怎樣利用展會營銷

夏斌

市場經(jīng)濟時代，企業(yè)要把產(chǎn)品銷售出去，營銷手段可謂花樣百出，但一般來講，不外乎業(yè)務員通過相關的渠道，建立起客戶群；通過廣告，廣而告之，使人們認識該產(chǎn)品，該企業(yè)；如今還有網(wǎng)絡營銷 … … ，但是，展覽會具有其他方式無法替代的優(yōu)越性，是企業(yè)最有效的營銷手段之一。

一、展覽會，企業(yè)強效的營銷手段

參加展覽會是企業(yè)最重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起，廠商與幾萬名專業(yè)觀眾面對面的、有針對性的接觸與交流，這種機會在其它場合是找不到的。

展覽會別于其它營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動，人們通過展覽會對產(chǎn)品的認知是最全面、最深刻的。同時，展覽會又是一個中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感，從而以積極、平等的態(tài)度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場時最需要的。

通過參加展覽會，人們可以迅速全面地了解市場行情。許多企業(yè)都是借助展覽會這個渠道，打開一方的市場，向國內(nèi)外客戶推銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時通過與世界各地專業(yè)買家的接觸，了解真正的客戶、行業(yè)的發(fā)展趨勢，最終達到推銷產(chǎn)品、占領市場的目的。

凡已知道展覽會價值的企業(yè)家們都明白，一個成熟的品牌展覽會與其他市場營銷手段（如平面廣告、電子商務等）相比，通過參展能夠較好地實現(xiàn)吸引新客戶、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費用、節(jié)省時間等營銷目標。

在現(xiàn)代營銷中，展覽會所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營銷、專業(yè)信息收集、展開企業(yè)公關等重要功能已越來越被企業(yè)管理與經(jīng)營者認同。因此，展覽會被稱為企業(yè)最有效的市場營銷手段之一。

二、展覽會與貿(mào)易商的關系

我們不是廠商，我們?nèi)フ故裁茨兀?/p>

對于展覽會，一些貿(mào)易商說，我們又不是生產(chǎn)廠商，我們?nèi)フ故裁茨?？其實，按展覽的性質(zhì)來講，展覽會分貿(mào)易和消費兩種性質(zhì)。貿(mào)易性質(zhì)的展覽會是為產(chǎn)業(yè)、商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽，主要是交流信息、洽談貿(mào)易；而消費性質(zhì)的展覽會又稱為：展銷會，是為公眾舉辦的展覽，展出的都是消費品，面對消費者直接銷售。

就我們鋼鐵行業(yè)來講，當然都是貿(mào)易性質(zhì)的展覽會。這樣的展會，具有極強的專業(yè)性，因而，正規(guī)的、具規(guī)模的專業(yè)展覽會，當然是業(yè)內(nèi)的一次交易盛會。相關企業(yè)，包括貿(mào)易商，在這樣的場合，進行信息交流、貿(mào)易洽談，尋找相應的客戶和合作伙伴，拓展市場等等，都占盡天時、地利、人和。

貿(mào)易商就銷售或代理的產(chǎn)品，亮相于現(xiàn)場，無法實物展示的，有掛圖、模型，現(xiàn)代的聲、光、電等手段，與客戶進行深層次的交流，直至達成交易。不能現(xiàn)場達成交易的，也會留下聯(lián)絡方式，并且，有了這樣一次親密接觸后，再聯(lián)系，與其他方式貿(mào)然聯(lián)系，那將是天壤之別。

三、利用展覽會實現(xiàn)企業(yè)營銷目標

根據(jù)市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標、產(chǎn)品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的，但在參展之前務必確定主要目標，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點。

對于貿(mào)易商來講，銷售貿(mào)易當然是其主要目標，雖然不象生產(chǎn)商那樣，要全方位地展示產(chǎn)品的性能、技術(shù)的含量、企業(yè)的整體形象等，但是，貿(mào)易商所代理的廠家的產(chǎn)品，已經(jīng)一定程度的包含了上述內(nèi)容，那么，貿(mào)易商主要就是通過專業(yè)人氣極旺的專業(yè)展覽會，廣泛地、極大地尋找新客戶，拓展新市場。展會就不僅僅是生產(chǎn)商的專利了，貿(mào)易商在其中亦可以大顯身手、游刃有余的。

1、現(xiàn)場達成交易：展覽的時間雖然短，但便于客戶直接與商家交流，大多數(shù)參展者都希望在展覽會上達成一些協(xié)議或意向，通過溝通，在展會現(xiàn)場簽單的，是比較普遍的現(xiàn)象，也是企業(yè)在展覽會的最大最直接的收獲，貿(mào)易商在這方面就顯得簡單和直接的多。

2、搜索潛在客戶：幾天的展覽，將助您接觸到新的潛在客戶。

3、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳：展覽會是一種立體的廣告，為展商提供了一個全方位充分展示自己產(chǎn)品的機會，增進采購商對產(chǎn)品、服務的了解，宜于接受。

4、樹立企業(yè)形象：在同行業(yè)和用戶領域樹立好的企業(yè)形象、提升行業(yè)地位。新企業(yè)參展可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)建立客戶關系，進入市場，被同行業(yè)所接受。老企業(yè)經(jīng)常固定參加一些有影響力，有規(guī)模的專業(yè)展，便于定時與客戶交流與聯(lián)絡。

5、加深市場了解：增加對市場的了解。尤其是專業(yè)的展覽，展商很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密。在與采購商交流中了解市場的需求和潛力。比日常的市場調(diào)研要直觀和準確。

6、開發(fā)市場、建立營銷渠道：利用參加展覽會開發(fā)市場和尋找客戶；物色代理商或合資伙伴。

7、拓寬國際視野：達成國際合作的有效平臺，使產(chǎn)品和企業(yè)更準確的走向國際化。

8、供需關系互動：會上聚集著您以往客戶或供貨單位，可方便于您在此進行互動與答謝活動。

9、學習發(fā)展經(jīng)驗：與其他的供應商相比較，了解別人的企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗。

四、展覽會上出奇制勝

展臺設計與企業(yè)整體形象

參加展覽會除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、公關和咨詢等。使觀眾在了解產(chǎn)品的同時，也在一定程度上加深了對企業(yè)的印象。因此在展臺設計與搭建時，要圍繞這個中心，做到以下幾點：

1、借助裝飾、布影、照明、視聽設備等展示手段，加以說明、強調(diào)和渲染。充分利用各種可能的要素，不斷給觀眾以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展臺產(chǎn)生興趣，進而產(chǎn)生與展覽者談話的愿望。

2、展臺的設計要強調(diào)個性，同時要在空間上和氣氛上方便交談，如果能使人在此既有"別有洞天"之感，又仿佛賓至如歸，那就理想不過了。

3、展臺要素的配套使用還應有助于增強工作人員談話內(nèi)容的說服力，使顧客的瞬間好感在有限的時空內(nèi)能夠反復得到證實和加強，為展覽會后的聯(lián)系打下基礎。

4、此外集團化公司或企業(yè)間也可組團參加展覽，一來可壯大聲勢，擴大影響；二來也可在展覽會場上開設專館，展示品牌。

參加展覽人員要專業(yè)

通常展覽人員都因缺乏發(fā)問技巧而錯過一些重要信息。很重要的一點是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談，并了解他們的需要，會將事先準備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶，達到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓參觀者進一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。

總之，企業(yè)可以根據(jù)具體自身特點，創(chuàng)造性地發(fā)揮，在人氣集中的展覽會上，

推銷產(chǎn)品、樹立形象，得到最大的收獲。