者曾在一個(gè)城市經(jīng)理的崗位上力排眾議錄用了一位退伍軍人。他剛從一家國(guó)內(nèi)知名的民營(yíng)KA連鎖的內(nèi)勤崗位上轉(zhuǎn)行來(lái)做凍品銷(xiāo)售，在面試的時(shí)候，幾乎對(duì)所有凍品銷(xiāo)售知識(shí)及一些銷(xiāo)售技能常識(shí)都一問(wèn)三不知，就連親自復(fù)試的董事長(zhǎng)都直搖頭說(shuō)：“此人不可錄用?！惫P者頂下壓力最后還是堅(jiān)持錄用此人。我不在乎他的一問(wèn)三不知，我看重的是在他身上體現(xiàn)了退伍軍人才有的特質(zhì)：崇高的使命感、堅(jiān)定勝利的信念和忠于職守的優(yōu)良傳統(tǒng)。事實(shí)證明我的選擇是正確的，經(jīng)過(guò)一年多的培養(yǎng)和錘煉，他已經(jīng)從城市經(jīng)理成長(zhǎng)為省區(qū)經(jīng)理，并且業(yè)績(jī)達(dá)成率在全國(guó)同級(jí)市場(chǎng)中名列前茅。要知道他一年多前接手的可是一個(gè)充滿各種遺留問(wèn)題的“爛市場(chǎng)”，現(xiàn)在他已成為下任大區(qū)經(jīng)理的強(qiáng)有力競(jìng)爭(zhēng)者，未來(lái)的前途不可限量。

筆者從一個(gè)基層的業(yè)務(wù)代表，逐年成長(zhǎng)為城市主管—省區(qū)經(jīng)理—大區(qū)經(jīng)理—營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)—總經(jīng)理，也得感謝3年軍旅生涯，部隊(duì)大熔爐3年錘煉之功。所以筆者更加深刻地認(rèn)識(shí)到退役軍人身上的無(wú)窮潛力和價(jià)值。

第二類(lèi)：KA駐場(chǎng)促銷(xiāo)員。這類(lèi)人員有幾個(gè)共同特點(diǎn)：上班時(shí)間長(zhǎng)、收入天花板低、工作強(qiáng)度大，卻特別善于和目標(biāo)消費(fèi)者溝通。挑選其中的佼佼者進(jìn)入銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)，稍加雕琢，不僅能充分發(fā)揮他們的特長(zhǎng)，在創(chuàng)新收入分配機(jī)制的作用下，還能最大限度地激勵(lì)其發(fā)揮主觀能動(dòng)性，成為“精鷹”戰(zhàn)隊(duì)最高效的戰(zhàn)士。

