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    專車之爭,出大招了

    2015-05-11 12:45陳永東
    銷售與市場·管理版 2015年4期
    關(guān)鍵詞:用車租車專車

    陳永東

    神州專車入局,互聯(lián)網(wǎng)專車市場迎來了一個大玩家。

    今年1月28日,神州租車宣布推出為高端商務(wù)出行人群提供服務(wù)的神州專車。短短兩三個月,神州專車的“貝克漢姆”廣告遍及地鐵、電梯、公交車站,也成為專車市場里做得最高調(diào)的“選手”。這意味著未來互聯(lián)網(wǎng)專車市場將進入滴滴、快的、易到、神州四家分食市場的局面。

    從痛點中尋找機會

    互聯(lián)網(wǎng)思維中較為強調(diào)用戶痛點的把握。的確,打車軟件公司在上次競爭中同時抓住了兩個痛點:城市用車者的痛點——想打車時打不到;出租車司機們的痛點——有時跑空車耗油。

    在這次快的(一號專車)與滴滴(滴滴專車)的專車PK中,打車軟件則又把握了中高端用戶的痛點:只要能打到車,并享受到相對尊貴的服務(wù),價錢貴點也沒什么。

    上次補貼燒錢大戰(zhàn),快的與滴滴打車已經(jīng)獲得了乘客與出租車司機的充分認可,即使當(dāng)時使用是因為補貼的原因,但快的與滴滴仍獲得了可觀的用戶量。

    據(jù)易觀數(shù)據(jù)顯示,截至2014年9月,中國打車APP累計賬戶規(guī)模達1.54億元??斓拇蜍?、滴滴打車分別以54.4%和44.9%的比例占據(jù)中國打車APP市場累計賬戶份額領(lǐng)先位置。這意味著,其他打車軟件廠商已幾乎沒有生存空間。

    即使有調(diào)查顯示,兩大打車軟件停止現(xiàn)金補貼后,有52%的網(wǎng)友表示沒有補貼后不會再用打車APP,僅有28.5%的網(wǎng)友表示還會繼續(xù)使用,但是這意味著兩家公司仍然至少擁有約4000萬愿意繼續(xù)使用打車軟件的用戶。

    原則上講,專車是介于出租車與租車服務(wù)之間的一種城市用車O2O模式,是城市用車O2O模式的再次升級與補充發(fā)展。出租車是短時間、高頻率、中消費額的服務(wù),租車是長時間、低頻率、高消費額的服務(wù),專車則屬于短時間、中頻率、中高消費額的服務(wù)。

    由此看來,專車模式不屬于大眾消費市場,而是相對小眾的市場,這主要是其中高消費額所決定的。當(dāng)然,這并不意味著非普通消費者不會使用。就像出租車一樣,雖然比公交車及軌道交通貴,但仍然存在不少低收入人群偶爾乘坐出租車的情況。據(jù)了解,目前很多商務(wù)人士愿意使用專車服務(wù),不僅是車好,有面子,還因為發(fā)票的問題。之前公司報銷打車票很麻煩,需要一張一張地貼,還經(jīng)常容易弄丟,而使用專車服務(wù),每月只需要打印一次發(fā)票就可以了。

    專車市場為哪般

    說到此次專車服務(wù)提供商間的市場競爭,有必要探討一下它與上次打車軟件補貼燒錢大戰(zhàn)的區(qū)別。

    面對的市場不同。上次打車軟件面對的市場主要針對城市普通用車人群。這個消費人群范圍相當(dāng)廣,市場當(dāng)然較大,所以當(dāng)時不僅引起了各地交管部門的重視,紛紛想將其與原有的傳統(tǒng)電調(diào)系統(tǒng)融合,而且也引起了不會使用打車APP用戶的抱怨。

    此次專車服務(wù)的市場則不同,其主要針對城市中高消費人群,因而消費人群數(shù)量也較小,而且他們對價格的敏感度不高。自然,專車服務(wù)通常不會引起不使用這項服務(wù)的其他人群的抱怨。

    駕駛?cè)藛T的不同。上次打車軟件大戰(zhàn)的駕車方主要是出租車司機。正是由于這一點,所以上次各地交管部門較為頭痛,進而對出租車司機做出了種種規(guī)定,如不準(zhǔn)安裝多個用于查看APP的手機,不準(zhǔn)收取小費,接單的車輛指示燈須有不同標(biāo)識等。

    此次專車服務(wù)則不同。通常,專車所用車輛屬于與專車服務(wù)平臺合作的汽車租賃公司,司機屬于與專車服務(wù)平臺合作的代駕公司或服務(wù)公司。此時,對駕車司機的要求與出租車司機不同,司機不是通過交份子錢后才獲得收入,而是通過提成等方式獲得收入。當(dāng)然司機的服務(wù)有所增多,如提供免費礦泉水、開車門服務(wù)等。

