多種方式滲透三四級(jí)市場

牟宗昆

柳州尚龍電器在柳州市區(qū)有4家直營賣場，與廣西桂友公司合資了6家縣級(jí)賣場，在柳州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)有70多家的加盟店。直營、合資、合作，柳州尚龍采取了多種經(jīng)營管理模式，正在將品牌的影響力從中心城市逐漸滲透到縣鄉(xiāng)市場。柳州尚龍這兩年正在通過輸出管理的方式，整合這些縣城家電賣場。讓這些原生態(tài)商戶由野蠻生長逐漸轉(zhuǎn)型為具備現(xiàn)代化管理手段的小區(qū)域零售商。

區(qū)域家電零售商在經(jīng)歷了幾輪的市場洗牌之后，因?yàn)橐恢痹谧袷厣虡I(yè)零售的基本規(guī)則，用心地做市場，大多生存發(fā)展得更加良性。在城鎮(zhèn)化的大勢下，縣城家電市場既有機(jī)會(huì)，也有問題，關(guān)鍵看如何作為。

廣西的每個(gè)縣城都有1～2家專業(yè)的家電賣場。這些個(gè)體經(jīng)營起家的零售網(wǎng)點(diǎn)很多都是借著家電下鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型為專業(yè)的家電賣場。在發(fā)展過程中，因?yàn)榻?jīng)營手法靈活，熟悉縣城消費(fèi)特點(diǎn)，具備廣泛的人脈，這些賣場都成了主宰縣城家電零售的主力軍。然而，因?yàn)槿狈ΜF(xiàn)代化的管理能力，這些賣場普遍存在管理上的“跑冒滴漏”，財(cái)務(wù)系統(tǒng)更是一塌糊涂。因?yàn)槿瞬艆T乏，這些店的老板找不到合適的管理者。

尚龍電器是一個(gè)熟悉現(xiàn)代商業(yè)管理模式的零售企業(yè)，輸出管理，協(xié)助這些縣城的家電賣場做好經(jīng)營管理工作就成了與縣城家電賣場合作進(jìn)入縣級(jí)市場的基礎(chǔ)。于是，柳州尚龍電器與廣西桂友集團(tuán)合作成立了獨(dú)立公司，采取入股的形式與這些縣城的賣場合資，派駐總經(jīng)理，用現(xiàn)代信息化手段管理這些門店。駐店的總經(jīng)理用科學(xué)的財(cái)務(wù)管理方式，在幾個(gè)關(guān)鍵的時(shí)點(diǎn)上對(duì)數(shù)據(jù)做深入的分析，并找到應(yīng)對(duì)的措施，讓賣場的經(jīng)營管理逐漸步入正軌。

通過輸入現(xiàn)代管理體系之后，這些縣城賣場不但營業(yè)額增長了，最關(guān)鍵是毛利率提高了。當(dāng)一個(gè)賣場進(jìn)入正規(guī)化運(yùn)營之后，對(duì)周邊縣城類似的賣場起了示范作用。目前，南寧郊縣已經(jīng)有6家縣城的賣場進(jìn)行了合資，平均的單店規(guī)模都在2000萬元，成為縣城賣場正規(guī)化管理的典范。

至于廣西的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，因?yàn)橘徺I力嚴(yán)重不足，直營布點(diǎn)不經(jīng)濟(jì)的，因此，尚龍電器借助自己的資源優(yōu)勢，將適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)者的白電產(chǎn)品批發(fā)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小型零售網(wǎng)點(diǎn)。尚龍電器掌握多個(gè)冰洗品牌的區(qū)域代理權(quán)，通過把這些產(chǎn)品批發(fā)到三四級(jí)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)，并提供好的服務(wù)，就成了尚龍電器滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場最好的方式。

一個(gè)模式的成功最關(guān)鍵是在適應(yīng)當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境的基礎(chǔ)上，區(qū)域零售商最大程度低發(fā)揮了自己的優(yōu)勢。從核心城市到輸出管理給縣城專業(yè)賣場，再通過產(chǎn)品滲透鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，柳州尚龍?jiān)趨^(qū)域內(nèi)做出了新模式的嘗試。endprint