筆者在新加坡金味集團(tuán)任職省區(qū)經(jīng)理期間，40%的銷(xiāo)售代表均挖掘于KA促銷(xiāo)員，這些促銷(xiāo)員出身的銷(xiāo)售代表會(huì)開(kāi)發(fā)、善推廣，迅速成長(zhǎng)為省銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)的主力，從而使本省銷(xiāo)售增長(zhǎng)率連續(xù)6年排名全國(guó)前三。令筆者印象最深刻的是一位性格內(nèi)向，甚至稍顯木訥的KA導(dǎo)購(gòu)，她轉(zhuǎn)行來(lái)應(yīng)聘銷(xiāo)售代表的理由是買(mǎi)房。她當(dāng)時(shí)的住房位于菜市場(chǎng)二樓，每天凌晨天未亮，菜市場(chǎng)嘈雜的買(mǎi)賣(mài)聲吵得她兩個(gè)上學(xué)的孩子休息不好影響學(xué)習(xí)，她想在兩三年內(nèi)換套遠(yuǎn)離菜市場(chǎng)的住房。她說(shuō)她做促銷(xiāo)員的封頂月收入不超過(guò)2500元，做銷(xiāo)售代表有機(jī)會(huì)拿到更多的銷(xiāo)售提成。原本她的基礎(chǔ)條件不匹配做銷(xiāo)售代表的要求，但異常堅(jiān)定的換房信念使她具有激發(fā)自己無(wú)限潛能的基因。入職后，她沒(méi)有特別的業(yè)務(wù)技巧，就靠一個(gè)“磨”字，天天守在客戶店里幫長(zhǎng)幫短的，硬生生將一個(gè)個(gè)目標(biāo)客戶（含多個(gè)競(jìng)品大客戶）磨得崩潰“投降”，松口“來(lái)幾件賣(mài)賣(mài)看吧”。她會(huì)第一時(shí)間親自送貨上門(mén)，并且直接駐店發(fā)揮她當(dāng)過(guò)促銷(xiāo)員的先天優(yōu)勢(shì)，一天時(shí)間就把幾件貨賣(mài)光了。后來(lái)的結(jié)果沒(méi)有懸念，客戶只得乖乖地再進(jìn)第二、第三、第四批貨，持續(xù)良性銷(xiāo)售循環(huán)。就這樣，她業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的幾個(gè)重點(diǎn)目標(biāo)客戶，全部被她一一磨下，而且后來(lái)都因磨而喜歡她、接受她，進(jìn)而喜歡賣(mài)她的產(chǎn)品。年終，她獲得了營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)隊(duì)為之量身定制的“超級(jí)磨功獎(jiǎng)”。入職兩年后，她實(shí)現(xiàn)了換房的愿望。這個(gè)案例告訴我們，一個(gè)信念堅(jiān)定、目標(biāo)明確、充滿母愛(ài)的促銷(xiāo)員女士，是很具有鷹的潛質(zhì)的。

第三類(lèi)：餐飲服務(wù)員。是的，我沒(méi)說(shuō)錯(cuò)，餐飲服務(wù)員。餐飲服務(wù)員的共同特點(diǎn)，除了和第二類(lèi)人員極度相似外，還有幾個(gè)第二類(lèi)人員所沒(méi)有的特點(diǎn)（尤其是知名餐飲企業(yè)出身的服務(wù)員）：更擅長(zhǎng)禮儀之道，更細(xì)致的服務(wù)精神，更快速的服務(wù)效率。

筆者有次到福州某著名酒店吃飯，席間觀察到本包廂服務(wù)員，在應(yīng)對(duì)包廂內(nèi)15個(gè)顧客高頻率的服務(wù)需求，如拿酒杯、倒開(kāi)水、換凳子、遞紙巾、打火機(jī)、買(mǎi)包煙等時(shí)，手腳麻利，走路帶風(fēng)，臉上始終掛著甜美的微笑，服務(wù)一一對(duì)應(yīng)，無(wú)一出錯(cuò)，正是筆者理想中可以培養(yǎng)成銷(xiāo)售戰(zhàn)隊(duì)“精鷹”的好苗子。飯間筆者抽了個(gè)空，了解到小伙子有干銷(xiāo)售的想法。30天后，小伙子準(zhǔn)時(shí)到筆者的辦公室報(bào)到。8個(gè)月后，他從銷(xiāo)售代表晉升為城市經(jīng)理，時(shí)年19歲。

成鷹的人才聲名在外，目標(biāo)明確，一培二淘可得之。而雛鷹，則需要慧眼挖掘，用心培養(yǎng)。

三筑巢：筑巢引鳳

人才是否招得來(lái)，招來(lái)是否留得住，留下后是否能發(fā)光發(fā)熱、創(chuàng)造價(jià)值，這些都跟巢即跟公司內(nèi)部環(huán)境、氣氛有很大的關(guān)系。筆者認(rèn)為，一個(gè)可以引鳳的巢至少應(yīng)該具有如下特征：信任、平等、和諧、互助、成長(zhǎng)、工作環(huán)境、禮儀、伙伴關(guān)懷等。

