緊跟市場進(jìn)行電商化調(diào)整

丁煥鵬

2014年，云朵實業(yè)公司根據(jù)禮贈品市場的諸多變化，采取了多種措施，穩(wěn)定市場規(guī)模，保持企業(yè)的發(fā)展。針對航空公司、世界500強(qiáng)企業(yè)等禮品客戶的銷售額出現(xiàn)了明顯的增長。根據(jù)禮品渠道電商化的趨勢，云朵實業(yè)將以前積分兌換的商品在網(wǎng)頁制作上接近于電商平臺，讓消費者更加直觀地看到商品，了解產(chǎn)品知識，獲取品牌故事，提高交易量。未來，禮品渠道的電商化趨勢將深刻影響行業(yè)，影響市場格局。

經(jīng)過了五六年快速發(fā)展的禮品渠道，在2014年出現(xiàn)了過山車般的市場下滑。作為禮品市場中占比較大的小家電產(chǎn)品，因為政策、市場等多方面的影響，也在發(fā)生著一些變化。

首先，政策讓品牌和產(chǎn)品選擇回歸市場化，品牌商成為禮品渠道的寵兒。同時，大型國企的福利團(tuán)購單下降的非常嚴(yán)重。因為管理更加透明，積分兌換的客戶的品牌化意向明顯。以前招標(biāo)的雜牌產(chǎn)品，因為毛利空間大，價格虛高，成為暗箱操作的溫床。當(dāng)禮品市場回歸市場化之后，客戶更多地會選擇蘇泊爾、九陽、美的這些在終端可以見到的大品牌的產(chǎn)品。采購者更加傾向于市場和消費者口碑好的品牌，原來以禮品渠道為主的專業(yè)品牌份額在大幅縮水。這不但是市場的調(diào)整，也會導(dǎo)致禮贈品商的再次大洗牌。

同時，營業(yè)稅改為增值稅對禮品市場規(guī)模也有影響。營改增之后，讓移動和電信公司這樣穩(wěn)定的禮品客戶訂單幾乎全部消失。與商務(wù)禮品不同，通信客戶的積分兌換禮品是以普通消費者為主的，小家電等實物禮品占有很大的份額。目前看，還沒有更好的客戶可以替代這個市場丟失的銷售額。

第二，禮贈品渠道電商化趨勢凸顯。這一趨勢不僅僅表現(xiàn)在禮贈品的傳播和推廣過程中，在很多細(xì)節(jié)上都是電商化。以前，移動公司在招標(biāo)的時候要到傳統(tǒng)商場去比價，現(xiàn)在直接到京東和淘寶網(wǎng)比價。網(wǎng)絡(luò)化手段的利用，讓那些議價空間大的品牌很難生存。尤其是專業(yè)化的禮贈品品牌。這也同樣在促進(jìn)禮贈品渠道的品牌化。因為大品牌在禮贈品市場的份額在提升，價格虛高的現(xiàn)象被遏制，導(dǎo)致小家電的禮贈品銷售額出現(xiàn)了20%左右的下滑，銷售規(guī)模并沒有下滑的禮贈品商毛利也有所下降。

云朵公司的大戰(zhàn)略主要是定位于互聯(lián)網(wǎng)化的禮品公司。讓自己在運營模式上更加接近于電子商務(wù)公司。我們公司更多的關(guān)注日常消費者需求量大的流通性產(chǎn)品，而不是小眾產(chǎn)品。云朵實業(yè)因為是多渠道運作，除了禮品通路以外，還有電視購物和電商業(yè)務(wù)，彌補(bǔ)了因為通信客戶的營業(yè)額。

禮贈品是一個還在成長中的新渠道。未來，禮品商要緊跟市場的變化，及時調(diào)整策略，才能持續(xù)發(fā)展。endprint