微商：B2B2C才是未來

口述|上海暉碩信息科技有限公司CEO、微盟創(chuàng)始人 孫濤勇

采訪|本刊高級研究員 趙曉萌

微商：B2B2C才是未來

口述|上海暉碩信息科技有限公司CEO、微盟創(chuàng)始人 孫濤勇

采訪|本刊高級研究員 趙曉萌

微商體系一定是品牌商作為龍頭，為分銷商提供良好的貨源渠道、品質及售后保證。B2B2C微商才是真正的未來。

最近，微商很火。

一方面，不少品牌商開始高調進軍微商；另一方面，在“大眾創(chuàng)業(yè)， 萬眾創(chuàng)新”的背景下，更多個體選擇做微商。

微商火爆的同時，也一直存在較大爭議。在探討微商之前，我們首先要明確，到底什么是微商？

實際上，很多人誤讀了微商：將朋友圈賣貨定義為微商者有之，把微店或者微商城定義為微商者有之，將企業(yè)微信公眾號或者服務號定義為微商者有之，將企業(yè)微營銷和微商混淆者亦有之。

實際上，這些說法都是片面的。

究竟什么是微商？我把微商分為以下兩類：

第一類：B2C的微商。這類微商主要基于微信官方提供的商業(yè)平臺，比如微信小店、微購物、京東微店等。

第二類：C2C的微商，主要指個人開店，在朋友圈賣貨。

歸納上述兩種商業(yè)形態(tài)，下一個統(tǒng)一的定義：微商是企業(yè)或個人基于社會化媒體開店的新型電商，是一種社會化的電商，簡而言之就是移動社交電商。

喧囂背后的癥結

微信火爆的同時，也存在很多問題。這些問題基本都出在C2C環(huán)節(jié)上，比較有代表性的有：假貨充斥，朋友圈暴力刷屏導致用戶體驗差，多層級銷售已經踩踏傳銷紅線，消費者購買產品售后服務得不到保證，缺乏消費者維權機制等。

C2C的混亂不僅僅傷害了消費者的權益，也傷害了品牌。

盡管大部分品牌都希望消費者買到貨真價實的商品，但由于現在的微商體系并不規(guī)范，特別是多層級微商的存在，為假貨提供了一定的土壤。

不僅僅是假貨，還有三個因素制約了微商的健康發(fā)展。第一，價格體系混亂。目前，不少微商體系中，每個人都有定價權，這導致整個價格體系非常混亂。第二，管理不系統(tǒng)。很多微商由一級代理商與品牌連接，下面再串聯二級、三級代理商，品牌商完全接觸不到消費者，這顯然有?；ヂ摼W時代的去中心化趨勢。未來和傳銷相關的微商模式都會煙消云散，因為貨都壓在渠道，難動銷，不健康。三是售后服務不完善。這實際上也是因為在多層級體系之下，品牌跟終端消費者無法建立連接，消費者產品質量出現問題，找不到利益主體為之負責。

正面價值：全渠道的重要一極

盡管微商存在以上諸多問題，但毋庸置疑的是，微商對很多企業(yè)而言，具有重要的戰(zhàn)略意義。

2015年以來，不少企業(yè)都面對同一個問題：傳統(tǒng)渠道的銷量在不斷下降，尋找新的渠道成為企業(yè)新的戰(zhàn)略。人在哪里，生意就在哪里。隨著消費者從線下、PC端向移動端遷移，微商趁勢崛起。盡管從個體微商而言，其商業(yè)價值可能有限，但千千萬萬的微商（目前僅微盟平臺每月新增用戶接近100萬）加在一起，就是一股不容忽視的商業(yè)力量，是任何企業(yè)所不能忽視的。

與傳統(tǒng)渠道不同的是，微商很多時候是靠渠道的量(微商的數量)來取勝的，試想，假如一個品牌有30萬微商來幫他賣，銷量就會相當可觀。

不僅企業(yè)能夠從微商中獲得商機，消費者也能從微商中獲得收益，因為渠道成本相對較低，同樣一款商品，通過微商渠道，消費者獲得產品的價格也相對較低。

我們經常說，未來企業(yè)的渠道一定是全渠道，而健康發(fā)展的微商很有可能在全渠道中扮演重要角色。我預測：未來電商、微商、線下銷售在企業(yè)總銷售額的占比將達到3∶3∶4。比如，探路者和微盟合作之后，目前每月的銷售額已經超過了100萬元（如果其天貓門店不做促銷，其在微商渠道的日常銷量已經超過了前者）。