信任：疑人不用，用人不疑。用人之前需要斟酌清楚，既用之，則信之。信任，對(duì)于鷹而言，是最有效的激勵(lì)方式之一。

平等：公司的管理制度對(duì)所有員工一視同仁，沒(méi)有例外，沒(méi)有特權(quán)。工作中只有分工不同，沒(méi)有嚴(yán)格等級(jí)之分。上級(jí)對(duì)下級(jí)在工作中主要起引導(dǎo)、啟發(fā)、幫助、服務(wù)等作用。

和諧：工作中不打折扣，一絲不茍；生活中團(tuán)結(jié)友愛(ài)，歡樂(lè)結(jié)伙。只有明確的目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有私下的爭(zhēng)名奪利。沒(méi)有政治派系，所有伙伴在工作中不受干擾，可以專注于自己的職責(zé)，全力為團(tuán)隊(duì)、為公司創(chuàng)造價(jià)值。

互助：團(tuán)隊(duì)的小伙伴們既有各自明確分工，又有協(xié)作?；ブ梢栽鰪?qiáng)團(tuán)隊(duì)伙伴間的戰(zhàn)友情。具有互助精神的團(tuán)隊(duì)，往往是經(jīng)常創(chuàng)造奇跡的“精鷹”戰(zhàn)隊(duì)，這是讓“精鷹”們神往的團(tuán)隊(duì)。

成長(zhǎng)：新的伙伴加入公司，幫助他們快速成長(zhǎng)；老伙計(jì)持續(xù)成長(zhǎng)，不斷突破自我，成為公司的頂梁柱，既是小伙伴們的成長(zhǎng)要求，更是企業(yè)梯隊(duì)人才建設(shè)的重要大事。不要認(rèn)為幫助伙伴成長(zhǎng)只是人事部的事，其更應(yīng)該是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者及各層管理者的大事。

工作環(huán)境：這里單指辦公環(huán)境衛(wèi)生方面，因?yàn)檫@正是許多中小冷凍食品廠家和經(jīng)銷(xiāo)商朋友存在的硬傷。生產(chǎn)環(huán)境衛(wèi)生很好，辦公環(huán)境衛(wèi)生卻很差。一個(gè)冷凍食品經(jīng)銷(xiāo)商朋友年?duì)I業(yè)額過(guò)億，辦公室卻到處是灰塵，衛(wèi)生間還是古老農(nóng)民家敞開(kāi)式廁所，一個(gè)前來(lái)應(yīng)聘銷(xiāo)售文員的女生到公司后上廁所，捂著鼻子出來(lái)后，也不面試了，直接轉(zhuǎn)身走人。辦公環(huán)境無(wú)須豪華，但必須衛(wèi)生清潔。

禮儀：在企業(yè)的日常管理和生活中，通常都比較注重對(duì)外禮儀，特別是對(duì)上帝的禮儀，卻忽視內(nèi)部伙伴之間的禮儀。團(tuán)隊(duì)內(nèi)伙伴間溫馨的禮儀，可以體現(xiàn)對(duì)伙伴貢獻(xiàn)的肯定與尊重。

伙伴關(guān)懷：超過(guò)200人的較大型團(tuán)隊(duì)，可以通過(guò)生日會(huì)、特別紀(jì)念日、生活困難和意外事故救助等，來(lái)表達(dá)企業(yè)或組織對(duì)伙伴的關(guān)懷。而100人以下的小團(tuán)隊(duì)，則可以做得更多更細(xì)一些。

不要把鷹簡(jiǎn)單地當(dāng)作是員工，而應(yīng)該是共同發(fā)展事業(yè)的伙伴。一個(gè)充滿生機(jī)和活力的環(huán)境，有著發(fā)揮潛力和實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的平臺(tái)，有一個(gè)非?？孔V的團(tuán)隊(duì)，是鷹喜歡聚集的地方。（作者為福建大串想食品公司總經(jīng)理）

（編輯：王 玉 spellingqiu@163.com）