牛宗欣：汽修業(yè)“新玩法”

趙桂芹

那些老板開的30萬元以上的車，發(fā)動機的平均壽命只有12-15萬公里，有些車跑了5萬公里就燒機油了，甚至發(fā)動機報廢。而那些滿大街跑的夏利、捷達、桑塔納等，都能跑幾十萬甚至一百萬公里不燒機油。“難道一輛幾十萬元的車，發(fā)動機還比不上一輛五六萬元的車嗎？”

3月25日，在青島市李滄區(qū)九水東路九水廣場，4000多平方米的“鼎昌車管家”開始試營業(yè)。同日，網(wǎng)站和微信上線。牛宗欣的夢想開始啟航了。

“鼎昌車管家要做一站式汽車服務專家，開啟汽車服務低價新時代?！?月18日，青島鼎昌汽車服務有限公司總經(jīng)理牛宗欣在接受記者采訪時如是說。在網(wǎng)站上，有關(guān)于這句話的詳細解釋：“花4S店一半的錢，享4S店兩倍的超值服務?！?/p>

今年央視3·15晚會曝光了汽車行業(yè)的4S店虛報和夸大車輛故障，從中牟取暴利等問題，令人心有余陲。在汽車修理行業(yè)摸爬滾打了20多年的牛宗欣，希望“鼎昌車管家”的公開、透明、低價、專業(yè)，能給汽車修理市場帶來一股清新氣息。

“讓車主來修車成為一種享受”

“不要稱呼我?？?，我們其實都是車主的管家?！庇腥朔Q呼?？?，牛宗欣連連擺手。他說，現(xiàn)在各種“總”的頭銜太多了，在鼎昌，大家都是互相直呼其名，這樣很好。

牛宗欣今年40歲，給人的感覺很實干，但其經(jīng)歷有些傳奇色彩。

像很多男孩子一樣，牛宗欣從小喜歡搗鼓摩托車拖拉機之類，17歲初中畢業(yè)后，他就離開濰坊安丘景芝鎮(zhèn)老家，去北京一家汽車修理廠當學徒工。用心學了3年，20歲時，一個親戚的朋友在北京投資了一家修理廠，他承包下來做了一年，生意很好。因為修理廠后來被其他人承包，1995年，21歲的牛宗欣來到青島，在一家汽車修理門頭店打工。因為喜歡修車，牛宗欣做得十分用心，正是這份用心，為他贏得了一次機會。

有一天，一位開著林肯5.0的老板模樣的人來店里換機油。牛宗欣發(fā)現(xiàn)，這輛車出現(xiàn)燒機油的癥狀，漏油也很嚴重。牛宗欣告訴這位老板，他可以修，并真的把該車燒機油、漏油的問題修好了?！靶』镒硬缓唵伟?！”當時市面上這款車型很不常見，這位老板沒想到這個20多歲的小伙子年齡不大，卻很有能力，不禁對他刮目相看。

兩人聊起來才發(fā)現(xiàn)是安丘老鄉(xiāng)。這位老板說，你有這么好的修車手藝，在這里干可惜了，我?guī)湍阃顿Y開一家修理廠吧。牛宗欣很高興，他一直都想開一家修理廠，只是苦于沒錢。現(xiàn)在有這么好的機會，他立刻辭職，開始著手選址。但選了好幾個地方，那個老板都說不好。眼看一個月過去了，牛宗欣滿腔的熱情開始冷卻。選來選去，他選中了當時順華實業(yè)公司下屬的一家修理廠，這家修理廠年年虧損，對方要價一年5萬元承包費。但這次，那個老板仍然說地角不好。萬般無奈之下，牛宗欣決意自己干。

他東拼西湊籌到了1.5萬元，請求對方允許他先干著。就這樣，青島鼎昌汽修廠成立了。牛宗欣熱火朝天干了一年，發(fā)現(xiàn)扣除房租，雖沒有虧本，但也所剩無幾。牛宗欣認為房租高了，找出租方商量降低房租。對方負責人很驚訝，說，“我們家的修理廠以前年年賠錢，現(xiàn)在收了你5萬房租，你還能不賠錢，干得已經(jīng)很好了?？茨隳贻p能干，照顧你，把房租降為兩萬元吧?！?/p>

雙方皆大歡喜。就這樣，牛宗欣在這個修理廠干了5年，積累了人生的第一桶金。

再后來，牛宗欣戲言自己成了“裝修公司”。因為拆遷，他先后搬了5次地方，幾十萬元的投入也打了水漂。

其中有一次，岳父把于家下河的幾畝荒地給了他。當時青島的汽車修理廠已經(jīng)很多，競爭十分激烈。但這些汽車修理廠大多規(guī)模小、硬件差，無法取得高端車主的信任，大家聚集在低端市場無序競爭。10年的市場經(jīng)驗告訴牛宗欣，要想干好修理廠，必須另辟蹊徑。因為于家下河位于李滄區(qū)東部與嶗山區(qū)接壤，周圍空氣清新，景色宜人，植被良好。牛宗欣動了心思，他要用這幾畝地建一個花園式的汽車修理廠，里面有廠房、辦公樓、菜園等，讓車主來修車成為一種享受。這個想法一旦確定，他立即行動。因為缺少資金，他賣掉了婚房。2004年，花園式汽車修理廠開始投入建設，牛宗欣很慎重地邊細部規(guī)劃邊建設，2007年，修理廠快建設完成時，牛宗欣卻被告知，這個地方準備拆遷，但拆遷日期未定。