盡管微商在企業(yè)銷售中扮演著越來越重要的角色，但并非所有的企業(yè)，所有的產品都適合做微商。

究竟什么樣的產品適合做微商？

我提出了以下四個標準：

1.非標準化的產品，相對標準化產品而言，這類產品在價格上的透明度相對較低。2.有一定稀缺性的產品，這類商品消費者通過傳統(tǒng)渠道獲取難度較大，或者消費者的搜尋、購物成本較高。3.和女性消費者關聯度比較高的商品，比如化妝品、面膜等。4.強調品質、品位，溢價能力強的商品。在實際操作過程中，按照上述標準，我們發(fā)現食品（土特產、進口）、保健品、母嬰用品、生活類用品在微商中所占比重較大。

隨著越來越多的品牌商和個人進入微商體系，第三方服務體系也將扮演越來越重要的角色。

交易體系亟待建立

針對目前微商模式存在的問題,我們認為，B2B2C微商才是真正的未來。

何為B2B2C模式？第一個B（簡稱“大B”），指的是品牌商，第二個B（簡稱“小B”）,指的是基于個人的微商。在“小B”中，來自三四線城市的女性居多。C則指個人朋友圈的最終消費者。微盟平臺就是這樣一個體系:“大B”把貨放上去之后，“小B”在上面選貨，“小B”隨后把產品分享到朋友圈，這是一個完整的商業(yè)生態(tài)圈。

未來，微商體系一定是品牌商作為龍頭，他們?yōu)榉咒N商提供良好的貨源渠道、品質及售后保證。

品牌商的進入，解決了商品的源頭問題。但這是不夠的，微商是個生態(tài)圈，需要一個完善的交易體系。 目前，微商之所以魚龍混雜，和微信缺乏一個完善的交易體系有很大的關系，相比之下，淘寶依靠交易體系形成了一個龐大的組織體系。

在我看來，判斷整個微商體系是否成熟，有4個標準，第一，是否有完善的交易體系。第二，是否有完善的社會化分銷體系。第三，是否有社會化客戶關系管理系統(tǒng)，系統(tǒng)地管理企業(yè)會員。第四，是否建立完善的售后維權機制，與消費者直接溝通。

既然微商是一個生態(tài)，靠單點是沒辦法解決的，那么，微商問題一定是用系統(tǒng)的手段才能解決。

微盟就是致力于建立這樣一個基于微信生態(tài)圈的交易體系。

微盟核心的思路可以概括為吸粉、沉淀、交易、服務四個步驟。企業(yè)想經營自己的大數據，第一步是把粉絲沉淀下來，我們通過微信沉淀企業(yè)粉絲，并為此提供一套完整的解決方案。第二步是客戶的沉淀，我們也提供了一套對應的系統(tǒng)。第三步是構建完整的交易平臺。最后一步是建立一套完善的售后維權服務機制。

在這個過程中，首先我們會搭建一個獨立的微信商城，企業(yè)可以在商城中很方便地建立店鋪，進行支付管理等。同時，我們有會員中心，并開放大量的營銷插件，可以提高粉絲活躍度。此外，我們也提供了數據魔方和開放平臺，便于企業(yè)已有系統(tǒng)的接入。

我們有三個服務對象，一個是供貨商，主要是品牌商、廠商；第二個是分銷商，主要是經銷商、代理商、批發(fā)商、加盟商和直營店；第三個是微客，主要是粉絲和消費者等，這就是我們整個SDP平臺的模式。

有了微盟這樣的第三方服務機構，相當于建立了一套規(guī)范的微商生態(tài)系統(tǒng)，有利于微商的健康、可持續(xù)發(fā)展。

本欄目編輯：王巧貞380829298@qq.com