    主要行業(yè)對手不同。上次打車軟件的行業(yè)競爭對手主要是出租車公司。雖然司機還是出租車的司機,但是當(dāng)有小費獎勵時,他們寧愿優(yōu)先接打車APP上給小費多的用戶。因此,當(dāng)時交管部門或多或少動用了一些行政權(quán)力,對打車軟件進行了“準(zhǔn)收編”,或者用交管部門的話講是“業(yè)務(wù)融合”。

    此次專車服務(wù)則幾乎是一片藍海,基本沒有外部行業(yè)對手。專車服務(wù)實際上是打車軟件公司苦心發(fā)掘出的相對較窄的一個垂直市場。如果說存在競爭的話,那么可能是另一種競爭,即出租車司機可能因份子錢高、收入少而放棄開出租車,轉(zhuǎn)開專車,形成所謂的跳槽。

    兩次競爭的目標(biāo)不同。上次打車軟件的競爭中,除了想普及打車軟件并占領(lǐng)相應(yīng)的市場份額,還有一個任務(wù)是幫助阿里及騰訊普及移動支付工具,因為所謂的打車“小費”必須通過阿里及騰訊的支付工具完成。此次的專車服務(wù)競爭中,則基本沒有支付普及的目標(biāo),而主要是開拓中高端城市用車消費市場。上次打車軟件競爭與此次專車服務(wù)競爭相同的地方是,都用優(yōu)惠券獎勵乘客;不同的地方是,上次同時獎勵司機,此次司機的獎勵是相應(yīng)比例的提成。

    專車服務(wù)的冷思考

    雖然專車服務(wù)屬于新興的一個城市用車O2O市場,但不能肯定其發(fā)展會一帆風(fēng)順,仍然存在著風(fēng)險。

    消費習(xí)慣遷移可能潛在的難度。有人說中國沒有中產(chǎn)階級,也有人說中國的富豪越來越多。專車服務(wù)的主要目標(biāo)消費者肯定不是富豪,因為他們通常有真正意義上的專車(可能是自己或朋友的)接送。那么,專車服務(wù)就要尋找那些暫時沒車(包括在異地)的中高端消費人群。

    然而,這其中有個消費習(xí)慣遷移的問題。這些目標(biāo)人群原來怎么用車?通常應(yīng)該也是打出租車,那么現(xiàn)在怎么遷移過來?相關(guān)的專車服務(wù)商想到,除了優(yōu)惠券刺激外,還通過提供開車門服務(wù)、送礦泉水、優(yōu)惠充值及提供免費WiFi來吸引用戶。然而,這些新增的服務(wù)能否讓目標(biāo)客戶形成專車消費習(xí)慣,尚有待觀察。

    消費市場規(guī)??赡軡撛诘娘L(fēng)險。正如上述分析,專車服務(wù)市場是一個相對較窄的垂直市場,這也意味著這個市場不可能很大。在開拓這個好不容易發(fā)掘出的新市場時,提供專車服務(wù)的公司擁有的車輛與司機不可能很多,車輛與司機的數(shù)量可能制約其發(fā)展規(guī)模。

    由于專車服務(wù)的人群不是很多,相關(guān)服務(wù)所需的車輛與司機的分布則不可能太密集,此時目標(biāo)消費人群距離這些車輛或司機的距離則是相對較遠,若不能快速抵達目標(biāo)消費人群,則會影響消費體驗。而且,越是用車高峰時段,這種情況越是容易發(fā)生。這樣,這個貌似小而美的市場,在擴大規(guī)模時存在難度。

    總之,打車軟件推出的專車服務(wù),屬于城市用車O2O模式的再升級,既滿足了一個新市場的需求,也引發(fā)了各界的討論。專車服務(wù)解決的是人對于車的訴求,滿足的是快速安全到達目的地的需求。未來,滴滴打車們必將會利用消費者粘性,開發(fā)出更多的服務(wù)版圖。

    (編輯:繩 娜 273998837@qq.com)

    市場潛力獲得資本青睞

    Uber是一款美國打車應(yīng)用軟件,成立于2009年,目前在全球范圍內(nèi)覆蓋了121座城市。2013年7月,Uber在當(dāng)時融資中的估值達到35億美元。2014年11月的消息,Uber擬籌集至少10億美元新資本,如果Uber融資成功,則其估值將會超過170億美元。

    再看國內(nèi),租車公司率先上市,為打車軟件公司帶來刺激作用。2014年9月神州租車在香港交易上市,2014年11月一嗨租車在紐約證券交易所上市,這無疑給快的、滴滴等打車軟件創(chuàng)造了豐富的想象空間。

    當(dāng)然,對于快的、滴滴的價值,首先認識到的當(dāng)然是阿里與騰訊,之前的燒錢大戰(zhàn)也是因為阿里與騰訊的雄厚實力及激烈的市場爭奪策略所導(dǎo)致。且不論阿里與騰訊分別給快的及滴滴投入了多少錢,僅看上次打車軟件補貼燒錢大戰(zhàn),便知雙方的投入。即使在各地交通監(jiān)管部門的干預(yù)下,補貼大戰(zhàn)中滴滴打車仍補貼了14億元,快的打車補貼也超過10億元。

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