因為顧慮拆遷，修理廠雖然建起來了，但牛宗欣不敢裝修，也不敢綠化，就這樣湊合著干到2012年，修理廠拆遷。之后，牛宗欣在李滄區(qū)金水路重新建了鼎昌汽車修理廠，廠子面積不大，但在車主中口碑很好，新積累了不少客戶。

“這些年，我一直在搞基建了。”牛宗欣苦笑。但這么多年來，他說在青島沒有看到一個像樣的汽車修理廠。他心里那個夢一直沒有放下。2014年，他相中了九水路這塊地角，于是租下來，進行建設、裝修，并將以前注冊的青島鼎昌汽修廠升級為青島鼎昌汽車服務有限公司。

40歲的牛宗欣，準備為了心中的夢想再大干一場。

要生存，必須取得車主信任

很長時間以來，由于4S店與保險公司結(jié)成利益同盟關(guān)系，加上4S店本身具有的優(yōu)勢，街邊不上規(guī)模的汽車修理廠很難生存。近年來，很多修理廠關(guān)門倒閉。曾和牛宗欣一起修車的同事們，也大多轉(zhuǎn)行了。他們看到牛宗欣的鼎昌修理廠一直在撐著門面，知道他掙不到太多錢，這次看他又投巨資開新店，都忍不住笑話他，“別人都忙著關(guān)門，你還忙著開店，傻不傻??？”

但牛宗欣心里知道自己想要什么?！斑@些年我一直心不甘，總覺得干了一輩子修理廠，最后倒閉了，心里特別不舒服。我希望在修理廠最紅火的時候，再光榮退休。”

其實，牛宗欣的堅持源于對市場大勢的判斷。

“現(xiàn)在市場比較混亂，好的像樣的修理廠太少，不上規(guī)模的修理廠倒閉的太多。導致車主無法信任這些修理廠?！痹谂Ｗ谛揽磥?，很多修理廠運作是規(guī)范的。只是門頭小，無法取得車主尤其是高端車主的信任。

牛宗欣曾經(jīng)在工作之余調(diào)查過上百輛車，并記錄了數(shù)據(jù)。他發(fā)現(xiàn)一個很讓人驚訝的現(xiàn)象：一般來說，那些老板開的30萬元以上的車，發(fā)動機的平均壽命只有12-15萬公里，有些車跑了5萬公里就燒機油了，甚至發(fā)動機報廢。當然，也有跑過20萬公里的車，但比例很小。

讓牛宗欣納悶的是，市場上那些滿大街跑的夏利、捷達、桑塔納等，一般都是在小修理廠保養(yǎng)的，但這些車幾乎都能跑幾十萬甚至一百萬公里不燒機油?！斑@說明什么？難道一輛幾十萬元的車，發(fā)動機還比不上一輛五六萬元的車嗎？”

幾星期前，一個朋友的沃爾沃被撞壞了，音響、導航系統(tǒng)也被鎖定了。牛宗欣的朋友開車去了兩次汽車4S店。第一次，修理工說，音響、導航等一套系統(tǒng)需要更換，報價3萬多元。第二次，他托了熟人，對方打了折，仍然需要兩萬多元?？紤]到保險公司不會賠付這筆費用，牛宗欣心里很明白這不是什么大毛病，最后開車來到一家專門修音響的小店。店主看了看說，是程序亂了。然后很快把程序調(diào)整好。這次，牛宗欣的朋友一分錢沒花，那套系統(tǒng)修好了。

既然汽車4S店收費畸高，小修理廠的技術(shù)不一定比4S店差，那么，為什么大家還是信任4S店，而不信任路邊的小店呢？

牛宗欣認為有三方面原因：第一，顯而易見，小修理廠在店面視覺效果上遠遠比不上汽車4S店。人們更偏向于信任裝修高檔、店面整潔、服務規(guī)范的4S店。尤其高檔車主，更會選擇與高檔車匹配的4S店保養(yǎng)。“一個大老板開著奔馳到小修理廠修車，會被人恥笑。而且也怕修壞了，修理廠賠不起?！?/p>

