合力鑄品牌，打造領先者實力—2014一汽-大眾奧迪特許經銷商走訪活動（上）

■文：彭蓉霞 圖：武佳琪

合力鑄品牌，打造領先者實力—2014一汽-大眾奧迪特許經銷商走訪活動（上）

■文：彭蓉霞 圖：武佳琪

2014年，中國汽車市場上高檔車銷量最高的依然是一汽-大眾奧迪，它以全年578 900輛的銷量拔得頭籌，遙遙領先于其他品牌，成為高檔車品牌中當仁不讓的“領先者”。對于逆市中依然取得如此驕人成績的一汽-大眾奧迪品牌，剖析它的成功之道或許可以幫助我們更好地了解國內高檔車市場，進而解讀出其“成長密碼”。帶著這樣的目的，記者走訪了位于成都、大理的兩家一汽-大眾奧迪特許經銷商。

區(qū)域拉動，幫助支持

2014年國內汽車銷量突破2 300萬輛，再次刷新全球汽車產銷紀錄，這無疑為廣大汽車廠商和經銷商注入了一劑強心針。但從過去一年國內汽車市場的漲幅來看，我們略有隱憂——全年市場增幅僅7%，遠低于2013年13.87%的水平。高檔車市場雖然保持了增長，但亦無法擺脫經銷商盈利微薄甚至虧損的局面。

站在中國高檔車陣營里第一位的一汽-大眾奧迪品牌深知，無論是“一汽-大眾2020戰(zhàn)略”中產銷300萬輛規(guī)模目標的實現還是“領先者戰(zhàn)略”的踐行，都離不開特許經銷商的支持，廠家和特許經銷商不僅是奧迪在華本土化產業(yè)鏈上的不同角色，還是相互依存的利益共同體。在“微增長”的市場狀況下如何保障經銷商的盈利？一汽-大眾奧迪對其進行了拉動式的支持幫助。據一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部西部區(qū)區(qū)域總監(jiān)胡海峰介紹，為了了解特許經銷商的運營情況，并有針對性地解決工作中遇到的困難，他定期組織小區(qū)銷售經理帶領重點崗位人員對轄區(qū)內的奧迪特許經銷商進行團隊式走訪。每到一處，團隊都會根據考察情況對特許經銷商進行從流程到工作方式、從人員結構到薪資調整等全方位的診斷，并給予他們整合性的指導，旨在幫助特許經銷商完成一次全面提升。

對于特許經銷商而言, 最困難的時期恐怕就是建店初期——萬事開頭難。因此，對新開業(yè)的特許經銷商進行區(qū)域走訪尤為重要。為了讓特許經銷商在最短時間內度過新開業(yè)的“困難期”，西區(qū)事業(yè)部對新開業(yè)的特許經銷商進行駐店指導，從銷售、售后服務、衍生業(yè)務等多個方面手把手地進行指導，使其盡快熟悉一汽-大眾奧迪的品牌理念、流程標準、產品特點，從而縮短新特許經銷商與奧迪品牌的磨合時間。2014年1月2日才正式開業(yè)的大理鴻迪店對這一點感受頗深，2014年7月份該店的銷量曾出現波動，胡海峰總監(jiān)在得知后親自帶領管理團隊到店進行流程的檢查和梳理，并給予有針對性的整改措施。這是一汽-大眾奧迪對特許經銷商實行拉動式服務的深化，也是一汽-大眾奧迪與特許經銷商攜手共進，打造最佳合作伙伴的真實寫照。

渠道助跑，攜手奮進

在一汽-大眾奧迪對特許經銷商進行幫助的同時，全國近400家奧迪特許經銷商也在通過自身的努力，為鞏固一汽-大眾奧迪在中國高檔車市場的霸主地位助力。對于特許經銷商而言，加入奧迪品牌的網絡，是一個從“粉絲”成長為“品牌構建師”的過程，而這個過程凝結著特許經銷商和廠家之間對彼此的信任。

2009年開業(yè)的成都新元素是被業(yè)界譽為“最奧迪”的奧迪店，因創(chuàng)造了連續(xù)三年蟬聯全球銷量冠軍的佳績而備受矚目。2014年，成都新元素的市場表現仍然令人驚艷，全年銷量逾4 200輛，而售后總值達1.7億元人民幣。在新元素之前，從來沒有一家特許經銷商在如此短的時間內創(chuàng)造出這樣優(yōu)秀的成績。

談及成都新元素成為業(yè)內奇跡的原因時，總經理鄧囿文認為對一汽-大眾奧迪的信任和跟隨是其成功的首要因素，“剛進入體系時，我們對高檔車市場和運營幾乎一無所知。當時，總部和區(qū)域都給予了我們很大的幫助，從硬件設施到人員建設，再到服務流程，都嚴格按照奧迪的標準來配置和執(zhí)行。從而迅速地搭建起成都新元素的組織架構和經銷渠道，并以此為突破口創(chuàng)造出傲人的業(yè)績。”作為一個有著上百年歷史的汽車品牌，奧迪的經驗必然是成熟而有價值的，無論是產品技術、運營方式，還是售后服務，都能體現出奧迪的核心價值理念。因為認可其理念，特許經銷商才會選擇奧迪品牌，繼而貫徹奧迪的標準和要求，甚至主動承擔起擁護和傳播品牌理念的責任。

正是對奧迪品牌懷有責任，新元素又投資5億元人民幣打造了全球最大的奧迪新城市展廳，致力于奧迪品牌的推廣。這座名為“奧迪天地”的城市展廳，集銷售中心、維修服務中心、培訓中心及精品酒店于一體，創(chuàng)造性地使用了多項世界頂尖技術，配置奧迪科技領先標準的軟硬件設施，使各個區(qū)域功能明顯，錯落有致，顯示出極強的科技感和設計感。

“從A6L到A8L，我絕對可算是一汽-大眾奧迪的忠實‘粉絲’。一次保養(yǎng)過程中，新元素的技師主動為我免費更換了真空泵，讓我行駛起來更順暢。在我看來，選擇一汽-大眾奧迪不僅意味著擁有質量過硬的產品，還能享有他們專業(yè)貼心的服務?！?/p>

奧迪天地的落成，不僅證明了成都新元素日益強大的盈利能力，也見證著它對奧迪品牌的信賴與回饋。從認同奧迪品牌，到擔負起維護和建設一汽-大眾奧迪的企業(yè)形象，成都新元素在成長過程中始終堅持著對一汽-大眾奧迪品牌的忠誠與信賴。這種信賴和一汽- 大眾奧迪對特許經銷商的幫助支持相輔相成，在將成都新元素造就成行業(yè)奇跡的同時，也助力一汽-大眾奧迪品牌“坐穩(wěn)”高檔車市場的霸主交椅。

縱觀一汽-大眾奧迪品牌和特許經銷商的互助合作，其背后蘊含的榮辱與共、攜手前行的共生關系令人嘆為觀止。在“微增長”的高檔車市場如何實現品牌和特許經銷商的雙贏？一汽-大眾奧迪品牌為我們提供了可借鑒的范本。(未完待續(xù))