第二，牛宗欣談了一個普遍的現(xiàn)象：國內(nèi)老板開的車，一般不超過5年，然后給副總或親戚朋友開，自己另換新車。老板開車期間一直在4S店保養(yǎng)，因為是新車不會出現(xiàn)什么問題。副總或親戚朋友開車期間，可能會到小修理廠保養(yǎng)，因為便宜。但開了一年多，汽車燒機油了。這時，無論老板還是副總或親戚朋友，都會認為，是小修理廠保養(yǎng)得不好，車才燒機油了。趕緊到4S店大修或換發(fā)動機之后，又開了5年。從此，老板、副總或親戚朋友，都再不會去小修理廠保養(yǎng)車。

牛宗欣認為，這種情況下，不排除有些小修理廠不正規(guī)，但如果修理廠的機油是原裝品牌機油，那么，這個小修理廠就是“被冤枉”了。道理很明顯，為什么那些捷達、夏利、桑塔納，在小修理廠保養(yǎng)就沒問題呢？

第三個原因，汽車4S店與車險公司之間的合作，使得兩者各得利益——4S店為保險公司“貢獻”新車的保費，保險公司給4S店“貢獻”送修的車輛。而車主失去了選擇小修理廠的權(quán)利。處理交通事故，保險公司給4S店和小修理廠的定損價格相差甚多。按照保險公司給出的定損價格，小修理廠無法給車主更換主廠配件，只能換便宜的副廠配件，導致車主不滿意，轉(zhuǎn)而選擇4S店。

“要生存，必須取得車主的信任?，F(xiàn)實逼著我跳開低端市場，開一家公開透明、服務專業(yè)、讓消費者信任的汽車服務公司，這是大勢所趨?！迸Ｗ谛勒f。

探尋汽修業(yè)盈利新模式

2013年，牛宗欣有個朋友想買一輛路虎，但感嘆每年的維修費太高。他說他哥有一輛路虎，每年維修費七八萬元。牛宗欣說怎么會花那么多，于是找來朋友的哥哥談：你把車一站式托管給我，每年只需付給我1.2萬元，我保你的車終生，行不？朋友的哥哥開始不放心，你把車修壞了怎么辦？后來還是半信半疑地開車來保養(yǎng)了。2014年，這輛車的維修費用只有8000元。他對牛宗欣徹底服了，不但把自己的車托管給了鼎昌，還把親戚朋友都介紹了過來。

牛宗欣說，很多人聽說一站式托管服務，第一反應就是不相信，會問，這是不是融資的？騙人的？賠不起怎么辦？所以他被逼無奈，必須建起“一個像樣的修理廠”，“不是為了出風頭，而是讓消費者放心，我能賠得起。”

3月18日，“鼎昌車管家”試營業(yè)前夕，牛宗欣向記者表示，鼎昌車管家將推行會員制，提供一站式托管和日常修理相結(jié)合，確保每一位客戶享受專業(yè)、放心、優(yōu)質(zhì)的服務。具體而言，鼎昌車管家將推出“5S特色服務”。

第一，一站式托管服務。鼎昌車管家會根據(jù)車的購價、使用年限、年平均公里數(shù)等估算出托管費用，車主每年只需支付定額的托管費用，車的日常清洗、保養(yǎng)、維修、美容、保險及二手車交易等，可全部托管給鼎昌車管家解決。

第二，開啟汽車低價服務新模式。“消費者只要成為我們的會員，我們就成為他的管家，幫助會員省錢、保駕、護航。鼎昌可以保證所售品牌機油、配件在青島是最低價，如有差價，雙倍差價返還?！迸Ｗ谛勒f。

第三，鼎昌車管家承諾100%使用正品機油、正廠配件，假一罰十。同時雇傭多年經(jīng)驗技工，保證專業(yè)維修技術(shù)。

第四，專人服務，消費者將擁有私人“車管家”。

第五，提供法律維權(quán)增值服務，鼎昌聘請法律顧問，幫助客戶維權(quán)。

除此外，鼎昌車管家還通過“互聯(lián)網(wǎng)+”，提供微信預約服務，實現(xiàn)客戶服務“零等候”。牛宗欣表示，鼎昌車管家特別注重人性化服務，為會員提供青島市內(nèi)四區(qū)免費道路救援；客戶有急事，在市內(nèi)四區(qū)的，鼎昌可免費接送客戶；客戶的車待修時間超過24小時，鼎昌提供同等檔次的替換車輛供客戶使用；修理車間二樓開設了休閑區(qū)、紅木展廳等，客戶在等待期間可享受看電影、健身、汗蒸、品茶、車友會等休閑活動。

牛宗欣坦言，自己做了20多年汽車修理廠，深知客戶的痛點和需求，鼎昌車管家正在努力探尋汽車修理行業(yè)新的盈利模式。鼎昌車管家總店開起來之后，他計劃今年在青島再開7家連鎖快修店，形成規(guī)模效應。在他看來，只要客戶數(shù)量達到一定規(guī)模，他就能在最大程度讓利消費者的前提下，從合作廠商那里獲得合理利潤?！岸Σ嚬芗也灰├?，就是要用良心做事，讓客戶花路邊店的錢，享受比4S店更好的服務和保障。”